著力推進網點即開票戰略性可持續發展

內蒙古自治區福利彩票發行中心

著力推進網點即開票戰略性可持續發展

內蒙古自治區福利彩票發行中心

2014年，內蒙古自治區福利彩票發行中心面對機遇與挑戰并存的網點即開票市場，積極探索即開票內生動力，在市場管理、營銷宣傳、探索創新、合作共贏上下功夫，因地制宜，扎實舉措，推動了全區網點即開票的持續穩步發展。全區網點即開型福利彩票共銷售5.16億元，同比增加1.57億元，增長43.78%，同比增長率全國排名第二；人均銷量20.72元，全國排名第五；區內市場份額43.44%，同比增長8.09%。

一、全區網點即開票工作亮點

（一）積極研發特色票種。經過充分的前期調研和籌備，中心首次自主研發的地方特色即開票《吉祥草原》于2014年4月1日上市銷售，并作為區域聯銷票種在聯銷省份陸續發售。該票種以黃河文化為畫面設計背景，融入草原特有的民族特色風土人情內涵，其上市發售對于本區進一步了解即開票市場需求、提高即開票研發能力、弘揚草原歷史文化具有積極意義。

（二）加強市場管理。一是充分發揮即開票在市場調控中的戰略性作用，將發行費下移，調動盟市中心銷售管理主動性。二是合理增加持槍站點，優化銷售網絡布局。2014年全年新增即開票銷售站點341個，撤銷站點99個，全區 “持槍”站點達2688個，銷售網絡進一步優化，市場開發程度加深。三是實行即開票動態管理，結合市場需求和庫存情況，建立新票儲備制度和“小批量、多批次”調撥理念，降低庫存風險，達到市場資源儲備和潛力激發的適度平衡。四是修訂完善《內蒙古自治區福利彩票市場管理員管理辦法》，進一步明確了自治區中心指導、盟市中心監督、市場管理員監管銷售站的三位一體管理方式，建立了宏觀管理與個性化政策指導的市場管理定位。五是根據全區網點即開票市場管理發展需要，基于“一站一槍”銷售管理模式，在鄂爾多斯市率先開展了網點即開票預訂管理系統試點工作，并根據實際情況對全區即開票銷售系統進行了優化升級，積極探索高效物流配送和精細化市場管理新模式，為全區推廣積累經驗。六是針對各盟市即開票市場特點，由業務分管主任帶隊，分三組對全區十四個盟市進行了歷時近一個月的實地考察培訓，著重從即開票品種分析、獎組特點、擺設展示、營銷策略等方面提高一線銷售人員的業務技能水平。

（三）深入開展營銷宣傳。一是深入挖掘即開票市場潛力，將自治區福彩中心宏觀政策調控和市場化動態管理相結合，于2014年末開展了為期40天的即開票讓利營銷活動。針對全區網點即開票所有在銷票種，一方面自治區中心將1%的代銷費讓利銷售站業主，盟市中心結合各自實際，通過實施不同比例的定量讓利或階梯式動態讓利以及買贈等方式，將銷售實惠最大程度上讓利給銷售站業主。另一方面，在營銷結束后，自治區中心拿出營銷期間實際完成銷量的0.35%，用以獎勵各盟市福彩中心從事即開票工作的管理人員和工作人員。通過讓利一線、系統激勵等措施的雙管齊下，極大地激發了即開票市場的銷售活力，在消化庫存、保護市場、應對同質競爭的同時，有效帶動了銷量提升。營銷期間，全區網點即開票銷量達到1.13億元，占全年網點即開票總銷量的21.9%。二是充分發揮自有媒體和合作媒體宣傳優勢，提升網點即開票市場影響力。特有媒體——北疆傳媒“網絡視頻”相較其他宣傳媒體而言，有其針對彩票行業獨有的資源平臺和宣傳優勢，其深入銷售站點的宣傳觸角，能將即開票新票上市、營銷讓利、公益宣傳、技能培訓、維修保障等多種信息和服務在第一時間，以更加直觀、生動的方式傳遞給銷售人員，在潛移默化中達到宣傳的延伸和持續效果，對提升銷量、帶動即開票市場持續熱度發揮了積極作用。

二、網點即開票多省聯銷開啟區域聯銷綜合效益新模式

網點即開票區域聯銷是指在中國福利彩票發行管理中心統一組織下，由內蒙古自治區福彩中心發起，多省市參與并共同發行同一票種、同一批次、同一獎組的即開型彩票形式，是網點即開票銷售方式的全新探索嘗試。項目以加快票種更新速度、減少庫存、降低經營風險、促進共同發展、提升福利彩票核心競爭力為目的，堅持相互尊重、密切交流、優勢互補、真誠合作的原則，在《區域聯合銷售合作協議》及其《補充協議》的合作框架下，按照《網點即開型福利彩票區域聯合銷售工作手冊》的制度及流程，實現多省區即開票票種“統一發行、統一銷售、統一結算、統一宣傳”。

（一）組織架構。參與聯銷的各省級福彩銷售機構成立了聯合銷售工作領導小組，組長由各省區市主任輪流擔任，任期一年。內蒙古福彩中心主任楊文勇任首任組長，現任組長為寧夏回族自治區福彩中心主任李作忠。聯銷領導小組下設辦公室，設于內蒙古自治區福彩中心。

（二）發展進程。項目于2010年在內蒙古、青海、寧夏三省區間醞釀籌劃，在經歷了市場籌備、技術系統建設、工作制度及流程完善等各項準備工作后，于2012年8月提交項目請示及運行方案，并經中福彩中心批復同意后，于2013年7月1日正式啟動。在2014年天津、甘肅和西藏三省區市加入后，聯銷省份增至六個，西藏自治區將于近日實現調票銷售。聯銷規模從最初的7個票種、銷售金額7658.42萬元，到現在的39個票種，銷售金額達到6.25億元，已兌獎金額3.7億元。

（三）綜合效益。多省聯銷作為一個聯銷共同體，一方面，打破單一省份整獎組領票的束縛，通過聯銷省區合作分擔和調票互補，在申領金額不增加的情況下，達到票種搭配的合理化和多樣化。同時，有效降低滯銷票庫存，盤活整體銷售態勢，加快票種周轉速度和更新頻率，通過良性循環，做到了資源共享下的銷量提升。另一方面，降低了單一省區市消化大面值、大規模獎組可能產生的市場、資金及庫存壓力等風險，實現了風險共擔中的安全運行。