『開化龍頂』逆市而上轉『?！粸椤黑A』

◆撰文/胡 萍

開化縣共有茶園面積12萬畝，其中無性系良種茶園7萬畝，全部實施無公害化管理，被認定為國家無公害茶葉生產基地縣、國家標準茶園建設示范縣?！伴_化龍頂”的年產值占當地農業總產值的四分之一，事關當地10萬茶農的增收問題。和全國所有茶產區的茶葉一樣，2013年“開化龍頂”的禮品茶市場大幅“縮水”，售價、銷量均出現下滑，首批新茶的售價更是下滑了20%左右。

面對這場銷售危機，開化縣委、縣政府積極引導茶農、茶葉專業合作社負責人轉變觀念，創新銷售模式，開拓思路，謀求轉型升級，迎合市場需求。在2014年3月全省其他茶產區春茶銷售緩慢的總體形勢下，“開化龍頂”卻頗受消費者青睞，銷售火爆，實現了開市價格“逆市上揚”，平均單價上漲30%的良好開局。

以網為“媒”取“真金”

“今年龍頂春茶銷售形勢一片大好，每公斤增值近200元，茶農們是真正得到了實惠??！”清明后、谷雨前正是新茶大量上市銷售的忙碌時節，開化龍頂名茶市場里人流如織，“老周茶莊”的負責人周光霖正忙著往外地發貨，談到今年的龍頂茶銷售，他的喜悅之情溢于言表，“光今天就要發往寧夏好幾百斤茶葉呢?！?/p>

銷售好、價格好，這并不是周光霖一個人的感受。龍頂名茶市場可以說是“開化龍頂”市場行情的“晴雨表”。

“市場銷售火爆，說明‘開化龍頂’已經真正面向市場，經受住了市場的檢驗。”浙江益龍芳茶業有限公司董事長余華軍是喜歡琢磨、提升開化龍頂名茶茶葉品質及生產、銷售能力的“新茶人”。跟與龍頂茶結緣30多年的周光霖這類“老茶人”相比，余華軍雖然從事茶葉生產加工和銷售的時間只有10多年，但他對“開化龍頂”傾注了全部的精力與感情。除了在自己的茶園內種植良種茶苗，采用無公害、有機化管理技術，引進現代化生產設備來提升“益龍芳”等龍頂茶葉的品質外，近一年來，他借助“天貓”、“慧聰網”等電子商務平臺，與“順豐優選”開展全方位合作，細化產品品種、等級、規格，迎合不同類型的消費群體，無論是線上還是線下，他的茶葉銷售都取得了不俗的成績。

“公司今年從3月6日開始銷售‘開化龍頂’，僅一個月，銷售額就超過了200萬元。目前，我們每天的發貨量都有100多公斤，比去年同期增加了20%?！庇嗳A軍興奮地說，公司的淘寶店在“綠茶”關鍵詞下排名一直在第一頁。

與余華軍一樣想方設法利用網絡平臺加速產業轉型升級的開化龍頂茶人并不在少數，宋米和就是個中翹楚。

宋米和是國家高級評茶師、“微茶樓”茶博士、中茗專業合作社負責人。近10年來，他一直在利用網絡賣茶葉，先后加了80多個QQ群，并開通微博，通過現代傳播媒介傳播茶文化、推薦“開化龍頂”。中茗專業合作社銷售網絡遍布全國，每年的龍頂茶銷售額都達400余萬元。宋米和告訴記者：“這幾天，每公斤3000多元的‘云雪瑤’已經售出好幾十公斤了?！?/p>

據開化縣茶產業辦不完全統計，目前銷售“開化龍頂”的網店有26家，銷售范圍覆蓋全國，網店銷售已成為“開化龍頂”銷售體系中的“生力軍”；同時，“開化龍頂”還積極開拓海外市場，產品批量銷往歐盟、日本等地。

提升品質壯品牌

一直以來，開化縣委、縣政府對“開化龍頂”品質、品牌的再提升工作都十分重視，全面實行“四統一”管理，包括統一品牌，將全縣注冊的12個茶葉商標統一為“開化龍頂”商標；統一生產標準，制定了國內第一個名茶系列省級地方標準，并把種苗、衛生質量等規定為強制性標準；統一質量，將產品劃分為單芽、特一級、特二級和龍頂毛峰4個等級；統一包裝，制定了《“開化龍頂”茶商標包裝物管理辦法》。2003年，“開化龍頂”成功獲得國家質檢總局地理標志注冊。

“開化龍頂”屬于針型名優綠茶，含有氨基酸、礦物質等對人體有益的成分500多種，主要品質特征除外形緊直挺秀、香氣馥郁持久、滋味鮮醇爽口、回味甘甜外，更具有非同尋常的“干茶色綠，湯水清綠，葉底鮮綠”的“三綠”特征，不僅有飲用價值，還有藥用價值，長期飲用可以起到提神明目、清熱解毒、預防齲齒、降血壓等作用。“要知道，‘中國名茶’的評選要求近乎苛刻。根據組委會規定，所有參評茶樣必須經省級以上質量監督部門檢驗合格（需出具相關檢驗報告），達到無公害茶葉標準以上級別（包括綠色食品、有機茶等），且必須與展會現場茶樣保持一致。”據芹陽茶業有限公司董事長陸杰星介紹，自己這10年來在茶產業上一直“貼錢”做買賣，目的就是為了“壘品質、樹品牌”。以做“科技茶”著稱的開化縣云翠茶業有限公司董事長汪秀芳說，由于種種客觀原因，她原先也擔心過今年龍頂春茶的銷售形勢，所以一方面堅持走“科技帶動產業轉型升級”的路子，另一方面加大品牌建設與營銷力度，使今年春茶產值比去年同期增長了17%，高端品牌茶每公斤售價達到了2萬元。

無論是陸杰星、汪秀芳還是其他茶人，雖然各自都有企業自主品牌，但這些自主品牌都有一個共同的“母”品牌——“開化龍頂”。他們認為，開化縣委、縣政府對茶產業的一貫支持，對“樹品牌”的一貫重視，是“開化龍頂”發展的最大推動力。2009年，“開化龍頂”成功取得地理標志證明商標后，全縣茶葉企業踴躍創建自主品牌，一批基礎扎實、技術力量雄厚的“子品牌”脫穎而出。2010年，“開化龍頂”被認定為馳名商標后，縣委、縣政府更加重視品牌建設，先后舉辦了四屆斗茶會，通過連續性的內部評比，企業的品牌競爭主動性被調動起來。2013年，開化縣出臺了《加快茶產業發展若干政策》，扶持力度之大前所未有。這項新政策從生產、市場、品牌等方面對茶產業進行全面的扶持，如對在國內外獲獎的企業一次性補助2萬元，對深加工、開發新產品的企業補助50萬元；在市場方面的扶持，更涉及到開專賣店、茶樓、網店等具體的獎勵措施。這些政策對“開化龍頂”提升品質、壯大品牌、實現品牌效益都產生了極大的推動作用。

多元發展做“好”茶

開化縣地處浙江省“母親河”錢塘江的源頭，東北鄰遂綠茶區，北靠屯綠茶區，西接婺綠茶區，是中國綠茶“金三角”的核心區。開化森林覆蓋率達80.4%，空氣相對濕度80%左右，霧日多時一年可達120天以上，十分適宜茶樹生長。但“好”茶也要用“心”做。

萌芽茶業有限公司總經理、又一芽有機茶專業合作社社長余芬就是“用心人”之一。她在堅持種植“有機茶”的同時，還在茶葉重鎮村頭鎮打造“風情茶園”，通過對茶園內茶景的建設，讓人們能夠坐在茶園中一邊欣賞美景，一邊“品茗論詩”。她的創意茶園吸引了許多外國客商前來實地體驗，并紛紛與她建立了合作關系。余芬笑著說：“如今真正懂茶、愛茶的人才是茶葉消費群體的中堅力量，單賣茶葉對他們來說是沒有什么吸引力的。因此，企業和合作社必須要深入挖掘龍頂茶文化，多元發展才能抓住客戶?！?/p>

“我的茶樹是聽著音樂長大的，長出來的茶葉也有靈性，我要把它們做成‘會跳舞的茶’，進而打造文化精品茶園?！痹谠拼洳铇I有限公司“芹源”茶業精品園內，采茶工人們邊聽著優美的音樂邊采茶。茶園主人汪秀芳說，做茶葉就是做文化，做文化就是做心靈，要想在競爭激烈的市場中立足，就得轉變營銷思路，改變營銷方式。因此，她通過開辦茶藝培訓學校、開展龍頂茶采摘游等活動，讓更多的人了解“開化龍頂”的茶葉文化、生長環境和茶葉品質，打開普通百姓的消費市場。

與余芬、汪秀芳一樣致力于挖掘茶葉市場“第二春”的“用心人”還有易曉食品（衢州）有限公司負責人王一丁?！耙讜浴贬槍Υ翰柚荒苜u一季、單純做名優茶受季節等限制較多的情況，努力開發以抹茶為主的速溶茶粉等茶葉深加工產品?！澳壳?，‘開化龍頂’已經形成了以針形芽茶為主，白茶‘異軍突起’，紅茶帶動潮流，杜仲茶、速溶茶、茶粉等作為補充的多元產品體系。有機茶、富硒茶、生態茶……各種產品爭奇斗艷，為‘開化龍頂’的長遠發展增添了活力。”宋米和說，對同樣的原料采用不同的制法，從而滿足不同的消費需求，將是加快“開化龍頂”轉型升級、促進茶農增收的大方向。

開化茶農、茶葉專業合作社負責人在銷售困境來臨之際，依靠縣委、縣政府的扶持，通過對去年全國禮品茶市場大幅“縮水”、茶葉銷售墜入低谷的劣勢進行反思，及早改變營銷思路，努力創新銷售模式，擴大宣傳力度，改良生產加工技術，積極迎合市場需求，逆市而上，轉“危”為“贏”，獲得了豐厚的經濟回報。2014年，“開化龍頂”春茶總產值達到了4.89億元，比去年同期增長了15.88%，成功做到了“減產不減值”。