談判改變我們的人生

鄧純雅

邏輯學(xué)為何誕生？

就是因為每一個人都有屬于自己的語義世界，誤解隨之而來，羅馬先賢妄圖發(fā)明一套符號來澄清和彌合彼此溝通的鴻溝，但邏輯學(xué)哪怕最終催生了計算機(jī)科學(xué)的發(fā)展，也沒有實現(xiàn)最初的目標(biāo)。

談判中的大奧秘

“清官難斷家務(wù)事”，“你不要和一個生氣的人講理”，這些俗語，在感嘆溝通之難的時候，似乎又同時否定了溝通的現(xiàn)實價值。從智商到情商，再到“社會商”的心理學(xué)研究中，彰顯出這樣的事實：成功者總是共情能力很高的人，也是讓別人十分舒服的人，但畢竟我們大多數(shù)人依然平凡和魯鈍，即便參禪百遍，依然還會在日常的分歧和矛盾中各執(zhí)一詞，為了一些無關(guān)緊要的“雞毛”難以達(dá)成共識，繼續(xù)前行。

因此當(dāng)兩年前，筆者頭一次看到這本《沃頓商學(xué)院最受歡迎的談判課》時，一種奇妙的感受隨之而來，原來談判是可以學(xué)習(xí)的。兩年后，終于與本書作者斯圖爾特·戴蒙德教授會面并得以采訪之際，第一件事情就是深深表示感謝。這兩年中，多次與沃頓商學(xué)院畢業(yè)的學(xué)員會面，他們也對這位傳奇教授抱有深深的敬意和感激之情。而這并非廉價的溢美之辭，從如何面對要求苛刻的商務(wù)伙伴，到怎么和拼命哭鬧的孩子達(dá)成共識，從購買一件化妝品到組織一次旅行，從周末決定去哪里吃飯，到究竟在哪個城市生活，有人的地方就有分歧，就有利益的沖突，就可能產(chǎn)生矛盾。

“你可以得到更多，如果你設(shè)身處地從他人的角度思考，你真正了解他的需要，而不僅僅是站在自己的立場上，你必須著眼最終目標(biāo)而不是當(dāng)時的感情判斷，你需要不斷反省和聯(lián)系從而提升。”

戴蒙德似乎把采訪也當(dāng)成了一次講課，20年教學(xué)中上千名學(xué)生的智慧貢獻(xiàn)，讓這本書的價值背后，也是戴蒙德畢生的良苦用心。

成功談判就是引發(fā)共鳴

在中國，此書之所以兩年多銷售40萬冊，恐怕也是因為國人為溝通成本高企的怪圈所苦。亞洲文化相對而言會壓抑個體的個性表達(dá)，人們常常很少坦誠直說自己的感受，特別是向上溝通，向“強(qiáng)”溝通時，效果更差。

本書的意義正在于，讓你換個角度想問題，談判并非需要劍拔弩張，也并非要壓倒他人，而是要像書中多次強(qiáng)調(diào)的那樣：時刻堅持你的目標(biāo)和利益最大化，理解和感悟?qū)Ψ蕉浅掷m(xù)對立，甚至必要時要給予對方情感支持或者說也可以情動人，然后循序漸進(jìn)地對分歧采取包容開放的態(tài)度，坦誠相對并找到最合適的解決之道。

以上的表述看似非常簡單，但具體到不同的事情和人，還必須進(jìn)行切實的綜合分析。毫無疑問，有些談判終究會失敗，但也會不斷磨練你的技巧，戴蒙德一直試圖告訴大家的是，很多時候我們痛苦的根源在于，我們沒有提出自己真實的需求或者實現(xiàn)自己內(nèi)心早已預(yù)設(shè)的目標(biāo)，但無論是需求還是目標(biāo)都不是孤立存在的，我們需要在復(fù)雜的人際關(guān)系網(wǎng)中建立自己和他人的良性反饋機(jī)制，這樣才能真正做到贏得更多。