淺談對外工程承包的投標策略

【摘 要】投標是國際承包市場上獲得工程項目所普遍采用的一種方式。在國際承包市場上，競爭日趨激烈。每一個對外工程承包企業要想在如此激烈的承包市場上占有一席之地，除了應具有相當的技術及施工水平之外，還必須講究投標策略，重視投標過程的關鍵環節，做大量而富有成效地具體工作。

【關鍵詞】國際承包市場；投標項目

投標是國際承包市場上獲得工程項目所普遍采用的一種方式。當前，在國際承包市場上，競爭日趨激烈。每一個對外工程承包企業要想在如此激烈的承包市場上占有一席之地，除了應具有相當的技術及施工水平之外，還必須講究投標策略，重視投標過程的關鍵環節，做大量而富有成效地具體工作。這些工作主要包括如下內容：

1.對投標項目進行可行性研究并作出正確的抉擇

一個對外工程承包公司，其事業成敗的首要因素就是要研究，分析并判斷是否應該參予某項工程的投標。要不要投標，必須進行可行性研究，才能做出正確的抉擇。可行性研究的主要內容有以下幾方面：

（1）對于發包國家的政治、經濟和自然情況要有一個較為清醒的估計。包括這個國家有無安定的政治環境，我國與發包國家的政府關系如何，該國家的經濟發展是否穩定，外匯管制情況，財政及國際收支狀況如何，對工程項目的開放程度、經濟立法是否完善等等，總之，要認真分析有無重大風險及創造利潤的可能性，這是首要考慮的問題。

（2）建設資金來源是否可靠。要弄清楚發包單位建設項目的資金來源如何，是本國自行籌集還是吸收外資或是國際金融組織的貸款項目，或者是兩者兼而有之；資金是否已全部落實或已部分解決，其余是靠投標人的信貸或全部資金靠延期付款來解決等。如果資金來源是靠投標人的信貸或延期付款，則對發包單位的資信情況如何，承包公司為此將墊付多少資金、自己的財務狀況能否解決，發包公司如何償還這部分資金等問題，都要進行分析研究。只有把資金的來源及落實情況摸清楚，承包公司才能結合本身的可能作出可靠的抉擇。

（3）對外承包公司要對自身情況有準確的把握。首先應考慮技術上能否勝任投標項目的要求。為此，必須弄清該項目的技術及有關設備的先進程度，從而考察一下本公司在此方面的技術水平，尤其對技術密集型的重點項目，更要慎重考慮。一般的原則是“量力而行”，即承包項目的技術要求，一定要在承包公司自身技術力量能勝任的范圍之內。否則，如果要承包技術上超過自身能力的項目，就必須找到合適的合伙者，采取聯合投標和承包。另一方面，即使傾一承包公司全部技術力量能夠勝任某項工程，也必須考慮這樣“孤注一擲”是否值得，也就是說，僅為獲此一項工程而將本公司其他項目在技術方面的要求置之不顧，這在經濟、信譽等方面是否風險太大。其次，承包企業在具體承包條件上應結合本身的優劣勢，進行全面分析。如發包方提出的條件是否苛刻，施工難易的程度如何，該項目搞到手的可能性大小，估計有哪些競爭對手，對手的情況如何；承包此項目估計要花多少費用，預計的利潤率大小，從工作量和時間來看是否來的及按時投標等等。總之，要結合本身的優勢和劣勢，結合項目要求分析各種有利條件和不利條件。在此基礎上，承包公司才能作出比較有利的選擇。

可行性研究工作是很重要很具體的一步，必須通過各種渠道收集到有關該項目的盡可能詳細的資料，并進行細致深入的分析研究，使得投標與否這一重要抉擇來源于科學的基礎。

2.做好投標前的準備工作

如果在認真的可行性研究的基礎上，承包公司決定參加招標項目的投標，就必須做好以下投標前的準備工作：

（1）力爭獲得投標資格。這是參加投標活動的第一關。招標人首先考慮的是投標人的施工能力、技術水平、工程質量、資信狀況以及過去參加投標的承包商，都要先通過投標資格預審，預審不合格者無權參加投標。因此，投標人應該讓業主充分了解自己的技術能力、資金、設備、勞務水平以及同類工程的施工經歷，及時提供資格預審文件，力爭通過投標資格預審，取得投標資格。

（2）辦理好注冊登記。承包人到國外承包建設工程，應按照東道國法令，在該國政府有關部門進行注冊登記，取得在該國經營承包業務的合法身份。否則，還是不夠參與投標的資格，有些國家明文規定，履行注冊登記手續是取得投標資格的前提條件。同時，在注冊登記辦好后，還應該按照所在國的有關規定承擔一定的義務，即繳納有關的稅款和提交年度營業報告等。

（3）物色好代理人選。凡在國外進行承包業務活動的承包商，要想取得投標資格，不得不借助代理人在當地的地位、背景、能力、關系來解決自己所不能解決的問題。因為，有些國家規定，投標的外國公司必須使用東道國的代理人，否則不允許投標。如果有這項規定，投標人必須照辦；即使沒有這項規定，承包人能在項目當地物色到一個能力強、資信好、消息靈通、有背景和社會關系廣泛的代理人，替自己辦理各種有關事務，提供各方面的情報消息，對提高中標率有很大的好處。因此，物色和選定代理人是投標活動中的一項重要準備工作。

3.認真研究招標文件

承包公司取得投標資格后，即應向業主購買招標文件。全面地理解、研究、消化和掌握招標文件中的各種要求的規定，是搞好投標工作的基礎。招標文件的研究，主要是針對招標文件中提出的有關條件、條款和各項技術經濟指標，結合自己的能力、水平和生產管理經驗，全面認真地衡量，能否順利完成承包任務？有多少現有的力量可以動員，有哪些能夠挖掘的潛力？尤其是對于期限的要求，必須在倒推框算的基礎上，充分利用網絡優化技術，制定切實可行的計劃。

與此同時，在研究招標文件中，要仔細檢查有無矛盾和差錯的地方，發現問題應立即詢問、說明或修改、在征得對方同意后加以更正。切勿將錯就錯、含糊其詞，留下后遺癥，影響下一步的順利進行。

4.開展必要的調查研究

投標報價是一個實盤，而且是一個長期有效的實盤，承包商一旦中標，簽訂合同，就要按此報價組織施工。因此，承包商在決定標價前，要弄清楚承包項目所在地的建設條件，有關政策法令、稅收規定，核對工程量，確定最優施工方法等，計算材料、人工和機械設備成本，確定各種管理費用等。這一切都要進行必要的調查研究，搜集大量的資料，只有掌握了各類物資材料、機器設備的國際市場價格水平，估計其價格調整趨勢，了解競爭對手的情況，才能精確的計算出有關項目的成本。

5.做好報價工作

報價也稱做標，是在認真分析收集到的資料的基礎上，按標書所列項目，填上單價、分項價和總價。投標工作做得好壞是對外承包企業事業成敗的關鍵因素，而報價又是投標工作的核心，所以必須予以充分重視。投標報價過高，雖能增加利潤，而中標的機率會相應減少。反之，投標報價偏低，即使能夠奪標，也將得不償失，因此承包者一定要慎重報價，并按相應的步驟進行。

6.編制投標文件，按時報送

投標活動的最后一道環節，是認真編造或填寫投保文件，按招標的具體要求和期限，及時送達招標人手中。投標文件應概括項目名稱、工程進度、技術標準、完工日期、驗收方式、保證條件和最終報價等詳細列出。必要時還應將需要進一步說明的問題、簡圖或初步計劃等，作為附加文件一并送上。

至此，投標者還應在遞送投標文件的同時，繳納一定金額的投標保證金（或由銀行出具保證函），以表明投標者合作的決心。如果投標人中途反悔或在得標后拒不簽訂合同者，招標人有權沒收其投標保證金。如若招標人決定他人中標并與之簽訂合同后，未中標的投標人所繳納的投標保證金應予全部退還。