看機智云黃灼在智能硬件時代如何“賣水”

智能硬件時代，什么樣的公司會活得更好、發展得更快？業內專家認為有四類公司：做芯片的公司、設計類公司、做小而美產品的公司、“賣水”的公司。這些“賣水”的公司，往往做的都是算法和頂端服務，本質上都是投資人眼中的平臺或者有可能做成平臺的公司。

杰升科技的機智云，就很成功地找到了切入點。他們正在走移動互聯網時代友盟走過的路，從該數據統計分析切入，以wifi路由器接入為優勢，以M2M服務為核心，為開發者提供開發、運營一站式的解決方案。

機智云創始人黃灼（Jack Huang）擁有哥倫比亞大學和倫敦商學院的EMBA學位。黃灼1996年在美國留學獲得計算機科學學士學位后，進入全美第3大的數碼打印機公司Lexmark進行網絡化的打印技術研究；1999年參與創立了美國第一家B2B“云打印”服務公司Mimeo。Mimeo以產品優勢和技術創新，在7年內實現了每年過億美金的營收，成為了美國500強企業首選的“云打印”供應商；2008年回國，嘗試在智能硬件時代做成功的 “賣水”者。

不要到真正需要錢的時候才融資，創業是一場持久戰

物聯網是非常振奮人心的新紀元。我曾在美國待了很多年，經歷互聯網從概念到泡沫再到真正成熟。最近幾年是移動互聯網爆發的階段，而且爆發速度非常快，下一波就是物聯網爆發的階段，我預計物聯網發展的規模會更大，持續性會更長。

我給自己的定位，首先我是一個工程師，我還是一個多次創業者。我在第一次創業之前，進入過世界500強的大企業，這個工作經歷跟我事業上的起步有很大的關系。在美國，我服務的這家公司Lexmark是專門做數碼打印機的。我在那里工作了差不多三年的時間。后來兩個美國朋友在紐約打電話給我，問我要不要搞一個新的東西，做互聯網打印服務。這兩個美國朋友不缺資金，但是他們需要技術合伙人才能做這件事情。他們做云端打印，試圖變革零散的打印市場，其實有一點O2O的概念，把打印的訂單通過互聯網收集到云端，把全美國的打印服務中央處理集中到一個廠房里。這個想法我很動心，于是我就加入了他們。在起初的研發階段，我每天很早上班，而下班基本上都是半夜了。印象最深的一次是，我有一天下午六點多就下班了，準備回家的時候，突然發現我不認得回家的路了，因為之前兩三個月每天都是十點以后才從紐約市中心坐著地鐵回家，所以我只熟悉路燈下的街景。那時收入很低，但我卻非常享受這樣的生活。漸漸的我們在業內有小小的名氣，惠普也給我們投資，當時互聯網炒得很熱，大家也覺得我們做的事還是蠻有機會的。

公司總的來說發展還是非常成功的。我2008年離開的時候公司已經超過一千人了，是業內第一的云端打印服務公司，包括蘋果也是我們的客戶，蘋果在美國的iPhoto打印服務后臺是通過我們實現的。這發展過程中我印象最深的是前期的瘋狂和逐漸的回歸理性。因為起初資融成功，我們前期營銷的投入很瘋狂，甚至不惜重本買了超級碗比賽的廣告。原以為訂單會源源不斷地涌來，結果卻不是這樣的。錢燒得差不多了，我們卻在第二輪融資的時候遇到了巨大的阻力，投資人不愿意再給我們資金支持。因此我們開始裁員，紅著眼讓大部分員工走了。那段經歷有點像過山車的感覺，讓我學習到很多，總體來說，在公司業務方向沒有找對之前不能盲目擴張，否則你的故事還沒講完就結束了。

幸虧當時我們及時地做了業務方向調整，讓我們生存下來了。我們原來定位是B2C的商業模式，但是通過實踐發現500強企業里邊有很強的打印需求，我們就擴大我們的銷售團隊，轉型做B2B的生意。結果這種策略走通了，我們重新融資，及時讓企業走上了高速發展的軌道。這個經歷給我兩個很重要的教訓：1. 創業不要害怕調整，但是要及時；2. 不要到真正需要錢的時候才融資，創業是一場持久戰。

把力氣聚焦在一個點上就能夠撬動一個行業

我們專注地在新的業務方向上做了幾年，發現我們逐漸變革了整個打印行業，云端打印服務逐漸成為了業內的一個新趨勢。很多企業開始把打印業務轉給我們。在公司業務鞏固下來后，我在哥倫比亞大學倫敦商學院就讀了EMBA。我們這個EMBA精英班有來自全球30多個國家的60個學員。我在這里學了很多的東西。讀完EMBA后，我覺得自己能獨立創業了，我就融了一百萬美金嘗試做一個創新型的搜索引擎。

我覺得只要把力氣聚焦在一個點上就能夠撬動一個行業。之前我通過互聯網打印撬動了美國的打印行業，這次我想自己能否撬動搜索引擎的行業。當時我的思考是，能否把搜索引擎帶到生活，特別是帶入閱讀的過程里，讓結果在你需要的時候出現在你面前。我為這個理念做了很多研究，獲得了一百萬美金的天使投資，組建了一個十幾個人的小團隊。兩三年后，我們技術做得不錯，紐約時報試用一段時間都覺得挺好。但我們一直找不到好的商業化的模式，而融資的節奏又沒有把握好，很慘痛地在資金耗盡后宣布失敗。那次損失很多，我覺得虧欠支持我的朋友們。其實融資這件事情是一把雙刃劍，一旦事情失敗了，你會有一個很大的壓力，這個壓力會一直跟著你。

盡管如此，我覺得創業是很有意思的。創業者的工作和生活是結合在一起的，跟打工不太一樣。多年的創業狀態下，我連續放假不會超過三天，我總是覺得自己是在往前沖的，并且很享受這種生活和工作方式。但失敗的經歷也讓我學會了很多，比如怎樣處理融資節奏，怎樣處理自己和融資人的關系，找方向的時候，永遠要接地氣。

互聯網思維的關鍵就是“專注”

回國后，我就想把這些創業經驗拿到國內，國內市場這么大，看看有沒有新的機會。我現在的合伙人劉琰是我的高中同學。他前期是跟著網易創始人丁磊一起創業的，他也是互聯網的老兵。在我回國之前他一直在做軟件外包的業務。在我回國后，我們就一起思考怎么樣把一個外包的企業變成一個平臺型的企業，因為我們知道只有平臺型的企業才能持續地高速發展。在2008-2009年之間，我們還在做APP云端服務外包的時候，劉琰忽然有個想法，說我們可以試一下硬件市場，因為蘋果有一個MFi （Made For iOS）外設計劃，他研究后覺得這個東西很有意思。那時候其實還沒有所謂的智能硬件，而是叫做APP結合的硬件，就這樣我們不知不覺地變成了智能硬件市場的先鋒企業。

盡管我們的發展速度很快，但其實我們一直都在掙扎，我們到底要不要做自己的產品？還是繼續為廠家提供軟硬件開發服務？后來我們想通了，我們已經成功地幫助那么多廠家完成智能硬件的方案，其實這本身就是一個產品，只要我們能夠把它做成相對通用，能夠上規模的就是很有價值的平臺了。所以我們的專注就是如何把我們做了那么多的優秀方案變成一個更廣泛、可以推廣給更多的智能硬件創業者和廠家的通用平臺，于是“機智云”就誕生了。我們把所有的精力都聚焦到一點：把“機智云”做成國內第一個、而且是最專業的為智能硬件提供后臺支持的服務平臺。平臺現階段提供了包括統計分析、數據安全、遠程管理、軟件升級等支持服務。到今年第二季度，“機智云”上接入的智能家居和可穿戴設備等智能硬件已經超過200萬臺，機智云已經是國內最大的智能硬件集群了。曾經有媒體將“機智云”團隊比喻為軟件界的富士康，這個比喻可以說是對我們的客戶數量和質量、還有我們對完美的軟件品質追求的認可。

平臺化的戰略定位也讓我們打開了融資的渠道。之前，我們做的事情對投資人來說并不性感。他們會問：你們是一個方案商，說白了不就是外包嗎？但當我們機智云平臺推出后，合作廠家數量快速地增加，讓大家認識到我們規模化運作的能力很強，是一個很有價值的企業。我們在三個多月的融資過程里，接到了五份不同機構的意向，讓我們有了選擇投資方的機會。

我算是互聯網最早的那批老兵了，見證了互聯網、移動互聯網、物聯網這三個階段的發展。之前在互聯網時期稍微有一點小成功，現在又走到了物聯網的風口浪尖。未來對我來說其實跟所有創業者一樣，依舊是個新的開始。不過我相信只要有夢想、找對方向、能堅持，實現夢想只是時間問題。

以下是活動現場觀察團、觀眾和黃灼的互動：

觀察團：黃總的故事讓我感覺到創業者的執著。為什么您對互聯網思維的理解是專注？

黃灼：專注非常重要，巴菲特的一句話給我印象很深，他說他做的一個最重要的事不是投什么，而是不投什么。我作為一個創業公司的CEO，我決策不做什么的時候，就是在做減法，這樣把真正的精力聚焦在刀刃上時候就是所向披靡的。無論做什么，真正落地的時候要落到小點上，突破才可以再做大，初創企業應該從小的地方突破。

觀察團：“機智云”跟蘋果的合作有很多年了，請您給我們總結一下，這么多年堅持下來，您覺得與蘋果公司合作最關鍵的因素是什么呢？

黃灼：蘋果是非常有影響力的公司，我們是在蘋果智能硬件生態圈里面跑得最積極，最愿意配合他們推動產業發展的小伙伴。我覺得智能硬件是蘋果樹立起來的新行業。讓智能硬件和手機能夠聯動，是幾年前蘋果公司提出來的新理念。蘋果公司尋找合作伙伴時一般是在行業里邊的龍頭企業中選一些最有潛力的，能夠上量的企業，我們的工作就是用我們的平臺幫助這些企業快速地開發。我們借了蘋果的東風，他們也給我們很多的支持。蘋果是很講究極致的，他們把每一個細節都摳得很死，比如剛開始做玩具，即使是很頂尖的玩具廠，蘋果公司也很關注為什么用這個顏色，為什么用這種電池等等。能在蘋果的生態系統里發展，依賴于我們對軟件品質的極致追求。我想和蘋果公司合作的一個經驗，就是追求完美。小公司要想追求完美，就必須要把你的精力聚焦。這樣才能突破創業前期的靜摩擦，讓企業快速發展。

觀察團：“機智云”是怎樣為做硬件的公司提供服務的？大家如何獲得機會？

黃灼：我們現在把很多開發出來的軟件打包成模塊，可以幫助到很多硬件創業者和廠家，比如，我們有基于硬件的統計分析系統，通過這個系統，你能知道你的產品賣到市場上之后的使用情況，包括用戶使用黏度如何、消費者的滿意度如何等等。固件升級也是我們的服務，可以幫助廠家在售后持續升級產品功能，提升用戶體驗和忠誠度。另外針對想做Wifi產品的客戶，我們也有非常完善的軟硬件加云端一站式解決方案，能幫助開發者快速驗證產品概念。

觀察團：您在融資方面有沒有什么技巧，或者怎么樣說服投資人呢？

黃灼：我在融資上的經驗是，首先你要找到一個對你的個人，以及你做的事十分堅定地相信的人，他能在你需要融資的時候第一個挺你。融資過程說自己好沒有說服力，一定要第三方給你做背書。而愿意為你做背書的人要有一定影響力，這就會帶動一批人來幫助你，讓你融資的過程變得順利。如果需要融資的時候你誰也不認識，找一個FA機構也是一個捷徑。當然能融到資的前提是你自己要做得足夠好。

觀察團：現在很多人都在做智能硬件，其中包括是創業者，還包括很多傳統行業中很牛的大公司，您認為智能硬件的藍海在哪里？作為一個新的創業者，他可以涉足哪些方面？您剛才提到機智云給創業者提供了免費的物聯網解決方案，那么機智云的盈利模式是什么？

黃灼：我覺得只要能真正發現生活中的問題，并且用一個新的產品去解決它，自然會有人跟你達成共鳴。即使你做的產品現在市場很小，但總有一個路徑會讓你把它做大。現在的問題是大家喜歡扎堆，欠缺的是創意和接地氣的想法。你只要仔細地去挖掘真實存在的需求，總能找到好的產品方向。所以關注你的產品能解決什么問題就可以了。

我們其實是盈利的公司，做了很多有價值的方案。但是為了快速擴大規模，我們開始為創客和創業型企業提供免費的支持，我希望用這樣的方式帶動整個行業發展起來，同時也樹立我們的品牌。我們接受融資是為了能夠避免在短期內為了眼前的一點經濟利益而影響企業發展的速度和規模。

觀察團：您曾提到只要把力氣聚焦到一個點上就是可以撬動整個行業的，而這個點實際上恰恰是最難找的，很多創業者覺得這個“點”太熱了不敢進，有些“點”太冷了也不敢進，您認為這個“點”應該具有什么因素才更容易成功？

黃灼：我覺得想要撬動一個行業首先要知道機會在哪里。我舉一下之前我們在美國的例子，我們知道線下打印這個東西是效率很低的，在美國是這樣的情況，在國內也是這樣的。發現這個問題后，我們就可以通過規模化的經營解決線下非常落后的生產力的狀態。我覺得先找到效率低的點，即便有很多人在做，你也是有機會的。但這個機會不是一下子就能找到的。還要找到需求的地方在哪里，用什么方式把它解決，然后找一個最小的你能解決的點就可以開始了。

觀眾：您剛才有提到企業的創業初期效率可能會更高，我想問一下因為是創業初期，在發展方向上大家的想法各有不同，在這種情況下，應該怎么樣解決呢？

黃灼：創業的時候，團隊之間的信任是很重要的。一定要找你信任的合伙人一起創業。因為我們的合作伙伴都會有各自的優勢，有人擅長營銷，有人擅長技術，在不是你專長的領域里，你要尊重你的合作伙伴，舍得放棄一些自己的想法。另外在創業時，并不是每個決定都能做到最好，但是你要能夠快速地做決定，快速驗證到底成還是不成，所以我覺得做決定速度更重要。還有一個很重要的創業理念，就是創業必須是一個微調的過程。其實當你跟很多創業團隊聊天之后會發現一個共同點，創業團隊在融資之前一直在做調整，融資之后還是要做調整。初創企業的調整是必須的，相信自己和合作伙伴的直覺，快速地去做就好了。

觀眾：您現在應該有過一輪融資，您到下一輪融資的時候，有一個什么樣的目標？打算通過什么樣的方式達到這樣的目標把用戶吸引過來？

黃灼：對我來講，物聯網還是在剛剛起步的階段，雖然我們這個平臺上已經有兩百萬的設備，而且幾年積累下來速度也在不斷提升，但是跟移動互聯網動輒上千萬、過億的用戶不是一個數量級的。物聯網產業的特性是什么呢？就是合作伙伴的黏度一般會比較高，在選擇供應商時，每個決定都是蠻慎重的，而且一旦選擇了，就會是一個長期的合作。所以我們現階段的重點是積累能跟我們長期合作的廠家的數量。現在我們已經有接近兩百款產品接入到我們這個平臺上，處在行業領先地位。我們的定位是行業首選的硬件云服務，我們只要保持行業第一的地位，就可以隨著物聯網的爆發增長而成長起來。