富士通從賣技術方案到賣成長經驗

陳瓊

大學畢業后的第二年，當時恰逢PC普及化浪潮，湖北人羅駿跟著幾個朋友開始到海南闖蕩。和那個年代的許多技術男一樣，羅駿他們在?？诘碾娔X城里租下一間小店面，開始了攢機、布網、建站的“搬箱子”之旅。生意越做越大，羅駿和他的小伙伴們很快注冊成立了一家公司，這也成了現在的海南好思達網絡科技有限公司的雛形。

羅駿的故事

新舊世紀之交，互聯網經濟的熱潮正席卷全球，PC和網絡的市場需求量井噴，和IT相關的各類基礎設施也就是傳統的硬件產品根本供不應求。憑借年輕人的創業激情、過硬的技術能力以及良好的客戶關系，羅駿的公司很快就在相對封閉的海南市場上確立了領先優勢，并且還在海口開出了幾家分店。但好景不長，“.com泡沫”破裂給了羅駿沉重打擊，他也在那一時期，開始認真考慮公司的第一次轉型：向硬件價值鏈更上游的位置走一走，“站得更高才能看得更遠”。

彼時，全球范圍內，網絡普及率還在不斷提升中，真正意義上的互聯網巨頭公司還都處在蓄勢待發的初創階段，與互聯網相關的各類服務和商業模式的基礎性改造仍然驅動著整個ICT市場的快速發展，正因為如此，在新世紀之初的那幾年間，服務器、存儲、路由器、交換機等等硬件（基礎架構）供應商的地位仍然如日中天。

經過轉型以及資本運作波折之后的好思達，正式將自己定位于系統集成商，羅駿出任總經理，開始了“二次創業”。情況比預想得好，羅駿的客戶們也在經歷數字化進程，政府、企業的信息化建設如火如荼，強勁的市場需求使得羅駿公司的員工人數在短短幾年間就突破了100人，無論是業務拓展、客戶關系還是公司營收，都進入到一個快速上升期，并且幾乎和所有的國內外主流硬件供應商們都建立了密切的合作伙伴關系。一切似乎順風順水，但又一次轉型的契機在2013年前后，悄然來臨。

當時，羅駿承建的海南省公安廳的人口業務系統剛剛上線不久就突然出現了故障，雙備份的兩臺小型機中的一臺不斷宕機并很快徹底壞掉，而另一臺的情況也并不樂觀。羅駿迅速給供應商打電話報修，但對方不僅來得慢、態度不佳、服務費叫價高昂而且機器的問題最終也沒能解決。這次的經歷引發了羅駿的頗多感慨，不僅立刻換了另一家供應商的方案，而他還暗下決心，有機會一定要繼續向產業鏈的上游走。能達到客戶需求的可選項其實并不多，權衡再三，羅駿把目光投向了相對陌生的富士通。

對中國大多數客戶而言，富士通似乎都只是一個筆記本品牌，其在企業級市場的知名度和認知度不高，一直是個比較冷門的選擇。盡管這家成立于1935年的老牌ICT公司穩居全球頂級供應商陳列的位置多年，也是世界罕見的能將日本制造和德國制造融為一身的企業，在數十年前就已經是一家承諾全球交付能力的全球化公司，并且在該領域內的幾大世界級公司之中，擁有相對更全面和更豐富的產品線組合。

按照羅駿的說法，他和富士通的這次接觸以及后來的合作，帶給他非常大的觸動。首先是解決方案本身的優異表現，尤其是穩定性，讓客戶非常滿意；其次是富士通技術服務人員的準時和敬業，這是在他之前合作過的供應商那里，幾乎從未體驗過的；最后也是最重要的一點，就是富士通在制造、醫療、農業、交通、公用事業等行業所擁有的大量極具特色和實用性的技術解決方案——正是這一點，啟發羅駿帶領好思達開始了公司歷史上的第二次轉型。

“應用”的奧妙

在中國，羅駿的故事非常具有代表性。在ICT產業飛速發展的近20年間，不斷進步的ICT技術不僅快速地抹平了世界，也在重塑著整個世界的未來。從羅駿們的幾次轉型中不難發現，不斷進步和“升級”的客戶口味的確發生了快速而又微妙的變化，在如今相對比較充分的市場競爭環境下，他們對于技術供應商的選擇權重，已經悄然從“技術”向“應用”傾斜——硬件本身的差異性越來越小，而附著于硬件之上的軟件應用交付能力以及技術服務能力，已經成為客戶挑選技術供應商們的核心考量標準所在。

實際上，對于這一轉變，經歷過上世紀六七十年代日本經濟騰飛階段的老牌技術供應商富士通無疑有著非常豐富的經驗。富士通株式會社社長山本正已（Masami Yamamoto）在幾年前就曾對外稱，富士通公司愿景的核心就是計算應以人為本，而不是相反?！斑@將涉及以下方面：收集手機和其他普及產品所產生的人們和組織的行為模式方面的數據，以及利用云計算、超級計算機和其他技術基礎設施來分析數據，這些數據可能會使得從醫療到運輸、從教育到農業等人類生活的所有方面發生革命性變化?！?/p>

5月中旬舉行的2014年度富士通東京論壇，甚至就以“以人為本的創新”（Human Centric Innovation）為主題。對富士通而言，其強調的是如何通過技術來提高人們的生活品質以及社會的進步程度。在這種對未來的視角中，技術不僅僅是推動因素，還是一次與社會的對話，使人們可以自己塑造自己的未來?！罢沁@一點使富士通的觀點有別于競爭對手。”有媒體如此評價。

富士通是一家典型的用戶導向型公司，信奉客戶至上的準則，把客戶視為日益增長的機會，同時也偏執地認為，要與客戶實現共贏，在客戶成長的同時，富士通也得到相應地發展。從這個角度看，在當前的技術大變革時代，與其說是在向客戶售賣技術方案，還不如說是在賣成長經驗——借由自己的技術方案，與全球客戶一同發展進步。

這或許也是技術供應商們，尤其是基礎架構供應商們面對日益殘酷的競爭壓力時，應該把握的一條應對良策。

富士通剛剛對其集團體制進行了一次全新的架構梳理，在全球范圍內設置了日本、EMEIA（即歐洲、中東、印度及非洲）、美洲、亞洲和大洋洲這5大區域市場，自今年4月出任亞洲區區域長的富士通株式會社執行役員常務田中達也告訴記者，這樣的體制變革，是為了各個地區戰略更加仔細地執行和推進。“也便于各個地區內部以及區域之間加強合作，以提升富士通在包括中國在內的多個國家的整體存在感。”

對于與客戶一同成長的問題，田中達也坦承：“比如在汽車行業，富士通與全球知名的汽車制造業巨頭有長達50年的合作關系史，絕不僅僅是‘客戶生產汽車，我們提供ICT技術這么簡單，客戶是與富士通一起，創造出了行業領先的精益制造理念及解決方案?！?/p>

“我們會選擇幾個自己比較擅長也有較多積累的行業，比如車聯網、智能交通、智能港口等等，將富士通的成熟方案進行本地化的移植和部署，”羅駿說，“做這些，可要比多賣幾臺服務器更重要?！绷_駿還說，海南的市場說大不大，說小也不小，很多重量級的公司也不太重視，他的這次轉型主要面向本地市場，外面的世界先不去想。