山東：服務成為必由之路

□ 《中國農資》記者鄭曉

春節剛過，記者來到了山東省臨沂市河東區潤澤農資有限公司的門店里，總經理孫運奎是一名樸素的農民，但在當地零售商中非常有威信，同行的零售商說：“跟著老孫的都賺了錢，只不過有人賺得多，有人賺得少?！边@更增加了記者的疑惑，他到底是如何創新應用，將基層網點層層深入的呢？

經銷商不賒銷錢才能活用起來

“今年的銷售情況怎么樣？”

“行情不太好啊，2014年銷了5000噸吧，春耕用肥也已經都派送到戶了，大概1000噸左右?！睂O運奎說。

記者問孫運奎營銷的秘訣是什么，孫運奎笑著說：“其實，我也沒有什么秘訣，就是把服務做得有特色，讓農民增加對咱的認可。當下，農資市場賒銷嚴重，我認為做賒銷的經銷商處境會越來越難，所以我從來不做賒銷。”

農資經銷商賒銷已是常態，好像沒聽過不做賒銷的，可孫運奎就是個例外。孫運奎說：“其實所謂賒銷，一是經銷商的利潤空間還很大，二是服務沒有到位。想讓農民買自己的肥料，可不只能在付款方式上退一步么?！钡请S著賒銷成為一個常態，農民習慣性的賒銷對經銷商資金回流、向廠家打款發貨造成了困難。很多經銷商苦不堪言，但形成習慣之后又無法改變。孫運奎在認識到這一點之后，就做出了改變，首先跟與其合作的零售商表示，自己不做賒銷，二是保證服務到位，在整個河東區力爭服務第一。不做賒銷就要把自己的利潤降低，但孫運奎認為，每噸化肥的利潤雖然降低了很多，可是走量上去了，村級網點增加了，資金也沒有被套住，對他而言是件好事。在零售商的選擇上，孫運奎也有自己的計劃，他說：“我不設鄉鎮級網點，只設村級的零售商。這樣做的好處一是村級的要求門檻低、忠誠度高；二是貼近農民，服務起來更便利。零售商從我這里拿貨價格低，我們給農民省錢，農民自然高興，同樣的產品比其他零售店便宜十幾塊，又加上我們的服務貼心到位，農民不賒欠也用著高興！”

大數據來臨基層網點不可取代

孫運奎也是當地最早感受到電商沖擊的經銷商之一。他表示，早在一年前就感覺到電商進駐農資行業的氣息，也有一些農資電商網站找他合作，可都被他拒絕了。究其原因，是迄今為止還沒有他認可的平臺。孫運奎說：“一些網站用低價做招牌，質量很難保證，我不會輕易嘗試。”對于電商帶來的沖擊，孫運奎也有自己的盤算。他成立了一個名為“手拉手農資合作社”的平臺，在村級設立合作分社，由本村有威信的人擔任分社長。手拉手農資合作社的主要任務是銷售肥料、種子、農藥；除此之外，還承擔多項農化服務，比如重大病蟲害的預報、組織農民進行觀摩會、進行科技種植講座等，力爭將農化服務落實到最后一公里。

孫運奎說：“合作社的作用代替了零售商，但比零售商做得更細，電商來臨的時候，零售商會被慢慢淘汰。但是任何一個電商都不可能覆蓋所有農村的網絡，將來任何一家電商入駐，離開了我的網絡也行不通?！?/p>

孫運奎談到了一個大數據概念，手拉手農資合作社分社就是在整合大數據，每戶農民的種植結構、用肥情況、土地流轉進度都被一一記錄，購買的時候也采取了會員制度，可以積分抵現金等形式，讓農民覺得貼心、可靠。

今年，孫運奎為農資合作社建立了一個“客服平臺”，承諾農民買到肥料不超過3天，客服會致電詢問農民購肥的情況、使用情況如何，以便跟進。另外，孫運奎還在廠區內開辟出一個實驗室，為農民進行測土、配肥，并建立液體肥加肥站，推廣水溶肥的應用。用他的話說，農資電商并不是狼，而經銷商把握時機進行轉型才能贏得市場。