淺析煤炭銷售渠道存在的問題及對策

摘 要：近年來我國煤炭產(chǎn)品外運量巨大，煤炭運輸量的增長必然會進一步導(dǎo)致運力緊張，銷售成本上升。本文在對煤炭企業(yè)銷售渠道進行概述的基礎(chǔ)上，分析了煤炭企業(yè)銷售渠道的現(xiàn)狀，指出其中的不足，并據(jù)此提出了發(fā)展對策，即提高對銷售渠道重要性的認(rèn)識、加強銷售渠道管理和減少銷售渠道成本。

關(guān)鍵詞：煤炭企業(yè)；營銷渠道；現(xiàn)狀；發(fā)展

一、煤炭企業(yè)銷售渠道概述

煤炭企業(yè)銷售渠道是指由生產(chǎn)者、中間商及其他機構(gòu)組合在一起，參與整個銷售流程的分工，使產(chǎn)品能夠最終到達消費者手中。它包括四方面；收集、分析和傳遞有關(guān)消費者需求、行情、競爭者及其他市場營銷環(huán)境信息，傳遞與供應(yīng)商品相關(guān)的各類信息，與顧客充分溝通并吸引顧客，組織供應(yīng)品的運輸與存儲，保證正常供貨，融資、收付貨款等。

二、煤炭企業(yè)銷售渠道現(xiàn)狀

（一）對銷售渠道管理重視不夠

新中國成立以來，我國國民經(jīng)濟的快速發(fā)展導(dǎo)致對能源的需求相當(dāng)大，使得能源緊缺，煤炭市場幾乎一直處于賣方市場中。改革開放以后，國家部分放開煤炭的流通環(huán)節(jié)。但是，我國很多煤炭企業(yè)的管理者對銷售渠道建設(shè)和管理沒有足夠的認(rèn)識，忽略了銷售渠道的建設(shè)。隨著市場競爭的加劇，煤炭企業(yè)必須構(gòu)建全新的銷售渠道。

（二）煤炭銷售渠道單一

現(xiàn)今，我國煤炭企業(yè)可分為直接銷售渠道和中間商銷售渠道兩大類，主要向電力、建材、冶金和化工這四大行業(yè)集中，占全國煤炭銷售總量的70%左右，相對的居民用煤數(shù)量和卻呈現(xiàn)明顯的下降趨勢。基于這個原因，大多煤炭企業(yè)積極地開發(fā)直接渠道，建立與大型企業(yè)客戶長期合作的關(guān)系。信譽亮好且用量穩(wěn)定的直銷用戶群可以減少中間環(huán)節(jié)，穩(wěn)固煤炭銷量、增加企業(yè)的銷售額。而煤炭中間商主要負(fù)責(zé)供應(yīng)煤炭企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)涉及不到的一些中、小型煤炭用戶，是煤炭企業(yè)營銷渠道的重要補充，也是企業(yè)提高市場占有率和增強企業(yè)抗市場風(fēng)險能力的有效保障。但是，大部分煤炭企業(yè)在直接渠道和中間商渠道的管理上卻比較混亂。眾多的煤炭企業(yè)、中間商都在市場中競爭，為擠占市場份額競相壓價的事情時有發(fā)生。

（三）銷售渠道運輸效率低下

煤炭銷售渠道的開發(fā)為企業(yè)帶來了出路的同時，也大大提高了銷售成本。銷售渠道成本即指在銷售中所產(chǎn)生的費用。我國煤炭企業(yè)的銷售渠道成本普遍都偏高。煤炭屬于大宗產(chǎn)品，由于我國煤炭企業(yè)主要集中在內(nèi)陸地區(qū)，而煤炭的消費市場又主要在東部發(fā)達地區(qū)。因此，煤炭運輸費用在銷售渠道成本中就占了很大的比重。鐵路運輸作為我國煤炭運輸?shù)闹饕绞剑\力嚴(yán)重不足。主要表現(xiàn)為運力緊張，主要干線客貨相爭矛盾尖銳，絕大多數(shù)車站的設(shè)備陳舊，裝載工作機械化程度低，物流基礎(chǔ)設(shè)施落后，裝備技術(shù)差，裝載效率低，再加上車皮不足，導(dǎo)致運輸計劃兌現(xiàn)率低，嚴(yán)重限制了煤炭運輸?shù)男省４送猓F路運輸部門也存在著管理層次多、機構(gòu)重疊、片面強調(diào)部門利益等諸多問題。

三、煤炭企業(yè)銷售渠道拓展對策

（一）加強對銷售渠道重要性的認(rèn)識

當(dāng)前，我國國民經(jīng)濟持續(xù)快速增長，在很長的一段時間內(nèi)，對能源的需求依然是強勁上升的，因此煤炭資源仍會比較緊缺，依然會處于賣方市場中。與此同時，煤炭企業(yè)之間的競爭也日趨激烈，主要體現(xiàn)在煤炭產(chǎn)品的質(zhì)量上，更體現(xiàn)在產(chǎn)品的銷售和流通上。在保證煤炭品質(zhì)的基礎(chǔ)上，良好的銷售渠道，能夠確保煤炭產(chǎn)品的銷售、運輸、收款的順利完成。在當(dāng)前的經(jīng)濟環(huán)境條件下，整個煤炭行業(yè)處于以銷定產(chǎn)的局面，煤炭滯銷、價格走低。銷售渠道的作用在煤炭企業(yè)的經(jīng)營管理規(guī)程中就顯得尤為突出。加強煤炭企業(yè)銷售渠道的管理與控制，可以使企業(yè)在激烈的市場競爭中處于優(yōu)勢地位。高效順暢的銷售渠道有利于煤炭企業(yè)產(chǎn)品價值的實現(xiàn)，以最低的銷售成本取得最大的經(jīng)濟利益，在當(dāng)前煤炭行業(yè)不景氣的環(huán)境下謀求生存和發(fā)展。

（二）加強對銷售渠道的管理

必須加強銷售渠道的管理。針對目前銷售渠道管理混亂的情況，煤炭企業(yè)不僅要認(rèn)識到對營銷渠道進行管理的必要性，更應(yīng)抓住管理的關(guān)鍵，煤炭企業(yè)除了通過直接銷售渠道和中間商渠道的分工，還可以通過其他不同類型的渠道細(xì)化覆蓋相應(yīng)的市場。同時，也要重視各個銷售渠道之間的優(yōu)勢互補，以有效地獲得系統(tǒng)協(xié)同效率。針對煤炭企業(yè)銷售特點，如果直接銷售渠道的比例過大，則會導(dǎo)致銷售便缺乏靈活性；而如果中間商銷售渠道比例過大，則會導(dǎo)致銷售的不穩(wěn)定性增大，使企業(yè)不易于控制和掌握。因此，煤炭企業(yè)應(yīng)隨時根據(jù)市場變化，合理優(yōu)化配置銷售渠道，平衡直銷用戶和中間商，二者互為補充，不斷優(yōu)化市場結(jié)構(gòu)，降低市場風(fēng)險。從而使銷售穩(wěn)定有序，促進經(jīng)濟和社會的穩(wěn)定發(fā)展。

（三）降低銷售渠道的成本

隨著我國煤炭產(chǎn)品外運量巨大，導(dǎo)致鐵路運力進一步緊張，使得銷售成本上升。針對目前銷售渠道成本過高這一問題，煤炭企業(yè)應(yīng)采取措施減少銷售渠道成本，以獲得經(jīng)濟優(yōu)勢。但是，煤炭銷售的大宗性決定了它不可能也不可以建立有很細(xì)致的銷售渠道。煤炭企業(yè)銷售渠道是建立在國家、煤炭企業(yè)和流通企業(yè)的利益博弈基礎(chǔ)上的。因此，國家和煤炭企業(yè)應(yīng)該有效利用各方各面的力量，建設(shè)快速、有效煤炭銷售渠道，針對性加強陸路運煤鐵路和公路建設(shè)，同時加強接卸港口建設(shè)，形成多種方式，多渠道、現(xiàn)代化的綜合物流運輸系統(tǒng)。 從而從根本上降低煤炭銷售的成本。

參考文獻：

[1]高云龍.銷售渠道規(guī)劃與管理.中國商業(yè)出版社，2005

[2]劉喜訊.對煤炭企業(yè)營銷起到的探討.今日科苑，2008