用“沉默”去贏得談判

鉗子策略”是一種非常有效的談判策略。這種策略應用起來非常簡單，你只要告訴對方：“你們必須做得更好”就可以了。

比如，有一家鋼鐵公司以批發鋼材為主要業務。雖然對方一再表示，他們和現在的供應商相處得很好，可你并不在意，最終，對方表示或許可以考慮你的產品。如果對方說，“我們真的對現在的供應商十分滿意，不過我想再找一位后備供應商也沒什么害處，這樣可以讓他們更加努力。如果你能把價格降到每磅1.22美元，我想可以先買一卡車。”

這時，你什么都不需要做，只要冷靜地告訴對方：“十分抱歉，我想你應該可以給個更好的價錢。”一位經驗豐富的談判高手會立刻回應道：“到底是什么價格？”通過這種方式，這位談判高手實際上是在逼你說出具體的數字。但是，那些并沒有太多經驗的談判者，就會立刻作出很大讓步。

推銷員們把這種讓步稱為“沉默成交”，他們早在上班的第一個星期時，就已經學會這套把戲了。你只需要提出報價，然后閉嘴。

沉默的意義

我曾經親眼看過兩位推銷員之間是怎樣進行一場沉默成交的。

當時，我們三個人圍坐在一張圓形會議桌旁。我右邊的那位推銷員，想從左邊推銷員那里購買一塊不動產。就好像我在培訓時所教授的那樣，他提出了報價，然后就閉上了嘴巴。而我左邊的那位經驗更加豐富的推銷員一定在想：“我簡直不敢相信。這小子居然和我來這手？看我怎么教訓他。干脆我也不說話。”

于是，我就坐在兩位意志堅定的推銷員中間，他們兩個人都一言不發，一心等著對方先開口。房間里死一般地安靜，只有墻角的老爺鐘，還在滴答滴答地響著。

我看了看這兩個家伙，顯然，他們都很清楚對方在想什么，而且誰都不愿意示弱。我并不知道該怎么面對這種情況。時間好像過了半個小時，當然，事實上可能只有5分鐘，美國人的文化當中，沉默往往會讓人感覺非常難熬。

最后，那位更有經驗的推銷員打破了僵局，只見他在一張紙上潦草地寫下“最終決定”，然后輕輕地把紙條推到桌子對面，并故意把單詞拼錯。那位年輕的推銷員看了一眼紙條，連想都沒想，就立刻說道：“你把‘決定’拼錯了！”一旦開口，他就無法停下。

他接著說，“如果你無法接受我剛才的條件，我可以把價格再提高2000美元，這是最高價了，一分錢也不能再高了。”對方甚至還沒有決定是否接受報價，他就已經主動調整了自己的報價。所以在使用“鉗子策略”時，無論對方是報價還是還價，你只要說一句話就可以了，“對不起，你必須調整一下價格”，然后就閉上嘴巴。

關注性價比

你可以大致估算一下自己的時間值多少錢。千萬不要為一件只值10美元的東西談上半個小時。

談判時，不妨從自己的具體情況出發。如果你一年能賺10萬美元，那一小時就是50美元。每次談判之前，你都應該問問自己：“我現在做的事情每個小時帶來的收入會超過50美元嗎？”如果答案是肯定的，就說明這件事情很可能是值得去做的。我要說的是，當你眼前擺著一筆可以賺錢的生意，你卻不知道能否談到一個更好的價格，你每個小時所賺到的就并不是50美元。

如果感覺這還不夠，你不妨告訴自己，通過談判賺到的哪怕1美元也都是一筆額外收入。所以，如果你在幾秒鐘的時間里，就讓出了2000美元，因為你相信，只有這樣才能爭取到這筆生意，那你的損失就可能比你談成多筆生意所帶來的收入都要多。

我曾經培訓過許多折扣零售店和保健公司的執行官。這些行業中，一筆生意的利潤可能只有2%。他們每年都要做超過10億美元的生意，但所得到的利潤可能只有2000萬美元。這意味著在他們的公司，如果銷售人員在談判桌上讓掉了2000美元，就等于公司失去了一筆10萬美元的生意。

我還在其他一些公司進行過培訓，他們的利潤高達25%，但這種情況只是例外。在美國，正常情況下平均利潤只有5%左右。所以，2000美元大約是一筆4萬美元的交易利潤。不妨想一想，你愿意花多長時間去爭取一筆4萬美元的生意？我曾經問過很多銷售經理同樣的問題，他們給我的答案是：“4萬美元！只要能得到這筆交易，花多長時間都值得。”

無論你有多忙，我想你都會愿意花上幾個小時去談一筆4萬美元的生意。既然如此，為什么要那么輕易地在談判桌上讓掉2000美元呢？