酒店營銷策略分析

林龍

摘要：旅游業是我國經濟發展的戰略性產業。當前我國正處于工業化、城鎮化快速發展時期，日益增長的大眾化、多樣化消費需求為旅游業發展提供了新的機遇，旅游業的發展帶動了酒店業的發展。本文對我國酒店業營銷現狀及其問題進行研究，并指出酒店營銷過程中應運用的策略，揭示了酒店營銷在酒店經營管理中的重要性，希望為酒店業營銷管理提供借鑒和參考。

1 我國酒店營銷發展的現狀

改革開放以來隨著市場機制的不斷完善，我國酒店業發展呈現出突飛猛進、全面發展的態勢，酒店已從供不應求轉向基本平衡，酒店的數量、客房和床位的數量逐年上升。綜合我國酒店業現狀，我國很多酒店還停留于傳統的營銷方式。然而酒店在發展的背后又存在著一系列的問題，如今顧客消費更加趨向于個性化和自由化，傳統的服務產品設計和標準的服務過程已不能全面適應顧客越來越復雜的新需求，缺少個性化的附加情感，可能在賓客心中評價并不高；同時隨著市場供求發生的變化，酒店業客房價格的走向仍然呈上升趨勢，房價的上漲使酒店在動用價格營銷策略時局限性很大，從而導致惡性的削價競爭；傳統的營銷方式也過分地依賴贏得顧客，而忽視留住顧客，酒店一味地投資于更新硬件設施以及廣告、銷售渠道等，而不是投資在與顧客建立長期穩定的關系方面，酒店行業中大部分市場都已趨于飽和，甚至已經過剩，市場競爭異常激烈，當今的酒店很難通過裝修設計、設備設施等外在有形因素來與競爭對手區別開來，增強顧客的忠誠度才是酒店保持競爭優勢的重要途徑，酒店只有充分認識現狀才能更好地謀求發展。

2、我國酒店營銷存在的問題

2.1 傳統的削價營銷運用過多

導致酒店企業削價競爭的原因是多方面的：

一是中國傳統的“薄利多銷”經營理念。隨著經濟的發展，由于需求量的逐漸增大，酒店也越來越多，這些酒店產品相似，目標市場相近，競爭是不可避免的。缺乏創新的企業只好走削價營銷之路。

二是“唯我獨尊”的經營理念，有的企業為了鞏固自己的市場主導者地位不惜犧牲當前利益，甚至將價格定在成本以下，導致競爭對手或停產或合作時，再重新調整價格，通過“殘殺對手”來實現長遠經營目標。

三是“隨行就市”的經營理念。市場跟隨者擔心自己的目標市場被人瓜分。看到同行削價，也跟著削價；另一方面，在經濟衰退期間，顧客的消費能力下降，市場萎縮，企業只好用降低價格的手段來刺激消費，鞏固自己的目標市場。

2.2 盲目跟從，市場定位不明確

我國的酒店產品嚴重趨同，技術和產品都沒有太大的差異性。不管是目標市場，還是產品，價格，服務等都存在嚴重的跟從現象，對競爭對手同樣也是認識不清，無法確立自身的競爭優勢。

2.3 對品牌競爭力重視不夠

與國際上品牌運作歷史長，經驗豐富的知名酒店企業相比，國內酒店企業存在嚴重的問題，一是知名品牌寥寥無幾；二是在品牌開發上投入的財力和精力嚴重不足，缺少宣傳和整體形象設計；三是品牌開發缺乏層次性和針對性；四是很多品牌缺乏準確的定位，沒有核心的利益，缺乏靈魂。

3 解決酒店營銷問題的策略

基于前面分析的我國酒店營銷存在的問題，酒店企業要使得自身在營銷策略取得關鍵性的提升，必須在營銷策略方面進行縝密的部署和科學的安排。

3.1 提高服務質量

80%的生意是同20%的客戶成交的，因此服務顯得尤為重要，誰能開發出更貼近，深入顧客心理需要給顧客以更好的感受的創新服務誰就在客源市場上爭得了領先權。根據一些特殊的顧客群體的要求和節令的變化，而人為創造的滿足其特殊要求的一種個性化的環境氛圍及系列性的服務行為，如為滿足顧客隨機性提出的特殊要求而提供的服務就會給顧很好的印象。

3.2 營銷差異化

3.2.1產品差異化

近年來酒店產品競爭愈演愈烈，向老套的、雷同的、千篇一律、百店一格的產品提出了宣戰。隨著消費者需求的多樣化，促使酒店產品也必須多元化。硬件產品，不能一味攀比豪華、氣派、大而全，而應該立足于在有限的投資中盡量設計出各自不同的風格、品味、氣氛和文化特色。產品項目和功能力求有實效，在具備規范化、標準化、程序化的基礎之上達到個性化、特色化、形象化。顧客需求的多樣性必然產生市場需求的差異性。營銷的靈魂就在于新產品開發。無論哪個行業，都必須不斷開發新產品，否則就會失去生命力。要留住顧客，產品就必須有變化、有更新、有創意、有突破。差異性策略即人無我有人有我優，人優我變的策略。通過差異給顧客留下深刻的印象，留下美好的回憶.這樣就會大大提高顧客的忠誠度和回頭率。

3.2.2 營銷個性化

如今人們的消費觀念及消費需求不斷在改變，消費者已從原來的統一消費、標準消費轉向個性化消費。因此，酒店在滿足顧客共性需求的基礎上，還需要針對顧客的個性特點和特殊需求，主動積極地為顧客提供差異化的服務，以便讓顧客有一種自豪感、滿足感，從而留下深刻的印象，贏得他們的忠誠而成為回頭客。

3.2.3 注重營銷細節

隨著營銷競爭日趨激烈，一來二去，在許多行業，基本的、表面上的游戲規則，大家十分相似，具有某種均質性，再競爭往往就是細節營銷的競爭。不敢說“細節決定成敗”，但是從典籍回歸細節，的確是抓住了營銷的真諦，“營銷常因細膩而卓越”。

3.3 加強品牌營銷

隨著世界經濟一體化的程度加深，在市場供求關系趨向于供過于求的條件下，市場表現為買方市場 ，顧客處于主動地位， 有了更多的選擇機會。通常情況下，顧客是否購買某種商品， 關鍵取決于顧客對這種商品的信賴程度。信任是競爭對手難以模仿的，因為基于信任的合作是一種自愿、非強制性的合作，它不會引起任何一方的抵觸情緒，反而會增強雙方合作的意愿。重要的是，顧客有品牌“偏好”心理，即品牌的忠誠度。相對于品牌來說，能夠給顧客更好的承諾，也更能夠得到顧客的信任。

3.4 開展網絡營銷

網絡營銷在酒店的多元化營銷渠道里面占據著重要的地位，針對我國酒店業在網絡營銷方面存在的問題，應采取下列對策：

1.加強網絡營銷意識。明確酒店開展網絡營銷的根本目的是開拓市場，拓寬客源和創造更多的銷售渠道。

2.優化自身門戶網站。這是對于有獨自門戶網站的酒店而言。在酒店成立初期，不需要基于開創自有網站，可借助與一些有名的專門的旅游網站營銷代理網站（攜程網，芒果網）來打響自有品牌。等到酒店成長壯大后，有了一定影響力后，再去構建門戶網站，這不僅節約成本，還有不錯的廣告效應。因此前期投資不必過高，網頁應以實用性和自身特色為重。中期在取得短期收益，初見成效的時候，在對酒店進行定期維護以及長期目標規劃，在各大知名網站建立鏈接，保證網絡訪問和點擊人數，做到穩中求增長。優化門戶網站，能夠使更多的網站瀏覽者轉變成“潛在客戶”。

結束語

綜上所述，市場營銷是酒店業發展的關鍵，企業競爭是產品與服務總體實力的競爭，只有不斷進行營銷戰略創新才能不斷培植企業的核心競爭力；只有不斷的創新服務才能不斷贏得客戶的滿意和忠誠。

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