寧德榕霞：讓進步更快一點

陳藝群

榕霞化妝品是福建省寧德市霞浦縣最早一批開起來的化妝品店。霞浦縣不大，但因位居臺灣海峽西北岸，是福建最早開放的對臺貿易口岸，經濟發展相對較早。在1996年榕霞創建以前，國營百貨的影響力早已形成。彼時，百貨里設有專門的柜臺銷售歐萊雅、玉蘭油及其他洗滌、日化用品，與榕霞店里的品牌基本沒有差別。

為了樹立優勢，榕霞從更低的價格和更好的服務著手，慢慢引流，隨著化妝品品牌的逐漸豐富，也在不斷完善店內品牌結構，生意日趨好轉。而最初的霞浦化妝品老大——國營百貨卻在競爭浪潮中消失了。

直至今日，霞浦縣仍沒有百貨商場。近幾年，永輝超市開到了新城區太康路，其以流通品和洗滌為主的超市日化區，對霞浦縣的化妝品店也根本不構成威脅。而化妝品店卻已在不大的縣城發展至30多家，在老城區龍首路和新城區太康路上，幾乎每隔四五家門店便有一家化妝品店。擁有3家門店的榕霞就處在這樣的近身肉搏中。

作為最早一批開起來并生存至今的化妝品店，榕霞被很多代理商認為是霞浦縣實力最強的連鎖。歐詩漫品牌方剛來到福建時，便找到榕霞，將其作為最早的一批銷售網點。而榕霞也見證了很多品牌在福建的發展歷史。但張守立仍常懷憂患意識：“每一家化妝品店都是競爭對手，每一家小店都有壯大起來的機會。別人在進步，我們只能更快地進步?！?/p>

聊出來的生意

經營縣城小店，張守立認為套用大店的規章流程是不合適的，他覺得從自身情況出發更重要。

張守立每天做得最多的事情，就是“聊天”。

3家榕霞門店，店員共二十多人，張守立不忙時喜歡到每家門店串門，和店員們聊聊?！皢T工就像小孩子，需要引導?！彼硎?。別小看聊天，這一聊，還真能解決很多問題。其一，可了解員工在工作中遇到的困惑，適時幫其解決，甚至員工因生活中的困難而影響工作情緒時，張守立都會悉心開導；其二，從一線銷售人員處及時了解顧客對現有產品的使用反饋和對新品的需求，這將作為榕霞調整現有產品結構和引進新品的參考依據之一；其三，榕霞在制定員工考核的銷售任務時也會與銷售人員溝通，了解每位銷售人員實際銷售能力，確?？己酥笜说暮侠硇?；最后，與員工保持溝通，掌握他們的心理動態，也是榕霞減少員工流動的辦法。張守立表示，榕霞近幾年的員工流動性相較以前要低很多。一線銷售人員大多是年輕女性，避免不了要結婚生子，但是很多員工生完孩子后，仍會選擇回到榕霞上班，這讓張守立感到很欣慰。

碰上品牌廠家的區域經理或業務員下店，善于學習的張守立必然會找他們聊聊天。“無論是領導還是小業務員，都能從他們那里學到一些新東西，他們走過的地方、看過的東西可能比我多?！睆埵亓⒂眠@種方式獲取了很多信息，如其他市場專營店的經營模式、店鋪陳列的技巧、員工管理的好辦法、最近火爆的新品牌等等，這些或多或少都為榕霞的不斷改進提供了借鑒。

如今，張守立將溝通的習慣傳遞給了榕霞的店員，溝通的對象也拓展到顧客層面。對于服務，榕霞有個說法：“讓顧客帶著笑容進店，也一定是帶著笑容離開?！闭f白了，就是要讓每一位顧客滿意。因此顧客在購物過程中有任何不滿意的地方，榕霞店員都會及時溝通并解決。而在這個過程中得到的關于服務或產品方面的建議，也會成為榕霞在后期改進的參考依據。

多層面更新吸客

近幾年，榕霞明顯感覺到生意不好做了。一是互聯網的沖擊，另一方面，則是因為交通的日益發達。不大的霞浦縣2009年建成火車站，如今多趟動車都已開通。從霞浦去福州、泉州、廈門等城市的便利改變了很多人的購物選址習慣，顯然，福州、泉州、廈門等地對消費者的吸引力比霞浦更強。

兩大因素對顧客的分流，讓榕霞不得不緊張起來。為了吸引顧客進店，榕霞選擇求新圖變。

首先是產品的更新換代。原本榕霞產品SKU數高達3000，這對于面積并不大的榕霞來說，徒增了管理的壓力。近幾年，榕霞通過后臺數據和顧客反饋的信息綜合考慮，摒棄掉貢獻率低的產品，在產品引進上則遵循功能和價位與現有產品互補的原則。目前榕霞有資生堂、歐詩漫、自然堂、丸美、韓國愛麗、魅麗可詩等十幾個主要品牌，SKU數已調整至1000多。

最近，張守立覺得彩妝是未來的一個趨勢，但是榕霞的彩妝做得并不好，僅有的三四個彩妝品牌，業績占比不到20%。榕霞準備在下一步引進更多彩妝品牌，以便給顧客提供更多選擇。另外，榕霞還沒有專門負責彩妝區域的彩妝師，張守立表示將培養專業團隊，并要求每位店員都帶妝上班，“店員妝容化得好，顧客才有購買的欲望”。

其次是陳列的定期調整。為了“讓顧客每次進店感覺有新意”，榕霞每一兩個月便會對店內產品的陳列進行調整，而細節上的調整更是頻繁。根據季節的變化，榕霞會利用特殊的陳列道具將當季熱銷品擺放在顯眼的位置，以促成更多的成單。張守立指出，除了這種遵循一定規律的調整之外，僅僅調整某一產品的擺放位置，都可能帶來銷量的改變。

除了專注內部經營，張守立也在時刻關注當地的市場形勢變化。據其介紹，霞浦火車站附近已經建成新區，或許將成為霞浦縣下一個化妝品店的聚集區。想要再開幾家榕霞門店的張守立在觀望中，不過他并不打算走出霞浦，而是堅持“做好一畝三分地就好”。