你的客戶市場容量是多少

現(xiàn)在我每天做的第一件事就是思考：“今天我將為客戶做些什么？”我希望我們每個(gè)人都能時(shí)常思考這一問題。在中國，我們大多數(shù)客戶是大型國有企業(yè)，我認(rèn)為我們還能更深一步地了解他們。為什么這么說呢？因?yàn)檫@些企業(yè)規(guī)模太大了。我們可能與其CEO級別的人保持了良好的關(guān)系，可以安排GE總裁杰夫·伊梅爾特或者莊睿思與他們的高層領(lǐng)導(dǎo)會(huì)面，但這并不代表我們真正了解這些企業(yè)到底在做些什么。

讓我們假設(shè)這樣一個(gè)問題：現(xiàn)在GE是你的客戶，而你是負(fù)責(zé)這個(gè)客戶的主管。假設(shè)你們公司是賣鉛筆的，首先你得介紹GE的老大杰夫·伊梅爾特和你們公司的CEO認(rèn)識，安排兩人見個(gè)面，然后杰夫在會(huì)談中同意購買一盒你們的鉛筆。接下來，我們問杰夫：“咱們GE一年要買他們多少鉛筆？”我想，杰夫肯定會(huì)大笑著說他也不清楚。

如果你止步于此，認(rèn)為GE現(xiàn)在就是你的一位客戶了，那么你對銷售額也別有過多指望。但是如果你夠聰明的話，你可能會(huì)進(jìn)一步要求認(rèn)識一下采購經(jīng)理，通過會(huì)見采購經(jīng)理，你將發(fā)現(xiàn)GE是一個(gè)如此龐大的公司，它有那么多不同的部門和業(yè)務(wù)集團(tuán)，分布在世界各地那么多不同的國家。現(xiàn)在，你可能會(huì)意識到自己簡直是機(jī)遇無限啊！

不過，這時(shí)候你需要一個(gè)團(tuán)隊(duì)來幫你搞明白每個(gè)國家的每個(gè)業(yè)務(wù)和部門是如何做購買決策的，并且誰真正擁有決策權(quán)。你一點(diǎn)一點(diǎn)開始了解這些制定決策的團(tuán)隊(duì)并且估算出GE在全球每年要購買多少鉛筆。在營銷術(shù)語中，我們把這稱之為“客戶的市場容量”。

比如，我們計(jì)算出GE一年要買100萬支鉛筆，如果現(xiàn)在我們在全球鉛筆市場所占的份額是25%，那么我們就應(yīng)該賣給GE公司25萬支鉛筆。不幸的是，目前我們才賣給他們1盒。于是，我們意識到我們必須創(chuàng)建一個(gè)專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)，才能抓住這個(gè)巨大的機(jī)遇，并且要確保了解GE的決策制定者是誰并著手和所有人建立良好關(guān)系。我們希望的情形是這樣的：無論何時(shí)何地，只要GE想買鉛筆，我們都有機(jī)會(huì)出價(jià)。同時(shí)，因?yàn)槲覀兣cGE關(guān)系不錯(cuò)，我們還會(huì)鼓勵(lì)GE批量購買而不是零散購買鉛筆，因?yàn)檫@樣可以節(jié)省成本。我們可以聯(lián)合決策者們舉行一系列研討會(huì)，來幫助他們了解未來會(huì)有哪些需求，以及我們?nèi)绾胃愫眉夹g(shù)研發(fā)，來更好地滿足他們的要求。

我希望用這個(gè)簡單的例子來說明：作為一個(gè)公司，我們可以做什么，又應(yīng)該做什么。銷售人員往往傾向于單個(gè)訂單或具體項(xiàng)目，而忽略了更廣闊的市場。在我拜見客戶時(shí)，我目睹了這樣的情形反復(fù)發(fā)生。我們很多客戶的規(guī)模十分龐大，有些甚至比GE都大得多，所以我們需要更仔細(xì)地傾聽，更深入地理解它們。當(dāng)你真正保持耐心來傾聽時(shí)，對方便會(huì)告訴你他想要的是什么。這一條原則放諸四海而皆準(zhǔn)。

近期，我拜訪了華北等地的一些礦業(yè)客戶。和以往一樣，我總是能通過與客戶交談獲得令人驚喜的見解。先說說礦業(yè)，我們得知礦業(yè)的客戶正在經(jīng)歷困難時(shí)期，不僅是因?yàn)槊禾績r(jià)格低迷，更因?yàn)樗麄儸F(xiàn)在承擔(dān)著更大的環(huán)保壓力，政府要求他們實(shí)施清潔生產(chǎn)。比如緊鄰北京的河北，工業(yè)化程度很高，這里的環(huán)境問題可以說相當(dāng)嚴(yán)峻。我到石家莊時(shí)污染指數(shù)爆表，空氣實(shí)在很糟糕，我在那里只待了一天，很難想象這種天氣對在那里長期居住的居民將產(chǎn)生什么樣的影響。身為GE的一員，我們必須盡我們的職責(zé)，發(fā)揮我們的作用。

GE能幫忙做些什么呢？礦業(yè)公司面臨的主要問題是如何安全環(huán)保地使用地下柴油運(yùn)輸車輛。你可能會(huì)說，那么改用電動(dòng)車吧。沒那么簡單！因?yàn)楫?dāng)前的鋰電池技術(shù)并不安全可靠，而且也無法提供足夠的電力。聽到客戶的這些想法后，我們逐漸意識到，我們的耐用電池技術(shù)也許可以派上用場，我們的技術(shù)具有鋰電池所沒有的一切優(yōu)點(diǎn)。因此，我們有很大的機(jī)會(huì)與煤炭開采商合作，把這一技術(shù)帶入中國礦業(yè)，并真正發(fā)揮作用。

最后，這里有些問題要問你：你知道你客戶的市場容量是多少？你對你的客戶了解到哪一個(gè)層面？在客戶面前，你是一個(gè)耐心的傾聽者嗎？