依托互聯(lián)網(wǎng)金融市場：財產(chǎn)險銷售的未來之路

宋汝洲

摘要：2013 年中國互聯(lián)網(wǎng)金融大發(fā)展，從余額寶的強勢增長，到三馬成立互聯(lián)網(wǎng)保險眾安在線，再到國金與騰訊傳緋聞到最終修成正果，互聯(lián)網(wǎng)金融沖擊著中國各傳統(tǒng)金融領(lǐng)域。本文從互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展和保險產(chǎn)品的銷售入手闡釋了未來依托互聯(lián)網(wǎng)金融市場財產(chǎn)險銷售的發(fā)展之路和互聯(lián)網(wǎng)金融對傳統(tǒng)保險行業(yè)的補充轉(zhuǎn)變。

關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)金融 財產(chǎn)保險 銷售平臺

金融服務實體經(jīng)濟的最基礎(chǔ)的功能是資金的融通功能，將資金從所有者轉(zhuǎn)移到使用者手中。在這一過程中需要金融中介的存在，金融中介可以有效的降低交易成本和應對信息不對稱而引發(fā)的逆向選擇和道德風險問題。然而傳統(tǒng)的金融中介如銀行、證券、保險等雖然較有效的完成了中介的職能，但是交易成本依然偏高。同時由于傳統(tǒng)的信息傳播的渠道、形式以及獲取成本的限制，并不能使得每一個有需求的人都能得到滿足。這樣互聯(lián)網(wǎng)金融應運而生，互聯(lián)網(wǎng)金融本質(zhì)上是一種金融的互聯(lián)網(wǎng)化，是利用新的技術(shù)和方式對原有金融中介的替代，以形成更為有效的金融市場。

2013 年是中國互聯(lián)網(wǎng)金融的元年。實際上，早在前幾年，中國的互聯(lián)網(wǎng)金融就開始發(fā)展。之所以說2013 年是中國的互聯(lián)網(wǎng)金融的元年，是因為2013 年互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品大量涌現(xiàn)。余額寶的出現(xiàn)并快速發(fā)展，從某些角度來講將加快中國的利率市場化進程；各種P2P 的野蠻式的生長也讓投資者逐步認識到互聯(lián)網(wǎng)金融帶來收益的時候也伴隨著風險；移動支付市場快速增長，2013 年二季度首次突破千億大關(guān)；在傳統(tǒng)非銀行金融領(lǐng)域，“三馬”聯(lián)合成立眾安在線保險公司，以及國華人壽與阿里合作的網(wǎng)銷事件使傳統(tǒng)保險銷售看到新的機遇；證券方面，從國金與騰訊傳緋聞到最后傭金寶的推出，加速了行業(yè)發(fā)展，倒逼行業(yè)加快轉(zhuǎn)型。總之互聯(lián)網(wǎng)金融對傳統(tǒng)金融行業(yè)形成的沖擊有利于我們形成一個更加開放和有效的市場。

2013 年以來中國互聯(lián)網(wǎng)金融大發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)金融沖擊著中國各傳統(tǒng)金融領(lǐng)域，總體而言互聯(lián)網(wǎng)保險走出了第一步。但是由于互聯(lián)網(wǎng)特性，短期內(nèi)銷售的產(chǎn)品可能還是集中在車險、意外險以及理財型等較簡單的產(chǎn)品。對于復雜的壽險類產(chǎn)品銷售，要達到一定的規(guī)模尚需時日。未來隨著消費者保險意識的增強，保險產(chǎn)品由“被動銷售”變成主動“購買”也并非不可能。長遠來看，互聯(lián)網(wǎng)保險具有能降低客戶保費，滿足客戶個性化需求的能力，必然有較大的發(fā)展空間。

通常，保險產(chǎn)品的銷售包含了如下的四個階段：最初的信息收集階段，這一階段包括市場研究、基本的信息收集和研究、產(chǎn)品設(shè)計；其他的售前活動，主要包括風險評估、給客戶建議、為客戶提供個性化的需求匹配以及和客戶談判等；第三階段進入正式的銷售階段，主要包括合同的簽訂，發(fā)行保單和保費支付等；最后一個階段為售后的服務階段，這一階段包括保單管理、賠付管理以及風險控制。

這四個過程缺一不可，用戶體驗以及客戶關(guān)系的維護也是一個長期過程，所以需要客戶在短期內(nèi)有良好的體驗和評價并不太容易。通常，對于保險前期銷售的完成，前兩個銷售環(huán)節(jié)尤其重要，這也說明了為何目前保險行業(yè)的主要銷售渠道為代理人渠道。前期客戶對產(chǎn)品功能理解十分重要，代理人起的就是信息傳遞和解釋的作用。因此對于某些較簡單的產(chǎn)品尤其是車險、意外險等保險產(chǎn)品，由于其產(chǎn)品設(shè)計本身相對簡單，期限不長，因此代理人在前期起的作用并不是很大。因而如果客戶對這類產(chǎn)品有需求，完全可以自己收集信息進行產(chǎn)品比較并購買。因此這類產(chǎn)品適合網(wǎng)銷，而且按目前數(shù)據(jù)來看，這類產(chǎn)品網(wǎng)銷增長迅速。

目前已經(jīng)有約40 家保險公司建立了自己的銷售平臺，但是總體而言銷售效果并不是很好。第三方銷售平臺如慧擇網(wǎng)等經(jīng)過多年的發(fā)展，已經(jīng)形成了一定的規(guī)模，但是目前依然太小。以美國的保險第三方銷售平臺經(jīng)驗來看，這類平臺規(guī)模很難做大，盈利也相對有限，最終難以逃脫被收購的命運。綜合電商是互聯(lián)網(wǎng)保險的一個不錯的選擇，淘寶、京東等綜合電商去年曾經(jīng)創(chuàng)造過不少網(wǎng)銷的經(jīng)典案例，但是綜合來看，多數(shù)網(wǎng)銷產(chǎn)品均屬于高回報的理財型產(chǎn)品，對于保障類產(chǎn)品，網(wǎng)銷路依然漫長。

依據(jù)保險業(yè)協(xié)會公布的互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)報告，截止2013 年底，我國互聯(lián)網(wǎng)保險銷售額已經(jīng)達到了291 億元，同比增長46%，2003 年至2013 年復合成長率達到68%， 顯示了超高的成長性。但是總體來看，互聯(lián)網(wǎng)渠道對整體貢獻的比例依然較低，2013 年僅為1.69%。我們預計未來保險網(wǎng)銷將依然保持快速的增長，網(wǎng)銷的理財型保險產(chǎn)品有望逐步對銀保渠道形成替代，降低保險公司對銀保渠道的依賴。

由于產(chǎn)品簡單和趨于標準化，財險網(wǎng)銷發(fā)展很快。網(wǎng)銷的車險產(chǎn)品與傳統(tǒng)渠道銷售的車險產(chǎn)品相比，具有明顯的價格優(yōu)勢。在美國目前互聯(lián)網(wǎng)保險網(wǎng)銷已經(jīng)占到了總保費收入的三成左右；在英國約有近兩成的非壽險是通過互聯(lián)網(wǎng)銷售的，而且目前移動互聯(lián)網(wǎng)銷售的車險也處于快速成長期；在中國，目前互聯(lián)網(wǎng)保險銷售也出現(xiàn)了較快增長，過往十年的年均復合增速達到68%。目前中國互聯(lián)網(wǎng)保險銷售中絕大多數(shù)是車險產(chǎn)品，網(wǎng)銷已經(jīng)成為了繼電銷之后車險的有一個重要的創(chuàng)新渠道。可以預見由于方便實惠，網(wǎng)銷車險將繼續(xù)保持快速增長。由于產(chǎn)險產(chǎn)品的標準化和簡單性，我們認為未來互聯(lián)網(wǎng)將成為產(chǎn)險產(chǎn)品銷售的主流渠道。在安永2012 年進行的全球保險消費者調(diào)查中，中國市場部分，超過4 成的被訪者表示他們會通過網(wǎng)站比較非壽險產(chǎn)品，有近5 成的訪問者表示他們已經(jīng)通過了互聯(lián)網(wǎng)購買過財產(chǎn)險產(chǎn)品，可見財產(chǎn)險產(chǎn)品的網(wǎng)銷是易于被客戶接受的。

我認為未來互聯(lián)網(wǎng)保險將對保險銷售大有幫助。尤其對財產(chǎn)險而言，互聯(lián)網(wǎng)將成為主流的銷售平臺；對于壽險而言，互聯(lián)網(wǎng)銷售之路依然漫長。在未來的行業(yè)發(fā)展中互聯(lián)網(wǎng)金融對傳統(tǒng)保險行業(yè)將是一個很好的補充。endprint