中閩美諾瓶頸期之變

陳藝群

福建省廈門市中閩美諾商貿有限公司早在1999年便已成立，至今旗下所代理品牌卻僅有10個，這源于總經理林金波在品牌選擇上的嚴謹，當然，最根本的還在于其對產品品質的追求。

然而，與很多代理企業一樣，中閩美諾也難免遇到瓶頸期，近年發展受限尤其明顯。去年，其年回款額超過2000萬，今年要保持10%的年增長率卻并不容易。面對這樣的瓶頸，林金波開始積極為下一步做打算。

轉舵，專注進口品

2006年，中閩美諾從商超渠道向CS渠道轉型，是林金波第一次強烈地意識到品質比利潤更重要。彼時，CS渠道的發展趨勢預示著消費者對于品牌和品質的重視。決心將產品品質放在第一位的中閩美諾與商超以利潤為重的定位出現沖突，于是毅然選擇轉型。如今，中閩美諾在閩南區域已擁有300多家網點，其中除了主流渠道專營店外，還涉及70多家母嬰店以及8家百貨。

轉戰CS渠道至今，中閩美諾僅代理了高絲、金珀萊、艾詩緹和兒童類護膚品牌朵朵貝兒、貝拉小蜜蜂，以及幾個洗護品牌和面膜品牌。中閩美諾在品牌選擇上的嚴謹，從代理金珀萊上可見一斑。2004年，中閩美諾開始與金珀萊洽談，而正式建立合作已經是2006年。每接手一個品牌之前，中閩美諾都要通過公司內部員工、CS渠道客戶進行產品試用，得到良好反饋之后才會納入考慮。

事實上，中閩美諾之所以在選擇品牌上頗費心力，考慮的是合作的長久性。如2006年接手的金珀萊和2007年接手的高絲，至今仍在代理。在選擇客戶方面，中閩美諾也會挑選有著同樣價值觀的客戶。“跟我們合作的門店，選擇產品的思路和經營理念也要跟我們一致：看中品質，而不是眼前利益。”林金波欣慰地告訴《化妝品觀察》，中閩美諾的客戶幾乎都是從始至終跟隨公司一起成長。

對產品品質的高要求，讓林金波逐漸將眼光聚焦到進口品上。盡管很多進口品利潤空間并不大，但林金波認為長遠發展下去，進口品市場份額的增張將是一種趨勢。“大多數國內品牌在廣告上投入很大，但就性價比而言，進口品更高。進口品牌有百年企業，國內沒有，也說明了有品質才能走得更長遠。”

青睞進口品也因閩南的市場環境所決定。福建省南部因臨近港澳臺，在消費習慣上受到深遠影響，加之發達的經濟條件，也讓進口品有能夠生根發芽并逐步壯大的土壤。

林金波坦言，公司正值發展瓶頸期，突破瓶頸的關鍵是找到清晰的發展方向。而中閩美諾的這一方向，最終定位在專注做進口品代理上。實際上，閩南地區涉足進口化妝品代理的企業不在少數，但林金波想要比他們做得更突出。“我希望閩南地區的終端門店，在想選擇進口品的時候，都能第一時間想起中閩美諾。”他表示。

這之前，在洗護、面膜等品類上，中閩美諾選擇的都是國內品牌。“國內品牌作為爆品來推，比進口品更具有價格優勢。”林金波告訴《化妝品觀察》，但在未來，即使是小品類，也將會從進口品中引進。這種對進口品的傾斜，從今年開始顯現，且代理產品的范圍跨度也越來越大。

今年3月份，中閩美諾代理了日本富士集團旗下的艾詩緹。在僅僅半個月的時間內，便在閩南地區開拓了70家網點。值得一提的是，中閩美諾還成為了富士集團旗下“拍立得”相機的代理商。“品牌方、終端門店和我們代理商，都在尋求經營思路的改變。”林金波認為，這種與化妝品不怎么搭邊的產品，卻和化妝品店消費人群有一定的交集。“雖然目前只有幾家門店在嘗試售賣拍立得，但是效果還不錯。”林金波表示以后還會繼續嘗試這種新穎的混搭模式。

服務與產品品質同步

而今，中閩美諾在對產品品質提出高要求的同時，對服務也要求做到同步，堅持“服務要與品牌的定位相匹配”。

據了解，從接手第一個品牌開始，中閩美諾便根據品牌來設置部門。“通過專門的品牌團隊為門店提供服務，希望他們由此感覺到，進口品牌注重品質，也注重服務。再通過門店服務讓消費者感知到這些品牌與其他品牌不一樣。”林金波分析說，每個品牌設置單獨的部門，也是對品牌方的負責，“按照護膚、彩妝等大類來劃分，對代理商來說可以做到資源共享，節省開支。而將每個品牌獨立開來，則是確保讓每個接手的品牌都得到充分的重視”。

在公司內部培訓和針對專營店的培訓方面，中閩美諾如今選取的方式也相當別致。與大多數選擇在酒店進行的集中式培訓不同的是，中閩美諾大多數會議都是在環境幽雅的酒吧、咖啡廳或閩南盛行的茶樓。“福建人聊事情喜歡喝茶，茶樓是個不錯的選擇；而白天的酒吧、咖啡廳幾乎沒有什么消費者，也是很好的場地”。

顯然，這些會議選址讓人更為舒適放松，卻并不適合太多人一起參與。為此，中閩美諾經常分批舉辦會議。林金波覺得這種小型會議對增進感情、增強培訓效果有著很好的作用。如果確實需要集中召開大型會議，中閩美諾也會選擇在五星級酒店舉辦。“為任何一個品牌開會，都要配備與之規格相當的會議環境，讓每一位參會人員都能從中感知到這個品牌的定位。”林金波解釋道。

除了給予終端門店定期培訓之外，中閩美諾每個月都安排美導下店。每次美導下店，門店會邀請當地區域的會員回店感受服務。而美導的任務，則是為進店顧客講解產品使用知識、皮膚護理技巧等。這種不以銷售為目的的純服務，一是給到終端門店在品牌服務上的示范培訓，另一個目的則是讓顧客從服務中感受到品牌的價值。

盡管中閩美諾已經找到突破瓶頸的方向，但未來要做的事情顯然還有很多。眼下，在品牌選擇上一直很謹慎的中閩美諾將會引進更多的進口品牌，而從未接觸的彩妝領域，也會在條件成熟時考慮涉足。更多的規劃，林金波還在思索與籌備中。