電信營銷渠道現存問題探究

摘 要：從目前我國電信市場分析，電信市場規模逐漸加大，市場營銷渠道體系也逐步完善，可以說我國電信營銷渠道已初步形成了以直銷渠道、電子渠道、實體渠道等為主的自由渠道以及以代理或合作渠道為輔的社會渠道體系。然而也不可避免地存在一些亟待解決的現實問題。本文介紹了電信營銷渠道的概念及其特點，分析了電信主要營銷渠道的現存問題，在此基礎上對問題的成因及其解決策略進行了探究。

關鍵詞：電信營銷渠道；定義；特點；現存問題；解決策略

中圖分類號：F626 文獻標識碼：A 文章編號：1674-7712 （2014） 16-0000-01

電信在現代社會中發揮著重要的作用，人們的學習、生活和工作都已經離不開電信，然而對面激烈的市場競爭，怎樣建立有效的電信營銷渠道已經成為電信運營商重要的戰略決策，成為關系到電信企業發展的大事。

一、電信營銷渠道的概念及其特點

（一）電信營銷渠道的概念。針對電信營銷渠道而言，其概念有三種定義方式：從決策理論來說，其是指公司為了做好營銷或分銷而與外部建立的關聯經營組織；從路徑流派理論來說，其是指電信產品由制造商轉移到相關產業用戶以及最終消費者時直接或者間接交換所有權的這一過程；從組織理論來說，其是指為轉移電信產品所有權進行服務的團體或組織。

（二）電信營銷渠道的特點。根據電信行業的營銷渠道管理工作實踐可知，相對而言決策流派理論更加符合現實需求，其具備以下特點：一是渠道具有通路的特點。即渠道就是電信產品在實現其產品價值過程中的一個通道。通道的兩端分別是生產者和消費者，從而構建起了電信流通過程的橋梁；二是渠道具有參與者的特點。即從產品經營來看，無論是代理商、批發商以及商品流通中的組織個人等，都是參與者，共同構成了一個組合體；三是渠道具有存在基礎的特點。即只有商品所有權發生轉移，電信產品才具有制造以及服務等運動；四是渠道具有承載主體的特點。即現在的營銷渠道不僅承載轉移以及流動所有權責任，而且還承載著所有權等責任。

二、電信營銷渠道的現存問題

（一）服務重視程度不夠。雖然我國電信行業近幾年發展迅猛，然而卻出現了只注重銷售業績而不重視服務的嚴重問題，因此在滿足客戶需求方面存在欠缺。也由此要求電信營銷渠道必須為客戶提供更加優質周到的服務，逐步建立集營銷和服務于一體的綜合性渠道，以此滿足客戶需要，提升電信企業的核心競爭力。

（二）渠道覆蓋范圍不廣。當前的電信營銷渠道主要以電信營業廳服務為主，但電信營業廳向客戶提供的服務并不能完全覆蓋客戶群的需求，也不能完全體現客戶價值。電信營銷渠道應細分客戶類別，根據不同類別客戶提供個性化的服務內容，例如設立大客戶經理專門為大客戶提供相關服務，然而大客戶收入畢竟有限，實際工作當中還應細分客戶群，為不同客戶提供特性服務內容，創造更多利潤。

（三）主動營銷渠道較少。許多電信企業的營銷渠道都是被動的，缺乏主動意識，尚未真正樹立以客戶為中心的理念，尚未建立有效完整的面向客戶的電信營銷渠道體系，真正意義上的商業化運轉模式亟待完善。

（四）網絡支撐力度不足。只有掌握客戶消費需求信息，電信企業的營銷渠道才有意義和價值，然而許多電信企業并未對客戶需求情況進行有效分析，電信營銷工作的網絡支撐力度不足。

三、電信營銷渠道問題的解決策略

（一）確立客戶核心地位。目前一些電信企業的營銷策略大都是以“市場為導向，客戶為重心，營銷業績為目標”，然而現實當中并未真正確立客戶的核心地位，加之電信行業的壟斷性質，某種程度上影響了銷售人員的思想觀念，造成銷售業績不高等情況，因此確立客戶的核心地位有利于提高銷售業績，促進電信企業發展。

（二）全面掌控運營效益。電信企業為提升渠道運營效益，應完善管理制度，做好開源節流，合作過程中要規范選擇標準，嚴格按照程序操作，保證服務質量要求；針對網點應樹立效益觀念，制定獎懲規則，開展績效管理，提高工作積極性，提高運營效益，優化營銷渠道。此外，要進一步完善營銷渠道的掌控評價體系，使電信企業能夠更好地控制各種社會渠道。對此首先應定期進行掌控力評估活動，查找原因，分析結果，改正問題，其次要做好渠道監管工作，對于營銷渠道的違規問題及時加以治理解決，使渠道各方能夠認同和滿意。

（三）完善營銷服務體系。電信營銷渠道服務體系的建立是一個長期的過程，然而面對飛速發展的電信市場，建立完善的營銷服務體系已經勢在必行，只有這樣才能滿足不斷變化的消費市場需求，因此電信企業必須把渠道服務體系建設作為工作中的重中之重來抓好落實。

（四）加強渠道管理控制。從目前來看電信營銷渠道的管理大都為粗放型管理模型，這就要求必須提升渠道管理水平，真正建立起符合時代要求的營銷渠道管理控制體系，完成渠道的有效疏通、溝通協調各渠道間的關系，有效提升渠道效率，從而更好地做好營銷渠道管理工作。

四、結束語

電信營銷渠道是電信營銷的核心內容，其直接關系到電信企業的核心競爭力大小，并且直接影響到電信企業之間客戶同質化競爭中的激烈程度。作為電信運營商和產品客戶之間的重要媒介，電信營銷渠道既承擔著推銷電信產品的功能作用，也承擔著電信業務及其服務的推廣等功能作用，此外還會引導電信企業做出市場營銷重要決策。相信隨著電信市場的不斷發展壯大，電信營銷渠道也必將日益完善和提高，更好地為廣大客戶服服務，推動電信市場快速發展。

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[作者簡介]佟曉林（1977.04-），女，大專，研究方向：電信市場營銷。