華日 轉型升級 以產品和技術支撐產業發展

孫敏華

縱觀整個三四級市場的發展態勢，可以概括為緩慢增長，逐步調整。

三四級市場處于發展過渡期

2014年行業發展狀況正可以說明市場在經歷了政策刺激后的快速發展后，已經過渡到緩慢調整的過程，總體來講依然保持了一個相對穩定的發展態勢。由于目前農村人口很大一部分流向城市，以縣級為單位的三級市場增速較為明顯。

從中心城市的消費能力上看，市場總容量較大。隨著中國城鎮化進程的加大，整個中心城市的消費能力進一步增強，必然帶動市場容量的進一步增加。同時，隨著生活水平的提高、技術的升級和購物的便利，產品更新換代的頻率將進一步加快。因此，產品購買周期縮短、消費頻次提高將是未來市場發展的機會和空間所在。只要制造研發出更符合市場、符合用戶需求的產品，進行消費理念的引導和構建完善的體系化服務，依然可以在一二級市場保持一個穩中有升的發展走勢。

三四級市場雖地廣人稀，消費能力稍弱，但按照8億人口計算的話，總市場容量依然不可小覷。但市場的發展和成熟需要一個過程，經過一二級市場的培育，這個過程的時間不會很長，甚至與中心城市相比，產品普及率的速度將更快。

市場呼喚產品升級

與一二級市場的消費方向集中在更新換代上不同，三四級市場的消費主力主要來自第一次購買?；谡麄€地域特點，三四級市場的消費有幾個顯著的特征。

第一，對產品需求強烈，對品牌需求較弱。第二，中高端產品占比不大。以冰箱產品為例，普通的兩門冰箱、三門冰箱占比更大，在特別發達的縣城和消費能力更強的地區多門高端產品的銷售上升速度也很快。第三，在價位選擇上則更傾向于中低端價格。第四，三四級市場尤其是鄉鎮市場波動性很大，市場不穩定。

因此，運作三四級市場集中在產品和品牌的可靠性、穩定性和長久性的消費訴求之上。

另外，三四級市場同樣需要產品的轉型和升級。在企業轉型升級過程中，并非意味著以低價位沖擊市場，而是實現更多的技術支撐點和亮點，提升產品性價比，提高產品的附加值。

制定互動互補的渠道布局

華日在三十多年的發展過程中，形成了自身的優勢區域和穩步發展模式。在市場渠道規劃上采取“走三推四”的布局，走三級市場為主導的路線，以縣城的發展推動向鄉鎮拓展的步伐。以縣城為根據地，采取點面相結合的措施合理布局市場結構。

經營模式上采取直營和代理雙重路線，在成熟地區設置廠家營銷中心，這樣有利于在更大的市場空間中保持管控的穩定性。在相對薄弱地區采取代理路線，由當地商家進行下級市場布局，結合廠家發展總規劃共同推進，形成互動互補的渠道格局。

微利時代反對“唯價格論”

面對目前家電業進入微利時代的局面，廠家既要保證產品的生產研發和產品質量的可靠穩定，還需要在廠商合作中保持較為理想的利潤獲取。而代理商在倉儲、運輸、服務、人工、場地費用之外，同樣還需要保證自己的盈利。

保證廠商利潤并找到合理的區間，這是一個考驗，同時也是一道難題。既要保證代理商能夠有效輻射到下級市場，還要保證下級經銷商客戶的積極性，同時兼顧當地市場接受產品的零售價格，在這三方面找到最佳結合點。

為此，華日圍繞性價比展開品牌定位和產品定價，同時避免通過低價競爭，反對“唯價格論”。雖然在營銷中價格是一種手段，但是成功的營銷除了價格之外還有很多因素考量，拓展其它有效要素，包括市場結構、網絡結構和產品結構，逐漸相對弱化價格因素，通過廠商為消費者提供更好的服務，用產品和服務說話，進行市場消費觀的引導，通過轉型升級和技術支撐產業的發展。不僅對內形成良性的發展，在對外業務上也將更具競爭力。endprint