寺庫逆生長

貞元

今年6月，奢侈品電商尊享網倒閉了。這家曾經聲名顯赫，上線一個月就獲得千萬美元投資的網站只做了三年。在這之前的兩年里，品聚網、佳品網、呼哈網等以奢侈品電商為定位的網站都已經關門歇業。然而，寺庫在7月份卻對外宣布拿到一筆上億美元的融資，CEO李日學甚至已經準備將寺庫的生意擴展到國外。

回顧歷史寺庫最初并不出挑。但從2011年開始發力，寺庫用三年多時間共拿到了接近兩億美元的巨額融資，創下了我國奢侈品電商的融資之最。2013年寺庫的銷售額已經突破10億元，注冊用戶數已經超過300萬人，線上的平均客單價為8000 元，線下平均客單價則達到 15000 元。各項數據都超過行業的平均水平。在國內奢侈品電商艱難求存的時候，寺庫何以能逆勢生長？

沒人看好的二手小生意

2008年，那時正是奢侈品電商即將興起的時刻。由于投資者看好這一市場，一時間奢侈品電商如雨后春筍般大量冒出，在巨額融資的支撐下，電商們都搶著搭建遍布海內外的供貨體系和線上的銷售平臺，力求占得先機。李日學也看好奢侈品市場，在經過探索后，決定從并不起眼的二手奢侈品寄售開始。周圍幾乎沒有人看好這個方向，覺得這個零散出現在典當行的生意沒有可能做大，是一個小生意。

可李日學就看中了這個小生意。他后來解釋，寺庫要做的是二手奢侈品寄售平臺，將直接面向消費市場，其核心優勢在于奢侈品鑒定和售后保養服務，與典當行中利用奢侈品來做融資服務完全不一樣。何況二手生意絕不小，據中國舊貨業協會的統計，國內每天的閑置物品總額超過5萬億元，其中禮品市場造成的大量閑置物品總值就超過5000億元，而這個數字還在以每年5%的速度增長。

找準了方向就開始落實。同年7月，寺庫項目正式啟動，網上商城上線。9月，寺庫公司三名創始人獲得了國家鑒定估價師的資質。10月，寺庫寄賣的首家線下體驗店在濟南海蔚開業，與此同時設立了“寺庫奢侈品鑒定評估技術中心”。“如果你能向顧客提供‘貨真、‘價實的東西，無論是對于寄賣者還是消費者都是具有吸引力的。”李日學說。

為了取得消費者的信任，達到“貨真”、“價實”的效果，寺庫辦了兩件事。第一，與中舊協全國寄賣工作委員會合作，組建了一支專業的鑒別團隊。隊伍里許多鑒定師的從業經驗都在十年以上，他們專業的素養為寺庫贏得了消費者的信任。同時寺庫還參照國際標準將鑒定的步驟規范化和流程化，保證了在寄賣規模不斷擴大、奢侈品種類增加的情況下保證鑒定的質量和效率。第二，對于商品的定價，寺庫建立了一套完整的數據庫系統。在寺庫寄賣的商品，按照國際通行的奢侈品分類標準，使用程度從新到舊被分為N、S、A、AB、B五個成色等級，N級是全新品，而B級使用和磨損的程度最大。

顧客到寺庫寄賣東西，會有鑒定中心的定價師為其鑒定分析，并且最后會將定價權交還給顧客，讓寄賣的顧客不會覺得店大欺客。幾次交流下來，顧客和定價師會變得更加熟悉，甚至成為朋友。顧客在寺庫的寄賣體驗得到了保證，就逐漸形成了一小批活躍用戶，這些人每隔一段時間就會來寺庫寄賣或者淘寶。同時通過這些用戶建立起來的口碑，又幫助寺庫吸引了更多的用戶。但是僅僅依靠口碑傳播所積累的用戶量，還不足以獲得所需要的貨源，無論是從數量上還是品類的豐富程度上。這就影響了商品的更新和周轉的速度，長此以往也會影響到顧客的購物體驗。

對于此時的寺庫，發展進入了一個瓶頸期，提高客戶體驗，拓展產品來源渠道，升級線下門店變得更為急切。

做一個服務平臺的構想

在奢侈品電商概念炒得最熱的時候，李日學就對單純的網售奢侈品模式持悲觀態度。原因在于奢侈品的供應鏈體系在國外，單純搞個網站進貨賣貨，他覺得很難做大。寺庫又要怎么做呢？將寺庫打造成一個“高端消費者服務平臺”，即打通奢侈品購買、鑒定評估、售后保養、二手流通的全產業鏈，讓目標消費群體在這里形成消費體驗就是寺庫未來的方向。

李日學對這種效果的描述是“我不希望顧客是因為想買塊表來我的會所，而是他一星期不來便覺得少了點什么”。

2011年，寺庫獲得了IDG資本千萬美元的融資。圍繞高端服務平臺的構想，寺庫用這筆錢把觸角延伸到線下，開出了全國第一家二手奢侈品寄賣和交流的“庫會所”。這家庫會所選址在北京的奢侈地標金寶街，這里匯集了大量的世界頂尖品牌，豪華酒店、頂級會所、高檔購物中心、甲級寫字樓，以及酒店式公寓。選擇這樣一個地方，寺庫的意圖很明顯，就是要營造一種高端、純粹的奢侈氛圍。

皮子要緊，里子也要緊。庫會所有紅酒吧、雪茄吧、奢侈品免費養護、“奔馳管家車”接送客戶等服務，即使消費者不是來寄賣或者購買商品，也能在庫會所休閑交流。

在這一過程中，寺庫重點對品類和地域進行了擴張。在品類上，寺庫完成了從早年單一的箱包品類向手表、珠寶、鉆石、服飾以及首飾等在內的奢侈品全品類擴張，而且來自于代理商和品牌商的新品逐漸取代了二手品成為了公司交易額的主要組成部分。在地域上，庫會所擴張到了北京、上海、成都、香港以及東京等地，并正在籌備米蘭、紐約以及巴黎的庫會所。

寺庫骨子里還是一個電商，在完成了線下庫會所的完善和布局后，對于線上銷售，李日學希望用兩年時間把線上銷售提高到90%。針對線下尚未覆蓋的地區，寺庫推出了網上寄賣服務，用戶只需拍攝四張貨品照片傳到網站，通過鑒定后，即可將貨品郵到庫會所寄賣。配合日益完善的線下體驗店，寺庫開始形成自己的消費閉環。

伴隨著剛剛拿到的高達一億美元的D輪融資，李日學明確表示寺庫要突破單純的奢侈品銷售的概念，把奢侈品售賣地從線上打通到線下，打造成一個中國前所未有的高端消費聚會場所。不管成功幾率有多少，至少眼下，他手里握著一億美元，不用擔心錢，也有試錯的機會。

從二手奢侈品的寄售業務開始，寺庫在6年的發展時間里實現了商業模式的不斷升級，從二手奢侈品的寄售平臺發展成為奢侈品銷售平臺，并最終希望能成為高端消費服務平臺。未來的寺庫將圍繞自身高端用戶群體在生活中方方面面的需求（包含但不限于奢侈品買賣、旅游、餐飲等）來完成業務的布局和商業模式的升級，而能將其中的多少需求有效地轉化自己的業務就是他成長的邊界。

有人問李日學拿到這么大一筆融資后，最大的壓力在哪兒？他回答說是自己。他感慨企業死掉，要么是撐死的，拿到很多錢，亂開發、亂投資，要么就是風險意識太強，瞻前顧后。“4輪融資，每次到賬我都會有一周的低潮期，非常失落，因為多了一個股東，要承擔更大的責任。”平復心情之后，李日學能否大干一場？

寺庫模式的聯想

從另一個角度來看，寺庫是一個非常有特色的垂直電商模式，他的發展至少帶給了正在摸索中的垂直電商兩點重要啟示。

首先，所謂的垂直并不在于商品的垂直，而是通過商品或者服務累積起來的垂直消費群體。這樣的企業才真正具備了平臺電商或者其他競爭對手難以取代的特點，而基于垂直人群的不同需求可以實現跨品類甚至跨界的商品或者服務擴充。寺庫正是從二手奢侈品再流通這個看似并不起眼的領域出發，通過專業化的服務體系和流程找到了奢侈品消費的主流群體。

圍繞高端消費群體的核心需求，寺庫得以從奢侈品出發，逐漸開通了豪車、飛機等頻道，并計劃繼續豐富餐飲、旅游等服務。這些商品或者服務看似并不相干，但卻是通過垂直人群有機結合在一起。從這個角度來看，寺庫其實最終玩的是社群商業。多思考人群的垂直而非單純的商品或服務的垂直是其帶給所有電商企業的啟示。

其次，電子商務在我國已經發展了近20年，不僅是奢侈品的消費，消費者已經不再僅僅滿足于單純的買賣關系，而是對企業的服務水平和質量提出了更高的要求。這也要求電商企業能在銷售之外，從產業鏈的全局出發提供給消費者更多的價值。我們仔細分析寺庫的案例，寺庫能走到今天，最大的依仗其實是圍繞二手奢侈品寄售建立起來的包含鑒定、養護等在內的專業化服務，由此贏得了消費者的信任，這也是寺庫未來的核心競爭力。

這點與京東也有異曲同工之妙，過去十年京東能從整個行業近乎慘烈的競爭中突圍，依靠的反而是物流，并不是單純的銷售。不管是寺庫的鑒定和養護，還是京東的物流，都是從產業鏈的全局出發，抓住了影響整個行業發展的痛點和關鍵，提供了銷售之外的附加值，從而達到了四兩撥千斤的效果。那么對于正在其他行業耕耘的垂直電商而言，這個行業的痛點和關鍵是什么，以及你能提供什么樣的附加值，是需要思考的兩個非常關鍵的問題。