迎接利率市場化挑戰 構建有效的銀行產品定價體系

俞勇

摘 ? 要：本文分析了利率市場化條件下銀行關系定價戰略的主要內容，對于其中的客戶分析及分類、客戶關系定價模型以及價格管理機制進行探討并提出實際建議，以期對完善我國銀行產品定價體系提供參考。

關鍵詞：金融改革;利率市場化;銀行產品定價

中圖分類號：F830.31 ? ? ? ? ? ? ? ? ?文獻標識碼：B ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?文章編號：1674-0017-2014（11）-0004-04

銀行客戶關系定價是一套完整的方法論體系，其以客戶關系定價戰略為核心，以客戶分類分析、客戶定價模型、價格管理機制、定價統計分析、定價后評價及策略調整等環節構成了一個周而復始、循環完善的自我更新體系。其中，客戶分類識別環節需識別出銀行的優質客戶和可培育客戶;客戶定價模型環節采用交叉銷售定價方式，通過主動營銷為客戶辦理派生業務;定價統計分析包含價格走勢分析、客戶承諾業務落實追蹤等方面;定價策略調整環節就是根據價格走勢及市場情況分析調整定價策略。五大環節自然循環、調整提高。

2012年6月，中國人民銀行擴大金融機構人民幣存款利率上浮區間;2013年7月，又取消貸款利率下限，中國金融行業利率市場化已經邁出決定性的一步。在8月1日發布的《2014年第二季度中國貨幣政策執行報告》稱：有序推進利率市場化，銀行應注重定價機制和風險管理機制。2014年是利率市場化的關鍵之年，銀行面臨巨大的機遇和挑戰，如何應對這一變革，是中國銀行業的一項艱巨任務。因此，建設銀行的產品定價體系，并在實踐中對業務發展進行指導，已經勢在必行，具有戰略意義。

產品定價是銀行經營管理體系的核心組成部分。根據產品的風險和收益進行合理定價是銀行實現可持續發展的基礎。當產品利率不能彌補風險成本、資金成本以及費用成本時，銀行將無法充分計提各項損失準備，其損失會直接侵蝕銀行資本，威脅銀行的持續經營;產品定價同時也是市場競爭的重要因素，銀行如果對于產品沒有量化的定價機制，必然在競爭中處于被動的處境，并逐漸流失優質客戶，因此制定正確的產品價格對于銀行來說至關重要。

但是，由于長期的利率管制，銀行已經習慣于無差異化的統一利率。即對大多數客戶采取相同的定價策略，不同信用等級和不同抵質押擔保方式的客戶定價差異不明顯，在價格中沒有充分體現風險因素;優質客戶與劣質客戶之間、老客戶與新客戶之間沒有明顯的價格傾斜，產品價格也就失去了扶持優質客戶、淘汰劣質客戶、挽留老客戶、培養客戶忠誠度的功效。

另一方面，從當前經濟局勢來看，中國的實體經濟深受美國次貸危機所引發的金融危機影響，面臨著企業利潤率普遍下降、虧損面增加，銀行貸款壞賬率上升而民間借貸利率節節攀高的嚴峻形勢。面對當前復雜的競爭環境，銀行面臨諸多的機遇和壓力。

一、客戶關系定價戰略

產品定價是銀行長期、系統的定價戰略和定價方法論，而不是短期的、局部的定價技巧;是貫徹風險定價戰略，以目標回報定價為模型方法論，反映市場競爭和銀行內部資金成本、風險成本和運營成本的定價方法體系。

客戶關系定價戰略關注基于客戶關系的整體風險收益，而不僅僅是單個產品的收益。其中，信貸業務通常是帶頭產品，帶動存款、現金管理、支付業務、票據貼現等利潤較高的輔助產品，同時，與這些產品和服務相關的風險也在客戶關系層面上進行衡量。

客戶關系定價重視與客戶建立長期關系而非單次交易的關系。客戶關系定價的要點是區分客戶，并為各類客戶制訂價格引導戰略，主動開展針對客戶的交叉銷售策略，引導客戶在銀行開辦派生業務。

客戶分類如下：

（一）核心客戶：使用多種產品，和銀行有長期穩定的關系，銀行盈利較好

1、為銀行帶來80%盈利的20%優質客戶;

2、盈利度好，可能吸引競爭對手;

3、戰略對策：考慮優惠政策，提供客戶化服務，保持和客戶的長久關系。

長期客戶的好處包括：客戶對銀行的產品服務熟悉，運營成本低;銀行對客戶的風險了解清楚，風險成本低;客戶對價格的敏感性低，愿意購買高利潤的輔助產品，盈利度好;客戶對銀行的依賴程度高，客戶流失率低。

（二）非目標客戶：以方便為目的，交易頻繁，資源占用大，月余額少，盈利度差

1、為銀行帶來虧損的20%最差客戶;

2、盈利度差，客戶交易頻繁，資源占用率高，排擠優質客戶;

3、戰略對策：產品和服務標準化，減低客戶對資源的占用，控制運營成本;減少優惠政策;加強市場營銷的針對性。

（三）戰略客戶：使用單一產品，交叉銷售潛力大，銀行盈利有增長空間。產品定價的核心是引導和培育戰略客戶成為核心客戶

1、以核心客戶對銀行產品使用為模板，深入了解客戶生命周期中的需求，尋求潛在的交叉銷售機會;

2、以單一產品為引導，采用動態定價，培養和客戶多產品、多渠道的關系，建立長期的盈利計劃。

例如，對于僅使用貸款產品的客戶，可以把貸款利率定為13.0%;使用貸款+存款兩項業務的客戶，貸款利率可定為12.5%;使用貸款+存款+現金管理三項業務的客戶，利率定為12.0%。

客戶關系定價體系是針對客戶進行定價，而非針對某單筆業務進行定價。客戶關系定價體系是圍繞著客戶歷史、當前、未來的全周期循環的定價活動，而非單次的定價操作。

針對客戶定價，需要通過客戶可能使用的潛在產品，來衡量客戶關系的盈利潛力。比如，一個客戶現在僅使用銀行的貸款和存款業務，而其可能使用的潛在銀行產品包括貸款、存款、支付服務、現金管理、票據貼現五項服務。假設貸款不盈利，且造成損失1萬元;支付服務帶來收益8萬元;現金管理和票據貼現帶來滿意的盈利，分別為15萬元和20萬元，那么這個客戶的盈利潛力就是52萬元。這52萬元盈利中有近83%來自支付服務、現金管理和票據貼現三項中間業務，這三項業務是把該戰略客戶培育為核心客戶的主攻方向，成為核心客戶后，客戶的盈利潛力將實現大幅增長。

客戶關系定價的核心是將普通客戶培養成優質客戶，將優質客戶發展為長期的忠實客戶，其操作步驟主要有：對客戶進行價格分析，找出誰是優質客戶，誰是可培育客戶;從銀行視角定價，以目標收益為基礎，引導未來派生業務進行價格優惠;針對客戶關系進行價格決策，根據市場、政策進行流程授權及價格決策;進行價格管理，追蹤客戶承諾的完成程度，事后評估調整定價模型及策略。

二、客戶分析及分類

對客戶進行分析并分類是客戶關系定價的基礎。客戶分析的內容包括：基于客戶貢獻度和產品使用分析的客戶分類：客戶細分與常用產品分析。在具體操作流程上，首先通過客戶貢獻度分析和產品使用分析進行客戶分類，然后再通過客戶細分與常用產品模板進行動態定價。

（一）客戶盈利度分析

客戶關系定價系統會根據設定的模型和客戶的業務數據，對客戶的盈利度進行分析。通過計算存款、貸款以及中間業務的 EVA（以及 RAROC），從而計算出該客戶的貢獻度。在計算存款EVA時，主要考慮FTP利率，包括存款利率、運營成本和資本占用成本，用存款利差與存款日均余額的乘積計算存款EVA。在計算貸款EVA時，用貸款利差乘以貸款日均余額，貸款利率主要考慮FTP利率、運營成本、風險成本和資本占用成本。

（二）客戶使用產品分析

對客戶使用產品進行統計、歸納。例如，客戶A使用的銀行產品包括資產類產品中的流動資金貸款、票據貼現，負債類中的活期存款、七天通知存款，中間業務中的代收付、代發工資等，而客戶B使用的產品僅包括負債類中的活期存款，那么銀行就應對不同客戶的產品使用情況進行統計歸納。

（三）客戶分類

根據客戶盈利度和客戶使用產品分析，對銀行客戶進行分類。按照盈利能力和產品使用情況的差異，將客戶分為三類：一是核心客戶，盈利能力強，使用多個產品，一般占比20%;二是戰略客戶，盈利能力一般，使用銀行一個或兩個產品，一般占比60%;三是非目標客戶，盈利能力差，余額少，一般占比20%。

三、客戶關系定價模型

（一）目標收益率定價模型

1、資金成本模型

資金成本是產品價格的三大成本之一。對資金成本的最簡單處理可以采用FTP利率，但更加科學的處理是在FTP利率的基礎上扣減資本利息回扣。原因在于資金轉移定價的假設是所有資金來自資金拆借市場，而現實是一部分資金來自于銀行資本，是不付利息的，在計算資金成本時要扣除這一部分。

在客戶關系定價系統中，資金成本模型與資金轉移定價系統保持一致，每日從資金轉移定價系統導入模型參數。從而可以根據不同產品、還款方式和期限，確定貸款的資金成本。

2、運營成本模型

運營成本是銀行產品價格的三大成本之一。運營成本數據可以從銀行成本分攤系統導入，如果銀行還沒有建設成本分攤系統，將提供運營成本分攤模型。模型中在計算產品的運營成本時，對運營費用的分攤是最關鍵的環節。要點如下：不同于成本分攤系統，可以將運營費用分攤到機構、產品、客戶等各種維度，在產品定價系統中，只需將運營費用分攤到分行。這樣分攤的原因如下：價格是地區性的，某一支行的效率和成本不決定價格;比成本分攤要簡單;成本分攤可以驗證定價中運營費用的精確性，總行費用分攤到分行，支行費用加總到總行，各類成本的分攤路徑不同，分行費用按直接費用和間接費用的分攤方式，分攤到產品和客戶。

3、預期損失模型

風險成本是銀行產品價格的三大成本之一，由預期損失（EL）與非預期損失（UL）兩部分組成。預期損失由撥備來覆蓋，非預期損失由經濟資本來覆蓋。對于已經建設內部評級體系的銀行，預期損失與非預期損失可以通過評級系統得到的違約概率（PD）、違約損失率（LGD）來精確計算，如果銀行沒有內部評級模型，將根據信貸系統中已有的客戶評級，根據專家經驗，對行內違約和損失歷史數據進行分析，確定PD/LGD，以這種方式確定風險成本參數，數據精度不可避免地稍差一些，但客戶關系定價系統更看重的是不同客戶等級直接風險成本的差異，其結果不會影響客戶關系定價的科學性和合理性。

（二）經濟資本成本模型

經濟資本成本參數主要包括經濟資本配置和資本目標收益率。經濟資本占用可以從銀行內部評級和經濟資本系統中提取參數，如果沒有內部評級系統，將提供簡單的經濟資本計量方法，對不同業務進行資本配置。資本目標收益率以經濟資本成本（股東預期回報）為基準，參考局部市場的競爭情況做出調整。在競爭不充分的市場，可賦予更高的回報要求，謀求超額利潤;在競爭激烈市場，可以根據競爭策略，下調資本回報要求，但必須給出達到和超過股東預期回報的時間和路線圖。

（三）客戶關系定價與動態定價模型

1、客戶細分與常用產品模板分析

根據客戶定價引導戰略，需要通過定價策略、交叉銷售，將銀行戰略客戶向核心客戶引導。要對核心客戶進行細分，對不同客戶群經常使用的產品，以及平均業務規模信息等加以統計和分析，形成模板，作為戰略客戶營銷時的參考。例如，在核心客戶中，中心城市小型零售企業作為一個客戶群，統計出該客戶群經常使用的產品（如資產類產品中的流動資金貸款、票據貼現;負債類產品中的活期存款、七天通知存款;中間業務中的代收付、代發工資等），作為戰略客戶營銷的產品模板;同時統計出該客戶群平均業務規模，作為交叉銷售的參考。

2、動態定價模型

基于客戶分析和客戶分類的動態定價是客戶關系定價系統的核心應用。

（1）情景和折讓規則定義：計財部、信貸部門共同確定各個派生業務的折讓參數。一個簡單的折讓參數方案可以為：假設基礎業務是貸款，派生業務是存款，當派生業務占整體業務比例為15%、25%、35%和55%時，單位折讓系數可以設置為15BP、30BP、55BP和80BP，依次降低對客戶的利率定價;假設派生業務是代發工資，當派生業務規模分別為40萬、100萬、200萬和1000萬時，單位折讓系數可依次設置為15BP、30BP、55BP和80BP。參數設定原則為：能夠對客戶決策產生影響;在滿足上一原則的情況下，盡可能減少銀行成本支出。

（2）動態定價：客戶經理根據客戶貸款需求，錄入貸款信息和抵質押信息，發起貸款申請，系統讀取該客戶基本信息，結合客戶經理錄入的貸款信息和抵質押信息，根據設定的定價模型和參數，計算該筆貸款的建議價格。客戶經理參照同類型核心客戶使用產品的模板，設定不同的產品組合情景，系統在單筆貸款建議價格的基礎上，扣除派生業務的價格折讓，得到各個業務組合情景下，對該筆貸款的報價。將多個情景下報價提供給客戶作為參考，進一步與客戶進行交流，根據客戶的具體情況，對情景及報價進行修正，達成交易。假設客戶貸款需求為2000萬元，根據銀行設定的折讓系數方案和客戶產品模板，可設定具有三個情景的行動方案：貸款2000萬元，利率11%;貸款2000萬元，派生業務為存款600萬，利率定為10.5%;貸款2000萬元，派生業務包括存款600萬，代發工資100萬，代收付80萬，利率定為10%。

四、價格管理機制

價格管理是一套復雜的管理機制，主要涉及這么幾個方面：定價模型及定價參數的管理;地區、分行差異化管理;分支機構價格管理崗位設置及逐級授權管理;定價審批流程管理;定價審批流程與信用風險審批流程間的相互關系;定價與績效考核的關系。上述價格管理中的每一環節都有多種解決方案，多種解決方案間并無優劣之分，而是應當根據每家銀行自身的經營特征、市場環境、目標客戶及企業文化選擇最適合自己的管理方案。定價管理各環節方案構成了銀行的價格管理機制，而面向客戶的價格管理機制是客戶關系定價體系的一個重要組成部分，用于保障客戶關系定價的有效落實。

（一）定價后評價及調整

主要包括價格統計和客戶承諾追蹤。計劃財務部、各業務條線，以及分支行管理人員可以對歷史的貸款定價水平、價格構成進行分析，從而做出優化建議。貸款定價水平和價格構成可以從組織機構、行業、產品、業務條線、客戶經理、客戶風險度等方面加以分析，具體分析報表的內容、格式，根據銀行的需求進行開發。銀行可按照起止日期、期限、幣種、行業、信用等級、計結息方式條件篩選歷史數據，根據需要制定出每月貸款情況的Excel表，包含總額、總額占比、筆數、筆數占比、平均金額、平均利率、平均上浮、平均加權利率、平均加權上浮等信息;還可根據需要繪制金額占比圖和定價趨勢圖，輔助產品定價。

同時，在業務定價時，客戶承諾辦理派生業務，銀行便將這些派生業務貢獻的一部分收益以優惠利率的形式折讓給客戶。但客戶在享受了優惠價格后是否如實兌現了當初承諾的派生業務，則是貸后管理中的一項長期工作。為此，定價系統需為客戶經理及管理人員提供客戶承諾與實際業務的追蹤對比工具。例如，可把已辦理業務累計EVA和累計計劃EVA作對比，把已辦理業務累計RAROC和累計計劃RAROC作對比。通過追蹤對比衡量計劃的實現情況，進行長期的貸后管理。

（二）價格走勢分析及定價策略調整

當客戶關系定價戰略執行到一定階段后，該戰略下制定的定價模型、客戶價格是否偏離了當初目標，定價管理機制是否在一段時期內有效的發揮出作用，客戶價格的走勢是否穩定在銀行滿意的水平上，等等。這些問題都需要進行評價分析，銀行價格管理部門在一定時期內需要進行價格走勢分析、定價效果后評價工作，并據此進行定價策略的調整，可以綜合RAROC、授權利率和執行利率等指標進行價格走勢分析。

總之，產品定價是一個復雜的系統工程，也是一門具有豐富內涵的藝術。要確定合理的產品價格，需要仔細權衡內外各種因素，全面考慮主客觀各種條件。應以產品定價基本原理為指導，在實踐中不斷改進和修訂已有的定價方法，逐步提高銀行在貸款市場上的競爭能力。

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Meeting the Challenge of the Interest Rate Marketization and Constructing the Effective Pricing System of Banking Products

YU Yong

（China Banking Regulatory Commission， Beijing 100800）

Abstract：The paper analyzes the main content of the pricing strategy on the relationship between banks and clients under the condition of the interest rate， probes into the analysis and classification of clients， clients relationship pricing models and price management mechanism， and puts forward practical suggestions in order to provide reference to perfecting Chinas banking products pricing system.

Keywords： financial reform; interest rate marketization; banking products pricing

責任編輯、校對：楊振峰