植物醫生：如何成為單品牌專賣店扛旗者？

黃竇

近年，化妝品單品牌專賣店風起云涌，涌現出很多新品牌。單品牌專賣店的“臺風口”來了。但要看到，大多數“豬”都是死在趕往“臺風口”的路上，只有少數堅守在臺風口的“豬”才會飛起來。行業內急功近利的思想嚴重，我們在提倡大家開單品牌專賣店的同時，也要提醒大家不要抱著賺快錢、做銷量、秀概念的心態，只有這樣才會成功。

——解勇

與大多數奔波于人才市場的應屆畢業生不同，90后的李逸男已經有了一份還算不錯的事業——經營有3家植物醫生化妝品單品牌專賣店。

從大學三年級創業開出第一家門店，學新聞專業的李逸男，如今已然從曾經的對商業一無所知的大男孩，蛻變為了對門店經營法則了然于心的商人。

現在，李逸男正在籌備第4家門店的開業。

在成為加盟商之前，李逸男是植物醫生的會員，使用植物醫生品牌的化妝品將近4年時間。事實上，植物醫生許多加盟客戶都是由其會員轉化而來。

沒有刻意做招商加盟廣告的植物醫生，在磨練十年之后，以其內在的品牌號召力正吸引來越來越多的加盟客戶，在實體經濟環境不景氣的當下，實現了逆市翱翔。

如何讓新晉的化妝品品牌一炮而紅，業內都有爛熟于心的法則——通過狂轟濫炸的廣告來增加曝光度，借勢廣招代理商及大區經理，然后擴大經營規模，以工業化的模式迅速復制。在中國這塊土地上，化妝品市場充斥著莫名的急功近利的氛圍，很少有品牌靜下心來精耕細作。

然而，植物醫生認為，這樣的模式很難切切實實成就品牌，品牌和市場、消費者缺少相應的磨合期，很難讓品牌發展下去。

因此，不同于其它大部分品牌，植物醫生一開始便以單品牌專賣店的形式切入市場，走上具有自身特色的擴張之路。

之所以選擇以單品牌專賣店的形式發展，植物醫生中國總經理解勇接受采訪時認為，這源于其更注重打造品牌文化——只有在植物醫生自己的店鋪內，品牌才能與消費者完成更好的溝通，才能更有效地傳達植物醫生的品牌文化。

與百貨專柜依賴商場客流相比，街鋪店完全依賴品牌自身實力吸引顧客進店，因此，對品牌的考驗也最大，而植物醫生自認具備這樣的品牌優勢。

據解勇介紹，憑借十多年的品牌沉淀，目前正將開店重點由店中店轉向街鋪店的植物醫生，已經摸索出成熟的發展道路，走上快車道。從最直觀的業績來看，植物醫生2013年營業額達到4.1億元，同比增長46%。而2014年，植物醫生總共將有300多家新的門店開業。

值得一提的是，植物醫生門店和銷售額的大幅增長，似乎與當下的實體商業環境并不相符。

在實體商業受電商沖擊的當下，各零售業態閉店“瘦身”現象屢見不鮮，特別是服裝行業，呈現一派頹勢。比如在服裝行業創下“無綾致，不商場”神話的綾致時裝，已經在不斷收縮線下門店。

而在解勇看來，這反而給了植物醫生更多的優質門店資源。“互聯網時代，大量服裝店鋪撤退給我們帶來巨大機會。”

例如在武漢江漢路和山西太原柳巷，植物醫生拿到了四五個位置絕佳的門店。“這在過去是無法想象的。這樣的優質資源原本是由是少數大集團控制的，我們能夠拿到，真的不容易。”解勇感嘆道。

植物醫生在迅速擴張之路中開啟了加盟業務，并順理成章取得了優秀的成績。據解勇透露，植物醫生的加盟商98%以上都實現了盈利。

經過十年的經驗積累，植物醫生已經形成一套完善的體系。在此基礎上，植物醫生并不拒絕像李逸男這樣的大學生加盟商。

解勇把此類缺乏商業經驗的加盟商稱為“白紙加盟商”，“我們有實質內容和健全的培訓系統，能夠更好地讓加盟商盡快掌握管理方法，在較短時間達到理想的經營目標。只要大家服從總部的指導與安排，成功概率都比較高”。

相反，對于有很多商業經驗的加盟者，反而需要更多的時間來認同公司理念，調整起來的代價更高。

對加盟市場需求的判斷也使植物醫生堅定發展加盟的道路。

解勇舉了一個例子，在昆明召開的新員工集訓會上，六七成以上的人表明未來要當老板。“這個數據很讓我們吃驚，但也合乎情理。我們有六成的加盟商是由會員發展而來。”解勇說。

雖然致力于擴大加盟事業，但是，多年以來，植物醫生沒做過加盟廣告。另外，即便品牌開招商會已在國內化妝品界成為慣例，植物醫生也從未做過。加盟客戶都是通過互聯網等渠道，才輾轉搜索到植物醫生加盟電話的。

更值得一提的是，植物醫生也在另辟蹊徑，以更富創意的方式聯結加盟商——每年，植物醫生都會舉辦公益活動，包括獎學金頒獎儀式、植樹節等，通過品牌理念凝結客戶。

當然，這樣做的弊端也很明顯，賺錢太慢了，這也是大部分品牌不愿意走的路。而解勇和他的植物醫生，則在這條路上走得愈加堅定。