聚焦點·人物

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因地制宜才能贏得中國客戶

在之前曼恩中國通發的新聞稿中，記者留意到哈特此前曾在韓國市場工作過。而且據曼恩中國工作人員介紹，正是在哈特的領導下，曼恩產品在韓國的銷量大幅提升，一舉成為韓國進口卡車市場中的佼佼者，或許這樣的經歷對于他盡快融入在中國的工作有著很大的幫助。

對于這段經歷，哈特表示將會對自己未來在中國的工作非常有幫助。他告訴記者：其實在韓國第一年時，自己開展工作過程中也遇到了很多困難，雖然德國曼恩在歐洲有著不錯的品牌形象和銷售經驗，但這些并不完全符合韓國市場的特點，所以他一上任就要求銷售人員，要充分地了解韓國用戶的實際需求，根據這些需求來為客戶提供最適合的包括車型、金融、服務等在內的全套解決方案。正是有著這樣針對性很強的銷售策略，在他任職的4年間里，使得德國曼恩在韓國地區的銷量增長了5倍多，并創下了最佳的歷史銷售記錄。

所以一到中國，哈特就堅持采用“因地制宜”這一策略，首先從了解中國客戶的需求開始。他表示：韓國一年的重卡市場銷量在4萬～5萬輛之間，進口品牌(主要是歐洲品牌)的份額占到了10%～12%，相比之下，中國每年的中重卡市場容量達到了近100萬輛，而進口品牌(主要是歐洲品牌)僅僅占據了約1%的市場份額，很顯然這種對比很不匹配。

分析這種現狀，哈特認為有很明顯的客觀原因，韓國本土的重卡品牌很少，只有現代、大宇等少數幾個，而且其產品價格與進口品牌相比差距并不明顯(約為進口品牌同類產品的60%～70%)；而中國本土的重卡企業很多，既有東風、解放這樣的大型企業，也有不少小型企業，其產品價格也相對便宜，僅為進口品牌同類產品的30%左右，客觀地造成了中國購買進口品牌重卡的客戶比例相對較少。

雖然有客觀因素存在，但這并不是銷量無法提升的理由。哈特很明確地表示：中國經濟發展迅猛，而且未來發展潛力巨大，這就表示重卡市場同樣還會不斷地發展壯大并持續升級，這無疑給包括德國曼恩等在內的進口品牌帶來更多機會，所以，德國曼恩沒有任何理由不做好中國市場。

物流仍是曼恩重點關注領域

有了決心，同樣也要有努力的方向。對此，哈特介紹說：目前，德國曼恩在中國已經取得了不錯的發展，尤其是在消防、油田等領域，德國曼恩的底盤已經成為很多用戶的首選產品。正是得到了這些用戶的認可，才使得德國曼恩在中國的銷量不斷上升。特別是2014年是非常成功的一年，德國曼恩在銷量和份額兩方面都有提升。不過，這樣的成績并不能讓哈特感到滿意，因為對于德國曼恩而言，還有弱勢領域有待進一步拓展和加強。哈特還特別強調弱勢領域指的就是物流用車市場。

哈特解釋說：目前中國中重卡市場每年的容量在80萬～100萬輛之間，可以說市場基本已經到達飽和狀態，不會再有太大的增長，但是對進口品牌而言卻恰恰相反。由于進口卡車總體基數較少，這意味著會有較大的增長空間，而增長的驅動力就來自于物流領域。

對于物流用車領域，哈特還進行了更加細致的區分。他認為，在電商和快遞領域，國內市場需要的是中輕型卡車或是類似VAN(整體式廂式貨車)的車輛，這些車型對德國曼恩來說并不占什么優勢；而在長途干線運輸領域，需要的則是性能更加優越，穩定性、安全性更出色的車輛，而這恰恰是德國曼恩牽引車產品的優勢所在。也正因如此，哈特將物流用車領域定為了其在中國工作的長期重點發展方向。

哈特介紹說：由于在消防和油田領域的強勢，使得不少中國用戶對于德國曼恩產生了一種錯覺，好像德國曼恩的車輛普遍笨重、敦實，只適用于這些特種領域，其實德國曼恩的牽引車同樣具有出色的綜合性能，完全可以滿足中國用戶的需求。而且，隨著中國對于柴油車排放法規的不斷升級，如今已經從國Ⅲ升級到國Ⅳ，更能夠體現出德國曼恩在發動機以及排放升級方面的技術優勢。更為重要的是，如今的德國曼恩已經是大眾汽車集團中的一部分，大眾汽車集團在中國地區的發展推廣經驗也將成為德國曼恩的一筆重要財富。同時，大眾金融也將為曼恩中國提供各種金融解決方案，以緩解中國客戶在購車時的資金壓力。

種種有利因素的疊加讓哈特再次強調：自己沒有任何理由不做好中國市場。

總體收益才是贏得客戶關鍵

有了決心和方向，下一步就要看具體的操作了。哈特通過一段時間分析后認為：中國的客戶對于產品價格很敏感，對于產品本身的品質倒不是特別注重。而之所以會這樣，主要是因為在中國有能力購買進口重卡產品的購買者都是車隊的管理者，并不是直接操控車輛的駕駛員，往往只看重車輛的初始購置成本，并不太注重車輛實際應用的特性，也就對車輛的品質關注較少，這點與韓國有很大的不同。哈特介紹說，在韓國，幾乎都是車主自己買車，自己駕車，所以考慮品質會多一些，價格會少一些。

針對這一現狀，哈特也有了自己的應對之策就是TCO收益寶。哈特進一步解釋說：初始購置成本在車輛整體應用成本中僅占7%，其實對客戶而言其影響并不大。而中國用戶很多都忽略了這一點，只是看重了初始購置成本，而沒有關注車輛的油耗、效率、保養等帶來的其他方面的成本支出，而這也成為制約進口品牌在中國市場大幅推廣的主要因素。為了改變這一局面，曼恩中國今后將會進行系列宣傳，讓中國客戶真正地明白自己所使用的車輛支出成本都有哪些，而哪些將成為真正影響自己收益的部分，只有明白了這些，才能讓更多的用戶去了解為什么要選擇德國曼恩的卡車。

但這種推廣并不容易，哈特也了解這些并且已經做好了充分地準備。他告訴記者：在接下來的一段時間里，他的主要工作就是深入一線基層，與中國客戶進行深入溝通，一方面是要了解中國客戶的訴求，看看中國客戶究竟需要什么樣的產品；另一方面就是向中國客戶傳遞歐洲先進并正確的用車理念，只有雙管齊下才能真正有效地促進德國曼恩產品在中國的銷售。

哈特還表示：據他所了解，中國的物流成本很高，差不多是歐洲的3倍左右，這就說明中國物流未來要朝著高效的方向發展，這同樣也就意味著效率差不多也是國產車3倍的進口品牌卡車將會擁有更大的潛力空間，完全可以彌補在購車價格上的差異。所以他堅信，只要中國的客戶明白了這些道理就一定會選購以“質量領導者”而著稱的德國曼恩的產品。

所以，綜合這些有利因素，哈特最后重申，自己真的找不到任何理由不做好中國市場，而德國曼恩必將贏得中國客戶的認可，成為中國進口卡車市場的領軍者。