軟銀的野望

陶旭駿

近期，軟銀總裁孫正義在接受采訪時表示，倘若美國監管者批準軟銀收購T-Mobile美國，他將掀起“大規模的價格戰”。孫去年剛剛收購了美國移動運營商Sprint，他表示，如果能將美國第三和第四大移動運營商合并，就將獲得足夠的規模與AT&T和Verizon電信展開競爭。這將軟銀成為國際領先跨國運營商的野心展露無遺。

孫正義曾說“先爭取覆蓋面，再進行深度挖掘”。從軟銀寬帶，到軟銀移動，他采用了完全相同的套路：價格戰——用戶數量快速擴展，取得市場地位——降低采購成本、獲得最好的合作伙伴（蘋果）——取得成本優勢后繼續價格戰，擴大用戶規模。直到他判斷價格杠桿效應不顯著，用戶接近飽和為止。這時候，就是進入新市場的時間了。孫正義發動對美國運營商的兼并，就是在尋求新的規模效應，并且將他在日本的勝利在美國復制一遍。

美國是一個很適合孫正義營銷思路的地方。AT&T和Verizon是美國的領先運營商，兩者份額大致相當，統治了美國市場。去年，兩者同時實施了定價戰略改革，迫使所有新用戶只能使用語音無限制的套餐計劃。而兩家的ARPU（每用戶平均收入）還在上升階段。

軟銀在日本的成功證明，有效而巧妙的價格戰是新進入運營商的法寶。用單用戶收入的下降來換取市場份額和用戶數量的快速上升，整體收入仍然會上升。而領先運營商，在飽和市場中會陷入降還是不降的兩難。不降，如何面對用戶流失造成的收入下滑？降，能守住用戶流失，但收入也還是下滑。如果是競爭過于激烈的市場，則不適合進行以拉低行業平均利潤為競爭手段的價格戰，幸運的是，當年的日本，現在的美國，行業整體的資費和利潤水平還都保持不錯。這就給了孫正義用武之地。

Sprint若和T-Mobile合并，其在美國市場份額則將達到29.15%，9770萬用戶。日美兩國正快速發展4G-LTE，這個量級的電信設備和終端采購量，將極大地提高對廠商的交涉力，帶來絕佳的規模效應。

孫正義提出過“時間機器”理論，即，各國市場發展階段不一樣，領先國家的經營經驗，時機成熟時拿到不發達的市場去，就像坐時間機器回到幾年前。之前，他將很多美國IT界的經驗搬到日本，創立軟銀帝國，現在則帶著在日本移動通信運營拼殺的經驗殺到美國。

如果T-Mobile被成功收購，一場價格戰的旋風就會刮遍美國，如果未能收購，孫正義以Sprint-nextel現有的資源為基礎，也一定會發動價格戰，以小搏大，將美國通信運營的利潤水平拉低，壯大自己的用戶市場份額。對于排名第四的T-Mobile可能生存更加艱難，與其到時候魚死網破，不如現在弱弱聯手。

然而，剛通過銀團貸款獲得巨資完成對Sprint的收購，有沒有能力再次集起巨資？銀行界之前對收購行為就出言謹慎，這一次會繼續全力支持么？在Sprint收購案完成前，摩根士丹利分析師津坂哲朗就曾指出，如果完成收購，軟銀移動的債務總額可能達到557億美元。而其2006年杠桿收購日本沃達豐的債務至今未完全消化。不過，在Sprint和T-MobileUS合并的消息放出之后，據路透社的報道，二者的股價分別上漲了15.6%和18.3%，看來至少投資者對此事是樂于見到的。加上有Sprint的資產在手，籌款也許不是大問題。

另一個障礙來自美國政府。2月3日，FCC主席Tom Wheeler在與孫正義及Sprint執行長Dan Hesse會面時，對兩家公司合并表示質疑，擔心會妨礙市場競爭。要知道，美國監管機構之前已經駁回2011年AT&T以390億美元購并T-MobileUS的嘗試。