淺議如何提高銀行外匯中收

□陳婭

淺議如何提高銀行外匯中收

□陳婭

銀行長期以來較重視存貸款業務，忽略了中間業務的發展。目前，存貸利差逐漸減少，以其作為主要收入來源的經營格局亟需改變，積極發展外匯中間業務成為促進業務可持續發展的必要手段。

一、拓展外匯中收面臨的形勢

（一）外匯中收優勢明顯。中間業務相比傳統業務而言，不直接運用銀行的自有資金，不直接承擔市場風險，以接受客戶委托為前提，為客戶辦理業務，以收取服務費、手續費、賺取價差的方式獲得收益。外匯中間業務能夠在不受資本約束的情況下，以其低風險、高收益和以客戶需求為導向的優勢，為銀行賺取可觀的收益。此外，相比于競爭日益激烈的存貸款業務，中間業務的營銷成本小、利潤空間大、新產品研發途徑廣闊，對客戶更具吸引力。

（二）外匯中收占比小。一方面，外匯業務相比于人民幣業務比重少，常處于被忽視的地位；另一方面，存貸款業務是我國銀行利潤的支柱，長期以來只重視存貸款業務，忽略了中間業務的發展。這直接導致外匯中間收入占比很少。農行除貿易融資外，其他外匯中收在同業中均未達到平均水平，尤其是基礎國際結算收入占比甚少。

（三）競爭形勢嚴峻。在存貸差減少的情況下，各大中資銀行逐漸意識到中間業務對于銀行發展的重要性，中間業務正成為各大商業銀行的必爭之地。在目前形勢下，主要是以下三種銀行在競爭：一是國有控投銀行，資金雄厚，客戶資源豐富；二是招行、浦發等中小股份制商業銀行，機制靈活，產品變化快，能夠為客戶提供最前沿的產品；三是外資銀行，豐富的貿易融資經驗，海外分行資金雄厚，網絡平臺先進。

（四）發展空間大。一方面，外匯中收占比少，可發展空間大。國外銀行的中間業務收入至少達到占比30%以上，高的能達到70%，而我國銀行只達到15%左右。此外，我國通過銀行融資的資金占進出口總額比例極低，有待發掘的空間還很大。另一方面，利率市場化推動國內銀行在傳統存貸業務上的競爭迅速進入白熱化階段。存款利率浮動區間的上限調高，銀行存款利率定價區間變大，為拉到存款，不得不爭相提高存款利率，使得資金成本變高，可賺取的存貸差利潤變少。這就是經濟現象中的“囚徒困境”。除非存款利率浮動區間的上限下調或者各家銀行商討一致的存款利率，否則，銀行賺取的利潤就會減少。但這兩者都不具有可行性。因此，銀行要求長遠發展就不得不積極尋求新的利潤增長點，拓展中間業務必將成為銀行未來發展的目標和方向。

二、發展外匯中收亟需解決的問題

（一）不受重視，長期處于從屬地位。以農行為代表的國有控股銀行憑借其資金雄厚和客戶資源豐富的優勢，僅依靠主營外匯資產和負債業務就可獲得豐厚的利潤。因此，負債與資產業務的強勢地位使得外匯中間業務長期處于從屬地位，不受重視。長期以來，外匯中間業務僅僅作為獲得資產負債業務的一種競爭優勢而存在，并未想過依靠其優越性來為銀行創造高額利潤并成為銀行的支柱業務。由于外匯中間業務的弱勢，當和其他業務有沖突時，常偏向于其他業務，從而使得其未能充分發揮自身獨特優勢。

（二）員工積極性不高。首先，由于外匯業務相比人民幣業務處于弱勢地位，外匯業務人員也常處于被忽視的地位，工作得不到領導的認可，感覺自身工作只是一種補充，缺乏自我價值認同，員工積極性大大受挫。其次，外匯條線的培訓制度不完善，培訓少，主要依靠員工自主學習，出現了員工不學習或者蜻蜓點水式學習的現象，無法滿足外匯業務知識日新月異和不斷更新的節奏，使得員工素質不斷降低。再者，管理過于放松，使得條線員工組織意識缺乏，無目標，無方向，僅滿足于完成手頭工作，缺少職業規劃和奮斗目標。最后，激勵機制不完善，無法調動員工工作積極性，僅僅停留在完成客戶交代的工作，缺少營銷意識，沒有主動去發現客戶的需求，營銷適合客戶的外匯產品。

（三）服務手段落后，科技化程度低。在電子銀行業務飛速發展的今天，外匯板塊相比于其他板塊發展的速度要慢。客戶基本在柜面辦理業務，服務手段落后，網絡科技化程度低。一方面是外匯業務的科技研發速度跟不上，無法滿足日益增長的客戶需求。例如，農行雖然開發了個人外匯結售匯和匯出匯款業務的網上模塊，個人可通過網上銀行進行購匯付款和結匯，但僅美元發展較完善，像加元等還存在部分客戶結售匯交易無法成功的現象。另一方面，銀行自身宣傳不足，客戶未適應或者不想使用網絡辦理業務，使得研發出來的網上外匯業務模塊并未得到充分應用。例如，已開發的網上開證功能，完全可以讓企業足不出戶就能完成一系列開證操作，但由于宣傳不足和客戶使用意愿低，增加了企業和客戶經理不必要的來回奔波。

（四）基礎業務結算量小，業務收益差。2014年農行基礎業務結算量小，業務收益較差，相比于2013年外匯中間收入總體下降很多。主要有以下三方面的原因：一是整體經濟形勢下行。企業的出口額受經濟影響大大降低，相關的出口交單、匯款結算均受影響下降不少。二是大客戶和綜合回報高的客戶少。農行外匯客戶不少，但大多是小客戶和綜合回報率低的客戶，缺少大客戶和綜合回報高的客戶，客戶群體呈現“金字塔”狀，塔底是小客戶，塔尖是大客戶，分布不均。三是各家銀行競爭激烈，客戶向同業流失。在拓展初期，其他銀行愿意以低價甚至犧牲自身利益來拓展客戶，客戶為更高的收益和更低的手續費而向他行流失。

（五）創新業務少，業務種類單一。一是農行外匯產品種類單一且更新速度慢，無法與他行抗衡。農行所做業務大多是基礎業務，很少涉及新業務品種。一方面是新業務品種設計初衷與實際需求相背離，很少得到應用；另一方面是經辦人員未能做到積極營銷，及時發現顧客需求并推介相應業務。此外，相比中行等銀行，農行產品種類少，客戶資源少；相比于中信等小銀行，農行產品更新速度慢，實用性低。二是農行外匯產品可操作性低。可操作性低是國內銀行的一個共性。國外銀行外匯產品，完全圍繞貿易融資自償性的特點設計，是在整個供應和銷售鏈條中產生的產品。相比國外銀行，國內銀行則將其視為普通的流動資金貸款，和企業資質緊密聯系，沒有充分考慮到自償性特點。

三、發展外匯中收的可行性建議

（一）高度重視，實現本外幣聯動。一是及時轉變觀念，完善管理體制，充分認識到外匯中間業務與外幣資產負債是相互依存與相互支持的支柱業務，是銀行收益的重要組成部分。要加強對外匯中間業務的管理、協調與支持，建立統一管理、協調、規劃、營銷與分工負責的管理體制，充分發揮其獨特優勢，樹立起其強勢地位。二是加強隊伍建設，實現本外幣聯動。對崗位組合進行不斷優化，把優秀人才分配到銀行外匯業務的操作、管理與營銷等崗位上。定期組織培訓，不斷更新在崗人員與市場營銷人員的業務知識，加強基層外匯知識普及，充分做到本外幣一體化，通過外匯業務帶動人民幣業務，努力促進與大力支持本外幣聯動發展。

（二）健全和完善激勵機制。一是重視業務學習，落實獎勵機制。定期組織外匯業務學習，對于新下達的文件和新的業務知識進行學習探討，對外匯業務經營形勢進行分析與研究，對業務發展中出現的問題和難點進行披露和解決。根據知識更新速度和外匯業務發展形勢，制定各種知識競賽和團體營銷業務比賽，對表現優異者進行獎勵并及時落實到位，增強員工學習和工作的積極主動性。二是加強員工管理，完善晉升機制。嚴格落實管理出效益的理念，對員工工作進行有效管理，杜絕不作為、混時間的工作現象。管理者應該認真履行自己的職責，對員工的優勢與不足做到充分了解，并進行引導和改正，協助其制定職業規劃，幫助員工更好地工作與成長。實行競爭上崗機制，對于表現優異的員工進行選拔和提用，激勵員工不斷追求卓越和自我成長。三是健全營銷考核機制。將任務劃分到具體個人和網點，同時對完成任務的個人和網點進行獎勵并及時兌現考核工資，充分拉動員工營銷主動性。一方面，把經營重點從總量擴張引導到收入增長上，將任務分解落實到各網點，加大考核分值及績效獎懲力度，以考核增強業務拓展動力。另一方面，加強外匯經辦人員與客戶經理合作，組成營銷團隊，充分利用外匯人員專業知識的優越性，與客戶經理配合進行產品營銷，并按季度兌現獎勵工資以調動其工作積極性與營銷主動性。

（三）利用科技，實現辦公自動化。一是加強科技研發，推動辦公自動化。總行應加強科技研發技術，增加對科技力量和資金的投入，進一步簡化程序，提高辦公自動化的程度，以充足的技術保障促進外匯中間業務持續發展。圍繞客戶需求，深入開發電話銀行、手機銀行和網絡銀行的外匯業務受理功能，充分利用互聯網技術，為客戶提供成本更低、速度更快、效率更高和服務范圍更廣的外匯中間業務服務，使客戶足不出戶，便可享受到外匯業務服務。二是加強宣傳，幫助客戶學會使用。加大對電子銀行的外匯中間業務受理功能的宣傳，使客戶認識其優越性和便利性。在日常經營中，逐漸傳輸客戶使用電子銀行辦理業務的意識和觀念，并教導客戶如何使用，必要時可以采取強制措施。例如，對于網上結匯，不再提供對公客戶預先留單結匯的服務，引導客戶辦理網銀并在網上結匯。

（四）做大基礎業務，增加結算業務收入。一是拓展他行成熟型客戶，提高農行份額。瞄準他行成熟型客戶，根據其產品需求和他行合作情況，開展有計劃、針對性高的營銷。例如，較多高價值的中小客戶在中行開戶，但其在中行僅做基礎業務，基本沒有其他延伸業務，且中行大客戶較多，不受中行重視。針對此類客戶，可根據其需求介紹農行產品優勢，將客戶吸引過來，利用產品來增加農行基礎結算量。二是維護好存量客戶，提高綜合回報。一方面，維護好現有存量客戶，確保客戶不向他行流失。對于客戶結算量下降的要了解原因，發現客戶需求，解決業務合作障礙。另一方面，促進客戶由單一貢獻型向全面貢獻型發展。對于業務種類單一的客戶，要根據客戶需求積極營銷產品，爭取做到每位客戶的業務種類不少于三種，提高客戶貢獻率。對于信貸支持力度較大但綜合回報率低的存量客戶，可以通過減少貸款規模和提高利率等手段，強制提高其綜合回報率。三是大力開展進口開證等業務，促進業務收入增長。注重分析形勢，緊跟宏觀經濟走向和企業需求，大力開展進口開證、對外保函等高收益業務，通過或有資產業務來支撐結算和中間業務。重點關注進口企業的需求，積極營銷進口開證、對外保函等業務，增加中間業務收入。

（五）做實創新業務，提高產品差異性。一是根據實際需求，創新業務品種。立足客戶實際需求，不斷創新產品滿足客戶需要，提高對客戶的吸引力。例如，客戶外幣收匯有結匯需求，希望結匯價格高點且暫不著急用人民幣。銀行可據此推出一款產品，銀行給客戶的結匯價格比當天即期價格高十幾甚至幾十點，但客戶要幾天后才能收到人民幣資金。其實，這就是變相的遠期結匯。這一創新不僅滿足客戶不急于用資金且獲得較高收益的需求，而且為銀行留住幾天的外匯存款量又增加結售匯收入。二是順應經濟變化，及時更新品種。銀行應根據經濟形勢的變化，及時更新產品，以幫助客戶在不斷變化的經濟形勢中，及時規避風險，實現資產保值增值。例如，人民幣與美元呈現雙邊波動并將在一段時間內持續波動，可向有結匯需求的客戶推薦利率期權、雙益寶，提高客戶收益。例如，在境內外價差較大的情況下，推薦有收匯的企業做出口收匯通，通過較高的境外結匯價格來提高客戶收益。三是圍繞客戶需求，提高產品自償性。借鑒國外銀行經驗，注重貿易融資產品的自償性，將貸款關鍵因素由企業資質好壞向交易背景真實性轉變。一方面，自償性貿易融資是根據客戶實際需求發放的，只要貿易背景真實、交易對手實力雄厚、信用記錄良好，貿易活動連續，可以銷售收入作為還款來源，而不是憑借企業資信，以授信和擔保來發放單一的流動資金貸款。另一方面，自償性貿易融資變相提升中小企業信用等級，有利于拓展中小企業業務。中小企業客戶可借助其單筆業務背景和上下游客戶的規模實力和信譽提升自身的信用等級，適度放大交易能力，促進中小企業融資貸款發展。

（作者單位：農業銀行揚州邗江支行）