跨文化心理學對商務談判的重要意義

孫超+王琳琳

摘要：伴隨著經濟全球化進程的不斷深入和中國經濟的迅速崛起，中國與世界各國的商務交往與溝通也日益頻繁而密切。跨文化心理學作為一門新興學科，必將成為研究不同國家、不同文化之間有效溝通的重要內容之一，因為只有了解和掌握跨文化心理學的具體內容，并將其運用到商務談判技巧中，才能夠實現談判的目的，促成談判交易成功，促進各國、各地區的經濟交流，進而帶動人類文化的交往與繁榮。

關鍵詞：跨文化心理學；商務談判；文化差異

中圖分類號：F715文獻標識碼：A

文章編號：1005-913X（2014）07-0013-02

收稿日期： 2014-04-28

20世紀五六十年代，在西方興起了一門新的學科——跨文化心理學，這門學科的興起引起了各個領域的眾多學者、專家的興趣。隨著我國經濟不斷快速發展，改革開放進程不斷加快，我國加入WTO以來的對外貿易也以相當迅猛的速度向前發展，與越來越多的國家建立了貿易合作關系，跨國商務談判也就成為貿易合作活動中的重要部分。為了保證對外貿易順利暢通地進行，促進世界貿易大融合，為國際貿易市場提供一個健康公平的環境，如何運用跨文化心理學達到順利溝通的目的，是一個值得我們深思的問題。對于經濟發展迅速、文化交流頻繁的當今社會，這不僅是商業經濟領域的重要課題，更是促進文化與文化之間交流的重要手段。

一、跨文化心理學的興起與內涵

跨文化心理學產生以前，心理學大致分為實驗心理學和民族心理學兩個部分。但是在當時，與文化這一因素具有密切關聯的民族心理學并不被心理學家們所重視，甚至隨著邏輯主義和行為主義的興起與發展，民族心理學更是被看作心理學領域之外的其他因素，也就是說，在20世紀60年代前，文化對心理學的重要影響因被看作只是無關緊要甚至是不相關的干擾變量而沒有得到重視。

20世紀60年代后，文化人類學的產生開啟了文化對心理學有重要影響的新篇章。文化人類學發展起來后，心理學家開始意識到不同文化對人格的形成、行為的產生起著不同的作用，因此文化對心理學的重要性逐漸引起了越來越多專家學者的關注，最終創立了跨文化心理學這一門嶄新的學科。

跨文化心理學吸引了眾多心理學者、專家的關注。它是一種在不同的文化下，使用相同的測量方式，對人類行為及其傳播進行科學性研究的研究策略。

最初，大多跨文化研究描述心理現象的相似性和差異性，通常是從單一維度比較兩個國家。這大大限制了此學科的研究范圍，不具備科學意義上普遍性這一重要屬性。隨著時代的變遷、世界的發展，各個國家與民族之間交往趨于頻繁，由于各個國家、民族的文化存有一定的差異，這給心理研究造成了一定的障礙，因此心理學家認為要擴大跨文化心理學的研究對象，不應僅僅研究歐美國家人群，更是面向全人類。

跨文化心理學的發展重在“跨”字，必須打破文化差異的束縛，不僅僅是以某一種文化界定人類的某一行為、心理，而是研究各個文化領域中，在不同的自然環境、政治、經濟等條件影響下，始終同時注意關注人類不同文化群體之間的行為方式、心理特征中存在的某種相似規律，同時，也根據不同環境特點，研究人的行為和心理的差異，通過對不同文化進行整理分析，進行比較、融合，使之更具有廣泛意義。

跨文化心理學研究一般都要比較兩個或多個不同地區、不同民族、不同社會或文化背景中個體或群體心理特點和規律的共同性與差異性，在不同文化背景下檢驗已有的心理學理論，從而找到適用于全人類一切個體的普遍規律。

二、文化差異對國際商務談判的重要影響

在我看來，國際商務談判是指，來自于不同國家人員為了某一同樣的商務目的而進行的商榷、洽談，進而促成某筆交易的過程。

經濟、政治、文化等都是影響商務談判的重要因素，然而最難把握的便是文化因素。國際商務談判的談判員多來自不同國家、不同地區，文化的差異使得談判員有不同的思維邏輯、行為準則、語言表達方式等，這在某種程度上影響著談判質量，甚至在談判中出現文化沖突。為防止讓談判陷入僵局，就必須要了解文化對談判的影響，并能夠直面這種影響，準確掌握對方的意圖，正確表達自己觀點，真正化解在談判中因文化差異而產生的無形障礙，最終形成協議，實現預期目標。

（一）文化差異對溝通的影響

語言是溝通的橋梁，是談判者之間傳遞信息、交換觀念的基本渠道，在國際商務活動中，由文化差異所導致的語言差異是最為直觀的。在相同的文化背景中，語言障礙也是存在的，更何況是不同國家、地區、民族之間的語言交流。一些國家的交流方式簡單直接，對“是”和“否”二者態度清晰明了；一些國家交流方式委婉含蓄，不能以“是”和“否”直接做出相應的回應。如果不對談話者的文化背景有所了解，就無法真正掌握對方語言中所要傳遞的信息，甚者是對信息判斷失誤，從而使談判無法順利進行。

非語言即形體動作語言，不以對話的形式直接表達信息，而是通過形體、動作、眼神等含蓄方式傳達、接受信息。在某種程度上講，非語言所傳遞的信息要相對于語言信息更為重要、真實，這往往是人下意識的舉動。文化差異除了對語言有一定的影響外，對非語言溝通同樣存在著影響。不同背景文化下的非語言信息有著巨大的差異，甚至截然不同，談判中如果不能正確理解對方非語言信息時，一定會造成不必要的誤解，談判過程必然會受到一定影響。

（二）文化差異對談判思維方式的影響

思維是談判的重要內在表現，如何決策是思維方式的重要體現。受不同文化的影響，不同國家、地區的談判人員有截然不同的思維方式、文化理念，導致雙方的溝通表達方式、談判風格、談判具體內容也存在差異，這對談判過程以及談判結果都有相應的影響。

三、跨文化心理學對商務談判的重要意義

商務談判是經濟貿易活動中一項重要經濟活動，當不同國家、不同地區間因經濟利益問題而產生某種沖突時，商務談判將起到一定的化解沖突、調和矛盾的作用，是必要的商業經濟手段。為了談判能夠達到預期的效果，發揮出其巨大的力量，化解經濟糾紛，促進經濟合作與交流，那么如何進行商務談判成為一個值得思考的問題。

然而，在商務談判中，文化對商務談判具有重要的影響，因此跨文化心理學的研究對于商務談判是否能夠順利進行具有重要現實意義。了解對方文化，運用跨文化心理學，掌握在該文化背景中人物的心理特征以及行為特點，做出準確、科學的分析、判斷，提煉出具有實質性、利于談判成功的信息。

首先，跨文化心理學研究有助于避免商務談判中出現因誤解而產生的風險。

跨文化心理研究可以讓談判者了解到更多有關文化差異而產生的不同的價值觀念、思維方式、心理狀況以及行為習慣，從而有針對性地談判，避免由于文化差異引起不必要的誤解，提高談判的成功率。

其次，跨文化心理學研究有助于商務談判順利進行，促進文化交流。

在談判中，我們必須要通過跨文化心理學了解對方的價值觀、思維方式、風俗習慣等相關內容，如果雙方都對對方的文化心理有一定的掌握，那么在溝通的過程中就不會出現因語言或語言不通而造成的障礙，談判會進行得相對順利。這樣的談判過程，同樣是文化與文化之間相互碰撞的過程，這大大促進了國際文化的傳播與交流，對于推動發展世界各國、各地區、各民族之間人民的友誼發揮了巨大作用。

第三，跨文化心理學研究有助于商務談判達成一致，推動貿易發展。

在國際商務談判中，雙方在能夠充分了解對方文化，按照對方的風俗習慣，保持友好的禮節，尊重對方，形成友好談話，這有利于展現國家的風貌，形成良好的談判氛圍，促成談判協議簽訂，促進貿易合作與發展。

四、結束語

在我國，跨文化心理學的研究已經有了比較大的進展，但是相對于其他國家，水平仍舊不夠高，存在的問題仍舊比較多，不能夠很好發揮其優勢，將其完全應用在商務談判之中。為了讓跨文化心理學發揮出更大的作用，必須要進行深入、系統的研究，也只有掌握跨文化心理學的具體內容，并將其運用到商務談判技巧中，才能夠實現談判的目的，促成談判交易成功，進而以促進各國、地區的文化交流，帶動貿易發展。

參考文獻：

[1] van de Vijver，Fons and Kwok Leung: Methods and Data Analysis For Cross-Cultural Research .Newbury Park， CA：Sage，l997.

[2] 吳榮先 ，Walter J.Lonner2. 論跨文化心理學的創立[J].蘇州科技學院學報（社會科學版），2005(22)：110～112.

［責任編輯：金永紅］