發電企業電力市場營銷策略

邵鳳華

隨著電力市場的改革不斷深化，發電行業的競爭將日趨激烈，電力營銷已逐漸成為企業提高市場競爭力和盈利能力的重要手段，該文淺析了當前電力市場競爭環境，探討了發電企業開展電力營銷策略研究。

1.發電企業電力營銷概述

發電企業電力營銷，就是指發電企業在變化的市場環境中，通過企業一系列與市場相關的經營活動，提供滿足消費需要的電力產品和相應服務，從而實現發電企業開拓市場、占領市場的目標。

發電企業電力營銷的中心任務是實現電能交易，完成電能使用價值并獲得利潤。發電企業經營目標能否實現，能否在市場競爭中求得生存與發展，發電量完成情況是關鍵因素。因此，發電企業市場營銷是以擴大售電量為中心開展的，核心是面向市場，必須適應不斷發展電力市場變化，必須及時調整適時的營銷策略，必須向消費提供優質的電能和滿意的服務從而實現發電企業的經營目標。

2.發電企業面臨的市場競爭環境

2014年，我國全社會用電量處于低增長態勢，而五大發電集團、各個地方的能源投資企業以及一些投資主體在新電源建設上一直處于快速增長狀態，并且非化石能源發電量也在快速增長，火電發電設備利用小時明顯下降。隨著電力市場的改革不斷深化，發電行業的競爭將日趨激烈，現階段我國的發電市場正處于從早期市場競爭逐步向成熟市場競爭的過渡階段，企業發展的目標也是從單一類型的發電企業逐步的向綜合性的電力集團轉變。在電源結構方面，已經有了逐步淘汰小容量機組的趨勢了，而且更加重視結構調整和成本控制，這樣才能真正的降低企業的運營成本；在產業結構方面，很多發電企業逐步向煤炭行業延伸，從而完成發電企業的產業一體化，具有了更強的抗風險能力和競爭力。

所以，我國的發電市場的行業競爭趨勢應是向寬領域和深層次的方向展開，伴隨著電力市場改革的不斷深化，發電市場的行業競爭也會越發激烈，而發電企業要想在競爭如此激烈的環境下繼續占領市場，就必須以市場為導向，轉變市場營銷觀念，全方位開展電力市場營銷工作建立更具適應性的經營模式和管理理念，管理的手段和方式應該更加完善和更具創新性，同時企業在市場營銷方面也必須要有更高的效率。

3.發電企業電力市場營銷對策

發電企業開展電力營銷就是要有效利用企業資源，最大限度提供比其他競爭者更難能滿足用戶需求的能源，從而使企業獲得良好的經濟效益。由于電力行業始終國家調控，電價市場沒有完全放開，電力生產的產供銷仍然保持著發電—電網—用戶模式。隨著市場化改革深入和簡政放權，各省區紛紛出臺電力用戶與發電企業直接交易政策，由此，發電企業營銷目標從單一電網公司已向電力用戶和電網公司兩個方向轉變。隨著電量、電價的逐步放開，電力營銷勢必成為一種必然。作為市場營銷的一種，必須遵循市場營銷的所有規律，同時還應注重以下幾個方面：

加強公共關系管理。加強和地方電力主管部門溝通，多為自己的火力發電廠爭取合理的應得份額，注重并加強溝通電網的調度中心，做到與電網調度積極配合，及時了解電力缺口，盡量爭取額外發電量，提高有效發電量，從而實現雙贏。

積極與網內其他火力發電企業進行交流和友好合作。在競價交易中，與其他發電企業采取一些共同營銷策略，防止惡性競爭，規避市場風險，保護共同利益。

切實加強與政府、鐵路、供煤企業的及時溝通與協調，確保鐵路運力和公路運輸暢通，開拓電煤供應渠道，增強電煤供應抗風險能力，努力控制綜合煤價。

提高機組可靠性，保證電能質量。保證機組的安全穩定和經濟運行是保障電能質量的根本，發電企業要高度重視安全生產工作，不斷提高設備檢修水平和運行操作水平，提高設備完好率和機組可靠性，確保機組負荷具能發得滿、頂得上，減少非計劃停運。同時堅持以營銷為重點，以利潤為中心，廣泛開展經濟分析活動，在保證機組穩定的基礎上盡可能的保證經濟性能，為電網提供經濟、潔凈、合格、可靠的電能產品。

價格策略。部分地區執行峰谷電價，在電網調度中有夏季高峰和冬季高峰，發電企業應根據不同時段的負荷狀況、發電邊際成本及網上其它機組的運營情況，充分利用競價上網的機會，實行價格策略，以獲得最大利潤。以適時的價格策略，爭取更多的替代電量，實現與被替發企業的雙贏，既可對社會節能減排，又可提高本企業的效率，降低發電成本，爭取更多的效益。

嚴控發電成本，提高競爭力。 火電的燃料成本占發電總成本的70%以上。除加強采購和管理成本控制外，火電企業要建立發電成本監控方法，能夠對每日和某一段時期的發電成本進行較為準確的監控和預測，為爭取發電提供科學依據。

第一要加強發電過程中成本管理，挖鑿節能降耗的潛力，把火力發電的發電運行成本降到最低；二是要降低維護運行成本，降低在發電的過程中消耗的水、維護材料以及人工費用，注意設備的維護，科學的設備維護避免設備的損壞，減少維護和維修的費用；三是要強化成本和營銷意識，經營管理和安全生產并重，提高綜合競爭力，滿足安全發電、低成本發電及快速響應電網，滿足客戶的最終的需求。

清潔發電，減少非化石能源的電量損失。提供清潔電力是電力行業的環保使命，對于火力發電方面，發電企業要注重綠色發展計劃，通過不斷提高傳統化石能源的清潔高效利用水平，保持清潔能源持續、穩步發展的良好勢頭，加強污染物排放與經營管理，大力推廣節約環保型發展模式，推進先進能源技術創新和示范工程建設等工作，不斷提升環保發電水平。對于非化石能源發電方面，要充分提高自然資源的利用率，水電要結合水情做好流域水電調度工作，避免非泄洪棄水損失；風電要提高設備的利用率，對存在棄風限電問題的區域，要在增加外送消納的同時，結合本區域情況實施火電、抽水蓄能等互補交易。

堅持發電項目優選，降低工程造價。在未來的電力市場競爭中，項目優選關系到企業的持續發展能力，要選擇投資環境好、盈利能力強、綜合效益優的項目投資，把項目放置到效益最大化的衡量標準中，把價值創造貫穿項目整個生命周期。在工程建設上，以“造價低，工期短，質量優，效益好”為建設目標，重視項目設計優化，抓好工程質量指標、建設工期指標、主要技術指標和設計優化完成指標，確保投產項目在未來市場中具備較強的競爭能力，

創新營銷理念，加強營銷隊伍建設。在逐漸推進電力市場化的進程中，發電企業要借鑒世界先進市場營銷經驗，不斷提高優質服務水平，促進電力市場營銷工作有序開展，使營銷工作貫穿電力生產全過程，形成每個部門、每名員工都樹立起全員營銷的觀念，與電網調度部門建立并保持一種共同發展的、良好的、長期的新型供用關系。電力營銷工作是一個新生事物，很多發電企業的營銷人才也較為稀缺，很多人沒有經過專門的業務培訓。所以，發電企業要重視電力營銷人才隊伍的建設和培養，努力提高營銷人員的市場營銷技能，強化營銷人員的市場意識、服務意識、競爭意識，培養其樹立優質服務意識和適應市場變化和開拓創新的市場營銷能力，在營銷決策崗位充實和配備善營銷、會策劃、懂法律的專業人才，建立一支全面發展的營銷隊伍。

積極開拓電力市場。在當前的電力產供銷產業結構下，國家對大用戶電量交易工作給與了一定的政策性支持，地方政府也陸續出臺了相關的地方性指導政策，為開拓電力市場提供了空間。這就需要發電企業抓住機遇，積極開拓新的電力市場和用電客戶，并建立相互信任、利益共享的合作伙伴關系，并隨著市場化的深入，尋找和開拓實現新的電量增長點，提高市場占有率，增加新的銷售收入。

現階段，隨著電力體制改革的逐步深入，發電企業必須創新其市場營銷的管理體系和管理理念，摒棄傳統的營銷思想和營銷意識，創建全新的以“效益為中心，市場為導向”的經營理念，提高市場營銷團隊的綜合素質，建立最為符合市場經濟發展要求的營銷體系，這樣發電企業的市場競爭力才能得到提升，發電企業才能夠健康、可持續發展。

（作者單位：大唐國際發電股份有限公司）