有機蔬菜網絡銷售代理

張明香

(河南大學經濟學院，河南 開封 475004)

一、前言

有機蔬菜的概念：有機蔬菜是指來自于有機農業生產體系，根據國際有機農業的生產技術標準生產出來的，經獨立的有機食品認證機構認證允許使用有機食品標志的蔬菜。種植有機蔬菜利潤少投入大，國內生產者大多選擇放棄，而不是規模化經營。不少業內人士指出，有機蔬菜是大勢所趨，但尚需時日。

CSA模型介紹：社區支持農業的模式最早于1971年出現在日本和歐洲的一些國家，在當時這些國家快速的工業化和城市化的進程中，都市人距離鄉村和土地越來越遠，同時鄉村衰敗、農民難以獲得維持生計的有尊嚴的收入。從那時開始，一些農民和消費者主動連接起來，建立了這種以“風險共擔、收益共享”為核心理念的“提攜、互助”模式。消費者提前預付給農民一年的生產費用，農民則以健康的生產方式生產，雙方都是健康生產的推動者。直到1986年，美國的羅賓·范·恩女士建立了美國第一個秉持這種理念的農場，并將這種模式命名為社區支持農業(Community Supported Agriculture,簡稱CSA)。[1]

二、有機蔬菜市場現狀概述

(一)購買有機蔬菜的消費者組成

購買有機蔬菜的消費者中教師、科研人員企事業單位干部、國家公務員和私企職員占了86%，證明文化水平的高低與對有機食品的認同呈正比關系。因此，此消費群體多為社會收入水平中上等的居民，在生活水平上升到一定程度后開始將注意力集中到關注到養身與身體健康方面。

(二)對相關產品區分困難

對“有機”、“綠色”、“無公害”三種安全食品的區別的了解很了解和不太了解的各占五分之一左右，而比較了解和基本了解的各占約三分之一。說明盲目購買有機蔬菜的消費者很少，這與一年前報道的在北京和上海的有機蔬菜市場調研中大部分購買者都不太了解，甚至根本不了解的結果相比，已經有了極為明顯的進步。當然，必須強調的是，即使在這些認為自己很了解和比較了解三種安全食品區別的消費者中，實際上有很大一部分并不能真正說出三者的區別來。他們最通常的回答是：有機食品不使用農藥和化肥，對于有機食品關于轉基因、轉換期、緩沖帶、輪作、跟蹤體系、加工、儲存、運輸、認證、銷售證等等方面的知識幾乎還是空白。所以，實際上，對有機產品不具備相當的辨別力對其銷售產生的一定的困難，以致消費者盲目購買，花了同樣多的錢沒有得到相應滿意的產品，長此以往，人們對此類有機有助健康的產品不再具備信任度和需求，這是未來市場要克服的一大難題，即實現有機產品的認證，得到市場的充分認可，建立穩定的消費群體。

(三)購買有機蔬菜的頻率

市場上的居民們表示，其實人們對有機蔬菜產品是有相當大的需求和渴望的，在價格能接受的范圍內，如果產品信得過，即得到有機認證，或者變相讓大家能夠相信產品的培養、種植過程是相當嚴格符合相關國家要求的，則表示愿意長期穩定購買。通過每周或每月的穩定配送，或者在超市里特定區域購買有機產品。所以，有機蔬菜是很容易形成一個固定的消費人群的。在保證有穩定消費群體的前提下，人們會愿意保證有機食品的購買頻率，根據季節天氣等因素影響決定。

(四)對品種的選擇和對品種多樣性的需求

雖然幾乎所有的消費者都只關心價格和需要，并沒有對某些品種提出特別的要求，但對品種的多樣性方面則要求比較高。他們的心理是，凡是普通菜場上供應的蔬菜品種，有機蔬菜也應該有，這樣的反應應該說是有機蔬菜市場發展初期的特定情況。因為有機即是要實現產品培育過程的嚴格操作，遵循植物的自然生長規律，則有些反季節蔬菜等是很難供應，延及相關的水果等等產品，對產品多樣性的需求，表明有機產品的市場的充滿前景和挑戰的，在未來技術的研發過程中，除了考慮生長過程的健康無化肥培育，還要實現產品的多樣化生產。

三、當前面對的問題

銷售渠道方面，有機蔬菜的銷售去向到底是哪里，有人說，高收入階層的人們，其實答案是不對的。現在又多少普通老百姓也想吃上放心菜，就連大街上的阿姨買菜的時候都問這問那，有沒有打農藥啊，等等。甚至有些都不敢吃。讓每個人吃上放心的蔬菜，我想這是大多數蔬菜農想看到的。所以，當技術水平走過生命周期中研發這一階段后，要逐步實現在市場的推廣普及，真正惠及到每家每戶每位居民，通過大量銷售滿足市民需求的同時，作為供應方，在生產培育過程銷售過程實現規模化生產后，能實現生產企業的大規模盈利，以此，達到消費者生產者彼此的效益最大化。

銷售模式方面一直都較為傳統，所以難以實現銷量的真正提高，大家都聽過報道一些蔬菜中介商在蔬菜農那收購，幾毛錢一斤弄到城里就提高了好幾倍，甚至有些人還會弄假，傳統的銷售模式必須被淘汰。現在科技發達，通過網絡就可以買的自己想要的東西，通過手機點一點也可以實現購物，有機蔬菜走向互聯網。在互聯網上進行銷售，可以保證產品的新鮮度，人們在網上可以直接得到蔬菜園中產品的信息，并進行選擇購買，付款后第一時間就可以將有機產品包裝處理后進入物流領域，進而送到消費者手中。

CSA模式存在的問題，取消中間環節，讓買賣雙方面對面的CSA模式具有很高的可操作性。對此，國內第一家CSA農場——北京小毛驢市民農園目前算是粗放的CSA模式，要走上良性發展的道路，起碼還有三道坎：一是尋找客戶，二是調整種植品種，三要擁有配送能力。

四、建議選擇方案——網絡銷售模式

代理網上銷售有機蔬菜和大多數B2C購物一樣，包括網上購物-付款購買-物流配送-賣家收購確認等環節。但是，與一般網絡購物相比，有機蔬菜作為一種日常食品，其存在單品利潤空間較低，產品保質期短。不過，從商業的角度看，電子商務中網絡銷售理想的對象是日常必需品，而其中居首位的就是食品。并且國內有機蔬菜類產品發展剛起步、銷售范圍窄、門店少等原因，有機蔬菜網絡營銷將會成為一種主流發展趨勢。

網絡營銷模式要做到以下方面。首先，做好目標客戶定位——客戶是誰，他們在什么地方，如何能找到他們；其次做好核心產品定位——做有機蔬菜的不只有一家，你的優勢是什么，或者說如何能體現出你的有機蔬菜的差異化；最后做好營銷方式的定位——發展渠道、代理商、批發商，還是發展直銷客戶，還是以分銷為主直銷為輔。

網絡營銷模式有以下優點：首先，通過網絡代理營銷的方式，降低了運行成本，免去了超市中的進場費，租用門面的費用，還有聘請員工的人力資源成本。其次，有利于擴大銷售渠道，即使準確獲得市場信息，通過網絡把有機蔬菜產品信息傳遞給消費者，便于消費者了解產品信息，及時購物，對產品全面了解。最后，保證了產品的質量，顧客第一時間在網上選擇了購買的產品，通過代理商確認支付后，產品直接從生產地采摘，配送，通過物流發送至消費者手里，比通過經銷商或超市銷售更能穩定產品的信譽，便于控制市場。

五、未來發展趨勢預測

在國內有機食品市場發展的初期，采取專賣店的形式銷售有機食品是一種正確的選擇。這樣做可以減少銷售的中間環節，降低有機食品的成本，提高消費者對有機食品的興趣和購買力。一方面，有機食品的專賣店應當首先開設在知識層次和消費層次相對較高的居民區，這樣做有利于對有機食品的宣傳，也有利于吸引消費者。但有機食品不是“貴族食品”，收入水平比較低的消費者也對有機食品產生了濃厚的興趣，只要有機食品發展到一定程度，價格漸趨合理，有機食品專賣店就可以逐漸向其他居民區擴展，吸引和服務更多的消費者。當前，有機食品在國內并不是很普及，國內有機食品相關的宣傳推廣很少，消費者了解此類產品的途徑幾乎是通過看到超市上的實品了解到。各社交媒體，電視平臺上其實并沒有這類產品的廣告宣傳。養身健康的觀念已經深入人心，可是有機食品并沒有被全部接受。所以，政府很有必要積極參與促進社區相關產品的銷售，投入更多的時間精力讓市民了解區分有機食品、綠色食品之間的區別，有政府的作用扮演在當中，可以更多的獲得市民的信任，促進有機食品及相關產業的發展，譬如一些生產、加工、銷售的優惠政策可一得到相當好的效果。

另一方面，從消費者對有機蔬菜品種的需求上看，消費者普遍反映品種不夠，因此，有機食品的生產者和貿易者應當盡量擴大他們的生產和貿易品種，以滿足不同層次和不同要求的消費者的需求。社會經濟的不斷發展提高，人們接受有機食品需要一個過程，畢竟有機食品是剛出來的新鮮事物，人們只有在了解產品的性能、功用之后才會愿意支付較高的價格來消費此類產品有機蔬菜口感的改善，對其他有機食品也有借鑒意義，只要掌握了原理，積極實踐，其他有機食品也同樣應該能夠比常規食品的口感好。當蔬菜的口味初步獲得認可后，再擴大種植面積。在有機蔬菜基地內建設餐廳和休閑設施，以農家樂的方式進行推廣。同時，產出的成品可以會在服務區進行試探性銷售。當市場逐步認可有機產品，獲得良好的社會反響，同時土地的轉換期結束后，將重新理順機制，成立專門的，確定專門的品牌，承擔生產與管理工作，促使合作方利益高度統一，從而為正式的產業化推進奠定堅實基礎。對產品制定周密的營銷推廣計劃。通過便捷的物流配送渠道，充分利用網絡、電視、團購、超市零售、專賣零售等現代營銷形式進行銷售。未來在以上計劃順利實施的基礎上，可以將向有機米、油、肉、水果、家禽等其他有機食品領域擴展，擴大產品種類和產量以滿足市場的多元化需求。對于資本市場運作方面具有豐富的經驗，同時正考慮向產業基金和投融資機構轉型。

總的說來，獲得適當的利潤應該只是從事有機食品事業的目的之一，而不是唯一。有機食品的生產者，尤其是貿易者一定要處理好生產、消費與價格的關系，從消費者的實際結構和消費者的消費水平考慮，結合生產和運行成本，合理定價。還要對有機食品價格在本地區的長期發展趨勢和最終定位有正確的估計和充分的思想準備，才能確保有機食品市場持久、穩定和健康地發展。達到經營者和消費者“雙贏”的效果。

[1]百度百科。