用營銷的思維做培訓

摘 要：“現代營銷學之父”的菲利普·科特勒博士在《跟科特勒學營銷》一書中有一段話：營銷學不僅適用于產品與服務，也適用于組織與人，所有的組織不管是否進行貨幣交易，事實上都需要搞營銷。培訓營銷是通過營銷的視角向員工持續提供符合其需求的培訓產品與服務，它要求企業站在員工需求的角度設計培訓產品，使企業的員工對其所提供的培訓產品達成共識。這種模式的核心是把員工當作顧客，經營員工并使其滿意，實現企業和員工的雙贏。

關鍵詞：企業培訓；營銷理念；員工

中圖分類號：F272.92 文獻標識碼：A 文章編號：1674-7712 （2014） 18-0000-01

一、培訓工作的角色定位

傳統的企業培訓工作是以培訓部門為中心，設計開發培訓產品，側重強調產品數量，對于產品是否“適銷對路”，是否受員工歡迎，關注的相對不夠。

打破傳統管理觀念，將市場營銷學引入培訓管理，樹立營銷理念的培訓管理思想是企業培訓管理變革的新思路，它將員工視為“客戶”，把培養方案、培訓課程等作為滿足“客戶”需要和欲望的“產品”，它應用營銷理念、技術和方法等，把產品和服務提供給有需要的客戶。

基于營銷理念的培訓管理是將營銷學與管理學相結合，培訓管理者要從營銷的視角來扮演“設計師+銷售員”的雙重角色。一方面，培訓管理者要具有專業的知識和技能，能夠設計出符合員工需求的培訓產品和服務；另一方面，培訓管理者要具有向領導及員工推銷培訓產品和服務方案的技能，即通過有效溝通，使得企業各類人群對培訓的產品和服務方案達成共識的前提下，讓各直線經理成為培訓產品與服務的銷售代理商，普通員工成為培訓產品的最終用戶。

二、培訓工作引入營銷理念的意義

以營銷的視覺看培訓，用營銷的思維做培訓，既有利于樹立以“客戶”為中心的理念，也有助于不斷提升培訓服務質量，最大化地發揮培訓的價值。將營銷理念導入培訓管理流程，不但能夠幫助培訓管理人員理清工作思路，而且由于遵循了拓展業務的科學合理的營銷方法，使所開發的培訓產品能夠更好地反映員工需求，必將大大提高客戶滿意度。

三、培訓產品的成功營銷

（一）認真分析培訓營銷環境，做好培訓規劃。培訓營銷活動受到企業內外部環境的影響和制約，這些環境可能會對培訓起到積極促進作用，也有可能帶來阻礙。影響培訓營銷成效的環境包括微觀環境和宏觀環境。企業培訓工作必須重視環境的分析和研究，并根據內外部環境變化制定有效的營銷戰略。

（二）細分培訓對象，做到針對性營銷。員工的培訓需求偏好存在差異性，培訓營銷要遵循“細分市場、滿足客戶需求”的原則，實施差異性營銷，才能做到因材施教，有效提升培訓管理效果?！凹毞质袌觥本褪且笈嘤柌块T要將自己的顧客對象按類型進行劃分并提供不同的產品和服務?！皾M足客戶需求”就是要求培訓部門通過分析企業中不同層次、不同職位成員的需求，選擇恰當的營銷策略，有針對性地為他們提供服務。

（三）優化培訓產品設計，做到“適銷對路”。培訓的主體是“人”，每個受訓者對培訓的心理需求是不同的，培訓產品應以客戶為中心，精心設計培訓產品，契合員工實際需求，才能做到“適銷對路”；培訓形式要活潑、生動，多用案例情景式、體驗式教學，讓員工帶著問題去學習。

（四）完善激勵機制，使員工能夠看到產品給他們帶來的價值。培訓激勵機制，就是把培訓效果與員工的獎酬、職業發展等相關聯，以調動員工參加培訓的積極性，提高培訓成果的轉化率。激勵分為物質激勵和精神激勵兩個方面，具體方法企業可結合實際情況進行設計。

（五）建立培訓產品評估機制，不斷提升產品質量。沒有科學嚴謹的培訓評估體系，就無法保證培訓效果。培訓評估起著信息反饋作用，它主要是調查、收集受訓員工對培訓項目的看法，考察員工在接受培訓后工作態度、行為與績效有無改善。通過問卷調查、訪談、績效分析等了解受訓者培訓前后發生的變化，查找培訓產品存在的不足，以進一步優化改進，不斷提升培訓效果。

四、運用營銷組合策略，全面提升培訓管理水平

（一）培訓管理的“產品策略”。要賣客戶想購買的培訓產品。實施以消費者滿意為導向的產品策略=產品（Product）+消費者（Consumer）+滿意（Satisfaction）。以目標客戶群的需求為導向，進行培訓產品的設計、開發與生產，并利用產品組合策略做好產品的營銷。為了使培訓產品更具吸引力，通常要采取差別化營銷策略，培訓產品的差異化要以能夠給消費者帶來獨特的利益和滿足其主要需求為導向。

（二）培訓管理的“價格策略”。實施以滿足消費者需要所付出的成本為導向的價格策略=價格（Price）+成本（Cost）+服務（Service）。在市場營銷學中，價格是決定產品銷售額及顧客是否購買的重要因素。比如積分式培訓，員工每年完成一定的培訓積分，并通過這種方式實現培訓的量化考核。

（三）培訓管理的“渠道策略”。實施以提高消費者購物便利性及速度為導向的渠道策略=渠道（Place）+便利性（Convenience）+速度（Speed）。對于不同細分市場的“消費者”，培訓部門可選擇不同的“營銷渠道策略”。對直線經理的營銷，采取“直接渠道+間接渠道”方式，一方面，培訓部門可以以宣傳、會議等方式直接將“產品”傳遞直線經理，另一方面，“產品”在得到高層管理者的認可和支持后可以由高層管理者自上而下地通過布置工作、任務分解等方式傳遞給直線經理。對基層員工的營銷，也采用“直接渠道+間接渠道”方式，培訓部門通過組織培訓活動以及各種宣傳手段（如移動網上大學），直接進行“產品”的傳遞，也可通過直線經理將培訓“產品”傳遞給普通員工。

（四）培訓管理的“促銷策略”。實現以真誠溝通為導向的促銷策略=促銷（Promotion）+溝通（Communication）+誠意（Sincerity）。促銷是說服或吸引消費者購買其產品，以達到擴大銷售的目的。做好培訓宣傳，塑造培訓品牌，培訓項目做完后要及時提煉，通過經驗交流會、在內部平臺上發布通訊報道，編發手機彩信以及印發培訓項目總結通報等，向廣大員工宣傳培訓項目的意義、特點、取得的成績，讓更多的人了解培訓，自愿接受以后相同或類似的培訓，并且通過宣傳積極營造濃郁的學習文化氛圍。

五、結束語

目前，通信技術加速向寬帶化、移動化、融合化、泛在化、智能化方向發傳統的通信企業要在日益加劇的市場競爭中保持可持續發展，培養一大批精通業務、思想作風過硬且具有極強適應力和競爭力的人才隊伍乃當務之急。培訓部門只有引入市場營銷理念，以客戶需求為導向，精心設計培訓產品，做好產品營銷，才能吸引更多的人了解、接受、關注培訓工作，才能有力推進公司學習型組織建設。

參考文獻：

[1]王歡.動漫營銷的新思維[J].東方企業文化，2009（04）.

[2]張常勝.用互聯網思維做銀行電商[J].金融電子化，2012（11）.