投標報價技巧

丁曉津

投標報價策略與技巧是建筑企業(yè)經(jīng)營管理能力的重要體現(xiàn)，也是實現(xiàn)其整體經(jīng)營戰(zhàn)略目標的手段。投標與否，投何種性質(zhì)的標，以及如何運用投標報價的策略與技巧等問題，是建筑施工企業(yè)能否在工程項目投標競爭中獲勝的關(guān)鍵問題。

在建筑施工市場上，招投標已經(jīng)成為市場的主要的交易方式。實行招標投標，對建筑施工企業(yè)加強經(jīng)營管理，縮短建設(shè)周期，確保工程質(zhì)量，控制工程造價，優(yōu)化資源配置等起著重要的作用。目前建筑施工企業(yè)承攬工程項目的主要途徑就是參加工程投標，而投標報價是進行工程項目投標的核心，它直接關(guān)系到建筑施工企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營績效，是建筑企業(yè)贏得業(yè)務(wù)從而生存和發(fā)展的一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)。而投標報價策略與技巧是建筑企業(yè)經(jīng)營管理能力的重要體現(xiàn)，也是實現(xiàn)其整體經(jīng)營戰(zhàn)略目標的手段。因此，投標與否，投何種性質(zhì)的標，以及如何運用投標報價的策略與技巧等問題，是建筑施工企業(yè)能否在工程項目投標競爭中獲勝的關(guān)鍵問題。

報價技巧是指在投標報價中投標人所采用的讓招標人可以接受，中標后又能獲得更多的利潤的投標手段。投標人在工程投標時，主要應(yīng)該在先進合理的技術(shù)方案和較低的投標價格上下工夫，以爭取中標。但是還有其他一些投標技巧，對于中標有很大輔助性的作用。這里簡述集中常用的報價技巧：

1.不平衡報價法

不平衡報價法是指一個工程項目的投標報價，在總價基本確定后，如何調(diào)整內(nèi)部各個項目的報價，以期既不提高總價，不影響中標，又能在結(jié)算時得到更理想的經(jīng)濟效益。

不平衡報價對投標人可以降低一定的風險，但報價必須要建立在對工程量清單表中的工程量仔細核對的基礎(chǔ)上，特別是對于降低單價的項目，如工程量一旦增多，將造成投標人的重大損失，所以一定要控制在合理的幅度范圍內(nèi)，一般控制在10%以內(nèi)，以免引起招標人反對，甚至導致個別清單報價不合理而廢標。如果不注意這一點，有時招標人會挑選出報價過高的項目，要求投標人進行單價分析，而圍繞單價分析中過高的內(nèi)容壓價，以致投標人得不償失。

2突然降價法

突然降價法是指在投標最后截止時間內(nèi)，采取突然降價的手段，確定最終報價的方法。它強調(diào)的是時間效應(yīng)。

報價是一件保密的工作，但是對手往往會通過各種渠道、手段來刺探情報，因此用此法可以在報價時迷惑競爭對手。即先按一般情況報價或表現(xiàn)出自己對該工程興趣不大，到快要投標截止時，才采取突然降價。采用這種方法時，一定要在準備投標報價的過程中考慮好降價的幅度，在臨近投標截止日期前，根據(jù)情況信息與分析判斷，再做最后的決策。采用突然降價法往往降低的是總價，而要把降低的部分分攤到各清單項目內(nèi)，可采取不平衡報價進行，以期取得更高的效益。例如魯布革水電站引水系統(tǒng)工程招標時，日本大成公司知道主要競爭對手是前田公司，因而在臨近開標前把總報價降低8.04%。取得最低標價，從而獲得中標的機會。

3 多方案報價法

有時招標文件中規(guī)定，可以提一個建議方案。如果發(fā)現(xiàn)有些招標文件工程范圍不很明確，條款不清楚或不很公正，技術(shù)規(guī)范要求過于苛刻時，則要在充分估計風險的基礎(chǔ)上，按多方案報價法處理。即按原招標文件報一個價，然后再提出如果某條款作某些變動，報價可降低的額度。這樣可以降低總報價，吸引招標人。投標人這時應(yīng)組織一批有經(jīng)驗的設(shè)計和施工工程師，對原招標文件的設(shè)計方案仔細研究，提出更合理的方案以吸引招標人，促成自己的方案中標。這種新的建議可以降低總造價或提前竣工。但要注意的是對原招標方案一定也要報價，以供招標人比較。

4 先虧后贏法

先虧后贏法是指投標人為了開辟某一市場而不惜代價的低價中標方案。適用于以下兩種情況：1.為了占領(lǐng)某一市場，或為了在某一地區(qū)打開局面，不惜代價只求中標，先虧是為了占領(lǐng)市場，等打開局面后，就會帶來更多的盈利。2.在大型分期建設(shè)的系列招標活動中，先以低價爭取到小項目或先期項目，然后再利用由此形成的經(jīng)驗以及建立的信譽等競爭優(yōu)勢，從大項目或二期項目的中標收入來彌補前面的虧空并贏得利潤。

采取這種手段的投標人必須有較好的資信條件，提出的施工方案要先進可行，并且標書做到了“全面響應(yīng)”。與此同時，要加強對公司優(yōu)勢的宣傳力度，讓招標人對擬定的施工方案感到滿意，并且認為標書中就如何滿足招標文件提出的工期、質(zhì)量、環(huán)保等要求措施切實可行。否則即使報價再低，招標人也不一定選用，相反，評標人也會認為標書中存在重大的缺陷。

在當前建筑市場競爭日益全球化、規(guī)范化的今天，參與投標競爭成了承包商承攬工程的必要途徑，如何提高投標決策水平就成了一個迫切需要解決的問題。承包商要想提高中標率，占領(lǐng)市場，就必須注意研究投標策略，使用有效的投標報價技巧，作出合理的報價。

（作者單位：石家莊工商職業(yè)學院）