折扣店里的秘密

爾東

某著名體育服裝的品牌經(jīng)理介紹，現(xiàn)在服裝滯銷程度十分嚴重，如果將大量服裝放置在倉庫中，不僅要支付一筆昂貴的倉庫費，還無法將積壓品變現(xiàn)。而放到折扣店里，雖然折扣力度很大，但是至少可以變現(xiàn)，保證公司的現(xiàn)金流。總之，商品放在打折店里總比放在倉庫里劃算。

天津某折扣店老板王哲透露，其實折扣店里的商品并非都是正品，有一批商品都是企業(yè)專門為折扣店“訂制”的，主要是根據(jù)以往的暢銷款，然后將面料和顏色進行重組生產(chǎn)出來的商品。

這部分商品主要針對那些渴望購買品牌，但是經(jīng)濟能力不足的消費人群。一般情況下，此類商品大約占到商品總數(shù)的30%，而且此類商品的利潤很高，至少能有30%的純利。

中國尾貨教父梁吉良表示，其實折扣店賺錢還有一個灰色地帶——銷售雜牌貨。說白了，這些商品并不是常規(guī)品牌，而是一些與折扣店有合作關系的生意人，從外地購進的外貿尾單，然后再貼上自己的標進行銷售。

由于這些雜牌貨往往都是與大牌、正牌貨放在一起，甚至連包裝盒都一樣，顧客略微不注意，就會以為是大牌企業(yè)生產(chǎn)的新產(chǎn)品，或者下屬的分支品牌。這種做法的最大好處就是利潤極高，比正式折扣商品的凈利潤大約高出50%。一般業(yè)內人都會在商品中混入10%～20%的雜品牌。

國產(chǎn)品牌、小品牌對于折扣店而言意義不大，因為本身這些品牌的正品售價就不高，其折扣點的力度也不大，對顧客吸引力不高，很難為折扣店帶來真正的客流量，但是大品牌就不同了。以國際知名運動品牌阿迪達斯為例，一款戶外運動鞋，正品價格是2500元/雙，即使過季了，在商場打折，最多八五折，售價也在2000元以上。而當這款鞋進入到折扣店，最低可達到五折，售價僅為1250元/雙，這對消費者而言是一個極大的誘惑力。

因此，一家折扣店是否賺錢，關鍵要看其能引進多少個國際大品牌，大品牌越多，其賺錢的概率就越高，反之就會越做越差。

另外，大品牌給折扣店的進貨價都是三折，而折扣店最低售價是五折，有20%的利潤空間。而普通品牌，進貨價也是三折，但是折扣店最低售價可能就是三七折，甚至是三五折。若扣除人工成本，可能還要賠錢。

如果投資者具有七八十萬元的投資能力，那么一定要將折扣店的店址選擇在郊區(qū)，原因：一是在郊區(qū)可以以更低的價格拿到更大的土地面積，進而保證與更多的品牌的合作，這樣有利于多元化經(jīng)營；二是由于折扣店在郊區(qū)，顧客往返一次不容易，那么他們就會盡量買更多的商品，因為這么做，會讓他們感覺更值，這樣無疑可以間接提升折扣店的銷售利潤。

一家成功的折扣店，吃喝帶來的隱形利潤應該占到總利潤的30%～35%，目前折扣店老板王哲的折扣店，吃喝帶來的隱形利潤大約占到了25%。

（龔寶良摘自《家庭主婦報》2014年5月27日）