零部件網絡分銷成必然之勢

陳瓊

網上交易的美國配件實體店

在美國亞特蘭大市郊外，雷蒙德經營著一家汽車配件店，這個小店與其他配件店并無區別，但其特色是網上交易，任何與汽車配件銷售相關的服務均可在互聯網上實現。小店提供24小時服務，只要顧客提出問題，他們總是力爭在15分鐘內給予答復。顧客只需坐在家中的電腦前，就可以完成所有訂單過程，包括下載所需配件的圖片、了解價格、下訂單等。

這是美國汽車零部件網絡化銷售的一個縮影。目前，歐美發達國家通過互聯網來購買汽車配件的人正在快速增加。

業內人士認為，汽車零配件的銷售與互聯網的融合可以帶來很多優勢。比如對企業來說，可以節約大量宣傳成本，為企業產品在網絡中做無成本的口碑宣傳；樹立品牌的形象；拓展網絡市場的同時加大如代理商、加盟商的聯系，更好的拓寬產品的銷路，有效的降低企業的開店成本，讓企業用最低的成本，在全國范圍內獲得客戶。

銷售渠道的建設在公司的營銷戰略中具有舉足輕重的作用，國外一些有實力的廠商紛紛建立自己的專賣店，并在各大商場激烈地爭奪銷售空間，有時要為此付出巨大的代價。現在，隨著上網人數的迅速增加和網上銷售漸成氣候，開拓網上銷售渠道已經成為商家不可忽視的營銷策略，將逐漸成為新的競爭熱點，商戰的硝煙將逐漸開始向網上蔓延。

開辟線上市場成新模式

隨著汽車銷量的增多，汽車零部件生產制造廠商也在增加。中國汽車零部件線下市場已逐漸趨于飽和，開辟新的線上市場逐漸成為汽車零部件生產制造商家的發展新模式。

在中國汽車后市場聯合會常務副主席兼秘書長路志光看來，電子商務平臺的出現，對于汽車零部件而言，將是一次開拓廣闊市場、提升線下銷量的機會。一方面，汽車零部件生產制造企業通過電子商務平臺能夠獲取更專業、及時的行業信息，突破線下市場開發客戶難的困境。另一方面，消費者通過門戶網站可以對產品進行對比、篩選，拉動銷量。

路志光認為，未來，中國汽車零部件需求量仍會增長，行業競爭也將白熱化，汽車零部件廠商應在提高產品質量的同時，借助互聯網的優勢盡快實現與客戶的對接，讓客戶了解企業，提高企業知名度。

目前，中國電子商務正向移動互聯網方向發展，促使汽車零配件廠商更加注重線上市場的開拓，發掘更多的貨源，獲得更強的競爭力。

網絡銷售平臺建設迫在眉睫

而在中國，零部件的流通渠道除了整車廠商便是汽配城，網絡化經營發展緩慢。

在近日舉行的“2014中國國際汽車經銷商峰會”上，中國貿促會汽車行業分會行業發展部主任趙揚認為，汽車后市場服務是有待開發的巨大市場。零配件分銷模式調整是汽車產業轉型升級的重要內容，經銷商向綜合服務能力轉型的時代已經來臨。

路志光說：“無論是采購商還是供應商，對于零配件經銷模式的轉型與升級來說，互聯網或許是一條較好的出路。經銷商大可以放眼未來，從現在起著手建立汽車零配件網絡銷售平臺。這樣既節約了時間和費用，又搶得了市場先機。未來，利用互聯網的信息和便捷服務，汽車配件銷售商將減少庫存，加快資金流通，獲得預期收益。”

網絡營銷管理不可小視

此前有媒體報道，寶馬開通ebay零部件直銷網店成為第一家在網上直銷汽車零配件的汽車制造商，這大大地滿足了車主對零配件日益增長的需求。

寶馬的首開先河無疑給其他汽車及零部件制造商創造了靈感，開拓出一條打開市場的新思路，同時也為我國汽車零部件的生產制造商投入到互聯網電子商務的大軍中提供了方向。

目前，我國的汽車配件主要的流通渠道還是在汽配城，汽車零部件不同型號的差別造成對專業素質和技能要求較高，要想清楚獲知每款汽車配件價格和工時費價格很難。不同地區、不同車型的價格差別較大。

對寶馬車主來說，他們可以明確汽車零部件的市場價格，可以放心買到正品的汽車零部件，還可以坐在家中就收到自己需要的東西。如遇到什么問題，在網上汽車零部件的供應商就可以更快、更好、更集中的為買方提供各種服務、咨詢以及售后等問題的解決方案。

就供應商而言，網絡分銷還有一定的管理難度和營銷技巧。一些企業管理者簡單認為，網絡營銷管理就是建網站，計算機專業的畢業生即可完成。事實上，網絡營銷管理需要具有綜合素質的人才，因為這項工作涉及網絡技術、外語工具、營銷知識、產品知識等問題。

在不久前結束的2014北京汽車零部件展門庭冷落也佐證了上述觀點。走進偌大的展館，可以看到空空蕩蕩的展臺、冷冷清清的買家洽談區和無精打采的參展人員。一位企業主坦言：“對零部件網絡營銷了解很少，現在實體店的日子不好過，能省就省。”他對建一個網站能對產品推廣起到的作用表示懷疑。

在路志光看來，目前中小汽車零部件企業只是把互聯網作為一個傳統經營模式的輔助渠道，他們開展網絡營銷管理，資源投入不足，對網絡營銷缺乏信心，只愿花幾千元錢請設計公司設計個網站。即使能夠投入很多資金的企業，也沒把錢用到實處。其實，網絡營銷并不需要高性能的計算機、服務器或專用光纖，沒有必要把錢都投到設備上，而是應投入到兩個方面，一是項目團隊成員的工資，二是網絡廣告的費用投入。

案例：e化管理助企業走出困境

與中國零部件廠商還在徘徊質疑形成鮮明對比的是，發達國家的跨國公司已在十年前就開始了“E化”管理和營銷。

法雷奧集團是法國最大的汽車零部件生產商，業務范圍包括汽車零部件、系統、模塊的設計、開發、生產及銷售。公司業務涉及原配套業務及售后業務，是世界領先的汽車零部件供應商，為世界上所有的主要汽車廠提供配套。

然而，該公司的發展并非一帆風順。在2001年，法雷奧虧損1.6億美元，公司面臨巨大的財務危機。

當時掌控法雷奧公司生殺予奪大權的CGIP集團立刻大范圍地撤換該公司的高層管理人員，起用新人。

新領導者大力倡導公司網絡化經營體系，建立起初步的網絡營銷系統，尤其是一個被稱為“e@ si”計劃的方案，它關系到法雷奧公司提供的多種服務，占該公司商品總額30%的比例，其每年的交易額可達60億美元，這一措施令公司營銷業務明顯改善。同時，它將法雷奧引入電子商務的新紀元。

公司發展的狀況也證實，網絡的運用和普及，使法雷奧所有相關部門步入相互支持、良性競爭的軌道。比如，在該公司的30多條生產線中，當某一個生產線獲得技術上的突破或進展時，其相關信息資料能立即通過網絡傳遞到各個部門。再比如，汽車冷卻系統的誤差比不能超過3.5%，安全制動系統的零部件要求更是精益求精，而要達到這種精度，該公司就必須保持與汽車制造商密切的信息交流，網絡成為保持和延伸這種信息交換渠道的最快捷、最安全有效的途徑。

與此同時，全球汽車業競爭進一步加劇，使汽車零部件制造商通過網絡信息化平臺與客戶溝通的合作需求愈來愈強。法雷奧公司加大投入，拓展了公司的網絡運營空間，通過網絡，該公司可以同設在歐洲、美國、日本以及亞洲其他各國的分公司和工程師保持密切聯系，隨時掌握世界汽車制造商的最新動態。

最終，法雷奧公司憑借網絡化經營扭虧為盈。endprint