港匯板仔：中小樣專賣店的秘密

龔云

這是一家非典型的化妝品店。在這里你可以用36元的價格購買倩碧的王牌產品潔面皂，也可以用68元買到《來自星星的你》女主角千頌伊使用的同款M·A·C的口紅。不過，你能買到的僅僅是“標準規格”縮水版的中小樣。

這家店名叫港匯板仔，是一家專門銷售香奈兒、蘭蔻等國際大牌中小樣的化妝品專賣店，2012年8月誕生于蘇州，后以加盟的形式在全國蔓延開來。

今年2月《化妝品觀察》曾刊登過關于港匯板仔的新聞報道，引起行業熱議。彼時，剛剛成立兩年多的港匯板仔的加盟店數量為60余家。

盡管業界對其貨源的質疑聲不絕于耳，但這并未阻擋港匯板仔迅猛的增長勢頭。如今9個月過去，其加盟店數量已突破120余家。

港匯板仔到底有何魔力？帶著好奇與疑問，《化妝品觀察》再度對這家非典型性店鋪進行了探訪。

貨從哪里來？

外界對港匯板仔的最大質疑莫過于“貨從哪里來”。

眾所周知，國際大牌在中國都有專屬的經營渠道，它們不會輕易將銷售權給到沒有被授權的零售商，更何況港匯板仔售賣的還是根本不在市場上流通的中小樣產品。因此港匯板仔的產品從何而來，它是否擁有品牌經銷權，一時間成為外界爭議的話題。

在位于上海交通大學金橋科技園的上海板仔匯企業管理有限公司見到港匯板仔負責加盟招商的品牌經理人YOYO后，《化妝品觀察》立即將外界的眾說紛紜拋向她。

面對爭議，有備而來的YOYO借《化妝品觀察》的平臺首次發聲。

“港匯板仔系統內的所有產品均系品牌專柜的正品?！盰OYO這句話說得擲地有聲。其解釋，港匯板仔的得名，也與早期的貨源有關。在第一家港匯板仔成立時，它的產品主要從香港的各大百貨入關引進，聚集起來統一售賣。加上中小樣在廣東話里被稱為“板仔”，創始人董敏即以“港匯板仔”為店鋪命名。

隨著港匯板仔加盟店的迅速擴張，香港入關的“板仔”已滿足不了龐大的內地市場需求，隨后港匯板仔將視線轉移至內地各大百貨專柜。

“簡單地說，我們的中小樣都是從品牌專柜試用套裝中拆分出來的。與我們合作的品牌專柜，在拿到試用裝后，會對每個季度的市場所需進行規劃。多余出來的贈品禮包，他們會折價賣給港匯板仔系統?！?/p>

在YOYO眼中，這樣的合作方式是一種雙贏。“中小樣都是品牌試用裝，消費者試用產品是擴大品牌影響力的有效途徑。將專柜不能消化完的小樣通過港匯板仔到達消費者手中，不僅增加了消費群的覆蓋面，還能增加專柜的額外收入。”

YOYO強調，十分重視港匯板仔形象的她們，從不在魚目混雜的線上渠道拿貨。一方面是因為假貨問題，另一方面是線上產品的條碼掃出來會有天貓等電商平臺的標志，這不利于港匯板仔在消費者心中的形象。

在被問到港匯板仔與國內哪些百貨建立了合作關系時，YOYO以商業機密為由表示不便透露。

目前港匯板仔在全國的加盟店數量超過120余家，其依賴各大百貨專柜供貨的方式，也面臨著斷貨、滯銷品積壓等各種不確定的經營風險。

“國際大牌產品都存在明星單品銷售火爆的現象，受此影響，港匯板仔也會遇到缺貨的情況。因專柜的供貨有限，這樣不均衡的銷售并不能通過增加訂單來解決。”YOYO坦誠地表示，這是港匯板仔現階段最大的經營障礙。

因此，一方面，上海板仔匯公司在規范加盟店的經營，并摸索出以品類套裝進行搭配銷售的模式，以解決一個品牌某一單品缺貨而其他單品庫存積壓的問題。另一方面，板仔匯也正在探索與品牌建立直接合作關系的途徑。

最近，在絲芙蘭上架的彩妝品牌歐菲姿（OFFICE）已主動找到上海板仔匯，希望港匯板仔系統能夠售賣歐菲姿的中小樣。品牌主動拋出橄欖枝，向YOYO釋放出一些上游品牌已關注到港匯板仔的積極信號，這給予了她抵抗風險的信心。

加盟的魅力

追溯港匯板仔的發展歷史，可以看到，其創始人董敏從一開始即為港匯板仔規劃好了加盟業務的成長路徑。

董敏于2006年進入化妝品零售行業，當時其經營著名為“美容大王”的化妝品專營店。2012年，已有4家分店的董敏決定撒手不干了。從18歲即開始接觸國外品牌代購的她，一直以來有一個做國際名品中小樣的夢想。“當時，國內并沒有經營大牌化妝品中小樣的店鋪，我想當第一個吃螃蟹的人?！彼硎?。

港匯板仔因此而誕生。據董敏回憶，第一家僅10平米的港匯板仔開業期間的最高日銷已突破8000元。市場的巨大需求，驅使她在一個月后著手準備加盟事宜。在隨后的一年零三個月內，港匯板仔遍布浙江、上海、江西、甘肅、廣西等地，店鋪數量達到68家。

今年3月，董敏在上海成立了上海板仔匯企業管理有限公司，專營港匯板仔連鎖系統的加盟業務。據YOYO透露，截止到11月，港匯板仔的加盟店數量已躍升至120余家。

港匯板仔究竟有何魔力，擁有如此多的追隨者？

YOYO給出了“投入小而巧，產品小而全”的答案。她指出，正是港匯板仔在產品及價格上的差異化定位，讓它在市場面前擁有與生俱來的優勢。

YOYO以雅詩蘭黛一款50毫升的面霜舉例，對比出港匯板仔在價格上的優越性?！霸谘旁娞m黛的百貨專柜，50毫升的面霜價格在880元左右，而港匯板仔同品牌15毫升的中樣售價為78元，這意味著消費者僅需要用200至300元（專柜價格的3至4折）的價格購買到與專柜等量的產品。

據了解，港匯板仔所售小樣的價格區間在28元至98元，如此平民化的價格讓原本只有20%的人群消費得起的名品變成了大眾消費品，深受年輕消費群體的追捧。

有市場和消費群是推廣加盟的基礎，而港匯板仔低門檻的合作方式及持續提供的附加服務，也在一定程度上推進了加盟的速度。

YOYO介紹，加盟商只需要一次性投入13至15萬元即可加盟港匯板仔，“我們不收取加盟費，13至15萬元的款項主要用于首批貨款、一年店租、柜臺、店面裝修等各種投入”。

考慮到很多加盟客戶是剛剛畢業的大學生或毫無營商經驗的年輕女性，板仔匯公司為她們提供了各種附加服務，“幫助客戶選擇合適的店鋪地址，提供免費的培訓服務，在開業初期派駐美導輔助銷售等項目皆包含在內”。

港匯板仔的店鋪面積均在15平米至20平米，有商場店中店、超市外圍店、校園店等各種豐富的店鋪形態?！安还艿赇佇螒B如何，港匯板仔的利潤都保持在40%以上?！睋OYO透露，港匯板仔在11月的總出貨量超過300萬元，單店月均零售額達5萬元。

目標300家！

已在2014年初步完成全國市場覆蓋的港匯板仔，并沒有放緩增長速度。掌門人董敏的目標是將加盟店數量由120家變成300家。

從120家到300家，這意味著港匯板仔還需要新增180個加盟店?！芭c早期主攻省會及優質城市不同，港匯板仔會適當將加盟的重心向二三線城市傾斜?！盰OYO說。

在其看來，隨著國際大牌對二三線城市的重視度越來越高，當地的消費者對大牌的認知程度也會相應地提升，加之港匯板仔的價格優勢，會在二三線城市擁有更大的舞臺。

除了調整加盟重心，上海板仔匯也在積極與本土專營店開展合作。今年港匯板仔就以背柜陳列的形式進駐了在新疆開張的十幾家康緹店?！耙缘曛械甑男问綄Φ赇伷奉愡M行補充，利于拓客。但因為沒有獨立的收銀系統和專門的管理人員，也在一定程度上制約了專營店對港匯板仔的重視程度?！盰OYO說。

不過這并沒有打消上海板仔匯與專營店渠道合作的信心。YOYO指出：“我們在專營店渠道的計劃是鎖定承載能力更強的連鎖店，以規范化的管理標準挖掘合作店鋪的盈利潛力。”

爭議聲，從來沒有阻擋過董敏和YOYO要開300家加盟店的決心。當然，對于港匯板仔來說，比起店鋪數量的變化，如何迅速地建立起穩定、健全的供貨體系可能更為重要。