新常態下小微金融營銷策略

黃煜楊

（南開大學濱海學院 金融系，天津 300270）

1 小微金融現狀

隨著我國促進小微企業的發展、拉動內需、調整經濟結構的迫切需要，小微金融受到越來越廣泛的重視。四大國有控股商業銀行、城市商業銀行乃至信用合作社，均成立專門的微貸機構，利用獨立的信貸體系，大力開展小微金融業務。但是，目前依然存在以下不足。

1.1 認識不到位，意識存在偏差

小微金融僅僅作為一種政策扶持手段，未被真正納入金融機構的核心贏利業務來運作，缺乏整體可持續的戰略思維和部署，從而從根本上制約了小微金融業務的發展。各商業銀行從傳統業務思維出發，局限于監管和風控，嚴重傾向于“大客戶、大項目、大利差、高集中度”的同質化業務。同時，“小微企業＝高風險企業”、“小額貸款＝高風險貸款”、“小微銀行＝差銀行”3個并不成立的假說，也從思想上阻礙小微金融的發展。

1.2 小微企業融資難的格局依然沒有從根本上得到改變

長期以來，由于對小微企業融資渠道開啟不足，金融機構信貸服務不夠完善、主動性不強，誠信體系有待健全，經營管理不善，靈活性不夠等原因，導致小微企業融資難、融資貴。特別是在新常態下，資金面緊張，更加不利于從根本上改變小微企業融資的困局。

1.3 銀企雙方缺乏互動、地位不平衡，影響小微金融業務的快速開展

小微客戶數量多、分布廣、風險大、差異性強，傳統的商業銀行組織架構不適合小微金融業務的發展。小微企業的信貸需求具有“期限短、額度小、頻度高、需求急”的特點，加之經營不透明，不便于考察其經營狀況及信用，給金融機構風險識別、風險防范帶來困難。小微企業過度依賴銀行貸款，融資渠道單一，并受限于信用等級低、貸款成本高的情況，且當前金融機構大多沿用傳統的運作方式開展小微金融業務，導致銀行與小微企業不能契合一致。

2 小微金融的營銷現狀

2.1 市場定位不準確，產品單一

在沒有充分的理論分析、市場調研、操作策略的支撐下，未針對行業的、區域的不同特點，制定小微金融業務目標，各金融機構之間進行粗放式復制。如以工商銀行的“商友貸”、建行的“速貸通”、招商銀行“生意貸”為代表的產品，存在較低層次的同質化現象。

2.2 營銷渠道僵化，定價方式不靈活

依賴于營業網點式的傳統營銷渠道，小微金融業務主動營銷意識不強，商業銀行缺乏“走出去”的意識，不能以點帶面、以量取勝，帶動小微金融業務的全面開展，在定價方面，沿用以利差收入作為贏利核心，在結算、網銀、理財等方面，未能針對小微金融的特點推出具備整體收入結構全面提升的金融服務。

2.3 現代市場營銷理念亟待加強

“以客戶為中心，以市場為導向”是現代服務業的宗旨，小微金融作為現代服務業的重要組成部分，必須從根本上樹立這一市場營銷理念。受傳統思維的影響，現階段金融機構的營銷人員、營銷策略、營銷手段沒有完全具備這種意識，從而影響了對小微金融在金融業務中的重要性的認識。從金融機構的強勢出發，對小微企業定位不清，導致小微金融的營銷觀念、產品設計、市場定位細分及市場定價存在偏差。

3 新常態下小微金融面臨的機遇和挑戰

經濟增長速度換擋、產業結構優化、宏觀政策求穩的新常態下，小微金融面臨新的機遇和挑戰。

3.1 產業結構轉型為小微金融帶來機遇

“新常態”下，政策層面從大規模、行政化刺激手段，轉向于局部性、針對性、市場化的調控模式，從產業結構調整、經濟轉型方面，更傾向于鼓勵和刺激小微企業的發展。進期出臺的《國務院關于扶持小型微型企業健康發展的意見》，從中小企業專項資金引導、稅收優惠政策、創業基地建設、社會保險補貼、創業投資引導基金、融資擔保、小微金融服務專營機構建設、人才服務管理、信息互聯互通機制、公共服務平臺，為切實扶持小型微型企業（含個體工商戶）健康發展提出10條措施。不僅有利于小微企業的健康持續發展，并對促進和提升小微金融業務帶來直接的推動作用。

3.2 個性化、多樣化的小微企業對小微金融帶來挑戰

新興產業、服務業、小微企業在經濟發展新常態下，作用更凸顯，個性化、多樣化、差異化漸成主流，生產小型化、智能化、專業化將成為產業組織新特征。小微金融的差異化服務必將成為成功與否的關鍵和競爭的利器。傳統的商業銀行經營模式如何適應新常態下小微企業的這種變化，做好質量型、差異化金融服務，是即將面臨的一大考驗和挑戰。

3.3 經濟的波動性對小微金融既是機遇也是挑戰

經濟下行、結構調整、經濟轉型的共振效應，加劇了市場的分化和行業重組，中小企業特別是小微企業在這個過程中，既承受著更大的經營壓力，同時又面臨更多的機會和發展方向，這就給小微金融的經營、風險管理、風險控制帶來新的機遇和挑戰。把控“新常態”下小微金融的發展機遇，把風險控制在合理的范圍，對銀行加強全面風險管控形成新的考驗。

4 新常態下小微金融營銷策略

4.1 適應政策導向，樹立普惠金融理念，將小微金融作為金融業務的新的增長點

小微企業在我國國民經濟發展中具有重要作用，特別是在新常態下更加符合國家產業政策發展方向。做好小微金融，有利于銀行業履行社會責任、培養新客戶群、優化產品結構、實現客戶多元化，全面促進銀行業的發展和業績提升。小微金融成為銀行業的新的增長點是大勢所趨。

4.2 創新金融管理，建立多種金融模式，借鑒網銀等新興模式，打造開放型、包容式金融服務

銀行業一是要從小微企業特點出發，創新工作思路，拓展服務范圍，跳出傳統金融模式提供服務。二是積極開展金融創新，在期限、利率、計息方式等方面實行差別化服務，為市場提供多樣化的金融產品，滿足多元化的金融需求，使小微金融市場逐步完善和發展。三是創新和改善服務方式，根據不同行業、不同類型的小微企業提供不同的融資產品。四是建立一支高效有為的小微金融職業化人才體系。

4.3 建立合理的定價模式，強化小微金融的針對性和有效性

小微金融適度定價，既影響小微企業的發展空間，同時更決定著小微金融業務的可持續發展。建立合理的定價模式，必須要與小微企業的多樣化、靈活性、小型化的特點相適應，靈活采用多種提款方式和本息償還方式，實施差異化定價。

4.4 建立多樣化、靈活性風險管控機制

針對小微金融的具體特點，加強相關專業性工作，減少操作風險，建立專業性、超前性、靈活性的風險管控機制，把控信用風險、市場風險和抵押擔保的風險。一是在金融機構內部培育和建立穩定的小微金融業務團隊，從專業的角度加強風控管理。二是風險控制節點前移，提前介入把握金融對象的風險程度，做好預防和調控。三是以現金流為本＋靈活的抵押擔保、動產或不動產抵押、權利及未來收益權質押、無形資產如商標專利等創新類質押、股東保證或商會聯保、公務員擔保等靈活多樣的方式進行風險管控。

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