關系型借貸

蘇文芳

一、當前農村信用社貸款利率執行情況及存在的主要問題

（一）農村信用社貸款利率執行情況

婁底市農村信用社貸款利率定價方法采取的是成本加成法，其中成本包括資金成本、管理費用、稅負、費用等，加成的部分為目標利潤。貸款利率由縣（市、區）農村信用聯社貸款審批委員會統一公布，每年調整一次（見表1）。從實際執行看，2013年末全轄5縣（市、區）農村信用聯社貸款有2個實行固定利率，分別為漣源市和新化縣農村信用聯社;有3個實行浮動利率，分別為婁星區、雙峰縣和冷水江市農村信用聯社。這3個信用聯社名義上實行浮動利率，但每一檔次利率實際上只有兩種：冷水江市農村信用社只對6個月至1年的貸款實行浮動，其標準是6個月以上貸款的利率為11184%，1年期貸款利率為12216%。雙峰縣農村信用社則視抵押擔保情況對同一期限的貸款實行兩種利率，其標準為信用貸款、擔保貸款實行較高的利率，抵押貸款實行較低的利率。以6個月以下貸款為例，信用、擔保貸款利率為1228%，抵押貸款利率為1064%。婁星區農村信用社則視客戶質量狀況而定，對優質客戶實行較低的利率，一般客戶實行較高的利率。以6月至1年期貸款為例，一般客戶利率為978%，優質客戶利率為1092%。從實質看，冷水江市農村信用社屬于固定利率，雙峰縣和婁星區農村信用社對客戶風險實行了簡單區分，基本上仍屬于固定利率。

表1婁底市農村信用社現行貸款利率一覽表

單位6個月以內6個月至1年1—3年3—5年5—10年

漣源聯社126%1332%1368%1476%1512%

婁星聯社——（15，20）（15，20）————

雙峰聯社（15，21）（15，21）（15，21）

————

冷水江聯社——（15，21）1242%——

——

新化聯社——128%133%————

注：（15，20）表示利率在基準利率的15倍和20倍之間浮動，下同。“——”表示沒有發放該類貸款。

（二）農村信用社貸款利率執行中存在的主要問題

1利率僵化，不能反映客戶風險程度。利率定價要以風險為基礎，客戶不同，其風險自然不同。當前，婁底市農村信用社在貸款定價上實行一刀切，沒有根據區域經濟運行狀況及市場戰略等因素，制定以產業、行業、信用狀況、期限、金融、擔保方式等為主要內容的貸款利率定價體系。在定價前雖進行了簡單測算，但缺乏細致的事前調查分析、事中科學研究、事后運行效果的跟蹤反饋，貸款利率沒有反映客戶的風險程度，造成利率對有些客戶的風險覆蓋過度，對有些客戶的風險則覆蓋不足。這既不利于信貸員對風險的認知和風險意識的培養，也不利于提升貸款質量。

2利率偏高，不利于維系優質客戶。定價是商業銀行和客戶最核心的關系。在客戶資金勢力偏弱時，能夠接受較高的資金價格，但當客戶發展到一定規模后，隨著議價能力的增強，自然會選擇資金價格相對偏低的商業銀行。據統計，婁底市21家省級以上農業化產業龍頭企業和農產品加工企業，都是在農村信用社的支持下成長起來的，至2013年末，與農村信用社繼續維持信貸關系的只有5家，占比不到1/4。同時，一些優質中小企業信貸客戶也因為利率偏高而大量流失。

3有效信貸需求不足，資金大量閑置和外流。“三農”利潤率整體偏低，而農村信用社相對偏高的利率對“三農”信貸需求形成抑制。以農戶小額信用貸款為例，自2011年5月（實行新的貸款分類統計制度）至2013年3月末，婁底市農村信用社農戶小額信用貸款余額減少55228萬元，下降2942%（見表2）。由于有

效信貸需求不足，農村信用社資金出現大量閑置，扣除法定存款準備金外，2013年末備付率高達1762%。農村信用社被迫采取買入外地票據、購買有價證券、存放省聯社、存放同業等方式來提高資金的使用效益（見表3）。其中，2013年累計買入外地票據22億元。由于這些資金運用品種利率較低，收益有限。

表2婁底市農村信用社農戶小額信用貸款統計表

單位：萬元

項目2011年5月2011年12月2012年12月2013年3月

農戶小額信用貸款187742175832140233132514

表3婁底市農村信用社2013年12月31日

資金運用統計表

單位：億元

項目

各項貸款可用資金

貸款票據

貼現合計超額

準備金有價證

券投資存放

同業

存放省

聯社合計

余額101198231094262817581699988

7073

利率1231%505%∕072%55%317%33%

∕

4存在逆向選擇風險隱患。利率越高，貸款風險也越高。婁底市農村信用社的貸款利率缺乏彈性，偏高的利率使優質客戶過濾出局，保留下來的客戶資金實力和融資能力較弱，風險相對較高，容易造成貸款風險不斷積累。以婁底市某農村信用聯社為例，至2013年3月底，該聯社512戶企業客戶、29萬戶個人客戶中，可疑客戶達到了191萬戶。

二、影響農村信用社貸款利率定價的主要因素

（一）經營理念上著眼于當前利益

婁底市農村信用社在農村信貸市場中占有90%以上的份額，處于壟斷地位，而“三農”居于弱勢地位，缺乏議價能力。在非均衡狀態下，農村信用社在利率定價上自然要為自己謀取最大利益，因此其利率上浮幅度保持在（15，23）這一較高的區間。以漣源市農村信用社為例，央行2012年兩次降低貸款基準利率，而該社則未作相應調整，一直維持原利率。

（二）缺乏定價專業人才

農村信用社由于缺乏貸款利率定價的專門人才和定價技術，使定價工作受到限制，客觀上不能較好地進行風險控制和科學操作，影響定價的科學性。例如，授信評級，涉及千家萬戶，全憑個人理解，難于把握和操作，容易產生偏差和誤導。要有效實現利率定價績效，需要較強的定價能力。目前，農村信用社沒有專門的利率管理機構與從事利率研究的人員，利率管理僅停留在文件的上傳下達、報表上報等日常事務上，管理人員對浮動利率定價機制的形成，具體浮動標準的確定，以及資金成本的測算等相關業務知識知之甚少。

（三）信貸人員嚴重不足，難以解決信息不對稱問題

客戶信息是農村信用社有效識別借款人風險和定價的基礎。農村信貸面廣量小，需要大量的信貸員收集信息。目前農村信用社普遍存在信貸員不足問題。以漣源市農村信用社為例，全市共有33個營業網點，專職信貸員70人，兼職信貸人員100人，總計170人，人均服務的貸款企業和個人達180戶左右。如果加上潛在的客戶群體，工作量還要成倍增長。基層信用社面對龐大、分散、變動性強的客戶群體，要采集大量信息來推動利率定價精細化管理，人力資源配置明顯遠遠不夠。

（四）內部管理水平偏低

按客戶風險定價，農村信用社還面臨防范信貸人員的道德風險問題。在沒有專業定價機構監督的情況下，當前農村信用社由于管理跟不上，缺乏健全的機制對信貸人員進行約束，很難解決信貸人員在定價過程中可能產生的尋租問題。

三、發展關系型借貸，全面提升農村信用社利率定價水平

金融抑制（深化）理論表明，發展中國家必須通過放松利率管制來解決農村金融抑制問題，這也是我國推進利率市場化的根本所在。從婁底的現狀看，較高的利率在一定程度上激勵了農村信用社的信貸投放，但其效果并不顯著，“三農”貸款難問題依然較為嚴重，因此，推進利率市場化的關鍵是要使農村信用社有效掌握借款人信息，在此基礎上對不同客戶進行依次排序，并設計出對應的貸款利率，以實現貸款人的參與與激勵相容約束。而發展關系型借貸，正是有效解決這一關鍵的基礎。

（一）農村信用社發展關系型借貸的合理性

關系型借貸概念是美國經濟學家Berger等人提出來的。他們將銀行對企業貸款歸納為交易型貸款與關系型貸款兩大類別。交易型貸款以財務報表、抵押品的質量和數量、信用得分等“硬信息”作為決策依據;關系型貸款以長期和多種渠道接觸所積累的借款企業及其業主的財務和經營狀況、企業行為、信譽和業主個人品行等“軟信息”作為決策依據。美國、德國、日本等國學者研究發現，在一個國家經濟發展或轉型階段，金融市場無法充分地以公開信息的形式提供融資項目的足夠信息，關系型融資通過與企業保持長期關系獲得企業專有信息就具有重要意義;貸款的可獲得性和貸款的期限不僅受企業特征和貸款風險等因素的影響，也依賴于借款人及銀行經理之間的社會關系;關系型借貸在某種程度上是準市場交易。

關系型借貸技術其實在我國民間金融活動中被廣泛應用，由于民間金融沒有得到國家的認可，因此常常被人們忽略。在民間借貸活動中，借貸雙方通常具有血緣、地緣或業緣關系，基于這種長期的關系，放款者積累了借款人大量的“軟信息”，可以有效地解決信息不對稱問題，同時這種關系還在一定程度上起到抵押品的替代物作用，保證借貸的安全性。一些專家分析發現，那些發生問題的民間金融活動往往是因為超越了血緣、地緣或業緣的邊界。“三農”缺乏財務報表、抵押品、信用得分等“硬信息”，這是不可改變的現實。農村信用社要了解借款人的信用狀況，必須通過長期和多渠道接觸、積累借款企業及其業主的相關信息，比如財務和經營狀況、企業行為、信譽和業主個人品行等。這些信息具有強烈的人格化特征，具有模糊性，難以量化和用報表的形式進行統計歸納和傳遞。只能通過業務關系渠道（比如為企業辦理的存貸款、結算和咨詢業務等）和非業務關系渠道（比如企業的利益相關者：股東、債權人、員工、供應商和顧客等）了解到這些信息。而農村信用社植根農村，與廣大農民存在廣泛的血緣、地緣或業緣關系，完全具備收集各種軟信息的客觀條件。

（二）農村信用社發展關系型借貸的政策建議

1改造農村信用社組織架構。“軟信息”具有模糊性和強烈的人格化特征，難以用書面報表統計歸納，也很難被其他人觀測、驗證和獲知，農村信用社在進行貸款決策時，最具有發言權的是基層信貸員，因此，要改變目前將貸款決策權集中到信用聯社的做法，對農村信用社的組織結構進行精簡，下放貸款權限，賦予基層信貸人員更多的決策權。

2推行單一銀行賬戶制度。在建立信貸關系時，要求“三農”客戶將農村信用社作為單一合作伙伴，只在信用社開立一個銀行賬戶，所有資金往來均通過該賬戶，方便信用社對其現金流等財務信息的持續收集與獲取。農村信用社可以根據“三農”的貸款風險特征，建立包括主要經營者的從業經歷、人品評價、家庭情況、財務往來記錄、客戶往來憑證、穩定的上下游客戶名單（業務占比、相關客戶信息、資金往來）等“軟信息”為核心指標的評價體系，不斷提升信貸決策能力。

3全面提升信貸員素質。實施關系型借貸技術需要建立以客戶為導向的、穩定的、勞動密集式的信貸員制度。首先，要引導信貸員加強經濟、法律知識等和相關農業生產常識的積累，一方面為客戶在會計、稅務、法律、管理、經濟等方面提供顧問分析，另一方面為客戶提供租賃、保管、理財、信息咨詢等多樣化的金融服務，使農村客戶更近距離地享受現代金融工具和產品服務。其次，要求信貸員貼近客戶生活，與客戶保持經常性聯系和頻繁接觸，全面準確地把握客戶的資金需求與生產經營狀況，根據市場的變化情況采取相應的措施。再次，要倡導“信貸資產質量是命根子”的風險觀念，重視對信貸員職業道德、專業技能的培訓，建設廉潔、誠實、高效的信貸文化。

4建立以客戶為導向的關系型信貸定價方法。按照“客戶導向型”原則，建立以風險溢價為核心，兼顧目標利潤和銀企關系的貸款定價方法。具體定價方法為，貸款價格=（資金成本率+預期損失率+經營成本率+目標利潤率—銀企關系調整值）/（1—營業稅率及附加）。各指標分別按以下方式確定：

（1）資金成本率。對商業銀行、農村信用社來說，一家分支機構缺乏貸款資金，完全可以通過快速的內部資金調撥來解決，因而資金成本率實際上就是該筆貸款的內部資金轉移價格。

（2）預期損失率。預期損失率=違約概率 違約后的損失率。違約概率，可以在確定指標體系的基礎上，運用Logistic回歸模型進行測算。

（3）經營成本率。經營成本是指銀行發放貸款和維持與貸款客戶的借貸關系所需要的非利息性成本，包括人員工資、設備成本及其他未被補償的相關費用。

（4）目標收益率。指銀行資本從每筆貸款中應該獲得的最低收益水平，即資本的期望收益率。

（5）銀企關系調整值。根據客戶的綜合貢獻和合作時間，對貸款定價進行修正，給予一定的價格優惠，提升客戶的忠誠度。計算客戶對銀行的存款、貸款、中間業務等貢獻，確定客戶的總收人和總成本。客戶的總收入=存款賬戶收入+實際貸款收入+中間業務收入，客戶總支出=存款利息支出+經營成本支出+風險成本支出，客戶歷史綜合貢獻=客戶的總收入-客戶的總支出。視客戶歷史綜合貢獻大小和合作時間長短，給予不同程度的優惠。具體的調整值，由農村信用社自主決定。

表4銀客關系及利率優惠參考表

歷史綜合貢獻排名前10名第11—30名第31—60名第61—100名

優惠利率15%12%085%035%

合作關系10年以上5—10年3—5年1—3年

優惠利率15%12%085%035%

5建立健全風險管理與激勵約束機制。關系型借貸風險管理的重心在風險識別環節，而信貸員是“軟信息”的掌握者，因此關系型信貸模式必須將風險管理前移至貸前調查環節。要按照多勞多得，責、權、利相一致，以及盡職即免責的原則，建立合理的激勵機制，將信貸人員的收入與其業務量、效益和貸款質量等綜合績效指標掛鉤，充分調動信貸員的收集目標客戶“軟信息”的積極性和放貸積極性，不斷提升農村信用社的信貸服務水平。