民機交付計劃研究模型①

張潔+江震

摘 要：合理的交付計劃對民機項目風險管理、投資收益管理至關重要。該文將市場預測模型、競爭力評價模型、產品全生命周期S曲線理論有效結合，構建一套通用可行的民機交付計劃預測模型，為民機制造商項目可行性分析提供理論依據。

關鍵詞：交付計劃 競爭力評估模型 市場分享量 項目可行性

中圖分類號：V24213 文獻標識碼：A 文章編號：1674-098X（2014）08（c）-0068-02

民機產業技術壁壘高，新機型的研制一般需要6～8年，要克服發動機、新材料、航電系統等多項技術難題，還要把控研發、制造、適航、營銷、客服整個環節。民機產業高技術、高投入、高風險的特點，是對技術水平的挑戰，也是對管理水平的挑戰，項目風險管理、投資收益管理對飛機制造商至關重要。制造商需進行項目必要性和可行性分析，基于市場分享量預測的交付計劃是一個重要支持。競爭是貫穿整個項目的動態過程，制造商可由此識別技術、市場和過程風險，分析項目能否達到預期效益，交付計劃不僅是項目整體分析得到的定量結果，還是能否達到預期效益的重要輸入之一。

該文將基于民機競爭力評估模型計算市場分占有率，結合交付量預測獲得各機型八大區域市場分享量，再參照經典產品全生命周期的S曲線理論，完成理論交付計劃。這套方法便于制造商通過評估本機型在細分市場的競爭力，預測市場分享量并制定理論交付計劃，進而為判定項目可行性提供依據。

1 民機交付計劃預測方法及流程

1.1 民機交付量預測模型

民用飛機市場預測包含需求（航空運量）預測和供應（飛機機隊）預測兩個部分[1]，自上而下的需求預測涉及GDP、航空公司收益、航空運量、市場成熟度等，自下而上的供應預測涉及歷史機隊趨勢、儲備訂單、飛機座級和技術發展趨勢等。

目前，民機制造商常根據自身產品特色按民機類型或座級進行各區域預測，制造商不同的市場定位、預測理念會影響最終預測結果。龐巴迪作為支線機主要制造商僅預測149座以下客機，空客預測單通道和雙通道客機，而波音預測支線、單通道和雙通道民機（含貨機）。

1.2 民機競爭力評價模型

1.2.1 競爭力評價模型構建原則

競爭力評價模型構建原則為科學性、系統性和可操作性。（1）科學性指指標體系結構的擬定，指標的取舍都要有科學的依據[2]，針對民機產品特點，清晰合理反映其競爭力。（2）指標體系的系統性指不同指標之間要有橫向和縱向關系，各指標能從不同層次上反映產品特征。（3）可操作性是指不同層次的指標要界限分明、概念明確，便于理解，指標層次和數量要合理且盡量簡化，便于評價。

1.2.2 競爭力評價模型介紹

構成民機競爭力的因素很多，作為戰略性產業，民機競爭力不僅受產品本身影響，也受企業、國家方面的影響。本文依據構建原則，將產品競爭力評價指標分4個方面14個二級指標。針對全球八大區域航空公司對指標的不同關注度，通過德爾菲法確定每個區域這14個指標的權重。

（1）產品方面。

產品有關的影響因素包括飛機的經濟性、舒適性、安全性和環保性。作為牟利工具，經濟性是航空公司購置、轉手、改裝、封存或退役民機等決策的重要依據。舒適性關系到飛機對旅客的吸引力，從而影響航空公司盈利能力。安全性是最基本要求，通過適航部門審查使安全性有了基本的保障。各國政府對環保標準越來越嚴，碳排放和外部噪音等也成為影響其選購的因素。這四類因素的影響并不是獨立的，相互之間存在內在聯系。

（2）項目方面。

項目有關的影響因素包括通用性、系列化、國際合作和適航證。航空公司傾向于構建通用性強的機隊，進而提高運營靈活性和維修效率。系列化的發展則能利用系列產品滿足不同市場、不同用戶的需求。民機項目一直都是國際性產業，通過合作降低融資和技術風險、市場準入門檻，擴大銷售和客服網絡。適航證是進入市場的必要條件，還對銷售、運營、維護等產生影響。

（3）企業方面。

企業有關的影響因素包括企業的形象聲譽、融資能力、營銷能力和客戶服務能力。民機產品投資大、周期長、技術復雜，制造商的形象聲譽必然影響航空公司購機決策。巨額支付給航空公司帶來財政壓力和風險，優質的金融服務也是擴大民機市場占有率的關鍵要素。營銷能力通常包括市場研究和銷售，準確的市場預測影響飛機研發和產量控制，完善的銷售網絡和銷售技能打破市場現有格局。作為對客戶服務要求高且需求量大的民機，全壽命周期解決方案保障飛機派遣可靠度和利用率是航空公司關注重點。

（4）國家方面。

國家有關的影響因素包括政治影響和經貿關系。政府正對貴制造商的市場份額有“立竿見影”的功效，良好的國家雙邊關系是民機銷售的前提。民機貿易有時會作為平衡兩國貿易差額的商品，而經貿援助也會銷售產生影響。

1.3 產品全壽命周期S曲線理論

根據生命周期理論，產品要經過培育期、成長期、成熟期和衰退期，產品全壽命周期內，產量一般符合S曲線的規律。飛機產品在全生命周期內產品也符合S曲線規律，通過對MD-82、CRJ200/700、B737-300飛機市場交付量S曲線分析，得出單個機型的生命周期約為15～17年，平均在第5.04年里達到生命周期的年銷售量峰值點。

通過對歷史中具有類似競爭環境和競爭力的典型機型在全生命周期內實際交付歷程進行類比分析，可獲得理論交付計劃。

1.4 民機交付計劃預測流程

有效結合民機交付量預測模型、競爭力評價模型和全生命周期S曲線理論，所建立的理論交付計劃預測流程如圖1所示。

2 民機交付計劃研究案例分析

2.1 競爭力評價

（1）確定細分市場。

競爭力評價前，先確定目標市場，根據機型種類、座級等分類特點確定競爭機型，并與制造商發布的預測年報中分類標準相一致。本文基于競爭力評價模型對90座渦扇支線機A進行分享量及交付計劃預測，確定其主要競爭產品為B、C、D、E和F。

（2）組織專家打分。

針對評價模型，組織專家進行打分（可采用5分制），為提升準確度和可靠性，在專家經驗的基礎上，在產品方面依據機隊規模、交付量、訂單、性能參數，在項目方面依據項目進展、經驗，在企業方面依據組織架構、人力資源、銷售及客服網絡等。表1詳細展示了機型定量化的競爭力，B和D相對競爭力較強，A和F分別在中國和獨聯體地區有較大優勢，機型C、E和F相對競爭力較弱。

（3）市場占有率。

為將評價結果轉化為市場占有率，將機型競爭力分為三等，每個等級賦予不同的權重。權重可參考現役各類機型的訂單量，該案例采用“6-3-1”的權重計算市場占有率，具體計算結果如表1所示。

2.2 市場分享量預測

結合機型市場占有率和預測的區域總交付量，可算得八大區域6個機型市場分享量。預測2015—2034年90座渦扇支線機的交付量將達到2461架，其中中國和北美地區交付量均超過500架。結合表1的市場占有率，計算可得6款機型在八大地區預測的市場分享量，機型A全球市場分享量預測達到395架，且主要來自于中國地區。

2.3 理論交付計劃

MD-82飛機全生命周期間在第5.58年達到年交付量頂峰，參照MD-82飛機的交付情況，推出未來20年機型A的理論交付量如圖2所示，在第6～8年達到高峰值。

3 結語

不同類型的民機、不同發展階段的制造商，在市場預測、競爭力評估模型等方面都會有一定差異，但整個方法、流程通用可行，可在飛機研制的不同階段快速有效地獲得飛機競爭力，在指導識別風險并采取正確的策略和戰略使得在獲得產品成功的同時獲得項目成功和商業成功，能為評估項目可行性提供決策依據。后續為提升評估可靠性，將提升民機競爭力評估模型，更有效反映產品真實競爭力，進而指導項目風險和投資收益管理。

參考文獻

[1] 王晶.民用飛機市場需求預測方法研究[J].民用飛機設計與研究，2013（3）：67-70，74.

[2] 王霞，張兵，徐樹田.通用航空公司競爭力評價指標體系初探[J].特別關注，2011（132）：20-21.endprint

摘 要：合理的交付計劃對民機項目風險管理、投資收益管理至關重要。該文將市場預測模型、競爭力評價模型、產品全生命周期S曲線理論有效結合，構建一套通用可行的民機交付計劃預測模型，為民機制造商項目可行性分析提供理論依據。

關鍵詞：交付計劃 競爭力評估模型 市場分享量 項目可行性

中圖分類號：V24213 文獻標識碼：A 文章編號：1674-098X（2014）08（c）-0068-02

民機產業技術壁壘高，新機型的研制一般需要6～8年，要克服發動機、新材料、航電系統等多項技術難題，還要把控研發、制造、適航、營銷、客服整個環節。民機產業高技術、高投入、高風險的特點，是對技術水平的挑戰，也是對管理水平的挑戰，項目風險管理、投資收益管理對飛機制造商至關重要。制造商需進行項目必要性和可行性分析，基于市場分享量預測的交付計劃是一個重要支持。競爭是貫穿整個項目的動態過程，制造商可由此識別技術、市場和過程風險，分析項目能否達到預期效益，交付計劃不僅是項目整體分析得到的定量結果，還是能否達到預期效益的重要輸入之一。

該文將基于民機競爭力評估模型計算市場分占有率，結合交付量預測獲得各機型八大區域市場分享量，再參照經典產品全生命周期的S曲線理論，完成理論交付計劃。這套方法便于制造商通過評估本機型在細分市場的競爭力，預測市場分享量并制定理論交付計劃，進而為判定項目可行性提供依據。

1 民機交付計劃預測方法及流程

1.1 民機交付量預測模型

民用飛機市場預測包含需求（航空運量）預測和供應（飛機機隊）預測兩個部分[1]，自上而下的需求預測涉及GDP、航空公司收益、航空運量、市場成熟度等，自下而上的供應預測涉及歷史機隊趨勢、儲備訂單、飛機座級和技術發展趨勢等。

目前，民機制造商常根據自身產品特色按民機類型或座級進行各區域預測，制造商不同的市場定位、預測理念會影響最終預測結果。龐巴迪作為支線機主要制造商僅預測149座以下客機，空客預測單通道和雙通道客機，而波音預測支線、單通道和雙通道民機（含貨機）。

1.2 民機競爭力評價模型

1.2.1 競爭力評價模型構建原則

競爭力評價模型構建原則為科學性、系統性和可操作性。（1）科學性指指標體系結構的擬定，指標的取舍都要有科學的依據[2]，針對民機產品特點，清晰合理反映其競爭力。（2）指標體系的系統性指不同指標之間要有橫向和縱向關系，各指標能從不同層次上反映產品特征。（3）可操作性是指不同層次的指標要界限分明、概念明確，便于理解，指標層次和數量要合理且盡量簡化，便于評價。

1.2.2 競爭力評價模型介紹

構成民機競爭力的因素很多，作為戰略性產業，民機競爭力不僅受產品本身影響，也受企業、國家方面的影響。本文依據構建原則，將產品競爭力評價指標分4個方面14個二級指標。針對全球八大區域航空公司對指標的不同關注度，通過德爾菲法確定每個區域這14個指標的權重。

（1）產品方面。

產品有關的影響因素包括飛機的經濟性、舒適性、安全性和環保性。作為牟利工具，經濟性是航空公司購置、轉手、改裝、封存或退役民機等決策的重要依據。舒適性關系到飛機對旅客的吸引力，從而影響航空公司盈利能力。安全性是最基本要求，通過適航部門審查使安全性有了基本的保障。各國政府對環保標準越來越嚴，碳排放和外部噪音等也成為影響其選購的因素。這四類因素的影響并不是獨立的，相互之間存在內在聯系。

（2）項目方面。

項目有關的影響因素包括通用性、系列化、國際合作和適航證。航空公司傾向于構建通用性強的機隊，進而提高運營靈活性和維修效率。系列化的發展則能利用系列產品滿足不同市場、不同用戶的需求。民機項目一直都是國際性產業，通過合作降低融資和技術風險、市場準入門檻，擴大銷售和客服網絡。適航證是進入市場的必要條件，還對銷售、運營、維護等產生影響。

（3）企業方面。

企業有關的影響因素包括企業的形象聲譽、融資能力、營銷能力和客戶服務能力。民機產品投資大、周期長、技術復雜，制造商的形象聲譽必然影響航空公司購機決策。巨額支付給航空公司帶來財政壓力和風險，優質的金融服務也是擴大民機市場占有率的關鍵要素。營銷能力通常包括市場研究和銷售，準確的市場預測影響飛機研發和產量控制，完善的銷售網絡和銷售技能打破市場現有格局。作為對客戶服務要求高且需求量大的民機，全壽命周期解決方案保障飛機派遣可靠度和利用率是航空公司關注重點。

（4）國家方面。

國家有關的影響因素包括政治影響和經貿關系。政府正對貴制造商的市場份額有“立竿見影”的功效，良好的國家雙邊關系是民機銷售的前提。民機貿易有時會作為平衡兩國貿易差額的商品，而經貿援助也會銷售產生影響。

1.3 產品全壽命周期S曲線理論

根據生命周期理論，產品要經過培育期、成長期、成熟期和衰退期，產品全壽命周期內，產量一般符合S曲線的規律。飛機產品在全生命周期內產品也符合S曲線規律，通過對MD-82、CRJ200/700、B737-300飛機市場交付量S曲線分析，得出單個機型的生命周期約為15～17年，平均在第5.04年里達到生命周期的年銷售量峰值點。

通過對歷史中具有類似競爭環境和競爭力的典型機型在全生命周期內實際交付歷程進行類比分析，可獲得理論交付計劃。

1.4 民機交付計劃預測流程

有效結合民機交付量預測模型、競爭力評價模型和全生命周期S曲線理論，所建立的理論交付計劃預測流程如圖1所示。

2 民機交付計劃研究案例分析

2.1 競爭力評價

（1）確定細分市場。

競爭力評價前，先確定目標市場，根據機型種類、座級等分類特點確定競爭機型，并與制造商發布的預測年報中分類標準相一致。本文基于競爭力評價模型對90座渦扇支線機A進行分享量及交付計劃預測，確定其主要競爭產品為B、C、D、E和F。

（2）組織專家打分。

針對評價模型，組織專家進行打分（可采用5分制），為提升準確度和可靠性，在專家經驗的基礎上，在產品方面依據機隊規模、交付量、訂單、性能參數，在項目方面依據項目進展、經驗，在企業方面依據組織架構、人力資源、銷售及客服網絡等。表1詳細展示了機型定量化的競爭力，B和D相對競爭力較強，A和F分別在中國和獨聯體地區有較大優勢，機型C、E和F相對競爭力較弱。

（3）市場占有率。

為將評價結果轉化為市場占有率，將機型競爭力分為三等，每個等級賦予不同的權重。權重可參考現役各類機型的訂單量，該案例采用“6-3-1”的權重計算市場占有率，具體計算結果如表1所示。

2.2 市場分享量預測

結合機型市場占有率和預測的區域總交付量，可算得八大區域6個機型市場分享量。預測2015—2034年90座渦扇支線機的交付量將達到2461架，其中中國和北美地區交付量均超過500架。結合表1的市場占有率，計算可得6款機型在八大地區預測的市場分享量，機型A全球市場分享量預測達到395架，且主要來自于中國地區。

2.3 理論交付計劃

MD-82飛機全生命周期間在第5.58年達到年交付量頂峰，參照MD-82飛機的交付情況，推出未來20年機型A的理論交付量如圖2所示，在第6～8年達到高峰值。

3 結語

不同類型的民機、不同發展階段的制造商，在市場預測、競爭力評估模型等方面都會有一定差異，但整個方法、流程通用可行，可在飛機研制的不同階段快速有效地獲得飛機競爭力，在指導識別風險并采取正確的策略和戰略使得在獲得產品成功的同時獲得項目成功和商業成功，能為評估項目可行性提供決策依據。后續為提升評估可靠性，將提升民機競爭力評估模型，更有效反映產品真實競爭力，進而指導項目風險和投資收益管理。

參考文獻

[1] 王晶.民用飛機市場需求預測方法研究[J].民用飛機設計與研究，2013（3）：67-70，74.

[2] 王霞，張兵，徐樹田.通用航空公司競爭力評價指標體系初探[J].特別關注，2011（132）：20-21.endprint

摘 要：合理的交付計劃對民機項目風險管理、投資收益管理至關重要。該文將市場預測模型、競爭力評價模型、產品全生命周期S曲線理論有效結合，構建一套通用可行的民機交付計劃預測模型，為民機制造商項目可行性分析提供理論依據。

關鍵詞：交付計劃 競爭力評估模型 市場分享量 項目可行性

中圖分類號：V24213 文獻標識碼：A 文章編號：1674-098X（2014）08（c）-0068-02

民機產業技術壁壘高，新機型的研制一般需要6～8年，要克服發動機、新材料、航電系統等多項技術難題，還要把控研發、制造、適航、營銷、客服整個環節。民機產業高技術、高投入、高風險的特點，是對技術水平的挑戰，也是對管理水平的挑戰，項目風險管理、投資收益管理對飛機制造商至關重要。制造商需進行項目必要性和可行性分析，基于市場分享量預測的交付計劃是一個重要支持。競爭是貫穿整個項目的動態過程，制造商可由此識別技術、市場和過程風險，分析項目能否達到預期效益，交付計劃不僅是項目整體分析得到的定量結果，還是能否達到預期效益的重要輸入之一。

該文將基于民機競爭力評估模型計算市場分占有率，結合交付量預測獲得各機型八大區域市場分享量，再參照經典產品全生命周期的S曲線理論，完成理論交付計劃。這套方法便于制造商通過評估本機型在細分市場的競爭力，預測市場分享量并制定理論交付計劃，進而為判定項目可行性提供依據。

1 民機交付計劃預測方法及流程

1.1 民機交付量預測模型

民用飛機市場預測包含需求（航空運量）預測和供應（飛機機隊）預測兩個部分[1]，自上而下的需求預測涉及GDP、航空公司收益、航空運量、市場成熟度等，自下而上的供應預測涉及歷史機隊趨勢、儲備訂單、飛機座級和技術發展趨勢等。

目前，民機制造商常根據自身產品特色按民機類型或座級進行各區域預測，制造商不同的市場定位、預測理念會影響最終預測結果。龐巴迪作為支線機主要制造商僅預測149座以下客機，空客預測單通道和雙通道客機，而波音預測支線、單通道和雙通道民機（含貨機）。

1.2 民機競爭力評價模型

1.2.1 競爭力評價模型構建原則

競爭力評價模型構建原則為科學性、系統性和可操作性。（1）科學性指指標體系結構的擬定，指標的取舍都要有科學的依據[2]，針對民機產品特點，清晰合理反映其競爭力。（2）指標體系的系統性指不同指標之間要有橫向和縱向關系，各指標能從不同層次上反映產品特征。（3）可操作性是指不同層次的指標要界限分明、概念明確，便于理解，指標層次和數量要合理且盡量簡化，便于評價。

1.2.2 競爭力評價模型介紹

構成民機競爭力的因素很多，作為戰略性產業，民機競爭力不僅受產品本身影響，也受企業、國家方面的影響。本文依據構建原則，將產品競爭力評價指標分4個方面14個二級指標。針對全球八大區域航空公司對指標的不同關注度，通過德爾菲法確定每個區域這14個指標的權重。

（1）產品方面。

產品有關的影響因素包括飛機的經濟性、舒適性、安全性和環保性。作為牟利工具，經濟性是航空公司購置、轉手、改裝、封存或退役民機等決策的重要依據。舒適性關系到飛機對旅客的吸引力，從而影響航空公司盈利能力。安全性是最基本要求，通過適航部門審查使安全性有了基本的保障。各國政府對環保標準越來越嚴，碳排放和外部噪音等也成為影響其選購的因素。這四類因素的影響并不是獨立的，相互之間存在內在聯系。

（2）項目方面。

項目有關的影響因素包括通用性、系列化、國際合作和適航證。航空公司傾向于構建通用性強的機隊，進而提高運營靈活性和維修效率。系列化的發展則能利用系列產品滿足不同市場、不同用戶的需求。民機項目一直都是國際性產業，通過合作降低融資和技術風險、市場準入門檻，擴大銷售和客服網絡。適航證是進入市場的必要條件，還對銷售、運營、維護等產生影響。

（3）企業方面。

企業有關的影響因素包括企業的形象聲譽、融資能力、營銷能力和客戶服務能力。民機產品投資大、周期長、技術復雜，制造商的形象聲譽必然影響航空公司購機決策。巨額支付給航空公司帶來財政壓力和風險，優質的金融服務也是擴大民機市場占有率的關鍵要素。營銷能力通常包括市場研究和銷售，準確的市場預測影響飛機研發和產量控制，完善的銷售網絡和銷售技能打破市場現有格局。作為對客戶服務要求高且需求量大的民機，全壽命周期解決方案保障飛機派遣可靠度和利用率是航空公司關注重點。

（4）國家方面。

國家有關的影響因素包括政治影響和經貿關系。政府正對貴制造商的市場份額有“立竿見影”的功效，良好的國家雙邊關系是民機銷售的前提。民機貿易有時會作為平衡兩國貿易差額的商品，而經貿援助也會銷售產生影響。

1.3 產品全壽命周期S曲線理論

根據生命周期理論，產品要經過培育期、成長期、成熟期和衰退期，產品全壽命周期內，產量一般符合S曲線的規律。飛機產品在全生命周期內產品也符合S曲線規律，通過對MD-82、CRJ200/700、B737-300飛機市場交付量S曲線分析，得出單個機型的生命周期約為15～17年，平均在第5.04年里達到生命周期的年銷售量峰值點。

通過對歷史中具有類似競爭環境和競爭力的典型機型在全生命周期內實際交付歷程進行類比分析，可獲得理論交付計劃。

1.4 民機交付計劃預測流程

有效結合民機交付量預測模型、競爭力評價模型和全生命周期S曲線理論，所建立的理論交付計劃預測流程如圖1所示。

2 民機交付計劃研究案例分析

2.1 競爭力評價

（1）確定細分市場。

競爭力評價前，先確定目標市場，根據機型種類、座級等分類特點確定競爭機型，并與制造商發布的預測年報中分類標準相一致。本文基于競爭力評價模型對90座渦扇支線機A進行分享量及交付計劃預測，確定其主要競爭產品為B、C、D、E和F。

（2）組織專家打分。

針對評價模型，組織專家進行打分（可采用5分制），為提升準確度和可靠性，在專家經驗的基礎上，在產品方面依據機隊規模、交付量、訂單、性能參數，在項目方面依據項目進展、經驗，在企業方面依據組織架構、人力資源、銷售及客服網絡等。表1詳細展示了機型定量化的競爭力，B和D相對競爭力較強，A和F分別在中國和獨聯體地區有較大優勢，機型C、E和F相對競爭力較弱。

（3）市場占有率。

為將評價結果轉化為市場占有率，將機型競爭力分為三等，每個等級賦予不同的權重。權重可參考現役各類機型的訂單量，該案例采用“6-3-1”的權重計算市場占有率，具體計算結果如表1所示。

2.2 市場分享量預測

結合機型市場占有率和預測的區域總交付量，可算得八大區域6個機型市場分享量。預測2015—2034年90座渦扇支線機的交付量將達到2461架，其中中國和北美地區交付量均超過500架。結合表1的市場占有率，計算可得6款機型在八大地區預測的市場分享量，機型A全球市場分享量預測達到395架，且主要來自于中國地區。

2.3 理論交付計劃

MD-82飛機全生命周期間在第5.58年達到年交付量頂峰，參照MD-82飛機的交付情況，推出未來20年機型A的理論交付量如圖2所示，在第6～8年達到高峰值。

3 結語

不同類型的民機、不同發展階段的制造商，在市場預測、競爭力評估模型等方面都會有一定差異，但整個方法、流程通用可行，可在飛機研制的不同階段快速有效地獲得飛機競爭力，在指導識別風險并采取正確的策略和戰略使得在獲得產品成功的同時獲得項目成功和商業成功，能為評估項目可行性提供決策依據。后續為提升評估可靠性，將提升民機競爭力評估模型，更有效反映產品真實競爭力，進而指導項目風險和投資收益管理。

參考文獻

[1] 王晶.民用飛機市場需求預測方法研究[J].民用飛機設計與研究，2013（3）：67-70，74.

[2] 王霞，張兵，徐樹田.通用航空公司競爭力評價指標體系初探[J].特別關注，2011（132）：20-21.endprint