提高鐵路貨運市場競爭力的對策與分析

唐志強（南寧鐵路局辦公室，工程師，廣西　南寧　530029）

提高鐵路貨運市場競爭力的對策與分析

唐志強
（南寧鐵路局辦公室，工程師，廣西南寧530029）

摘要：本文闡述當前運輸市場的基本情況，分析當前鐵路貨運面臨的嚴峻形勢及存在問題，針對性提出加強貨運市場營銷、提高貨運服務質量、推進貨場能力建設、開發新的貨運增長點等提高鐵路貨運市場競爭力的對策建議，探討通過轉變鐵路貨運機制，努力擴大市場份額，增強鐵路可持續發展能力。

關鍵詞：鐵路貨運；市場競爭力；市場份額；可持續發展

10.13572/j.cnki.tdyy.2015.04.0018

鐵路在我國貨物運輸的發展歷程中，長期處于重要的骨干地位。隨著現代物流業蓬勃發展，公路、航空、鐵路等運輸方式競爭日趨激烈，運輸需求市場發生重大變化，鐵路貨運壓力巨大。如何適應市場需求，創新運輸模式，提高市場競爭力，不斷鞏固擴大市場份額，是亟需研究解決的重大課題。

1　基本情況

目前，在國家轉變經濟增長方式、調整產業結構的背景下，運輸市場發生重大變革，尤其是對依賴大宗物資運輸的鐵路帶來較大影響。從全國來看，2014年交通運輸業實現平穩增長，全年貨運運輸總量439.1億t、同比增長7.1%，其中公路完成貨物運量334.3億t、同比增長8.7%、水運完成貨物運量59.6 億t、同比增長6.4%、民航完成貨物運量593.3萬t、同比增長5.7%，與其他交通運輸方式相比，鐵路運量總體下滑，累計完成貨運量38.1億t、同比下降3.9%，完成貨運周轉量27 530.2億t·km、同比下降5.6%。從廣西來看，2014年廣西交通運輸呈平穩增長態勢，貨運量增長7.6%，其中，公路增長7.7%，水路增長12.6%，而鐵路下降3.2%。這充分表明，雖然當前宏觀經濟下行壓力加大，但全社會物流需求并沒有下降，公路、水路、民航運輸實現穩步增長，而鐵路的市場份額卻出現下滑，鐵路運輸市場形勢十分嚴峻。

2　因素分析

綜合分析當前鐵路運輸的嚴峻形勢，既有宏觀經濟影響，也有自身因素，必須客觀分析存在的深層次矛盾和問題，采取措施，科學應對，著力提高鐵路貨運市場競爭力，不斷鞏固擴大市場份額。綜合分析當前制約鐵路貨運市場競爭力的因素，主要有以下3個方面。

2.1營銷力度不夠長期以來，鐵路運輸能力緊張，基本處于供不應求的狀態，在絕大多數干部職工心理仍然存在“鐵老大”思想，沒有真正樹立市場營銷的概念，對鐵路面臨的嚴峻形勢缺乏危機感，對市場營銷的重要性、緊迫性認識不足，同時營銷激勵機制也不夠靈活，導致鐵路缺乏市場競爭能力。

2.2服務質量不高從本質上看，目前鐵路提供的運輸產品仍然是以旅客貨主的位移服務為主，而包括門到門、一口價、信息化、隨時性、高頻率等附加服務及價值與旅客貨主的期望仍有一定差距。鐵路運到時限不能保證、貨場設備設施投入不足、貨運信息化水平滯后等，在很大程度上導致貨主服務體驗不好，使鐵路逐漸丟失了市場。

2.3競爭手段不活與其他運輸方式相比，鐵路速度不如航空，靈活不如公路，價格不如水運，鐵路的優勢不夠明顯，制約了鐵路貨運特別是白貨運量的增長，鐵路貨源流失嚴重。尤其是在以服務為導向的運輸市場中，鐵路貨運市場觀念不強，競爭手段缺乏，傳統優勢未充分發揮，已不能完全適應和滿足日益增長的市場需求。

3　對策建議

面對當前日趨激烈的運輸環境，鐵路貨運要占領市場、贏得市場，必須積極適應經濟社會發展的新形勢、新要求，緊緊抓住市場營銷、服務質量、能力建設、新增長點等關鍵環節，不斷滿足市場需要。

3.1加強貨運市場營銷市場營銷是貨運增運上量的關鍵環節。在激烈的市場競爭中，必須堅持運輸圍著市場轉，在市場營銷上下更大功夫，實現從生產導向向客戶導向轉變。

3.1.1強化營銷理念通過開展形勢任務教育、座談研討等形式，客觀分析當前鐵路貨運面臨的嚴峻形勢和困難挑戰，增強職工危機感和責任心，引導職工樹立面向市場的營銷理念，轉變過去的“坐商”觀念，主動走出去開展營銷、攬住貨源，形成以區域運輸市場為主要對象的網格化、全覆蓋、連續性的市場營銷體系，以營銷搶占市場。

3.1.2加強營銷培訓專業化的營銷隊伍是貨運營銷的核心要素。要專門制定培訓計劃，通過集中脫產培訓、外出參觀考察等方式，加強營銷人員培訓力度，重點培訓現代企業營銷、客戶關系管理、貨物運輸組織等專業技能和業務知識，培養和造就一支既懂營銷又通業務的人才隊伍。

3.1.3健全營銷激勵機制企業激勵考核機制不靈活，是決定貨運營銷的主要因素。要健全完善營銷激勵考核體系，將營銷人員的經濟收入與貨運收入、裝車數、發送噸等指標完成情況以及服務質量指標進行掛鉤考核，同時將考核結果在薪酬績效、晉升中充分得以體現，最大限度將職工的積極性、主動性和創造性調動到市場營銷上來，形成良好的工作氛圍和導向。

3.2提高貨運服務質量優質的服務是搶占市場的關鍵因素，服務質量的好壞直接關系到企業的興衰成敗。從行業特性來說，鐵路企業屬于服務業，所提供的服務不僅僅是實現貨物的位移，還包括在位移過程中所體現出來的服務理念、服務行為和價值。

3.2.1提升服務意識要通過開展形式多樣的教育宣傳活動，引導職工切實樹立“以服務為宗旨”的工作理念和“服務就是效益”的意識，將思想由過去“鐵老大”向“店小二”轉變，由管理客戶向服務客戶轉變，并將服務至上的理念滲透并落實于運輸組織的具體實踐中。

3.2.2創新服務手段現代物流是鐵路轉型發展的主攻方向。傳統意義上，鐵路貨運服務基本上是貨物“站到站”間移動，貨主的服務體驗不好。提高貨運市場競爭力，核心是按照現代物流的要求不斷創新和拓展服務手段。在提供站到站、門到站、站到門服務，實現敞開受理、隨到隨辦的基礎上，不斷延伸服務項目和內容，向貨主提供倉儲、包裝、配送、流通等現代物流服務，同時完善貨運電子商務平臺，逐步實現貨物追蹤查詢、服務評價等電子商務功能，為貨主提供多樣化、信息化服務。

3.2.3加強服務管理鐵路服務要讓貨主滿意，需要強化服務管理，以有效管理規范服務行為。必須完善服務評價機制，從貨主滿意角度出發構建科學有效的評價方法和系統合理的評價指標，積極探索與第三方社會評價機構合作，依據服務質量評價結果，找出貨運服務中的薄弱環節，及時制定針對性措施進行補強。必須健全服務監督體系，著力從內部監督和外部監督入手，一方面對職工服務行為和質量進行有效監督，對服務過程中貨主反映的突出問題督促整改；另一方面通過公開監督方式，自覺接受社會各界監督，公開問題處理程序、時限和結果，主動及時反饋給客戶，有效促進服務質量的提升。

3.3推進貨場能力建設鐵路貨場直接面向貨主，是改善貨主服務體驗的“最后一公里”問題。傳統的鐵路貨場存在服務功能單一、信息化程度低、設備設施落后等情況，難以滿足多元化市場發展的需求，提高貨運市場競爭力必須促進傳統貨場向現代物流中心轉型。

3.3.1加快貨場標準化建設要以布局合理、功能完善、能力配套為目標，對市場需求集中的區域，加大規劃、投資、建設力度，統籌考慮、合理布局作業流線、交通組織及設施運用，以點帶面，帶動經濟輻射區內其他貨場完善功能配套，最大限度匹配運輸能力與運輸需求，形成良好的貨場布局。

3.3.2推進既有貨場更新改造及時安排實施貨場“短平快”改造項目，加強裝卸機械、安全檢測設備等配置，進行貨運設備設施更新改造，優化改善貨場環境，不斷擴大接貨存放能力，基本實現裝卸機械化、信息電子化、貨場園林化。

3.3.3拓展貨場功能貨場除提供裝卸、排空等基本功能外，必須打造集裝卸、加工、信息管理等多功能于一體的鐵路物流基地，變“貨場”為“市場”，全面拓展面向貨主需求的貨場功能，最大限度延伸鐵路貨運的核心業務，提高貨場集散能力和輻射能力。

3.4開發新的貨運增長點隨著經濟社會發展，市場需求正由“少品種、大批量、長周期”向“多品種、小批量、短周期”轉變。市場需求的不斷變化，要求鐵路貨運必須不斷地向社會提供多品種、高品質的質量型產品。鐵路貨運必須結合市場變化和客戶需求，充分發揮鐵路自身優勢，開辟新的貨運增長點，不斷擴大貨運市場份額。

3.4.1開展貨物快運業務目前，全社會物流80%為零散貨物，20%為大宗貨物，而鐵路貨物運輸70%為大宗貨物，30%為零散貨物。我們必須要轉變觀念，按照“穩黑增白”的思路，加大貨源組織力度，采取固定編組、固定運行時刻、固定停靠站的客車化開行方式，積極發揮敞開收貨、受理方便、服務多樣、安全環保的優勢，搶占散貨運輸市場，不斷擴展快運品牌和網絡，以安全、便捷、優質的物流服務來滿足快運市場需求。

3.4.2拓展集裝箱運輸集裝箱運輸具有價格優惠、貨損貨差小、運輸效率高等特點，適合小批量貨物、門到門運輸和多式聯運。要優化集裝箱場站布局，集中在沿海港口和主要內河航道建設集裝箱專門辦理站，使其成為地區鐵路集裝箱運輸集散中心。要加大與汽運、船運公司合作力度，努力從過去單一的鐵路集裝箱運輸向與公路、水路、海洋運輸多式聯運轉變。要加大信息化建設，不斷完善集裝箱網上訂箱業務，抓住箱源公開這個關鍵環節，簡化客戶操作流程，實現集裝箱運力配置的公開、公平和公正，做大做強集裝箱業務。

3.4.3開展高鐵快遞業務據統計，2013年中國快遞業務量達92億件，同比增長61.6%，2014年完成140億件，快遞業務量躍居世界第一，而當前快遞運輸主要靠公路和航空，鐵路快遞業務量僅占兩成左右。高鐵快遞具有速度快、準點率高、天氣影響小等優勢，市場前景廣闊。要擴大高鐵快運經營規模，逐漸在高鐵達到區域內新增辦理城市，拓展“當日達”、“次日達”和“次晨達”業務，以安全、便捷、實惠的運輸服務滿足客戶需求。同時，針對高鐵快遞目前存在的客戶群體少、末端服務能力不足等問題，通過加大營銷宣傳、健全完善價格機制、探索與知名快遞公司合作等方式，及時解決發展中的問題，提高鐵路在高附加值、高時效性貨運市場中的競爭力。

4　結束語

在經濟社會發展新常態下，鐵路發展面臨許多新情況和新挑戰，必須主動適應社會需求和市場變化，轉變經營思路，創新運輸模式，為社會和客戶持續提供貨運新產品和新服務，切實加強營銷服務和運輸組織，才能不斷增強鐵路貨運市場競爭力，提高鐵路發展質量效益，更好地服務經濟社會發展和人民群眾需求。

文章編號：1006-8686（2015）0053-03

文獻標識碼：B

中圖分類號：U294.1