營銷隊伍的建設現狀與對策

摘 ? 要：隨著我國經濟水平的高速發展，企業間的競爭日益激烈，猶如一場沒有硝煙的戰爭，眾多企業都將面臨同行業的競爭壓力，很多企業在發展上遇到了阻礙。如何在如此嚴峻的競爭環境下生存并提高銷售業績，組建強大的銷售隊伍，幫助企業突破銷售瓶頸成為值得研究的重要課題。本文將通過對企業管理模式和銷售隊伍如何建設等方面來分析銷售隊伍的建設現狀與對策，并對銷售隊伍建設進行良性優化。

關鍵詞：銷售隊伍;建設現狀;解決對策

對于激烈的銷售市場，企業對銷售隊伍建設，提出了更高的要求，對銷售隊伍給予了期待與厚望，希望通過強大的銷售隊伍為公司創造可觀的經濟效益和市場地位。但是根據近些年來的調查研究指出，銷售隊伍在建設中存在著銷售隊伍對銷售布局不均勻、管理不健全、銷售培訓有誤區、培訓制度不完整、考核績效不明確等問題。如何提出解決方案，如何建設有限的銷售隊伍是銷售隊伍建設現狀急需解決的問題。

一、銷售隊伍建設的重要性

在企業對銷售隊伍提高了要求的情況下，發現銷售隊伍在建設過程中依然存在著許許多多的問題。對于企業，為了把成熟的銷售搭建起來，銷售隊伍的忠誠度、高效率、高水準、高技巧是不可或缺的。企業建立強大的銷售隊伍是具有重大意義的，但組建銷售隊伍的過程中經常發生銷售員流失率相對其他行業流失性較高、銷售體素質差、銷售結構不健全、銷售員與公司行為目的不統一等一系列問題的存在。

銷售隊伍建設是一個復雜又系統的過程，科學指出銷售隊伍的建設成功與否，直接影響著整個企業的效益甚至是榮辱興衰。企業對銷售隊伍的建設和培養應重視起來。一支優秀銷售隊伍是具備忠誠度高、協作能力強、敬業、勇于開拓、善于溝通、及時捕捉市場信息、吃苦耐勞、懂銷售、懂劃分市場、回款快等等基本素質和技能。銷售隊伍的建立是否成功，直接關系到后續的銷售工作及老客戶維護等問題，只有具有有效的銷售隊伍才能為企業創造效益，銷售隊伍的成功足以改變企業命運。

二、銷售隊伍建設現狀存

1.銷售隊伍銷售思維相對局限、銷售目標模糊不清、銷售人員質量過差。銷售隊伍在建設中，往往只關注現有銷售市場，而忽略潛在客戶和潛在市場，喪失了很多營銷機會。銷售隊伍在進行銷售活動中存在著不能全方位的利用銷售手段，只依賴于推銷、促銷、缺乏戰略性、方法單一、缺乏渠道結構思想和售后觀念、對待競爭不夠重視等問題，如果一個銷售隊伍不能把銷售思維方式打開，將慢慢被市場所淘汰。

銷售隊伍建設中，銷售人員應對銷售市場進行分析，對于銷售產品做到足夠了解。對于反饋信息、協調關系、服務客戶、市場開拓等問題發揮積極作用。目前很多的銷售隊伍，對于自己的職責認識與銷售目標并不夠明確，把銷售單純當做推銷產品來進行銷售，或采取坐等客戶主動找上門來的被動銷售，完全沒有做到對于市場及客戶信息進行分析，結合市場供求關系強化銷售手段，提供良好的售后服務等一系列工作。這就是銷售人員的功能、目標不明確的后果，使其喪失了銷售隊伍的科學性和可操作性。

銷售過程需要講求技巧和方法，同樣的產品兩個在銷售，銷售給同一個人，可能得到兩種不同的結果，這就是銷售人員個人的銷售素質問題。一些銷售人員并沒有良好的服務意識和方法，僅僅憑借個人意識進行簡單的銷售工作，是無法滿足客戶的需求的，甚至會給企業的聲譽和形象造一些不良影響，給后續銷售活動造成不利后果，致使客戶與企業關系不融洽等問題的出現。

2.銷售人才選拔有缺陷、培訓機制不完善、獎勵機制小、缺乏銷售規劃。現今企業多把學歷放在第一位，作為人才選拔的第一衡量標準，導致一些人才的流失。組建一支優秀的銷售隊伍不能單純的注重學歷，應該采取理論思想和實踐經驗相互結合辯證的來進行。過分注重學歷高低會打消銷售人員的積極性，不利于團隊的穩定和發展，降低學歷標準吸收實戰人才是有必要的。雖然需要適當降低學歷標準，但不能寬松選撥。由于銷售人員觀念問題，導致銷售人員功能不夠明朗，往往導致銷售隊伍建設中選撥人才是造成質量叫低的問題。合理計劃銷售隊伍結構和調整銷售人員素質將有利于企業的長遠發展。

銷售隊伍建設中結構不明確合理，導致銷售隊伍崗位培訓沒有能夠展開，到時無法進行系統的技能培訓，致使銷售人員對于業務技能不夠熟練，導致產品知識不足，無法為客戶傳達詳盡的產品理念，最終導致銷售失敗。

由于企業對于獎罰機制的不重視，導致機制不完善，獎勵力度不夠大，降低了銷售人員的積極性，甚至導致銷售人員的流失問題等，從而導致了企業利潤的流失。必要的物質刺激和經常鼓舞是必不可少的。

3.缺乏隊伍管理、外部環境影響大。企業對于銷售人才是渴望的，優秀的銷售人才將為企業在競爭上贏得優勢。企業應該對銷售人才的管理重視起來，避免人才流失，應該把銷售團隊當做資產來建設、重視和管理。很多企業目前由于傳統的銷售觀念影響，只把銷售隊伍當做成本因素來考慮，缺乏對銷售隊伍的管理，這樣阻礙了銷售隊伍建設的長期發展。銷售團隊的資源管理對于很多企業來說，缺少系統性、整體性、戰略性、只注重銷售結果，所以出現了銷售隊伍建設中投資少等問題，導致了銷售團隊不穩定，科學的對銷售團隊進行管理，不僅僅避免了銷售人員的懈怠和士氣不足等側面因素，更有利于銷售隊伍整體銷售素質的提高，聘請優秀的管理也是銷售隊伍建設中的重中之重。

銷售人員較容易受到外部環境影響，銷售人員往往得不到重視，得不到相應的尊重，使得銷售人員信心受挫，對于發展感到前途渺茫，在注重實用卻不重視培養是企業通常對待銷售人員的做法，這也使得銷售隊伍頻繁流失，削減了企業銷售優勢。

三、銷售隊伍建設現狀的對策

1.構建新理念、提高銷售隊伍整體素質、加強銷售人員培訓。企業在建設銷售隊伍的過程中發現問題，應該從源頭找出問題的根源，然后采取科學對策，提高銷售隊伍整體質量和水平。endprint

對于局限的銷售理念，阻礙了企業銷售發展。首先企業銷售隊伍需要分析市場份額，認清競爭的嚴峻性，從而找出企業在市場中占有的地位，進行科學分析，制定計劃。使銷售隊伍保持冷靜的思考，熱情的銷售，自信的市場優勢。所以樹立堅決的銷售理念，拋除傳統的消費理念是有必要的。如一些傳統的生產觀念、產品觀念、推銷觀念等等。銷售隊伍應該形成以消費者為中心的主體思想，進行消費者滿意、企業盈利的現代化銷售觀念。現今銷售市場更是千變萬化，隨時可能發生突發情況、和一些無法預料的問題，如果不更新銷售理念和銷售思維方式等等，是無法適應接下來日益激烈的銷售任務挑戰的。樹立新知識、新理念學會自我充電，掌握良好的自我學習方法，是現今銷售人員應該做到的。

現今企業對于銷售人員的培訓不重視，往往讓銷售人員迅速的投入到銷售工作當中，銷售人員在還沒有適應這種高壓的工作方式下，促使了銷售人員的流失。企業應對銷售隊伍的素質和能力進行不斷的培訓和提高，銷售隊伍的業績水平將在不斷的培訓中得到提升，在不斷的培訓中帶給銷售人員希望和技能。培訓內容上不僅僅局限于傳統的推銷等等，更應該融入營銷技能、營銷方法、產品知識、業務知識、企業文化、團隊協作等方面能容。如果在企業條件允許的情況下，最好采取應聘講師的方式來培訓，使其達到更好的效果，以免浪費了寶貴的培訓時間，又無法到達想要的培訓效果。培訓時應先從思想抓起，讓銷售人員思維轉變，認同企業、認同產品、認同整個團隊。培訓流程應作出分析、制定計劃、實施考核、進行評估。

2.選撥人才、科學考核、合理激勵

銷售隊伍的素質代表著企業銷售工作的成敗，企業必須實踐理論相結合的，不斷的對銷售隊伍進行優化，建立完善的銷售隊伍招聘及管理制度，成立組織相關機構，對銷售隊伍進行管理招聘，優化銷售隊伍結構，可采用公開招聘和內部招聘扥方式，經過嚴格考核，吸收人才，充實銷售團隊。實現招聘與管理規范化，做到科學選撥人才。

考核與激勵是銷售隊伍建設重中之重，是保障隊伍穩定的重要手段，也是企業效益穩定增長的必要條件。企業要根據市場切實的改變考核標準、方法，將考核細致化，要做到考核過程與考核結果并存的科學考核。不僅僅從銷售業績進行考核，更要從消費者滿意度進行長期考核，企業應采取優勝劣汰的淘汰方式，激發銷售人員潛能與競爭意識。

企業要對激勵制度注重起來，激勵機制是對銷售隊伍的業績與能力的肯定。將對銷售隊伍的銷售活動起到重要作用，訂制科學合理規范的激勵機制是必要的。硬性要求可根據銷售額度、回款額度、新客戶開發、老客戶維護等范本。軟要求可根據銷售技巧、客戶滿意度、工作態度等方面進行。超額完成各項標準必須得到相應的獎勵，才能調動起銷售人員的積極性，要使銷售人員的付出和薪酬成正比，把激勵和薪酬結合起來。不僅僅要建立激勵機制更要對其保持良好的控制和實施，不能只做表面功夫。應多多采取銷售比賽、銷售冠軍、經濟報酬、業績肯定、培訓以及晉升來激勵銷售人員，使其能力最大化。

3.科學管理、穩定隊伍、尊重人才

企業在銷售隊伍的管理上，應結合市場和企業現狀制定相關規章制度，所謂無規矩不成方圓，用有效的制度來對銷售隊伍進行管理，使其正常運作。企業文化對于銷售人員的影響也是重要因素，加強企業文化的管理與塑造，實現打造企業所追求的“狼性團隊”，讓自已的銷售隊伍像狼群一樣，具備戰斗精神、沖擊力、團隊精神等優點。并且在管理上要采取人性化管理，管理中應多鼓勵，多指導、少批評。

銷售隊伍建設管理需要完整而具體，細節要具體到銷售業績、銷售費用等等問題，在戰略上引導銷售人員進行銷售工作，形成科學化和標準化的銷售管理。在這種科學化、標準化的管理下、會為企業建立強大的銷售系統。這樣就會形成一個銷售平臺給銷售隊伍，一旦銷售離開這個完善的平臺是無法再發揮出原有的銷售能力的，有效的避免了銷售隊伍人員的流失，確保了團隊穩定性，銷售團隊在這種穩定中將得到強化，最后壯大。對銷售隊伍進行規范、具體的要求管理、發現問題和漏洞及時進行處理和補救，確保企業的銷售計劃正常貫徹與落實。科學管理銷售隊伍，大大提高了銷售業績和銷售有效性，全面提高了企業銷售水平和企業效益。

銷售人員的工作環境往往復雜多變，任務過重，并且得不到領導的認可和重視，企業管理者對于銷售隊伍的肯定和尊重，是對銷售人員最好的估計，可以達到良好的效果，這是對銷售人員進行的一種精神鼓勵。

四、結束語

對于企業銷售活動就是企業的生存基礎，發展的關鍵，打造銷售團隊是每一個企業的必修課。但打造一個優秀的銷售隊伍是一項持續而長期又系統的戰略工程。銷售隊伍的建設能否滿足市場需要，直接決定企業發展和生存。企業應以人為本，建立、開拓、創新、健全的有效的銷售運行機制，以科學制度進行管理、按規章辦事，積極培訓人才、勤鼓勵、晉升塊等手段建立適應時代發展和市場需要的高品質銷售隊伍，最終有效推動企業發展，使企業步入良性發展。

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作者簡介：孟雪（1994- ?），女，山東省東營市人，經濟學專業endprint