利率市場化進程下基層行轉型發展策略探討

范柏涌

摘要：本文主要以郵政儲蓄銀行為例，在全面探討了利率市場化對基層銀行的機遇和挑戰基礎上，提出了基層行轉型發展的路徑和策略，為基層銀行開展實務工作提供參考。

關鍵詞：利率市場化；基層銀行；轉型發展

2013年7 月20 日，中國人民銀行發布《進一步推進利率市場化改革的通知》，全面放開金融機構貸款利率管制，取消金融機構貸款利率 07 倍的下限，標志著利率市場化改革進程邁出了實質性的一步。利率市場化改革的最后“關鍵一躍”—存款利率市場化也正漸行漸近。

對郵政儲蓄銀行基層經營行（以下簡稱郵儲基層行）而言，利率市場化進程的加速，既是挑戰更是機遇。如何適應利率市場化改革的要求，在政策環境和經營模式變化中調整戰略，積極做好應對，化危為機，在服務客戶、控制風險的同時，實行銀行價值最大化，是郵政儲蓄銀行需要深入思考的問題。

一、利率市場化對郵儲基層行的挑戰

（一）利差空間收窄，盈利壓力加大

從國際經驗來看，許多國家的銀行業在利率市場化后，短期內都經歷了利差收窄的考驗。郵儲基層行主要負債來源是一般性存款，容易受高收益理財產品分流影響，同時定期存款占較大比重，絕大部分儲種執行利率上浮到頂（10%）的存款利率，隨著利率市場化改革進程的推進，資金成本將逐漸上升。另一方面，資產業務的收益空間逐步縮小，尤其在沿海經濟發達地區（如福建、浙江等?。?，企業家及城鎮居民普遍具有相對較高的金融知識水平，金融機構的同業競爭加劇，金融產品的創新速度加快、周期縮短，激烈競爭使客戶的議價能力明顯得到提升。在上述因素的雙重擠壓下，基層行存貸利差逐漸縮窄，盈利壓力逐漸加大。

（二）信用風險加大，資產質量可能下滑

全面放開貸款利率管制，郵儲基層行利率風險管理能力無疑將經受市場考驗。在激烈的市場競爭環境下，為了保持盈利空間，基層行被倒逼著調整信貸結構，可能將更多資金集中投向其更有議價能力但風險更高的小微企業客戶等領域，或提高中長期貸款比例，以提高或維持較高的貸款利率，而利率的高企將產生兩種作用：一是高貸款利率會拒絕低風險的借款人，勢必會流失部分優質客戶，而一些效益欠佳或信用度不高的企業，就有可能獲得高利率貸款，從而降低信貸資產質量；二是高貸款利率會刺激借款人獲得借款后從事高風險活動，引發道德風險。以上情況有可能使郵儲銀行貸款項目質量整體下降，增加未來違約的信用風險。

（三）市場競爭日趨激烈，存款分流現象日益突出

客戶存款向理財、基金、資產管理計劃等具有更高收益率的泛資管產品轉移趨勢明顯且有加速之勢；郵儲基層行與地方性中小金融機構和股份制商業銀行相比，在產品、服務等方面競爭能力差距較大，且上述銀行普通采取存款利率上浮到頂的政策；2013年下半年國有銀行也開始采取利率上浮政策吸引客戶，市場競爭情況日趨激烈。上述因素的影響，部分郵儲基層行存款出現持續的分流。

（四）利率市場化考驗定價及議價能力。

當前，郵儲銀行基層分支機構的利率定價、議價能力明顯不足，其主要表現在：一是貸款定價過于僵化。如省分行提供了貸款定價測算表后，部分基層行往往就按測算表指導利率給貸款客戶定價，未考慮根據當地實際市場水平及客戶真實風險情況進行差異化自主定價；在與客戶議價時，由于對定價原理、方法掌握得不夠透徹，市場同業價格了解不夠充分，因此在與客戶議價時，顯得專業性不強、自信心不足，造成議價能力較弱；對需要報送上級行審核批準的優惠利率，由于需要詳細填寫利率優惠原因及理由，部分信貸經理嫌麻煩不愿上報，直接簡單按測算表指導利率敷衍了事，影響了貸款業務的科學定價；二是利率定價的技術要素欠缺。郵儲銀行利率定價尚處起步階段，測算信貸各項成本的參數不完整；對貸款定價要素的權重、標準的確定，缺乏系統性的數據積累及歷史經驗的參照；缺乏貸款利率成本核算、風險補償和風險定價的有效運行機制和操作體系，貸款定價測算時市場因素考慮不足，部分參數值設置不夠合理，導致測算表指導價格與實際市場利率水平存在一定偏差，不利于基層行對貸款業務的科學定價及與客戶議價。

二、利率市場化對郵儲基層行的機遇

（一）利率市場化有利于經營管理升級。利率競爭的實質是現代金融機構管理和技術的綜合性競爭，只有在管理和技術上領先于競爭對手，才能使自己所報出的價格（利率）具有競爭優勢。利率市場化后，企業和個人由于對期限、利率、風險程度、流動性等需求不同，將對存貸款產品提出更高要求。這要求郵儲各基層行必須遵循市場規則，重新審視原有的經營管理模式和經營策略，樹立科學的經營觀念與風險意識，培養員工的市場意識和市場運作能力，促進經營管理進一步科學化。

（二）利率市場化有利于完善自我約束機制。利率市場化后，利率自主決定空間加大。郵儲基層行要根據市場資金供求狀況，在進行成本核算的基礎上，靈活調整利率水平，建立以成本控制、風險控制、期限匹配為核心的約束機制，有利于培養郵儲銀行的成本效益觀念，完善自我約束機制，促進改革發展和提升競爭力。

三、基層銀行轉型發展策略探討

（一）積極轉變經營模式，實現銀行價值最大化

郵儲銀行應抓住利率市場化機遇，積極主動在經營模式上作如下轉變：一是發展模式上由“外延粗放型”向“內涵集約型”轉變；二是業務結構上，由零售業務向零售為主，多元化金融產品兼重轉變；三是客戶營銷上，由產品營銷向方案綜合營銷轉變；四是客戶結構由以低端客戶為主向高中低端客戶“三足鼎立”轉變；五是風險成本管理方式由預期損失單項管理向預期及非預期損失雙項管理轉變；六是競爭方式由同質化服務競爭向差異化服務競爭轉變；七是區域結構由全面發展向突出自身效率、效益和特色轉變。通過經營模式的轉變，使郵儲銀行客戶營銷、維護、風控水平進一步提高，差異化、特色化經營能力進一步提升，綜合競爭實力進一步增強，在滿足客戶需求并做好良好風控的基礎上實現銀行價值最大化。

（二）轉變觀念，加強貸款業務結構調整

郵儲銀行基層行應及時轉變觀念，從單純重視規模數量擴張向重視效益提升和結構優化轉變，加強貸款業務的戰略研究，逐漸明晰市場定位，有進有退，有保有壓，發揮比較優勢，把有限的信貸資源向支持戰略性重點客戶傾斜，實現貸款業務量優價升，良性發展。各基層行應按照總行零售銀行的戰略定位，堅持走差異化、特色化經營路線，加強信貸計劃管控，挖掘存量貸款潛力，進一步加大對三農及小企業發展的信貸支持力度，提升小額貸款及小企業貸款等高收益貸款占比，同時加強客戶風險控制技術的創新與研究，著力降低客戶風險，穩健做大做強戰略業務及特色業務。

（三）加強部門聯動，實現存款業務“一穩二降”

“一穩二降”即要通過綜合服務穩定存款，降低存款成本，降低利率風險。目前商業銀行的競爭基本屬于同質化競爭，而現行存款利率實質上相差并不大，價格不是主導因素，資金安全性、金融產品的功能性以及金融服務的便利程度和服務效率才是致勝之道，因此，郵儲銀行基層行應做好二方面工作，一方面應進一步強化服務意識，通過加強部門、業務條線聯動，整合信貸、對公、國業、個金等條線的產品資源，開展客戶綜合資金流管理服務，通過理財、結算、消費等形式帶動，通過各專業各產品的交叉聯動營銷，以優質的綜合金融服務來穩定客戶，提高客戶忠誠度及換行成本，增強市場競爭力；另一方面要鞏固我行在縣域及以下市場的存款競爭力，應主動送高端金融產品下鄉，發揮在理財、貴金屬、國業、債券等方面較信用社及農商行的優勢，吸引客戶資金，穩定存款。

（四）大力發展中間業務，開展多元金融服務，提高非利息收入

目前中間業務收入在先進商業銀行中已經占到舉足輕重的地位，而郵儲銀行收入對存貸款利差的依賴度明顯偏高，中間業務占比較低。為有效應對利率市場化的挑戰，郵儲銀行基層行應逐步加強中間業務發展的考核管理，加大資金同業、信用卡、代理、托管等中間業務的資源投入，有效推動中間業務加快發展，切實提高中間業務收入占比。一是創新發展對公中間業務，特別是要順應企業直接融資增加的趨勢，重點發展非金融企業定向債務融資工具等新興業務，加大現金管理平臺等業務營銷力度，打造中間業務新的增長點。二是進一步加大個人理財、托管、代理收付、代理保險、貴金屬交易、基金定投等重點業務的拓展力度，大力發展信用卡分期業務，做大分期消費業務，推進高附加值的服務類、交易類中間業務發展，努力提高零售中間業務的貢獻度。

（五）加強電子銀行及渠道建設，降低運營成本，增強盈利能力

一是郵儲銀行基層行應緊跟互聯網金融發展趨勢，應加快電子化產品推薦及使用引導，通過通俗易懂的話術，網點多說一句話、服務區的真實體驗，客戶及客戶經理激勵機制完善，在尊重客戶知情權和選擇權的基礎上，快速推進電子產品營銷發展進度。二是加快優化實體網絡布局，分類建設管理，通過網點跨區調整選址的提前謀劃，將其設立在有市場發展潛力的區域，提高網點效益；加快將業務規模較小的飽和性網點改造為自助式服務網點的步伐，通過更多的自助服務替代，有效整合人員，降低網點運營成本；三是優化流程，持續推進網點經營管理軟轉型，提升網點銷售和服務效率與能力。

（六）提高利率定價機制的靈活性和有效性

從提高全行核心競爭力的高度，建立高效協作的產品定價體系。在總行下達的利率指導標準基礎上，依托科技系統支持，綜合考慮資金成本、風險成本、財務成本、目標收益、客戶綜合貢獻度等因素，以價格覆蓋風險為前提，建立健全全面成本和風險覆蓋的科學定價模型，合理設置定價參數，實行區分貸種、客戶、地區差異化定價及轄內分級授權管理；同時做好利率檢查與培訓，引導基層行深入理解貸款定價模式，熟練根據模型指導價格、市場情況、客戶合作情況進行靈活、有效定價。另外，還應建立動態監控和調整機制，定期參照同業定價水平、利率調整可能引起的利率風險等實施利率定價的后評價，依據后評價結果調整下階斷的產品定價，以提高利率定價的科學性、可行性和靈活性。加強利率定價管理。

（七）加強分析研判，增強利率風險管理能力

加強基層行特別是市分行利率定價風險研究團隊的建設，加強對宏觀經濟的研究和分析，密切關注我國及其他主要國家或地區的利率政策舉動，提高對央行利率變動趨勢的預判性。近期要抓緊研究存款利率策略、定價方法和調整機制，為下一步存款利率上限放寬做好準備。