馬佳佳：不僅要牛，還要屌

有一個朋友去中歐創業營面試之前來問馬佳佳的建議，馬佳佳告訴對方：吹牛逼啊，展現你非常牛逼的一面啊。對方心里沒底：吹牛逼有用嗎？那里每個人都很牛。馬佳佳說：那就展現你非常屌。對方問，什么是“屌”？馬佳佳解釋，牛只是牛，“屌”是反著來卻還那么牛，有一種顛覆性，能給人雙重的成功快感。

成為“既牛又屌”的人，也是馬佳佳對自己的定位和期望。

2012年，大學畢業的當天，馬佳佳的店面開張，她開始創業，并迅速以90后新新人類賣情趣用品的形象為人所知。她用健康陽光的形象詮釋了原本晦澀隱秘的行業，成為媒體、互聯網圈、企業圈關注的焦點。這之后，她被中歐商學院、萬科等等邀請去做演講，她關于90后的品牌觀、“房地產遲早被顛覆，90后壓根就不買房”等言論和演講PPT在網絡上被廣泛傳播。

“當你是一個新人，或者當你在既有世界話語權不足的時候，如何表現出高逼格？一味地攀爬不管用，最好的方式，是建一個新的戰場，把所有人都拉到跟你同一起跑線上。”馬佳佳說。

在“泡否創始人”之后，馬佳佳有了新的身份——《時尚COSMO》digital總編輯，她創建的女性社區“High”也即將上線。她說：“我的創業之路才剛剛開始。”

不整容就開除

“去年一整年，各個行業群都在拉我進去，問我的看法。”馬佳佳說。

線下活動也是一樣。2014年，一場互聯網金融的活動上，馬佳佳被邀請去擔任觀察員。席間，臺上一位嘉賓言語犀利：“要是這個問題能讓像馬佳佳這樣的小姑娘都能明白和接受，就大有希望了。”馬佳佳當場回過去：“我們都知道如何假裝不懂來取悅觀眾，觀眾才不會睡著，你這樣順藤摸瓜地裝逼，就是情智商都有問題了。”

她后來解釋，這是個人情邀請，本不想去。“很多人以為打上‘馬佳佳’這三個字就能夠傳播，但其實真正在傳播的是我精耕細作的內容，而不是我本人。”

但爆紅顯然也為她打開了一扇更大的窗。

2014年初，也是在一次活動的演講之后，馬佳佳得到時尚集團總裁蘇芒的邀請。那次，馬佳佳在臺上講“互聯網亞文化的更迭”。她覺得那次演講效果不佳：“我大學期間沒去上課就琢磨這些東西，但人們不愛聽那么深的東西。”但現場有兩個人聽進去了，就是雕爺和蘇芒。

蘇芒肯定了馬佳佳：“你講得很好，你是年輕女性的icon。”隨后，蘇芒問馬佳佳：“如果分一個雜志給你，你會怎么做？”蘇芒說的，就是《時尚COSMO》digital。《Cosmo》是有128年歷史的雜志，主攻兩性關系的女性主義。

雖然沒做過雜志，但馬佳佳覺得這和做泡否時倡導的新型兩性關系理念一脈相承。兩人又聊起做一個針對20多歲女孩子的新媒體產品，蘇芒提議可以聚焦在戀愛這件事上。馬佳佳一開始不贊成：“我就不想談戀愛，我覺得現在的年輕女孩兒沒有那么在乎男人了。我們要的是自由，要自由就得事業成功。”蘇芒反駁她：“那是你的想法，你的思想成熟度比別人早十年。你往十年前推一推呢，那時你在干什么？”馬佳佳說在談戀愛。最終兩人達成一致，認為對于年輕女孩子來說，情感仍然是一個剛性需求，于是又有了做High社區的想法。2014年6月，馬佳佳開始著手這件事。

馬佳佳對High的描述是這樣的——獨立、先鋒、年輕的女孩，在High里聊兩性關系和自我成長，然后走到線下，成為朋友。總之，這是一個針對在價值觀上有相似性的獨立女性的社區，是要把這樣的一群人聚集到一個安全、釋放的地方，生根發酵。

High還沒上線，就得到了高榕資本千萬天使投資。馬佳佳與高榕資本的創始合伙人高翔很早就認識，決定做High社區之后跟高翔見面聊了一次，對方就決定要投了。“他們很專業，沒有想消費我。有很多投資機構說馬佳佳你應該做什么，都盲目地想消費你。高翔他們把我看成創業者，不關心我是不是名人。”

高榕資本的另一位創始合伙人張震解釋為什么投資馬佳佳時說：“‘忽悠’是一個最大的生產力。90后天生會忽悠，找到里面最能忽悠的人，投她就行了。”

馬佳佳自己給這個“忽悠”下了一個注解：明察秋毫的心理洞察能力，靈動逼真的場景描繪能力，抽絲剝繭的分析能力，邏輯嚴密的推導論證能力，一語中的的語言表達能力，直擊人心的感染力，乘風破浪的魄力，左右逢源的社交能力，穩定的人格，成熟的商業談判能力，極低的流量成本，和極低的試錯成本。

這些東西對馬佳佳建立High團隊起到了很大的作用。兩三個月內，High10多人的團隊已經建立起來，如今已經有20多人。幾個核心的負責人生于1970年代末或80年代初，都比馬佳佳大了將近10歲。這幾個負責人下面帶著一群生于1995年、1996年的年輕人。

管理團隊對馬佳佳來說，是第一次。之前開情趣用品店，更像是幾個好朋友在一起做事，她既是老板也是員工。真正帶起團隊來，馬佳佳開始有了作為創始人的角色意識。

馬佳佳一直把SK電訊（中國）創業投資基金副總裁簡江當作自己的人生導師。將近4年前，那時她還沒開始創業，兩人在微博上認識成為朋友。

開始帶團隊時，跟小伙伴聊得不好了，馬佳佳“不高興了就要去告簡叔”。簡江給她指出，創始人不應該把自己跟團隊放在同一個方向去糾結，應該站在更高的層面上思考問題。走過這個階段，馬佳佳總結：“一定要讓別人服你們的共同目標，而不是你本人。搞個人崇拜，只能搞定那些比自己弱很多的人，而造好夢，幫所有人梳理邏輯框架，才能整合無數個比你強的力量共同發力。”

每周一到辦公室，馬佳佳都會佯裝正經地在辦公室喊一嗓子：“周一了，大家把辭呈交一下啊。”大家一陣哄笑，開始一周的工作。他們的同事在朋友圈里每天一邊曬著美甲、美發、按摩、嬉鬧的圖片，一邊喊著“公司可能要倒閉了”。大家在一起互相挖苦諷刺，威脅誰丑就開除誰，鼓勵員工整容。他們喊出一句口號——來的時候什么樣不管，但是來這兒半年了如果還丑就開除。他們甚至還正兒八經地每年給出一個月的整容假。

除了對顏值的要求，另一條招聘門檻就是人要“通透”——大家溝通時都在一個頻道里，而且彼此之間沒有什么不敢表達的。團隊里沒有人裝逼、沒有人搞辦公室政治。

不整容的要被開除，不通透的要被開除，每個月約會不超過5次的要被開除，……馬佳佳特意在自己微信朋友圈的背景圖上P上大大的“開除”兩個字以示威脅。“現在的人選擇一份工作，無非看三個條件：跟自己價值觀是否符合，這件事有沒有前途，干得開不開心。有了這三點，別人才會愿意來這兒，才能搞定那些既聰明又牛的人;這里都是聰明人就能搞定更多的聰明人。”

通透，也是High對用戶肖像的一條概括。High的內測版發布，三天來了1萬多用戶。通過門檻就是一套問題，目的是對用戶觀和風格的一個測定。“High有門檻，但不希望變成一個白富美精英癖曬優越感的地方，而是希望用戶在精神內核上有一致性。行為主動、三觀通透，這是我們設定的用戶目標。”馬佳佳說。她描述這個圈子的風格是——毒舌，不端架子、不裝，能自嘲，愿努力，有方法。

這個不端不裝的風格延續到High的首次發布會邀請函上，就是非常粗糙的手繪風格。一開始他們并沒想做成這樣，但設計的幾種風格都不滿意，眼看來不及了，馬佳佳決定，干脆就往糙了做。她后來給了一個自圓其說的解釋——這是一種降維的方式。“這種東西才會在大眾當中產生病毒傳播的爆發力，才能升維裝逼。比如在微博上發‘紅塔山你們窮逼抽得起嗎？’大家會哈哈笑，如果說‘保時捷你們窮逼買的起嗎？’就顯得愚蠢。”

“泡否”只是火箭原料

“我現在這才叫創業，以前不是，那只是解決做一次牛逼創業所需要的一切談判籌碼問題。”馬佳佳說。

現在的泡否已經不做情趣用品的銷售，轉型成新媒體公司，做青年亞文化視頻節目。“泡否的核心本質，其實是一種以性為切入點的青年亞文化，還不如直接做亞文化的產品好了。”

因為泡否的盈利問題，馬佳佳一度備受質疑，被認為光會忽悠，不懂商業。可她認為，泡否賣情趣用品的使命已經達到，就是——吃透輿論紅利。“我的目標肯定是超額完成的。”馬佳佳說。

她想到這一層是在進入情趣用品行業半年之后，最初的設定并非如此。

馬佳佳一畢業就一頭扎進情趣用品行業，源于一次與朋友聊天的玩笑話。“我們可以用生命開玩笑。”她跟兩個好朋友講，干脆去賣情趣用品吧，就在校門口租一個幾平米的店，貼滿雛菊墻紙，放一個大大的蘋果電腦顯示器，顧客進來就劃一劃，挑完之后直接把產品給送到寢室。結果，到了第二天，大家都說覺得這事兒挺靠譜的，于是就真的開干了。

其實，這也并不符合馬佳佳最初的創業方向。她最早想做的是類似于美麗說一樣的導購網站，她也曾長時間地泡在美麗說上去研究。她認為這是一個輕量級的事情，自己可以把精力主要放在前端，然后找個非常好的UI團隊，把界面做得非常漂亮。但她后來覺得，淘寶上沒有什么精品產品可導。更重要的是，她覺得這件事情可能紅不了，不會有很大的爆發力。“作為一個新人，哪怕你清楚自己的潛力是150分，但大眾對你的認知只有5分，你怎么去搞定120分的人跟著你干，幫你干120分的事兒？”馬佳佳自問。

賣情趣用品就不一樣了，有足夠的話題性。“這是個‘媒體+互聯網’的時代，絕大多數新起之秀的第一步成功，都是輿論的成功。”她之后總結。

做了半年之后，馬佳佳決定做一個選擇。“我不愿意把我自己套進去，即使馬佳佳成為一個年賺幾百萬的店主，那誰去成為韓寒呢？靠做銷售，需要日積月累才能變成‘牛’，可是它不‘屌’。”

她聽黃太吉的創始人赫暢在課堂上講到：做生意分兩種，一種是做效率，一種是做認知。于是，她有了決斷——在整個中國，情趣用品消費市場是不成熟的。在這個階段商業回報是有限的，只要不虧錢就可以了;但這里面巨大的輿論紅利，是一定要吃的，最好是能達到一桿捅破天的高度，然后再做第二件事情。

她指的輿論紅利，就是塑造泡否在亞文化上的品牌力，以及“馬佳佳”這一品牌形象。“泡否對我來說，是1.0階段的火箭燃料，而不是火箭本身。所以，它就應該是燃燒的狀態，就應該有爭議。”馬佳佳說。

想通了這一點，馬佳佳跟投資人說得相當有底氣：“要是覺得我不行，不想投了，以我的融資能力還得起。要是覺得我還行，以后做什么都會帶上你。”目前為止，泡否累計融資600萬人民幣。

馬佳佳很早的時候就明白了一個道理，就是要獲得自由，就要先滿足一定的期待，比如總是考出好成績，才能獲得不去上自習課的特權。無疑，對泡否的定位和目標設定，為馬佳佳掙得了這份自由——投資人不問她的經營數據。泡否早期投資人、原空中網創始人楊寧告訴馬佳佳：“我們投你不是因為你這個店。永遠不要把精力專注到你的某個店、某個產品或銷量，這些東西只會分散你的精力，拉低你做事情的高度，讓你陷在這個小圈子里。”簡江一開始也為她捏把汗，“但現在越來越相信，既然她是個好種子，自然有她的長法，過多的擔心和議論都是議論者自己的事情，和她沒啥關系”。

放下了效率這一端，泡否在情趣用品上的定位就非常明確了——重構行業質感。至于要怎么做，其實是個邊做邊總結的過程。

馬佳佳后來形容做這件事道：“我總是喜歡選擇一些極端的、不可思議的行業。把這事兒做好需要非常大的控制力，那種在刀鋒上行走的平衡力，不偏不倚，才能把整個事情做下來。”

這其實是個精耕細作然后產生質變的過程，比如，在傳播中的字斟句酌。泡否有一句流傳甚廣的廣告詞——“有緣千里來交配，無緣拉拉遇見GAY。”

“我們用很多好笑的元素去制造雙關、緩解內涵，一直避免表現出任何撩撥的感覺。”馬佳佳說，“網絡不缺少與色誘有關的東西，我們再做這樣的信息沒有任何的價值，而是要做成黑色喜劇。”

這也是馬佳佳決定開線下店的一個重要原因。用氣氛去感染人，面對面接觸之后，人們在觀念上才會逐漸有所改變。而且，在線下會產生很多話題。后來，他們在微博上設計了一些故事：媽媽帶著孩子來是怎么表現的？大爺大媽是怎么表現的？政府工作人員是怎么表現的？城管是怎么表現的？大學老師、大明星是怎么表現的？在情趣用品、性這個話題上，這些都是看似相距很遠的、有極大反差的人，可恰恰是這些人的表現，產生了喜感，微博的轉發量很高。“我和我的搭檔都是有幽默感的人，開始就是為了好笑，后來發現這樣效果挺好的，就繼續。”馬佳佳說，“我們是用做產品的心態去做很多事情。”

像產品經理一樣打造“馬佳佳”

用產品心態打磨的不光是產品，還有“馬佳佳”。中文系大學生闖進互聯網圈，從一個職場新人迅速成為創業紅人，這個過程，她再談起來，混合摻雜著時光倒流的自省，甚至還有些許事后自圓其說的自辯，而更多的是總結和調整創新。她以自己的方式在成長。

馬佳佳拿最近的陳赫離婚事件做比：“陳赫結了婚之后，從一個小演員突然爆紅，進入一個事業的顛覆期，這種東西就會沖撞他的婚姻。所以我覺得如果能讓大的動蕩都在30歲以前完成，之后的人生是比較可控的。”

整個2014年，馬佳佳異常忙碌，每天有做不完的事，半夜還要發朋友圈，常常熬夜。“這只是身體上的辛苦。苦逼不一樣，苦逼苦的是心，辛苦但是不知道原因，看不到希望。”

學生時代的馬佳佳就開始試圖擺脫這種機械的束縛。“每天就想著跟老師‘撕逼’。”馬佳佳說。

她以云南省語文狀元的成績考進中國傳媒大學中文系。小時候在電視里看到魯豫、李詠什么的，馬佳佳很是羨慕。她從小在學校里也挺紅，喜歡折騰各種事，比如在班里辦個脫口秀。她希望也能像這些公眾人物那樣，展現創意和表現力，既開心又有社會影響力，所以才報考了傳媒大學。可進入的專業又讓她感到非常崩潰：“研究紅樓夢的哪個人物的鞋底是用什么花色納的，我為什么要知道這種東西？非常酸腐。”

那時的馬佳佳感覺很迷茫，每天窩在宿舍里看韓寒的博客，看得熱血沸騰，想著跟老師對著干，想著退學。可后來她發現，這有什么意義呢？既然否定了中國的大學教育，那到底什么是對的？

在互聯網上，馬佳佳覺得發現了一個新世界。“這幫人和學校里的人完全不一樣的，有很多非常有意思的東西。你發一段話，他們不會像老師同學那樣認真，會給你回一個梗;還有集體行動，大家每天拜拜春哥什么的。經常上網和不上網的同學，差距也非常之大。”

互聯網也給了馬佳佳很大的鼓勵。她在網絡上寫博客，于是認識了一些搞互聯網的朋友。“他們可能覺得這個小孩兒挺有思想的，愿意帶我玩兒。”她發現自己很擅長玩社交網絡，比如人人網，幾乎每天的推薦人氣王，她都在里面。“就是挺紅的。”

她去車庫咖啡，看著大家都在互相換名片，她覺得“我怎么能主動去跟人換名片呢？”于是，把微信、陌陌的頭像換成美女，把簽名改成“在車庫咖啡”，搖一搖這時就會有很多人主動加她。馬佳佳在車庫斷斷續續待了幾個月，跟這些創業者混在一起，給別人做營銷方案——“迄今為止我應該看過上千個項目”——也不收錢。“我覺得作為一個新人，別人找你，就盡量幫別人多做點事，總會有好處。”

在那段時間，她給自己起了一個在網絡世界里使用的名字。“其實是個角色設定，更二次元，更具備藝人屬性。在互聯網圈里混，我最好用一個低齡高智商的神奇少女的角色，名字還要炸，要好記。”她給自己起名“馬佳佳”。

臨近畢業，她想找大公司的實習機會。投簡歷之前，她先在微博上找到對方的部門主管跟對方聊天。熟悉之后，馬佳佳告訴對方，有個產品挺好玩的你可以裝一下。對方挺好奇的就會安裝一下。然后她再去申請面試。她申請的大多是營銷類的職位，簡歷上，商務公關寫作能力對應上事實一條一條列上去，包括在學校里面做過的幾次好玩的活動，視頻在網上千萬次的點擊率。有一次面試的時候，對方問她有什么能力，馬佳佳笑嘻嘻地反問：“你還沒見到我的時候，我已經讓你把產品裝上了，你說我BD能力怎么樣？”后來，她獲得了奧美的實習機會。

那時，馬佳佳每天回到宿舍，都聽同學們在講要考公務員、考外交部，雖然每個月只發3000塊錢，但會分房子。大家都在算賬，想著自己未來的打算。馬佳佳想起自己接觸過的互聯網公司，感到不解：“為什么這些公司一說到融資、盈利，動不動都是幾百上千萬美金？他們也就是做了個App啊。”但這些信息給了她一個啟發，就是在這個時代，互聯網行業和資本市場能極大地撬動市場經濟。畢業的時候，她決定創業。

她想做營銷公司，去找投資人要200萬，對方問，你為什么要創業？她脫口而出：“我聰明唄。”對方語塞，接著問，做營銷公司你的優勢是什么？她答：“現在還沒有創業的90后，我做肯定馬上就紅翻天，我們公司就會紅，我們就能接很多單子。”事后回想，馬佳佳說：“我把對方搞得非常崩潰，雷死了。”可當時她只有不解：“我說我聰明，說得沒錯啊，哪兒錯了？”

微信、微博為90后帶來了機會。

那是一個叫“天下網商”的100多人的大群，看著大家都特別正經地聊天，馬佳佳就在里面觀察，然后把這里面“比較有意思的、沒節操的人”拉進一個新群——“天下性商”。在這個40多人的群里，大家都在聊一些“很沒有節操”的話題。馬佳佳在這個群里找到了自己的第一個投資人。

網絡為馬佳佳搭建了一個接觸大量資源的橋梁，她也總能在里面找到自己的定位。大四時，她加入了一個群，這個群里都是創業有成的前輩，只有20多個人。“群規很嚴，大家關系一直特別好，我們都是以親人相稱。”馬佳佳說，“我在當時就是一個新人，在大家眼里就是個小蘿莉。”

在那個群里，大家熱火朝天地聊了兩周，馬佳佳就做了一件有趣的事。她做了一份群的聊天報告——本周群名改過幾次，主要話題有哪些，主要受攻擊對象是誰，誰和誰分別攻擊他多少次，反擊多少次，有效反擊多少次，等等。把整個群的扯淡狀態用非常認真、嚴肅的表格和數據呈現了出來。

馬佳佳形容自己在創業之前的一兩年，跟人聊天的時候是有強迫癥的，聊兩句一定會拋一個梗、一個段子。“你的實力不足以跟別人做生意的時候，別人憑啥帶你玩兒？我對大佬的價值，就是把屌絲的世界翻譯給他們看。”然后，在大家說正事的時候，她就見縫插針地適時發表一些自己的觀點。

她后來總結傳播中的一些現象說：“人們都會喜歡那些輕松快樂、搞笑俏皮的東西;深刻的東西寫得再對，看的人還是更少。就像冰桶挑戰這樣的慈善公益活動，驅動人傳播的動力其實是人性的惡，第一是想看人濕身的性幻想，第二就是炫耀自己的圈子，‘看誰點了我’。善是火光，惡是枯草，沒有枯草，火光根本無法燎原。”

創業之后，馬佳佳經歷了“撕裂式成長”。

2012年才剛剛創業幾個月，她的微博就有了五六萬粉絲。被關注的多了，也帶來了困擾。“為什么這個人要罵我？為什么這個人要喜歡我？”這都對她的情緒影響很大。她去找簡江訴苦，簡江就給她舉韓寒、李宇春的例子，鼓勵她說：“我在你身上能夠看到你有以后成為韓寒的潛質。但一個人之所以能成為意見領袖，是因為她（他）幫助別人釋放了某些包袱，回擊了某些偏見，或者迎合了某種情緒，滿足了某些期待。”馬佳佳覺得簡江一下子幫助她把事情看清楚了，就是首先要具備成為公眾人物的心理素質，也包括去適應一些一開始不能適應的情況，并從中汲取營養。

她第一次被邀請到一個大型互聯網圈的活動去做演講嘉賓時，一開始不習慣演講也不習慣面對鏡頭，吃飯的時候被安排跟李國慶等電商前輩在一起，她硬著頭皮去講，去聊。“不懂也得聊，憑直覺判斷，憑現場給你的信息判斷，講幾次就習慣對著公眾演講的感覺了。你會知道別人想聽什么，什么時候該逗樂一下。”

她想起自己高中的時候參加考試，在不了解知識點的情況下主觀題常常都能打滿分，這給了她自信。“我對事物本質的敏銳度非常高。”她打了個比方，“沒環游過世界，但《世界之窗》總看過吧。”遇到她真的不懂或者不愿回答的問題，她就編段子逗樂轉移注意力。

馬佳佳很羨慕雕爺現在的狀態——只需要提綱挈領地管理，每天就會出結果，同時有一些時間到處噴一噴，一個點子或言論就有產生非常大的社會效應，寫一篇文章就能讓公司估值上漲。“互聯網的顛覆性就在于這兒，它會重建規則，會放大輿論的地位。去做一件新的事，從頭創造一個品類，也只有這樣，才能多快好省地和以前的Top品類平齊。否則，如果按照舊有的路線往上走，可能一輩子也走不出來。”馬佳佳說。

Qamp;A

Q：你覺得工作第一還是生活第一？

A：只有工作得很痛苦才會想著要和生活分開，一般這種情況生活質量也不怎么樣。

Q：你覺得制約你進一步發展的可能的瓶頸是什么？如何提升自己？

A：丑。用High提升自己。

Q：更喜歡搭檔男性還是女性？傾向于組建什么風格的團隊？

A：女性和gay。幾個德國leader帶巴西隊。

Q：創業過程中是如何克服所謂“女性的弱點”的？

A：女性認為世界上存在“女性的弱點”這件事就是女性的弱點，而我沒有。