成都愛妝的彩妝夢

韓俊儀

趕往成都時，愛妝化妝品有限公司正召開佰草集的專場訂貨會，如愛妝董事長劉昌琴所料，最不喜開會的四川專營店老板并未給代理商面子，50多個佰草集的專營店客戶只來了20多人，但劉昌琴的信心并未因此打折。

作為佰草集在四川省專營店渠道的3個代理商之一，愛妝輻射達州、廣元、綿陽、遂寧、南充等8個地級市在內的川北地帶，劉昌琴坦言，雖然現在佰草集還未實現盈利，但她有信心在2017年以前完成200個專營店柜臺的拓展，將佰草集在愛妝代理區域的零售額做到5000萬元。

“當年我們代理夢妝時，在專營店渠道共有180多個柜臺，一年零售額也能做到5000多萬元。何況佰草集的品質并不比夢妝差，現在又專門為專營店渠道開發了典萃系列，且廠家承諾店老板，后續會有更多的終端支持政策出臺，相信大家對佰草集的印象會有更大的改觀。”在劉昌琴看來，品質優良的佰草集未來肯定會有好的市場表現。

劉昌琴之所以信心十足，跟眼下珀萊雅取得的回款業績不無關系。2005年底，愛妝接下珀萊雅在大成都區域的代理權，后因機緣巧合，在四川省另外3個代理商相繼放棄珀萊雅代理權的情況下，劉昌琴順手接下珀萊雅在攀枝花、西昌、甘孜、阿壩、眉山等共計8個地級市的代理權。經過長達七八年的市場培育，目前珀萊雅在愛妝公司的全年回款額已超過4000萬元。至此，愛妝成為了珀萊雅在四川省最大的代理商。

不過，就劉昌琴個人而言，卻有一種難以割舍的彩妝情結，這種情結，一定程度上也影響了愛妝的經營思路。

心屬彩妝屢受挫

早些年，劉昌琴就與夢妝、愛麗等韓系品牌建立了合作關系，且一直是夢妝和愛麗在四川省的省代，直至2013年10月，夢妝在四川省的代理權被重慶的夢妝代理商搶走。聊起這段往事，劉昌琴仍心有不甘，她透露，前幾年夢妝在四川省的回款業績幾乎保持著每年45%的高增長。然而，由于一心想兼并四川這塊“肥肉”的重慶夢妝代理商資金雄厚，一再向廠家承諾一次性打款，并揚言要大力投資打造夢妝，使得韓國人的態度也開始向對方傾斜。

當時，劉昌琴考慮到夢妝給到聚美優品和樂蜂網的折扣比代理商低太多，嚴重損害到代理商的利益，所以心一狠，干脆就沒有給廠家打款，于是，廠代兩家的感情就此結束，愛妝由此只剩下愛麗和悠雅兩個彩妝品牌。

愛妝與愛麗品牌結緣于2005年5月，當時的愛麗在國內還只是一個不知名的流通品牌，更沒有針對中國化妝品專營店出臺相應的渠道政策，所以一直以來發展節奏頗為緩慢，而最近幾年愛麗在中國的高速增長，跟代理商在一線市場的精心培育有著莫大的關系。

說起市場培育，劉昌琴也頗為無奈。四川省3家經營規模過億的連鎖系統——瀘州金甲蟲、樂山藍天和綿陽美樂，在很長一段時間內，均能為愛麗貢獻上百萬的年銷。但自從金甲蟲把店開到云南、貴州后，由于牽涉到跨區域的供貨問題，金甲蟲爭取到了愛麗總代公司的直供權，從而舍棄了與愛妝的合作。另一方面，伴隨區域連鎖的不斷擴張，藍天和美樂的經營區域出現了重疊，兩家連鎖開始爭奪愛麗的獨家經營權，甚至為此掐架，兩頭受氣的愛妝后來不得不結束與藍天的合作，只保留了美樂的經營權。

“在這場大連鎖掐架的戰斗中，受傷的還是我們代理商。”終止與金甲蟲、藍天兩大連鎖系統的合作后，愛麗在全川的回款額受到了直接影響。已經失去夢妝省代的劉昌琴，如今更是一心把愛麗當做核心品牌來運作。然而，2013年，愛麗所屬的韓國愛茉莉太平洋集團又在中國市場推出了伊蒂之屋品牌，無疑給了她當頭一棒。

劉昌琴透露，雖然伊蒂之屋單品牌店售賣的產品與愛麗并不一樣，但由于包裝極其相似，致使消費者難以分辨，很多人還誤以為伊蒂之屋是愛麗的新形象。再加上伊蒂之屋的產品價格比愛麗專柜便宜近三成，導致很多專營店，尤其是北上廣一線城市流失了一部分愛麗的忠實粉絲。

跟韓國品牌打過近10年交道的劉昌琴愈發覺得，韓國人雖擅長捯飭化妝品，工作也足夠敬業，但他們不太講究商業規則。出于這樣的原因，劉昌琴才開始下定決心培養民族品牌，產品形象和產品調性深得她喜好的佰草集就是其中一個。而其余的精力，或許還要留給她一直鐘愛的彩妝。

打造自有彩妝品牌

2009年，劉昌琴夫婦創立了自己的彩妝品牌——優仙姿。優仙姿能夠創立，得益于劉昌琴丈夫田勇此前的經歷。2006年，田勇在浙江嘉興創立了華盛化妝品有限公司，有占地面積12000平方米的工廠，專門從事彩妝的ODM和OEM，年生產能力達到2000萬支。這家公司，還是珀萊雅彩妝系列內容物的供應商。

創立優仙姿之后，劉昌琴夫婦為此付出了大量的人力和物力，但他們很快便意識到，做品牌并沒有想象中容易，雖然優仙姿在原料供應、產品研發、生產水平及質量管控上均占有一定的優勢資源，但一直在代理界打拼的劉昌琴夫婦并不擅長于做品牌營銷，更不懂包裝設計，因此優仙姿的品牌打造之路一直走得比較艱難。

劉昌琴沒有放棄，因為她內心始終懷揣著一種彩妝情結。

意識到優仙姿的品牌知名度實在有限，劉昌琴也不好意思說服圈內代理商朋友幫忙做優仙姿的代理，于是她果斷在網上開了一家優仙姿的天貓旗艦店，希冀從網購風潮中尋找商機。今年11月初，她又在成都環球中心開了第一家自營的彩妝專門店。這家店集合了愛妝代理的愛麗、悠雅及優仙姿3個彩妝品牌，門頭采用的是粉紅鮮亮的“ETUDE”（愛麗的品牌英文名）。劉昌琴相信，憑借愛麗的知名度和店員的專業水平，優仙姿未來一定可以在終端市場取得良好的反饋。

事實上，劉昌琴正為復制這樣的彩妝專門店努力著。她透露，愛妝今年搭建了一個彩妝培訓基地，并與標榜造型建立了長久的戰略合作關系，特邀標榜培訓師為報名學員提供“色彩診斷法”的課程培訓，培訓內容包括色彩模塊學習、妝容設計等，全程的花費大概是4000元。目前愛妝的代理區域內已經有部分專營店客戶參加過培訓，暫時得到的反饋還比較理想。

后期，課程內容不斷優化后，劉昌琴會力邀更多感興趣的人前來報名學習，學員不局限于愛妝的客戶?！拔覀兊挠媱澥且詥纹放萍用说甑男问浇洜I優仙姿，所以前期會尋找一些有意向的個人創業者，并有意識地向他們傳達優仙姿的品牌文化，這些創業者也可能是一些原本在化妝品店做一線銷售的店員?！?/p>

在劉昌琴看來，一旦時機成熟，在四川省開出100家這樣的彩妝專門店并不是問題，而她的打算是，前期搭配愛麗這樣的名品進行帶動，后期則直接以優仙姿單品牌店進行快速復制?；蛟S這會是一個不錯的操作模式。