向美國進發

李前

美國食品科技展覽會IFT在北美地區乃至全球都是知名度很高的專業配料展會之一。該展是一個巡展，每年在美國不同的城市舉行，2013年IFT在拉斯維加斯舉行，2014年在新奧爾良舉行。領匯國際展覽公司項目經理王韓介紹說，2015年美國食品科技展將在芝加哥舉行。“在芝加哥舉行的IFT是一個大展，配料行業是一個比較窄的行業，中國企業更期盼在芝加哥舉辦這一屆展會，參展效果可能更好。”

甜味劑、脫水蔬菜等展品受歡迎

王韓告訴記者，美國食品科技展不僅輻射北美市場、拉美市場，很多歐洲采購商也會到現場。這是因為從全球來看，配料行業的專業展會并不多，美國食品科技展可謂其中的翹楚。

在2013年和2014年美國食品科技展上，中國企業參展數量都是200家左右，其中參展企業主要集中在山東和江蘇。據統計，2014年山東參展企業達到60家，江蘇為50～60家，天津、陜西、河北、河南等地區也零星有一些企業參展。

“我國配料市場還是很大的，比如河南、陜西都是配料主要產區，但是由于各地方扶持力度不太一樣，參展企業數量相對還不多，潛力有待挖掘。”王韓認為。

在展品中，參展效果較好的是酸味劑、甜味劑、蔗糖、脫水蔬菜等產品。不過，王韓進一步分析稱，由于歐美市場比較高端，消費者的生活方式也在發生變化，尤其更加注重營養健康，因此偏營養健康的配料或其他相關產品，在歐美高端市場更受歡迎。

物美價廉，加工技術需提升

中國食品配料相對來說物美價廉，像脫水蔬菜等產品質量也是很高的。王韓說，我國有多個蔬菜生產基地，比如膠東半島具有良好的地理位置和氣候條件，產品質量是有保證的。她也表示，中國食品整體生產力比較高，而且基數比較大，但是在市場上僅靠價格是不行的，中國整體食品加工技術需要向美國和歐洲學習。

實際上，食品行業是中國整個產業鏈條上一個很大的行業，但是參加食品展的企業數量并不多，原因是中國做食品的企業太多了，真正達到歐美食品標準的還是鳳毛麟角。

王韓告訴記者，中國食品質量與歐美還存在不小的差距，參展有一個很重要的作用就是交流和學習別人的技術。“美國和歐洲對產品質量的要求非常高，尤其是一些專業食品展會，如果產品不能通過相應的認證標準，根本無法去參展。”

現在有些從事外貿加工的企業，雖然原料是自己的，但生產設備很多都是從國外進口的。王韓認為，在美國食品科技展上，有不少國外參展企業是做技術的，它們也將展出先進的加工設備。“對中國配料企業來說，去參加這個展會，除了收名片、簽單子，更高的價值體現在能夠了解最新的食品加工技術和產品標準，從而明確未來的生產方向。”

老展商重品牌，新展商重節奏

對于參展企業來說，最關注的莫過于參展能帶來的實際生意上好處。那么，如何才能達到更好的參展效果呢？

王韓認為，老展商和新展商的著力點是不一樣的。從老展商角度來說，最好能突破以往參展的習慣和形象，更加突出品牌和產品宣傳，比如展位面積上有所擴大，并做特裝。中國企業不應該僅盯著國內的競爭對手，去參加展覽要放眼國際市場，與歐美等企業相比。

“建議中國老展商考慮在國際展區申請更大的展位，選擇更好的參展位置。這樣產品宣傳效果會更好，開發新客戶的機會也更多。”王韓說。

從目前的情況看，中國企業的展臺搭建總體來說比較落后。王韓表示，很多中國企業的參展面積都一樣，9平方米的標準攤位最常見，而且形象基本一致。在國際采購商看來，中國展商的產品沒有太大的差別。另外，中國展出的產品同質化嚴重，展商之間的內部競爭也比較激烈，有老展商反映產品根本買不上價格。

據王韓介紹，目前報名參加2015年美國食品科技展的中國展商中，有相當一部分老展商愿意預訂國際展區的展位。如何避開同中國企業之間的競爭，已經成為老展商重點考慮的問題。

進到國際展區客戶比較穩定之后，還要進一步考慮特色搭建。“老展商需要有這方面的魄力。美國食品科技展輻射的市場很大，既然要開拓這個市場，就要證明你是有實力的。而特色搭建能在一定程度上反映企業的實力。”王韓說。

對于第一次參加美國食品科技展的中國企業來說，王韓認為，首先要把握參展的節奏和步驟，提前規劃好展前、展中和展后要做的工作。有一些新展商抱著去參展就是看一下展會和市場的態度，根本不做準備工作，甚至沒有專業的外貿人員參展，事后也不去追蹤潛在客戶。這其實既浪費錢，又不會收到很好的參展效果，白白忙活一場。

“因為美國食品科技展是很專業的行業展會，因此新展商過去參展最好能給主辦方和采購商一個較好的品牌和展位形象。”王韓說，“為什么國外的同行企業越做越大？其中一個原因是很注重品牌的推廣和形象。”

還有一些中國企業參加一次展會，由于沒有拿到訂單，就認為參展效果不好，下次就不去參展了。王韓從自己的帶隊經驗說，美國的展會主辦方很在乎企業連續參展性，她建議企業最好能連續參展。

“企業第一次去參展，主辦方可能會注意到你，而如果你連續幾年參展，主辦方就會對你很重視。它認為你從一個小企業逐漸發展壯大起來。如果以后你想獲得大的展位和位置，主辦方可能會優先滿足你。”王韓說。

領匯周到服務保駕護航

時至今日，領匯國際展覽公司已經連續8年帶領中國企業前去美國食品科技展尋找商機，積累了豐富的組展經驗和服務經驗。

王韓介紹說，得益于多年的積累，現在領匯同主辦方建立起了良好的關系。有一些中國展商有特殊的要求，比如展會面積、位置等，領匯也很快能通過與主辦方溝通滿足展商的要求。領匯現在提供的服務已經上升到私人訂制階段，將根據展商的要求來靈活提供解決方案，無論是追求價格相對便宜的攤位，還是高端化的服務，領匯都能夠提供。

另外，領匯也比較注重同地方政府的合作，對相關企業來說，能在展位位置和展位價格上同時獲得優勢。如果在一個年度內，同一家企業在領匯國際預訂兩個及以上服務項目，還可免費獲得領匯的簽證服務。同時，領匯還可向展商提供APP、電子刊等形式的食品行業資訊內容。