優化銷售折讓財務核算方式的案例研究
——以某油品銷售公司為例

文/徐圣潔

優化銷售折讓財務核算方式的案例研究
——以某油品銷售公司為例

文/徐圣潔

以某油品銷售公司的實際業務銷售需求為出發點，根據企業會計準則相關規定，優化該公司銷售折讓的財務核算方式，設計優化后的方案流程和步驟，分析探索方案的可行性，以期達到財務核算的收益、成本合理配比，企業經營業績合理反映的目標。

銷售折讓；財務核算方式；優化；案例研究

一、案例背景

某油品銷售公司以銷售潤滑油產品為主業，根據潤滑油行業規則，為支持銷售代理商增加銷售量，一般采用多種銷售優惠方式以支持代理商擴大銷售業務。由于銷售優惠業務發生時間一般比較集中(集中于年末)，費用發生極不均衡，造成利潤波動幅度較大。

為了解決銷售優惠業務不均衡問題，優化企業財務核算方式，精確的核算銷售折讓業務，根據《企業會計準則》關于“積分回饋”的處理方式，探索優化的財務核算方案，以期達到收益、成本合理配比的目的。

二、銷售折讓方式的類型

該公司現有的銷售優惠方式分為銷售折讓和打折促銷兩種。

所謂銷售折讓表現為先履行協議約定，約定條款完成后進行折價支持，此類型折價類似于市場上流行的“積分回饋”活動。所謂打折促銷為正常市場活動的回饋，直接對銷售產品進行折價。

打折促銷的折扣直接體現在活動當期，而銷售折讓為或有約定型折價方式，其活動支持往往會集中在年底1-2個月內，造成當期收入和成本不匹配。

三、優化財務核算方案

針對銷售折讓方式造成財務核算不匹配的問題，結合企業會計準則規定，以該油品銷售公司實際銷售業務為例，探索以下優化的財務核算方式：

(一)優化依據

《會計準則講解(2010)》的收入準則中對于獎勵積分規定：“在銷售產品或提供勞務的同時，應當將銷售取得的貨款或應收貨款在本次商品銷售或勞務提供產生的收入與獎勵積分的公允價值之間進行分配，將取得的貨款或應收貨款扣除獎勵積分公允價值的部分確認為收入、獎勵積分的公允價值確認為遞延收益”。

支持性折價按會計準則規定的穩健性原則和配比原則進行核算。經銷售按照經銷協議銷售潤滑油產品將引起公司未來經濟利益流出時確認負債，同時沖減收入；經銷售完成經銷協議條款，兌現折價支持，確認收入同時減少相應負債。

(二)會計科目

按照企業會計準則科目表，使用“遞延收益—獎勵積分”科目核算積分銷售相關業務，啟用此科目作為兌現相關過渡科目，采用物料、客戶進行明細核算。

(三)具體操作流程和財務核算方法

1.兌現金額計算，財務系統掛賬

根據每個經銷商協議的合同約定和該經銷商的每一筆銷售訂單計算出未來要兌現的金額，在本期產品銷售收入和需要承擔的未來負債之間進行分攤。

如甲經銷商經銷協議中規定按照A產品銷售量(噸)計算完成率、按桶返款，每半年完成50噸，每桶返款100元。本次，甲經銷商下達0.5噸采購訂單，0.5噸A產品售價8000元(成本6000元)，按照協議應返款1000元，經過銷售人員計算、處理，集成到財務形成財務憑證：

借：應收帳款—甲單位9360元

貸：主營業務收入—A產品7000元(注:發票收入8000元—遞延收入1000元)

遞延收益—獎勵積分1000元(A產品，甲單位)

應交稅金—應交增值稅(銷項稅額)1360元

(8000*0.17)

結轉銷售成本：

借：主營業務成本—A產品6000元

貸：庫存商品—A產品6000元

銷售發票按照A產品的實際售價開具，并計算銷項稅額。

期末，“遞延收益—獎勵積分”科目余額即為以后期間需要支付的兌現金額。

2.兌現履行,以折價等方式進行銷售折讓

按照經銷協議，一定期限內完成協議約定條款，對經銷商進行協議兌現，以折價或者贈油方式實現。根據客戶需求，銷售業務人員計算出客戶當期采購產品可以折價或贈送的金額，并將前期已經確認的負債轉入當期產品收入中。

半年到期，經銷商甲完成50噸銷售計劃，按照經銷協議可以兌現返還款10萬元。

(1)如兌現采用銷售折價方式：

①兌現同一種產品—A產品。當期客戶采購A產品20萬元(按銷售價計算的收入，成本為17萬元)，按照銷售業務人員計算出折價金額，A產品折價10萬元，經過銷售人員計算、處理，財務人員按照相關數據編制以下憑證：

借：應收賬款—甲單位11.7萬元

遞延收益—獎勵積分10萬元(A產品，甲單位)

貸：主營業務收入—A產品20萬元(注：發票收入10萬元+遞延收入10萬元)

應交稅金—應交增值稅(銷項稅額)1.7萬元

[(20-10)*0.17]

結轉銷售成本：

借：主營業務成本—A產品17萬元

貸：庫存商品—A產品17萬元

②兌現不同產品—B產品、C產品。當期客戶采購B產品20萬元、C產品10萬元(按銷售價計算的收入，B產品成本為16萬元，C產品成本為8萬元)，按照銷售人員計算出折價金額，B產品折價7萬元，C產品折價3萬元，經過銷售業務人員計算、處理，財務人員編制以下憑證：

借：應收賬款—甲單位23.4萬元

遞延收益—獎勵積分10萬元(A產品，甲單位)

貸：主營業務收入—B產品20萬元(注：發票收入13萬元+遞延收入7萬元)

主營業務收入—C產品10萬元(注：發票收入7萬元+遞延收入3萬元)

應交稅金—應交增值稅(銷項稅額)3.4萬元

{[(20-7)+(10-3)]*0.17}

結轉銷售成本：

借：主營業務成本—B產品16萬元

主營業務成本—C產品8萬元

貸：庫存商品—B產品16萬元

庫存商品—C產品8萬元

銷售發票按照A產品折價后的的實際價格開具，并計算銷售稅額。

當期A產品的銷售價格并不會因為折價影響而大幅降低，當期大幅兌現也不會引起當期利潤的大幅波動。

(2)如兌現采用贈送油品方式

當期兌現10萬元，客戶要求贈送D產品9噸，含稅價值10萬元(按銷售價計算的收入，D產品成本為8萬元，)，經過銷售業務人員計算、處理，財務人員編制以下憑證：

借：遞延收益—獎勵積分7萬元(A產品，甲單位)

貸：主營業務收入—D產品8.55萬元(無發票收入)

應交稅金—應交增值稅(銷項稅額)1.45萬元

(10/1.17*0.17)贈送油品稅金

結轉銷售成本：

借：主營業務成本—D產品8萬元

貸：庫存商品—D產品8萬元

此筆贈送油品業務不開具增值稅專用發票，但是要計提銷項稅金，并且需要將贈送油品全額確認為當期收入計算企業所得稅,所得稅需要將此增值稅納稅調整。

3.年終整體計算調整

年終，根據經銷協議進行整體計算。

如果前期已計入的協議兌現金額大于當期實際兌現金額，應將其差額部分轉入前期已計提產品的收入；如果前期已計入的協議兌現金額小于當期實際兌現金額，將前期已計入的協議兌現金額全部轉入當期折價、贈送油品收入中。

年終，根據經銷協議，剔除無關因素，甲經銷商本年應兌現金額為18萬元，已經按照經銷協議為甲單位計提20萬元協議兌現，超過了甲經銷商實際兌現總額，差額部分2萬元應轉入協議中A產品收入。經過銷售業務人員計算、處理，財務人員編制以下憑證：

借：遞延收益—獎勵積分2萬元(A產品，甲單位)

貸：主營業務收入—A產品2萬元

由于前期已經按照A產品的實際售價計算銷項稅額，因此本期轉入收入時，已經不必再重復計算稅金。

年末，“遞延收益—獎勵積分”科目應為零。

四、方案可行性研究

(一)實施難點

銷售人員需要提供強有力的系統數據支持，實施單位需要建立一個強有力的銷售業務系統，具備單筆銷售業務計算的功能和強有力的訂單跟蹤和分析能力。

(二)實施風險

1.市場的風險。經銷商的協議完成情況受市場影響很大，市場低迷時，盡管有支持性政策支撐，但如果有大量的經銷商未能完成協議，按照預期協議提取兌現金額的話，會產生較大金額的預期負債。

2.稅收風險。盡管以上方案與現行做法比較更接近于稅務政策，但稅法中對“積分回饋”表述不明，折價兌現在賬務上反映更加明顯，稅務風險目前仍然存在。

(三)實施后的預期效果

1.當期收入和成本基本配比，將未來的預計負債合理分擔到當期，符合“權責發生制原則”。由原有年末集中處理核算變更為隨時發生，隨時計提，隨時處理的方式，既滿足了業務均衡發展的需要，費用均衡發生的原則，也更加符合企業會計準則的要求。

2.收入合理分擔，年末損益不會因大量兌現而大起大落,達到月度均衡平穩運行的效果。對采用該種核算方法的公司而言，不會因費用的集中發生，而影響公司利潤的波動，特別是對上市公司來說，利潤的大幅波動對投資者心理影響很大，進而影響股價的大幅波動。

3.財務預算測算更加準確、合理的反映營銷活動支出。由于費用發生的均衡性和可預知性，對財務預算的效果產生了積極的影響，實施單位可以利用現有系統銷售數據和財務數據，對經營情況進行預測，進而更加準確、合理的反映公司經營狀況。

4.采用買贈的處理方式，理論上來說，在兌現額一定的情況下，更有利于銷售企業。贈送油品屬于視同銷售的行為，需要進行合理納稅，從稅務角度來講，企業付出的費用是含稅金額，由此帶來實際付出費用的減少，更有利于企業經營效益的增加。

5.從所得稅角度看，這種核算方式更符合稅法要求，相比以前的核算方式涉稅風險更小。由于計稅依據更加明了，有利于稅務人員清查各項計稅依據，企業也更加清晰的計提稅款，減少了企業涉稅風險。

通過對該案例的分析研究，結合方案實施后預期的效果，從有利于企業發展的角度出發，該某油品銷售公司應該采用優化后的銷售折價核算方案。通過該方案的實施，有利的解決了企業財務核算中存在的歷史問題，更加符合監管層和投資者對企業業績要求，有利于企業未來的長久發展。

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[3]張吉廣，劉恒甫，黃進華.企業加強營銷管理的模式創新[J].交通財會，2003, 1 (總第186 期).

(作者單位：神華銷售集團有限公司)