電商“千萬姐”再度歸零

文|劉洲 編輯|張薇

電商“千萬姐”再度歸零

文|劉洲 編輯|張薇

現在，很少有人叫李淑君女士的真名了，大家都稱呼她“千萬姐”。

阿里巴巴園區“雙十一”前，喧囂里有短時沉寂，遠處打著高亮白燈，“天貓”的logo在樓道里忽明忽暗地閃爍，墻壁上不斷上漲的交易示意軸在這棟新落成的“淘寶城”里仿佛一直在見證著李淑君的職業榮光。

2010年的11月11日，李淑君在電商圈里一戰成名，單日為男裝品牌GXG斬獲了1005萬元銷售業績，那個瞬間之后，她加冕“千萬姐”的桂冠。今年8月，李淑君離開GXG，履新天貓服飾，命運又給了她成就千萬個商家新職業的征途。

進入阿里巴巴集團第一個月，GXG大老板來看望李淑君，說“千萬姐，你來這里好渺小哎”。李淑君的確有太多不適應的地方，“以往公司里有獨立的車位，獨立的辦公室，隨時進出老板辦公室，拿著全國最高的工資，到了這里，騎自行車，穿平底鞋，門衛不知道你是誰。”她不難受，而是覺得自己更安靜了，“歸零的是虛榮心和優越感。”

她跟10歲的兒子一起讀了一本書，名叫《海底100天》，講述海洋分為六層，海洋生物往往只能生活在屬于自己的水層里，唯有一種生物——螃蟹可以自由穿梭在深海和淺海，“兒子希望我做一只螃蟹。”

“以前，我在生態之中，只需要考慮，我吃飽了嗎？我小康了嗎？現在，我面對天貓服飾4萬個商家，我考慮的是，他們能吃飽嗎？這個平臺結構合理嗎？”李淑君意識到，這一次，維護電商的生態平衡，成就更多的人，也只有螃蟹這樣能夠穿梭深海淺海的角色才更加適合這個位置。

這已經不是李淑君第一次歸零。

高中畢業后，她沒有選擇繼續求學，而是和好朋友一起買了輛二手中巴車蜿蜒在寧波至余姚的公路上。同學開車，她賣票，每天中巴車近似一個渾身叮當作響的貨郎，費力向前行走。在她的記憶里，剎車片曾被磨出過黑煙，她也曾跟一個乘客扭打起來，僅僅是因為對方少付了5毛錢。

那是1995年，18歲的李淑君不曾想過，在以后的很多年，當自己面臨職業轉變重要抉擇的時刻，她都會想起中巴車上的一幕，“總不可能比這更糟糕了吧？”這個反問句總能讓她加滿勇氣，選擇歸零，從頭開始。

2009年，她32歲，零基礎進入電子商務行業。

此前她從人力資源領域轉行到銷售，花了一年時間，就從底薪每月1100塊的銷售顧問做到寧波地區奔馳汽車的年度銷售冠軍，年薪20萬。但很快，原有的自我認同感在與好友的對比中失衡，“他比我進步快啊！”

李淑君口中的這位朋友名叫汪澍，后來成為手把手地教她、把她領進電子商務大門的師父。2007年，師父汪澍正帶領著五六個人的團隊，進入電子商務——在淘寶上賣衣服。一年后，李淑君成了線下的銷售冠軍，而汪澍在線上，已經輕松把年銷售額做到近2000萬人民幣。

李淑君迅速搜集資料，一個字一個字地在筆記本上寫：UV（獨立訪客）是什么，PV（頁面瀏覽量）是什么，“我很確定地認為未來的零售業態中，電子商務一定會成為主流，而且會高速成長。”李淑君認準風口，想進來了。

師父對著對電子商務一無所知的李淑君說：“給你2500塊一個月，跟著我做助理。”32歲的年齡，從年薪20萬的職位上下來進入全新領域，這個抉擇絕非易事。“家里還有債務”的李淑君幸運地得到了丈夫全力的支持，而這樣的支持也一直默默伴隨著千萬姐一路前進的腳步。

“總不可能比那個時候更糟糕吧。”中巴車里的反問句為李淑君加滿勇氣，而這段2500塊月薪的日子也為她打下電子商務的堅實基礎。得要跟比自己小10歲到12歲的人競爭，李淑君每天工作16小時以上。

師父開會，她就跟著聽，拿著本子記錄。跟著馬云的演講學習，一家一家搜索當時的大賣家店鋪，對比學習，甚至把《賣家刊》（面向淘寶賣家的電子商務經營管理雜志）里如何提高流量、如何提高轉化率的方法逐條抄寫在筆記本第一頁，每一天把文中提到的每一個方法做一次，驗證一遍，不斷總結歸納。

“賣奔馳汽車的時候，客戶提車，別的同事可能覺得，終于要交車了，可以拿獎金了。我覺得，生意才剛剛開始。”李淑君說她最喜歡的就是擦車，她會把發動機、輪轂都擦得一塵不染，“客戶的任何一個滿意，都可能給我帶來下一次的轉介紹。”

道理很簡單，但貴在堅持，李淑君把這樣的理念一以貫之到GXG的天貓（淘寶商城后更名為天貓）店鋪里。

2010年7月她加入GXG，在第二個“雙十一”前夕。她帶著9個小伙伴，花了21天時間，將GXG在淘寶商城的網店開好。稱同事們為小伙伴，名符其實，1977年出生的李淑君比團隊同事至少年長10歲。

“都不知道該怎么做啊。”李淑君說到雙十一，微微抿嘴，眼眶濕了，“真的很五味（雜陳），中間經歷太多了”。

2009年之前，11月11日還是個再普通不過的日子。2009年的夏天，阿里巴巴首席運營官張勇決定，搞一個互聯網上的購物節。和很多品牌一樣，千萬姐并沒有參與第一次雙十一，整個淘寶商城里只有27個品牌參加，銷售總額5200萬人民幣。這個數據并不驚人，但帶來的變化出乎意料，不同企業中，很多人轉崗到一個新的部門——電子商務部，他們來自IT部、辦公室主任、總經理助理等等。

“大家都不用外（國）模（特），我們首先使用外模拍攝；大家發普通快遞，我們首先用順豐發貨；別人用普通快遞袋子裝產品，我們就用紙盒子來裝。盒子里放上關懷卡，有時候還會送禮物。”李淑君把售后、物流每一個環節都精心如擦干凈發動機一樣，“我熱愛品牌，就想這么做，深深熱愛的東西，我想會有回報的。”“我們還做7天回訪，不僅僅要銷售額過千萬，還要保證DSR（售后投訴）不上升，一路讓消費者提高對我們品牌的認知。4年雙十一，我都這樣來裝備團隊、服務和商品。”

每一次回憶成為千萬姐的那一天，李淑君都會落淚。“2010年8月6號，開業做了1萬塊錢。在國慶之前我們也都是默默無聞地耕耘，國慶節做活動，一天做到70萬。小二（淘寶網或天貓的員工）發現了我們，主動找我了”。那時候，在淘寶商城開店的傳統服裝企業并不多，李淑君發現，國慶節之后，GXG獲得了很多（頁面）曝光的機會。

隨后，李淑君被拉進一個阿里旺旺群里，里面都是品牌商戶的電商部門負責人，大家交流心得。到了雙十一那天，“大家就在群里喊，覺得你一定能一千萬。”其實，李淑君自己心里沒底，每天晚上10點到12點是她看數據的時間，有任何偏差或需要總結的地方，她都會即刻發郵件或打電話調整流程。各種數據諳熟于心的李淑君經過測算，認為GXG能達到800萬的銷售額。

2010年11月11日晚上11點，GXG的銷售數據達到920萬，流量明顯下滑，訂單轉化率相比白天差了很多，這時，李淑君萬萬沒有想到，“負責男裝的小二玉林(音)在旺旺群里，號召好多品牌來幫我，第一個響應的是男裝品牌九牧王的阿聰。他在九牧王的店鋪頂端給我們掛頂通（頁面頂部的通欄廣告位置）。”緊接著，馬克華菲、唐獅好幾家店鋪都紛紛將自己的頂通掛上GXG。李淑君心里無比溫暖，這些人都僅僅是點頭之交，換句話說，也都是競爭對手的品牌。

當GXG的最終銷售數據定格在1005萬上，千萬姐加冕。她當然知道，即便是1000萬的銷售額，當年也僅占GXG銷售額的5%，電子商務在那時仍舊是傳統渠道的輔助。其他電子商務的負責人之所以愿意出手相助，也是希望男裝能多一個超過千萬的品牌，大家都成長起來，聯手逐漸培育線上服飾的銷售渠道，幫助用戶線上消費習慣的養成。

“我心里只有幾個字：新商業文明。”李淑君覺得只有這樣才解釋得通，“那一刻，淡忘了商業競爭，有的只是彼此成就”，使一個新的生態成長起來。

此后，千萬姐不斷刷新過往業績。2011年的雙十一，她的團隊以4156萬元的銷售額做到了全網單日冠軍。2012年的雙十一，她率領團隊實現單品牌過了8000萬元銷售額。2013年的雙十一，她實現單品牌銷售額過億，成為馬云連線的3個商家之一。

2014年的雙十一，李淑君不再為單個品牌而戰。就任天貓服飾總經理，她曾經被眾人成就過，現在她希望成就別人。她說，18歲的時候，她有一個夢想，改變100個人的命運。臨近40歲，終于有了這樣的機會。

千萬姐再度歸零上路，她很溫柔地說：入職3個月，瘦了14斤，步伐很輕盈，沒有包袱了。