別把雞蛋打長江里

□小波

近日，小波去山東某企業培訓業務員，發現該公司年銷量不足3萬噸，但是30多個業務員卻分布在東北、西北、華北等十余個省份。這令小波感到很詫異，要知道企業利潤并不高，但是在這么多省份推銷卻需要大量的資金支撐。

小波在愕然之余，也不禁對部分中小復合肥企業的生存現狀感到擔憂。

中小企業靠什么立足市場？大廠賣1噸肥料提20元，我給業務員50元，靠高額提成是否可以維持企業的生存和成長？不能！因為對業務員來講，賣肥料越來越難，一頭是強勢的一線品牌，另一頭是難以對付的當地小廠。靠質量和工藝拼不過大廠，靠價格和靈活拼不過當地小廠，兩頭擠壓下，業務員生存空間越來越小。現在山東部分小企業的業務員游走在全國賣肥料，他們在艱難地生存著，因此他們背后的廠家在生死線上掙扎。高提成、無底薪，一個人包一個省的時代已經過去了。

中小企業無資源、無品牌、無資本、無技術、無高端人才等，與大型一線品牌相比，無任何優勢可言。那么，中小企業應該如何創造優勢？

我們應該看清全國肥料行業的大格局：大市場，強品牌；小市場，無品牌。不過，無論大廠的銷量超過了100萬噸，還是超過了200萬噸，但在一個縣域市場，他的銷量也不過幾千噸，甚至幾百噸，各個企業之間的市場份額與總銷量無關。中小是否能集中在一個小的區域市場發力，提高市場份額，打敗大型企業？毛主席說過，集中優勢兵力，各個擊破敵人。中小企業可以收縮市場，集中“兵力”，打造強勢的區域品牌，完全可以在區域內戰勝全國性一線品牌。

收縮市場是中小企業應對競爭的有效策略，收縮市場的優點很多：

第一，能有效管理業務員。“將在外君命有所不受”，更何況老板無現代化的管理手段，如何管控千里之外的業務員？業務員會想：“你也沒有底薪，憑什么聽你的？你應該聽我的，及時生產、發貨！”小企業的十幾個業務員，每個業務員只負責周邊的一個縣，相比之前，管理更有效。

第二，可以降低業務員的費用。一個業務員盲目地在市場奔跑，吃喝拉撒，什么都得花錢。從南疆跑到北疆，什么都沒干，路費先花進去了。

第三，能集中業務員的精力。業務員的精力也非常重要，不但家里無暇顧及，天天奔波、旅途勞頓，干事情的效率也不高。

第四，最直觀的是廠家的物流成本下降非常明顯。從山東到東北或者到新疆，再加上一裝一卸，幾百元的成本進去了。況且鐵路優惠逐步取消，成本越來越大。省下的物流費用，可以加大促銷，大廠送塑料盆，你送不銹鋼盆；大廠送背心，你可以送一套比基尼。

第五，集中在就近市場，廠家的發貨效率直線上升。在旺季，大廠家干著急，速度就是趕不上你。

第六，小廠一旦市場集中在一個小的區域市場，作物種類少了，不但可以省一點包裝袋的成本，關鍵是可以主攻一兩種作物，集中精力優化配方，并結合本土作物特點加入特定的中微量元素，在產品質量和效果上，超過大廠的大配方。

第七，集中優勢兵力主攻小區域市場，意味著更穩定的客情關系，客情關系的價值一旦放大，銷量上升水到渠成，而且還可以抵御不可預見的市場行情風險。

總之一句話，中小企業人力、財務、物力有限，必須集中在點上突破，才有更大的勝算。就如一個雞蛋，打在碗里，叫雞蛋湯，打在長江里，還叫長江。做一家小而強的企業，也是一道美麗的風景，也會得到大廠家的尊重。