波特五力模型在醫療設備采購管理中的應用

查 磊 蔡建強* 戴建榮 孫晶晶

波特五力模型在醫療設備采購管理中的應用

查 磊①蔡建強①*戴建榮①孫晶晶①

目的：通過對醫療設備產品提供商的分析，理性認識醫療設備采購的外部環境，優化采購管理模式，規范采購行為，力求醫療機構在采購談判中爭取最大利益。方法：運用管理學中經典波特五力模型，結合具體案例和數據對醫療設備產品提供商進行分析。結果：進口品牌壟斷國內醫療產品市場，某個品牌在醫院的影像診斷設備中占59%，處于支配地位，導致醫院談判效果不佳。結論：波特五力模型可科學分析采購工作中的環境與影響因素，提高招標談判中采購技巧，在采購談判中使醫院利益最大化。

醫療；設備；五力模型

[First-author's address]Equipment Department, Cancer Hospital, Chinese Academy of Medical Sciences, 100021, China.

醫院的主要運營工具是醫療設備，醫療設備采購管理的科學性在整個醫院運營管理中顯得尤為重要。醫療設備采購管理是醫療改革關注的主要問題之一，與醫療設備在醫院運行過程中承擔的作用和肩負的責任息息相關。因此，對醫療設備的采購管理研究，將成熟的管理模型運用在醫療設備采購管理之中非常必要。本研究采用波特五力模型對醫療設備采購進行管理，旨在提高招標談判中采購技巧，使醫院在采購談判中獲得最大利益。

1 波特五力模型理論概述

1.1 基本概念

波特五力模型(Porter's five forces model)由邁克爾?波特于20世紀80年代初提出，認為行業中存在著決定競爭規模和程度的5種力量，綜合起來影響著產業的吸引力。5種力量分別為進入壁壘、替代品威脅、買方議價能力、賣方議價能力和現存競爭者之間的競爭[1]。

1.2 分析方法

波特五力模型隸屬于外部環境分析方法中的微觀分析。該模型用于競爭戰略的分析，可有效分析客戶的競爭環境。波特的“五力”分析法是對產業盈利能力和吸引力的靜態斷面掃描，闡明該產業中的企業平均具有的盈利空間，因此是產業形勢的衡量指標，而非企業能力的衡量指標。通常，這種分析法可用于創業能力分析，以揭示本企業在本產業或行業中具有的盈利空間，在產業經濟學與管理學之間架起了一座橋梁。

1.3 模型解析

波特五力模型將大量不同的因素匯集在簡便的模型中，以此分析行業的基本競爭態勢。5種力量模型確定了競爭的5種主要來源，競爭戰略是源于企業對決定產業吸引力的競爭規律的深刻理解。任何產業，無論是國內或國際，無論是生產產品或是提供服務，競爭規律都將體現在這5種競爭的作用力上。因此，波特五力模型是企業制定競爭戰略時經常利用的戰略分析工具。

2 醫院醫療設備采購外部環境分析

醫療設備采購是一項復雜的系統工程，面對著變幻莫測的外部環境，在目前招投標領域存在著難以科學確定采購需求、信息搜尋成本較高、決策成本高、中標后監督和矯正成本高等棘手問題[2]。因此，對醫療設備采購外部進行分析，清楚、理性地認識采購管理工作的重要性，有助于提高醫療設備采購管理工作的科學性。

2.1 經濟發展速度和醫療技術提高

隨著醫療行業醫療技術的提高，醫院對高科技含量的醫療產品的需求也越來越大，不僅僅只停留在基本需求的層面，而對高、精、尖的醫療產品需求迫切。經濟的快速發展和醫療技術水平整體的提高刺激了醫療設備需求的增長，新技術的醫療設備開發、研究和使用帶動了醫院診療水平和科研能力的提高[3]。

2.2 醫療設備采購管理的法律法規

醫療設備采購項目是涉及國家法律法規較為廣泛的采購活動，所有采購均受現行法律、法規的約束，對于醫療設備采購項目影響的法律法規主要分國家相關法律和相關行政法規兩大類。

(1)合同法。1999年10月1日實施的中華人民共和國合同法是一部統一的、較為完備的合同法典，合同法對各類合同的共性問題做出了統一的規定。

(2)招投標法和政府采購法。我國首次就政府采購行為立法的依據是《中華人民共和國招標投標法》(主席令[1999]21號)，為了規范招標投標活動，保護國家利益、社會公共利益和招標投標活動當事人的合法權益，提高經濟效益，保證項目質量而制定本法。政府采購不僅是指具體的采購過程，而且是采購政策、采購程序、采購過程及采購管理的總稱，是一種對公共采購管理的制度。

(3)相關行政法規。國家質量監督檢驗檢疫總局第95號令《進口醫療器械檢驗監督管理辦法》、國家食品藥品監督管理局第94號令《關于部分進口醫療器械市場準入相關管理辦法》、衛生部衛規財2013-14號令《衛生部預算管理醫院醫學裝備管理實施辦法》、財政部財庫2007-19號令《政府采購進口產品管理辦法》以及商務部《機電產品進口管理辦法》等。這些法律法規的出臺，客觀的給予充滿活力的商業活動提供了公正、公平、公開的競爭平臺，為招投標的合法性保駕護航，并提供法律依據。

3 結合波特五力模型的采購項目分析

競爭戰略和競爭優勢思想是波特五力模型的核心，其理論基礎經過不斷的完善和發展，逐步形成多維度的產業分析方法，為此，結合市場結構理論以波特五力模型來分析采購項目，如圖1所示[4-6]。

圖1 采購項目的五力分析圖

3.1 進入壁壘

每個行業新進入者會面對進入壁壘，即“門檻”，對于進入醫療行業供應市場的各級供應者而言，同樣存在著技術壁壘、資金壁壘、政府政策及銷售渠道等方面的進入條件。

3.1.1 技術壁壘

我國醫療供應市場目前的狀況是“產品數量多規模小，高端產品大多是國外品牌”。我國醫療器械行業起步較晚，與歐美發達國家相比，有較大的差距。從新進入者角度分析，存在兩種情況的技術壁壘。

(1)國內生產廠商自主研發的擁有知識產權的醫療設備。如果生產的醫療設備屬于技術較為成熟、市場有類似功能的進入市場其障礙會小；如果是新技術，先要選擇多家權威的醫院，進行長時間的臨床實驗，獲得技術上的認可，然后向相關國家管理機構申報，其進入障礙較大。

(2)與國外新技術合作尚未進入國內市場的醫療設備。這類進入者均為國外品牌總代理或者廠商辦事處，所提供的往往是技術上在國外很成熟，但在國內并未開展應用，如核磁模擬定位機、個性化基因測序儀等擁有先進醫療技術的設備。這些醫療設備在進入中國的醫療設備供應商市場之前，應在我國的權威醫院進行臨床實驗，而我國的醫療環境、患者特征及形態與歐美發達國家差別很大，如未取得我國管理機構發放的銷售許可證，則不允許在醫院使用。

3.1.2 資金壁壘

醫療設備采購有資金需求，國家在營業執照上對注冊資金、經營范圍等有明確規定。對于代理商而言，資金壁壘小，但是對于生產廠商而言，要求則大。

3.1.3 政策法規

目前醫療設備的采購行為均在《中華人民共和國招標投標法》的框架下進行，利用中央財政或地方財政撥款、國外政府貸款購置醫療設備需按規定進行招標采購，醫院利用自有資金購置大型設備同樣要求按照規定以招標采購形式完成。

3.1.4 銷售渠道

在醫療設備銷售市場存在代理區域劃分機制，對于代理商而言，區域劃分的限定，在銷售上有很大的障礙，往往存在有客戶無代理權和有代理權但代理區域客戶又無產品需求的困惑。作為新進入者而言，要打破日益飽和的醫療設備產品市場，如果在技術上無突破，必將成為銷售渠道的一大壁壘。

3.2 買方與賣方的議價能力

隨著我國醫療服務市場的逐步開放，國家醫療衛生政策的進一步調整，醫療設備產品需求量增大。醫院除在淘汰報廢舊的醫療設備、購買常規設備以及保證正常運行的同時，對擁有新技術的醫療設備同樣需求，新技術新產品對醫院的醫療水平和科研能力的提升有很大的幫助。在醫療產品供應市場，生產廠商除了生產市場需求比較強的產品外，也在研發新技術產品，以提高品牌價值。醫療設備買、賣雙方的議價能力與賣方的市場占有率的高低以及買方對賣方品牌依賴程度高低有密不可分的關系。如就某醫院為例，CT總數量5臺，其中GE品牌4臺；核磁總數量5臺均為GE品牌；B超機21臺，其中GE品牌13臺，其醫院大型影像診斷醫療設備品牌占有分布如圖2所示。

圖2 大型影像診斷醫療設備品牌占有分布圖

圖2 顯示，醫院的醫學影像診斷技術對進口品牌產品的依賴性很大，其中僅GE產品就占到了全院影像診斷醫療設備的59%。進口品牌占到如此大的比例，是與其本身的市場占有率有關，據不完全統計調查，GE、飛利浦及西門子等跨國企業在中國醫學影像市場中占有率＞75%，尤其是MRI、PET-CT及SPECT。通過了解醫院對進口品牌產品的依賴性以及進口品牌市場占有率情況的分析，使醫院在與進口設備供應商的商務談判中失去了部分還價的余地。

3.3 現存競爭者之間的競爭

我國的醫療設備行業與歐美發達國家相比起步較晚，差距較大，目前，市場上存在國外進口品牌爭奪國內三級甲等醫院醫療設備市場的現象，而國產品牌之間的競爭主要在二級醫院以及鄉鎮級衛生院等醫療機構。民族生產企業的發展和壯大在技術上需要學習進步，縮短差距，在政策上需要國家扶持，在時間上需要等待。

4 對醫療設備采購的管理

4.1 建立投標供應商資料管理系統

通過對五力模型的分析，加強招標、投標前的環節管理。①進入壁壘，在招標、投標前的環節管理重點是給投標商設立進入壁壘，篩選出有實力和實際響應招標文件的供應商；②高度重視供應商信息管理環節，完善流程并科學管理；③避免設備選擇范圍的局限性，提高談判降價的空間，降低采購成本；④招標、投標前的環節管理由軟件系統來完成，可嘗試先用簡單的表格進行管理[7]。

4.2 關注替代設備或國產醫療設備

在醫療設備產品市場，雖然進口品牌呈壟斷趨勢，但在進口品牌之爭的市場用戶有選擇醫療設備的余地。圖2顯示，GE品牌在醫院核磁機上有絕對的壟斷地位，但在其他影像設備上，用戶還有選擇和比較的余地，關注了解其他替代品牌的設備，在采購談判環節才會有勝算。因此，關注替代設備或者國產設備很有必要[8]。

4.3 采購環節把控售后服務

圖2表明，GE品牌在醫院影像診斷設備中占支配地位，用戶對GE品牌依賴性很強，如果用戶不在采購環節把控售后服務，容易被賣方駕馭。因此，談判時應將維護保養費用以及零配件備件價格綜合考慮。關注售后服務的能力，優先考慮本地有授權維修站的廠商或代理商本身具有很強維修能力的。廠商培訓一定要到位。對于精密性和復雜性高的核磁、CT機等國外進口品牌大型醫療設備，技術較新，需出國培訓，采購談判時應將國外培訓名額談好，并寫在合同里[9]。

5 結論

醫療設備采購的管理是一項復雜的、系統化的多學科交叉工程，因此對國際化醫療新技術的學習與研究應與時俱進[10-12]。目前國內放射治療定位主要用的是CT模擬定位機，而歐美發達國家早已使用核磁模擬定位機，其定位更精準，范圍更小，放射治療中對患者的輻射損傷更小。目前，核磁模擬定位機已陸續進入國內，在采購定位機時應先了解核磁模擬定位機的新技術，避免給醫院經濟上造成損失[13-15]。

[1]王朋,邱家學.基于波特“五力模型”分析我國醫療器械行業的現狀及發展[J].中國醫療器械信息,2012, (12):5-9.

[2]張志軍.影響我國醫療器械行業競爭力制約因素及相應對策探討[J].中國醫療器械雜志,2012,36(4):293-295.

[3]李斌,何夢喬,曹建文.當前醫療設備采購的SWOT分析與戰略思考[J].中國醫療器械雜志,2006,30(3): 206-208.

[4]于京杰,陳銳華,湯黎明,等.醫療設備管理在醫院管理中的地位和作用[J].中國醫療設備,2008,23(11): 66-67.

[5]陳革,錢明理,吳國華.醫院大型醫療設備管理探討[J].中國醫療器械雜志,2009,33(2):144-146.

[6]湯黎明,易學明,吳敏.建立醫院新型醫療設備管理模式的動因與實踐[J].中國醫院管理,2009,29(7)76-77.

[7]戴紅軍.醫療設備管理中存在的問題及案例分析[J].中國醫療設備,2010,25(4):75-76.

[8]蘇根元.醫院醫療設備采購管理環節的信息化探討[J].中國醫學裝備,2013,6(9):71-72,73.

[9]童斌.醫療設備采購管理的幾點思考[J].江蘇衛生事業管理,2013,24(6):225-226.

[10]師亮,王志宏,張敏達,等.關于醫療設備招標采購規范化管理的探討[J].醫療衛生裝備,2012,33(4):126-127.

[11]郎朗,種銀保,杜娟,等.醫療器械采購管理面臨的問題及對策[J].中國醫學裝備,2011,8(9):43-45.

[12]倪磊.醫療設備管理引入現代項目管理理論的探索[J].中國醫學裝備,2009,6(2):35-37.

[13]李正祥,葛建新.淺談現代化醫院醫療設備管理的重要意義[J].中國醫學裝備,2012,33(4):126-127.

[14]袁國平.構建現代醫院醫療設備管理新模式[J].哈爾濱醫藥,2012,32(1):44.

[15]徐青.醫療設備談判采購影響因素的分析[J].醫療設備,2010,23(10):36-37.

Application of Potter's five forces model in the medical equipment in purchasing management/

ZHA Lei, CAI Jian-qiang, DAI Jian-rong, et al//
China Medical Equipment,2015,12(12):72-75.

Objective:Through the analysis of medical equipment products provider, to recognize the external environment of rational cognition of medical equipment procurement, optimization procurement management mode and standard purchasing action to the medical institutions to strive for maximum benefits in purchasing negotiation.Methods:Using management in the classic Potter's five forces model which combined with specific cases and data to analyze the medical equipment provider.Results:Imported brand monopoly of the domestic medical products market, a brand accounted for 59% in the diagnostic imaging equipment in hospital which made the hospital in the poor negotiation position.Conclusion:Potter's five forces model analysis of environment and influence factors of Science in the process of procurement, to improve the skills of procurement bidding negotiation and making biggest interest in purchasing negotiation in hospital.

Medical; Equipment; Five forces model

10.3969/J.ISSN.1672-8270.2015.12.023

1672-8270(2015)12-0072-04

R197.324

A

2015-04-20

①中國醫學科學院腫瘤醫院設備處 北京 100021

*通訊作者：caijianqiang188@sina.com

查磊,男,(1979- ),本科學歷，經濟師。中國醫學科學院腫瘤醫院設備處，從事醫療設備采購管理工作。