汽車改裝，怎樣玩轉“粉絲經濟”？

師興

嘉賓：

鄭文龍 北京狂飆堂汽車運動有限公司總經理

姜培峰 數字華夏（北京）品牌傳播機構總經理

袁小芮 志起未來營銷咨詢集團董事、CEO

宮文婷 數字華夏（北京）品牌傳播機構副總經理

討論企業：

北京狂飆堂汽車運動有限公司（狂飆堂汽車俱樂部）

主持人：

李 靖 《中外管理》雜志副主編

企業說法：

我是一個不折不扣的賽車迷，最早接觸飄移之后就瘋狂地愛上了這項運動，2004年4月辭去IT工作，開始為愛好飄移的年輕人提供家用轎車改裝及維修業務。一年后，憑借創業“第一桶金”成立了改裝車俱樂部。

汽車飄移屬于典型的窄眾，而且愛好者都是年輕群體，為了滿足這些群體的需求，2006年成立了一支漂移車隊，并注冊成立北京狂飆堂汽車運動有限公司。

此后，和幾個志同道合的朋友一起經營“狂飆堂”，主營業務是汽車改裝、維修及組織賽事等。目前線上會員已發展至4000余人，北京地區會員為300余人。

在業務方向上，除傳統的改裝、維修以外，更希望向賽事活動、飄移汽車駕駛培訓、飄移及改裝文化推廣等方面滲透。盡管玩飄移的人基數不是很大，但這個市場的潛力，包括贊助商對賽事活動的興趣都在不斷放大。所以，賽事活動將是我們未來重點打造的內容之一。

在飄移及汽車改裝行業，目前存在的行業困惑是受制于政策。比如汽車改裝無法得到相關部門的認可，車輛在年檢時就無法通過，或者有些區域經過改裝的汽車無法上路行駛，這在一定程度上都制約著飄移活動及改裝車的發展。

從汽車飄移及汽車改裝的發展來看，這個行業仍屬于初級階段，但喜歡汽車賽事的年輕人越來越多，從長遠來看，市場正在向積極的方向發展。

公司自身面臨的困惑是，品牌影響力不夠，這會制約我們未來進入賽事活動。同時，我們在營銷方式、客戶粘性方面，還有一些欠缺。過去都是小規模地進行賽事活動，未來我們希望能夠借助外力，更好地推動飄移賽車，也希望尋求更好的合作伙伴，共同做大這個行業。

解決方案：

產業分析：潛力雖大 但先練內功

李靖：今天要關注的“狂飆堂”遇到了從內部管理到品牌構建等一系列亟待解決的問題。各位專家聽完介紹之后有什么初步判斷？

袁小芮：說到賽車和飄移，很多人會認為是權利與財富的象征，其實不然，它是一種生活方式。隨著汽車消費文化的成熟，會有更多人喜愛這項運動，汽車改裝領域呈規模化發展是大勢所趨。當然，從政策上來看，汽車改裝、飄移受到制約，但個人認為未來這個市場的政策會逐漸放開，一旦放開，很可能出現井噴，“狂飆堂”的競爭對手肯定會成批增加。

所以，“狂飆堂”應該做好給自己“標簽化”的品牌工作，讓自己成為社會上推廣汽車改裝文化的一面“大旗”。同時，應該學會經營汽車改裝領域的“族群”，讓自己成為“玩車”人群的意見領袖。

宮文婷：從我近十年汽車品牌活動推廣的經歷來看，國內汽車改裝領域可謂“魚龍混雜”。相比歐美地區品牌化、高端化的運作思路，我們的汽車改裝廠家卻在作坊式、游擊式發展。究其原因，國內缺少汽車文化，尤其是改裝車文化。很多人誤以為改裝后的車不安全，其實改裝剎車片等汽車配件后，它們的制動效果會明顯提升。從趨勢上看，汽車賽事潛力巨大。對于改裝車目前的制約，如果政策放開，“狂飆堂”能否抓得住機遇，取決于“堂主”能否從業內知名的“活雷鋒”，向真正的商業化運作轉變。

姜培峰：當一輛凝聚著車主審美意識與駕駛習慣的改裝車出爐時，車與人的結合將更密切，這才是成熟汽車文化的發展方向，現在鄭總和“狂飆堂”團隊需要更注重利潤導向的做事方式，而非純粹成為愛好者，應建立“利潤倒逼機制”，從利潤出發決定經營行為。

創業建言一：

為“粉絲”貼上“標簽”

李靖：其實我們很好奇究竟是誰在玩改裝車，他們在“狂飆堂”如何消費？

鄭文龍：喜歡飄移的絕大多數都是80后、90后，而且多數擁有兩輛車，通常用第二輛車進行改裝飄移。普通家用轎車在“狂飆堂”的改裝費用大多在15萬元左右，后期的改裝賽車練習中由于輪胎等配件損耗大，所以花費更高一些。

袁小芮：“狂飆堂”的現有利潤主要來自改裝及日常保養維護，鄭總也嘗試通過組建俱樂部等形式來聚集車迷，這正是“粉絲經濟”的體現。我認為鄭總首先應為這些“粉絲”貼上主流化的“標簽”，即向公眾宣告這是一個健康、積極、向上的運動。

為什么呢？如今一提改裝車總會出現諸多負面聲音，如：馬路飆車噪音大、安全隱患突出等。在大家的傳統觀念中，仿佛只有不務正業的人才會將汽車改裝來玩。這就需要“狂飆堂”為自己的“粉絲”貼上有正向引導價值的“標簽”，彰顯賽車運動的價值感。

如能培育“粉絲”中的意見領袖和典型正面事件，會十分有利于向公眾傳播所倡導的理念：改裝車不是無故燒錢；不是深夜飆車，而是一種安全的競技活動；是個性的釋放與精神的追求。不過，這種“標簽”絕不能隨意去貼，還要最了解“粉絲”的鄭總找到他們的閃亮點。

創業建言二：

在“粉絲”細分中尋找模式

李靖：鄭總目前常做的“粉絲”活動有哪些？

鄭文龍：俱樂部和車隊的活動一般都由我來組織，對于初級車迷我還會親自教授技術。

宮文婷：剛才袁總說到貼“標簽”，我先為鄭總貼一個“活雷鋒”的“標簽”。據我了解，鄭總就是北京改裝車領域的“活雷鋒”。無論是改裝車主還是汽車媒體朋友，鄭總都會主動幫人排憂解難，他組織的活動更讓人玩得開心。基于這種牢固關系，鄭總應梳理出自己的“粉絲”體系。

可迅速將“粉絲”分為三類：一、單純為了個人喜好而選擇外觀改裝的；二、有賽車運動基礎，不定期玩賽車而選擇性能及外觀改裝的；三、賽車運動、改裝車的專業級發燒友。在“組織”活動、提供服務時就要將這三類“粉絲”區分對待，否則目的不同、專業差距大的人很難玩得和諧。

鄭文龍：今后我想將關注對象放在后兩類“粉絲”中，不再經營技術含量低的單純外觀內飾改裝業務。

創業建言三：

以利潤導向建立“倒逼機制”

李靖：要選擇在汽車改裝領域突破，首先需要競爭對手分析，競爭對手方面目前是什么情況？

鄭文龍：與“狂飆堂”規模、水準相當的汽車改裝機構，多是當年從“狂飆堂”單飛的朋友所開設。說實話，我也想讓“狂飆堂”具有強大的競爭力，只是難以找到突破口。

姜培峰：恕我直言。鄭總創業10年來多在憑借自己對賽車、改裝車的興趣謀事，通過以車會友來和氣生財，但這種小本小利的方式發展很難應對將來政策放開、市場擴大帶來的挑戰。我認為鄭總應在業內知名度高與口碑好的基礎上提出自己的盈利目標，再以此目標為導向籌劃未來該做的事。

李靖：其實這也是一種利潤倒逼機制，對吧？

姜培峰：沒錯。利益倒逼機制多用于危機時刻，而“狂飆堂”正處于一種無形的危機中。盡管你個人具有很強的業內號召力，但在你親力親為每項活動時反而無暇顧及服務質量、產品營銷與品牌構建等過程。剛才兩位專家所說的“粉絲經濟”要依靠一個成熟的團隊來運作。當你鎖定盈利點時，就要為之搭建組織架構，調整人員組成。

從現在起，“狂飆堂”一定要改變團隊成員全攻全守的局面。首先，盡快設立市場部，利用互聯網及社交App來進行系統推廣工作，讓“狂飆堂”更為公眾所知；第二，完善技術研發與品質保障部門的建設，改變作坊式經營；最后，組建獨立的財務部門，規避經濟數據模糊等問題。如有可能，你還要設置副總崗位，負責具體的組織管理事務。這樣，“狂飆堂”就有了企業的雛形，具備良性發展的可能。

李靖：從愛好到創業，從經營目標到組織機構都需要變革。

姜培峰：再補充一點，我們所說的玩轉“粉絲經濟”并非娛樂玩耍，而是實實在在的商業運作。鄭總今后無論組織俱樂部活動還是提供改裝服務，在釋放個人愛好時更要考慮投入、產出比。這時，如果“狂飆堂”擁有獨立的副總崗位和財務部門，即可實現制衡發展，避免一人感性謀事。

創業建言四：

構建行業標準體系

李靖：讓“粉絲經濟”落地，“狂飆堂”要凝聚人氣，這方面專家們有什么建議？

袁小芮：我認為，“狂飆堂”提高影響力還是要依靠“粉絲”的凝聚力量，其重要途徑是建立一系列標準。可按如下三步規劃。

第一步是構建“狂飆堂”的自身標準，包括會員活動標準、安全標準及消費文化的認同標準等，讓現有“粉絲”擁有一種可控的凝聚力；

第二步是用“狂飆堂”的自身標準來影響周遭的汽車改裝機構，廣泛傳播帶有“狂飆堂”烙印的標準。這是一個潛移默化的過程，其他的俱樂部也好，車隊也罷，一旦深刻感受到“狂飆堂”標準散發的安全理念與生活品位時，就會不自覺地朝之靠攏或模仿。此時，“狂飆堂”在業界基本樹立了威信；

第三步是當國內政策日趨利好時，“狂飆堂”可憑借自己在業界影響力向有關組織申請設立國家標準。申請時，“狂飆堂”要突出自身標準的安全性和前瞻性。若國標因此設立，“狂飆堂”的影響力則非同一般。

姜培峰：既然“狂飆堂”在賽車運動方面優勢明顯，完全可如袁總所言而為。此時，你應將自己的理念融入“狂飆堂”的漂移等活動并包裝成特色服務項目。之后，你再與知名車企合作進行突破創新，如“名車改裝秀”等，爭取做出汽車商業推廣的典型案例，廣泛吸納各種名車的“粉絲”加入你的“粉絲”圈子。

創業建言五：

走出小圈子，學會資源整合

李靖：按照各位專家所言，“狂飆堂”應該與優質資源進行廣泛、深度的合作。除了合作組織賽事，還有什么方式？

袁小芮：我們之前所說的吸引更多“粉絲”，打造“粉絲經濟”，目的是讓鄭總走出當前的小圈子。鄭總在業界口碑好，應當利用良好的個人形象多接觸商業、金融及文化界人士。為什么呢？這些精英人士也有自己的社交、娛樂圈子，他們需要有品位、有個性的運動方式，汽車改裝、賽車運動就是很好的題材。由于鄭總就是賽車高手，本人就具有汽車改裝文化氣質，對周圍人的影響力不言而喻。

姜培峰：走出小圈子是必然的。企業要發展，一定要整合所有優質資源，哪怕某些資源不能讓你暫時獲利也要維系住。鄭總專注于賽車精神，但經營企業卻比改裝汽車還要復雜。當然，要整合大量資源非鄭總一人能為之。我剛才所說構建基本的企業架構就是整合外部資源的有理途徑。

創業建言六：

夢想也可以“造血”

李靖：今天我們能感受到鄭總對汽車改裝和賽車運動的癡迷程度，我想問鄭總最大的夢想是什么？

鄭文龍：推動中國汽車改裝事業的發展。

袁小芮：這是非常了不起的想法。要實現此夢想，“狂飆堂”必要在改裝技術方面做出巨大提升，這本身就是最有價值的發展。我還要提一點建議，鄭總可尋求他人的力量共同實現夢想。眾籌、入股等形式都會為你帶來回款，在經濟、渠道等方面助你一臂之力。

姜培峰：我十分贊同袁總的觀點。如今很多投資者都在尋找有潛力的項目，他們不只在意回報高低，還會考慮項目本身的社會影響力。當你的夢想富有價值時，即具備“造血”功能。我建議鄭總可嘗試接觸金融、投資機構。從另一角度看，你的夢想點燃了投資者的激情，他們就是你強大的“粉絲”后盾。

李靖：今天專家們會診了“狂飆堂”的問題，更提出了不少解決思路。最后，我想請大家送給鄭總一句話，作為自己見解的總結。

宮文婷：“活雷鋒”也要讓自己的經營更精彩。

袁小芮：讓夢想走進生活，豎起改裝汽車領域的“大旗”。

姜培峰：建立利潤倒逼機制，遇事分析投入與產出。

鄭文龍：今天收獲真的太多。謝謝各位專家！

責任編輯：周穎