愛車屋的“沃爾瑪”夢

方迎定　劉雅露

核心提示：在汽車美容養護行業，主要的利潤并不體現在產品的銷售，而是來自服務。

“就像在理發店里，洗頭都洗不好，你不可能當大師傅?！蓖跸扔岩贿呎f，一邊伸出雙手，勾著十指，在小劉頭上比畫。

當小劉明白眼前這個身形健碩、個子不高的漢子就是“大老板”時，白凈的臉倏地紅了。幾分鐘前，他正在憧憬來愛車屋學會一門實實在在的技術，將來自己也能當老板……

小劉是湖北工業大學商貿學院機械設計專業的畢業生，選擇來愛車屋汽車管理服務股份有限公司（簡稱“愛車屋”）前，他對汽車養護市場進行了一番了解。

“截至2014年10月，僅武漢汽車的保有量就已經達到180萬輛，以后每年還會以15%的速度增長。”小劉判斷，全方位的汽車養護將是一種社會趨勢。

不過，想當老板要苦練技術。按照愛車屋董事長王先友的邏輯，成長為店長、技師、高級技師到技術經理，首先要洗3年車。在愛車屋， 標準、高端、前衛的技術與服務是核心競爭力。

從傳統營銷轉向現代服務業，通過線下網點的擴張和“私人訂制”式的上門服務，愛車屋如今正在努力打造汽車養護行業的“沃爾瑪”。

好技術炒好菜

2014年9月16日，張朋離開工作了3年的北京特福萊（武漢）汽車養護加盟店，成為愛車屋丁字橋店的店長。這是一家合作店，張朋負責該店的汽車養護和培訓等管理工作。

在張朋看來，愛車屋能吸引客戶關鍵在于公司提供的“專業的技術”?！皭圮囄莸募夹g和4S店的技術總體上較類似，但最重要的是技術的標準化與質量的管控。大家對4S店的信任也是基于這兩點?！睈圮囄菁夹g總監萬宏偉對本刊記者表示。

近年來，汽車維修服務已逐漸成為汽車經銷商利潤的主要來源?！?014年汽車后市場接近1.5萬億元，2013年是1.2萬億元，后市場的增長已經超過汽車制造行業。我們預測未來15年內，后市場都將以每年15%以上的速度增長，這將遠遠高于汽車生產行業?！蓖跸扔颜f。

按照國際上通行的說法，每1元購車消費將帶動0.65元的汽車售后服務。汽車后市場所產生的利潤，與相對的前市場比較，比例大約是7∶3。也就是說，在整個汽車產業鏈上，后市場產生的利潤至少要超過前市場1倍以上。

但目前汽車養護美容市場整體而言比較混亂。技術和產品結構層次低、營業水平和店面綜合管理水平差等問題，導致汽車后市場品牌認知度不夠高，平臺的服務和質量還有待評估和考量。

“消費者關心的是最終一款車做完保養，加上機油、工時錢后到底省了多少錢，或者用的機油是否確保百分百是真的、配件質量好不好等問題?！?愛車族創始人馬希斌對本刊記者表示。

“愛車屋將汽車美容快修技術做成標準化，就像是麥當勞、肯德基炸出的標準化薯條?！比f宏偉說，除了產品和操作流程的標準化，愛車屋的培訓體系也是以技術為支撐。

在產品標準化上，愛車屋通過規?；少彵ＷC產品的質量和價格。采購的產品要符合愛車屋的要求。例如，清洗類產品要達到怎樣的清洗效果和酸堿度要求，這都需要廠家的質檢報告來保證。

操作流程的標準化上，愛車屋制定了一套成熟的服務項目流程和養護美容驗收標準體系?！凹夹g要滲透到后期流程的執行中去，專項的產品必須用在專項的工序上去?！比f宏偉說，在汽車美容養護行業，主要的利潤并不體現在產品銷售上，而是來自服務?！熬拖窬频?，無論是菜場買回的幾塊錢一把的白菜，還是二十幾塊錢一把的有機白菜，炒出來的菜通過產品保證質量，通過技術服務（品位、菜品）提高利潤?！?/p>

擴建連鎖門店恰逢其時

愛車屋的服務主要通過分布在各地的實體連鎖門店來實現。其門店有三種類別：直營店、加盟店以及合作店。

目前，愛車屋在全國有37家連鎖加盟店，除了外?。质。?家外，其余網點均勻分布在湖北的武漢市和各市/州/縣，包括深山地區的恩施、長陽、當陽和平原丘陵地帶的潛江、荊州、大冶等。

按愛車屋2014年制訂的戰略發展規劃，公司將“立足武漢、發展湖北、走向全國”，通過招商加盟方式發展愛車屋的連鎖服務網點。

連鎖門店的擴張對愛車屋至關重要。上文已經提及，愛車屋的贏利主要來自于服務。通過一站式服務平臺的運作和管理，對加盟店和車友提供服務，愛車屋獲得招商加盟費、技術轉讓費、會員管理費、商品設備銷售和增值服務費。

愛車屋2014年在四板掛牌時公開信息披露，其輪胎銷售收入占總收入94.07%，毛利率僅為5.94%；配套收入4.91%，毛利率17.62%；其他管理（加盟管理物業收入、設備租賃）占銷售收入比例1.02%，毛利率高達45.31%。

依招商加盟店的五個等級（基本型、特色型、專業型、綜合型、旗艦型）三種類別（經濟店、標準店、旗艦店），愛車屋提供有級別的加盟服務，并根據不同的級別收取數額不等的加盟服務費。

早在7年前的2008年，隨著中國汽車消費市場的發展，汽車品牌專賣和豪華型4S店蜂擁而起。有專家指出，應按品牌檔次建立不同層次的4S店，就像賓館從1星級至5星級一樣，發展“汽車街區式大賣場”、“汽車超市”及培育“中心大賣場+社區服務連鎖營銷”和“網絡銷售市場”。

1992年，只有幾十年歷史的沃爾瑪擊敗了全球大宗郵購與零售業的始祖西爾斯公司，采用的招術就是開設不同級別的連鎖店，如針對普通消費者的沃爾瑪購物廣場，針對中高端顧客的山姆會員店。

愛車屋連鎖門店的經營策略顯然符合時勢?！捌嚭笫袌龅倪B鎖經營是一種必然趨勢，現在是發展全國性汽車連鎖服務業的大好時機，國內外各大品牌也正在積極攻城圈地，拓展勢力范圍。機會稍縱即逝，誰能搶在前面，誰就能抓住機遇和市場。”零點汽車研究中心總經理李國良對本刊記者說。

把服務做到客戶心里

國外汽車銷售的利潤中，整車銷售占20%，配件占20%，而50%-60%的利潤都集中在服務領域。對還處于散亂的初級階段的中國汽車后市場，業內人士估計，其利潤率比美國還要高13個百分點左右。

迅速膨脹的市場規模和真正的“暴利”，刺激了各路資本紛紛競逐中國配件及售后服務市場。早在幾年前，已經有不下30家國外知名汽車服務企業宣布了進軍中國市場的計劃。

面對市場的競爭和互聯網時代的變化，愛車屋正努力從傳統營銷轉向現代服務?！皩淼姆辗止潭ǖ暮土鲃拥膬煞N。固定的就是分布在各地的連鎖店，流動的就是在城市每一個大的區域都備有流動服務車，電話來了，車就上門服務?！蓖跸扔颜f，幾年前，他在英國和韓國考察時，就發現了這種流動服務車的模式。

“將來人們的服務需求越來越多、越來越大了，愛車屋主要是靠保姆式服務、交鑰匙式服務?！蓖跸扔颜f，只要是愛車屋會員，洗車、補胎、換胎、換機油、保養、年審、施救，都不用操心了。

根據車系、汽車使用年限、汽車價格、汽車品牌和客戶的經濟實力，保姆式服務還配備有為會員汽車私人訂制的美容保養計劃?！皩ζ嚱】颠M行評定，制定出‘什么時候要打蠟、什么時候要進行車輪定位、什么時候要換機油’，針對一年四季汽車用品更換等等全都落實在紙上，它就是一份計劃書?！蓖跸扔颜f。

“大家都在喊服務，關鍵是誰真正把服務做到客戶心里。服務的好壞完全取決于公司的運營體制，形成口碑營銷?！瘪R希斌說。

馬希斌發現，如果把移動互聯網融入汽車快修保養服務，其服務覆蓋面將非常廣。針對這種新的商業趨勢，各家平臺開始行動：“優優愛車”，把傳統維修保養的店面進行資源整合，將有閑的工人剩余時間拿到互聯網上，提供上門保養服務。去年11月份才上線的“百車寶”，用大數據做上門保養的服務平臺。

“上門保養有很大的利潤空間，一是來自保養產品的差價，二是服務費。任何一個平臺都有亮點。整個后市場發展空間非常大，兩年內可能會成為一個爆發的行業?！瘪R希斌說。

愛車屋目前主要采取會員俱樂部形式，擬在全國發展100萬個車友會員，其中湖北50萬個會員，武漢不少于30萬個會員。對于線上服務，愛車屋正在運作和建設官網、招商加盟網、招生網、二手車招生網、愛車在線網、視頻教學網等網站，并決定并購一家合作的網絡公司。

“未來一些汽車養護品牌從線下往線上滲透更有優勢。因為線下企業有專業的服務流程、標準，比從線上走向線下更容易。”李國良表示。

借力資本市場做大

如果一切順利，愛車屋將于今年11月底在澳洲上市。去年春季，愛車屋在湖北四板成功掛牌上市；當年7月，愛車屋被澳大利亞寶澤金融相中，與之簽訂了2015年底赴澳洲亞太證券交易所上市的協議。

伴隨著股改上市的完成，愛車屋的公司架構已趨完善，從董事會、監事會、董事長到總經理，從事業部、管理部到營銷部，愛車屋羽翼日漸豐滿。

一項研究表明，靠轉讓技術開辦公司的業主，成功率不足20%，而加盟品牌連鎖店開辦的企業成功率高于90%。對于新投資者和需要升級的汽車養護美容店來說，加盟連鎖應該是個捷徑。

“未來汽車后服務市場整體將處于過度競爭的狀態，以后肯定會形成一些區域性的連鎖品牌，甚至全國性的連鎖品牌，它們的可發展空間比較大。但這些連鎖品牌需要在一些資本的助力下加快資源整合，然后快速形成市場份額?！崩顕贾赋觥?/p>

馬希斌發現，一些汽車后市場綜合平臺在運營一段時間后“玩不轉了”，于是開始縮小為上門洗車和上門保養的單項服務。“養護維修的市場對資金、人員要求比較高，兩年內肯定會有一大波第三方平臺死掉，留下的那部分就可能會成為一個行業標桿?！?/p>

“最重要的是項目資金鏈能否提供很好的力量。一旦資金鏈出現問題，很快就會死掉?！瘪R希斌說。

發展私人訂制的保姆式服務，需要人力、物力提供保障。在人力上，愛車屋雖通過自己的培訓系統形成了技術支持，但成熟的技術工人仍是各家快修養護店的“搶手貨”。而私人訂制投入的成本需要會員服務費來覆蓋。

“比如在武漢市有10萬個會員，每個會員一年300元會費，總共3000萬元。但如果只發展了300個會員，哪怕是1000個會員，私人訂制的上門服務只能是虧本?！蓖跸扔颜f，目前愛車屋有1000個會員，私人訂制只能算增值服務，不納入利潤核算；只有大面積發展會員，才能覆蓋上門服務的成本。但問題是，大面積銷售會員卡需要線下網點的服務支撐，網點建設不僅需要投入大量資金，每家連鎖店還需要時間的沉淀來吸引客戶。

“當前各家不同的服務平臺都在探索，一方面通過資本的力量整合線下門店，一方面是通過線上的滲透，包括配件的獨家經營形成規模較強代理權獲得價格優勢?！崩顕颊f。

這也是愛車屋借力資本市場的緊迫性所在。（支點雜志2015年1月刊）