淺析商業銀行公司業務的市場營銷策略

朱剛

摘 要：本文在我國商業銀行公司業務和市場營銷特點的基礎上，從重視程度、管理制度和新產品開發方面，對我國商業銀行公司業務的市場營銷現狀進行了分析，結合國外銀行的市場營銷情況，提出了客戶至上、市場營銷信息化和加大宣傳力度三個市場營銷策略。

關鍵詞：商業銀行；公司業務；市場營銷；新產品

公司業務作為商業銀行的主要的業務之一，主要提供信貸服務、商品流動相關服務和資金流動服務，在正常的市場經濟體制下，商業銀行之間應該存在激烈的競爭，但是受到國家壟斷等因素的限制，我國商業銀行一直處于賣方市場的環境中，尤其是我國人們投資和消費的觀念較差，大部分的錢都會存入銀行，因此很少有銀行會考慮盈利的問題。在這種背景下，我國商業銀行無法很好的進行市場定位，目前實行的都是坐銷的形式，市場的作用比較弱，通過實際的調查發現，我國銀行還是以傳統的存匯兌業務為核心，而且各大商業銀行的產品種類和業務流程相差無幾，隨著銀行開始對外資開放，國外的銀行開始進入我國市場，我國的商業銀行要想在激烈的市場競爭中獲得足夠的利潤，必須提高產品創新的能力、服務能力和市場營銷策略。

一、商業銀行公司業務簡述

在商業銀行公司業務發展的初期，主要就是從事信貸服務，雖然隨著銀行公司業務的發展，出現了很多其他的服務產品，但是信貸業務一直都是銀行公司業務的核心，也是銀行建立客戶關系和發展新業務的重要保證，隨著企業自身的發展，以及市場經濟的不斷完善，企業對于銀行信貸業務的依賴性越來越小。如果企業從銀行進行貸款，那么無論企業盈利或者虧損，都需要支付一定的利息，而選擇公開發行股票或債券等形式，在企業盈利時進行分紅，虧損時這些股票的價格也會降低，相對于銀行信貸業務來說，是一個更好的選擇，尤其是大型的上市企業，使用其他的融資方式也非常簡單。通過實際的研究發現，很多商業銀行的公司業務，都是從貿易融資和結算做起的，而全球經濟一體化的發展，國際貿易往來越來越頻繁，使得銀行商品流動相關的業務，開始向橫向和縱向發現，提供相關的咨詢服務，或擔任顧問的角色，近些年成為了商業銀行公司業務的熱門業務。

與一般企業的營銷方式相比，商業銀行公司業務的市場營銷，具有鮮明的特點，首先就是受到的限制比較多，普通企業的市場營銷，只要不采用非正當的競爭行為，就可以隨意的采取營銷方式，而商業銀行公司業務的市場營銷，需要受到資金、金融相關政策的限制，國家的宏觀調控等，都會對銀行的市場營銷產生影響。其次銀行的所有業務都是直接面對客戶，沒有任何的中間商，而已不能企業的市場營銷，通常會經過零售商或者中間商的環節，因此銀行的普通工作人員，會直接與客戶進行溝通，如果人員的自身素質較低，就會給客戶留下不好的印象，影響市場營銷的效果。銀行能夠提供的服務產品，主要就是資金和服務性的產品，客戶在選擇具體的業務時，都會考慮到業務的聯動性，同時很多客戶具有雙重的身份，購買銀行資金和服務多種業務，由此可以看出，商業銀行公司業務的市場營銷，與普通企業的市場營銷相比，具有很強的獨特性。

二、商業銀行公司業務市場營銷的現狀

（一）沒有認識到客戶的重要性。在自由市場經濟體制下，企業之間的競爭比較激烈，要想提高產品的銷售情況，必須重視客戶資源，而我國的商業銀行一直被國家監管和控制，銀行的數量比較少，人們只能被動的去選擇銀行提供的服務，雖然近年來隨著我國銀行市場的開放，出現了很多小型的民間銀行，但是與我國的人口相比，銀行市場依然沒有處于飽和狀態。因此我國銀行沒有一種危機意識，甚至不需要擔心銀行的盈利問題，很多銀行的管理者認為，只要按照目前的形式經營下去，銀行可以保持平穩的運營，與西方國家銀行之間激烈的市場競爭相比，我國銀行業的市場機制較弱，如果與國外的銀行進行競爭，那么在產品、服務和營銷手段上，我國商業銀行都要差很多。我國即將對外開放銀行市場，外國的商業銀行進入我國勢在必行，我國銀行要想在將來激烈的市場競爭中，獲得持續性的發展，必須認識到客戶的重要性，改變現在不進行深度市場調研等現狀，通過實際的調查發現，一些員工在提供服務的過程中，對客戶的服務態度也存在問題，在辦理業務的過程中，缺乏與客戶的溝通，無法得到客戶的反饋信息。

（二）缺乏營銷管理制度。我國經歷了很長一段時間的計劃經濟，雖然進入改革開放后，引入了自由市場經濟體制，但是為了快速促進經濟的發展，銀行等重要的支柱產業，國家依然保持著很強的控制，使得很多商業銀行養成了不良的習慣，依靠相關的政策來進行業務的拓展，在市場營銷方面，只采用一些簡單的營銷手段，如媒體廣告等，并沒有建立一個完善的營銷管理制度。隨著我國商業銀行規模的擴大，一些大型銀行在全國的很多地區，都開設了分行，為了適應不同地區的經濟發展情況，分行可以自行的開發一些新的業務，但是由于沒有系統的營銷管理，只有到銀行辦理業務的老客戶，才有可能了解到這些新推出的業務，很難吸引到新的客戶。通過實際的調查發現，我國商業銀行的管理者，對市場營銷的意識普遍較弱，認為沒有市場營銷的必要，只有銀行地點選擇的好，就好有大量的客戶自動上門，這樣的理念顯然不符合市場經濟的特點，當然在我國現在的市場環境下，這種現象的確存在，但是隨著銀行數量的增加，以及我國銀行市場的對外開放，這種現象必將成為歷史，如果不建立科學的營銷管理制度、采用多樣化的營銷方式，那么銀行必然無法在激烈的市場競爭中，獲得較多客戶的認可。

（三）金融產品形式單一。與一般企業的產品相比，銀行的產品大多是虛擬的，屬于服務性的產品，而商業銀行的金融產品，大多根據市場的實際需要來進行設計，服務的種類和價格上，都很難進行創新，使得不同銀行之間的產品相似度很高，一些小型銀行在建立之初，甚至完全模仿大型銀行的業務種類和辦理流程，然后適當的降低價格，這樣就可以獲得一定的市場份額。降價的方式顯然缺乏長遠發展的戰略，如果通過良好的市場營銷手段，也可以達到這個目的，通過實際的調查發現，我國很多商業銀行也在積極的開發新產品，但是這些所謂新產品，并沒有真正的新意，只是以往產品的變型，主要還是調整產品的價格。受到相關技術水平的限制，我國商業銀行開發新產品的能力較低，在實際開發的過程中，很多環節都需要人員來進行設計和操作，因此開發的成本很高，由于市場調研數據的缺失，產品開發后的實際效果也沒有準確的分析，利潤存在較大的不確定性，導致大部分商業銀行都不愿意進行金融產品的開發。endprint

三、商業銀行公司業務市場營銷的策略

（一）貫徹客戶至上的理念。我國金融業雖然具有很大的市場空間，銀行業也具有很好的發展前景，但是一味的提高市場的占有份額，也會提高銀行的成本，對于公司業務來說，不同行業、不同規模的公司，對于銀行業務的需求不同，甚至同樣的公司，由于運營模式的不同，需求的業務也會存在差異，商業銀行要想同時滿足這些客戶的需求，那么必然要提供多種服務，增加了運營的成本。因此商業銀行公司業務的市場營銷，應該注重客戶的精，而并不是數量的多，只有客戶群體比較少，商業銀行才能夠有足夠的人力和物力，根據客戶的實際需要，針對性的開發一些新業務，為新業務的開發積累經驗，同時也會提高客戶對銀行的友好度，在需要其他金融服務時，會優先的選擇這家銀行，甚至向同行進行推薦。只有執行客戶至上的理念，才能夠在保證現有公司業務的基礎上，逐漸的增加客戶群體，如果單純的注重客戶數量，在前期可能會取得較高的市場占有率，但是隨著時間的推移，客戶必然會感覺到銀行產品和服務的不足之處，從而選擇其他服務較好的商業銀行。

（二）市場營銷的信息化。隨著計算機和互聯網的普及應

用，以及網上購物的出現，對傳統銀行營銷方式產生了一定的沖擊，如現在銀行很多業務的辦理，都可以通過自助機器里進行，或者登錄到網上銀行辦理，如果商業銀行可以很好的利用這些信息化的手段，就能夠降低市場營銷的成本，同時取得更好的市場營銷效果。在傳統的銀行業務擴展中，主要依靠增加銀行網點的方式，而且每個人員同時只能為一個客戶服務，如果引入網上銀行、手機銀行和自助機器等，就可以讓很多辦理簡單公司業務的客戶，通過這些方式進行辦理，銀行人員可以為辦理復雜業務的客戶服務，這就提高了銀行的運營效率，同時為客戶提供更加方便和快捷的業務辦理方式。與媒體廣告等形式相比，信息化的市場營銷覆蓋人群更廣，而且營銷的效果更好，但是受到相關技術水平和人們觀念的限制，很多業務還是需要到實際的網點中辦理，因此在目前的階段中，只有發展網點和電子銀行相結合的方式，利用二者之間的優點，互相進行彌補。

（三）加大宣傳力度。無論是哪種產品的市場營銷，在保證產品或服務質量的前提下，宣傳是非常重要的一個環節，只有大力的宣傳，才能讓更多的人了解到業務的特點和優勢等，從而嘗試選擇該產品或業務，通過實際的調查發現，我國商業銀行對公司業務的宣傳和管理較差，在這樣的經營理念下，不但很少會有新客戶的加入，甚至會造成了很多老客戶的流失。要想吸引新客戶，加大宣傳力度是必然的選擇，在實際的市場營銷中，首先要重視公共關系營銷，如人們使用較多的購物網站等，銀行直接與其進行合作，推出簡單的支付方式等，隨著互聯網的發展，我國網民數量已經超過了6億，如此龐大的用戶群體，網絡營銷必然會成為市場營銷的重要組成部分，因此銀行在傳統媒體廣告的基礎上，應該充分利用搜索引擎等網絡資源，將網絡營銷提升到戰略的層次。

結語：我國商業銀行與國外的商業銀行相比，在產品的開發上和業務的服務上，都存在較大的差距，在自由市場體制下，商業銀行要想獲得足夠的市場份額，優化市場營銷策略是必然的選擇，尤其是在我國即將完全開發銀行市場，國外的銀行可以自由的進入我國市場，屆時將會對我國商業銀行產生較大的沖擊，要想很好的應對這個問題，必須在提高開發新產品的基礎上，重視市場營銷的信息化、加大宣傳的力度。

參考文獻：

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