蹲點(diǎn)幫扶40站扭虧

○文/熊 勝 張金昭

新疆銷售累計(jì)238名機(jī)關(guān)干部深入103座加油站蹲點(diǎn)幫扶，其中40個(gè)加油站扭虧為盈。

●為了提升加油站管理水平，幫扶小組在現(xiàn)場(chǎng)辦起培訓(xùn)課堂。圖為幫扶小組為各班組傳授商品交接快捷方式。供圖/熊 勝

2013年11月26日，新疆鄯善南湖北加油站油品日銷量首次突破20噸，達(dá)到26噸?！皺C(jī)關(guān)干部走下來，加油站銷量、效益升上去，蹲點(diǎn)幫扶真是幫了我們大忙。”南湖北加油站經(jīng)理劉江高興地對(duì)新疆銷售公司前來調(diào)研的領(lǐng)導(dǎo)說，“照這個(gè)銷量，明年完成7000噸不成問題?！?/p>

中國(guó)石油新疆銷售所轄的800多座加油站，像星星一樣散布在南北疆，但并不是每顆星星都發(fā)出璀璨的光芒。據(jù)統(tǒng)計(jì)，有12%的加油站陷入虧損，成為營(yíng)銷的短板。在黨的群眾路線教育實(shí)踐活動(dòng)中，新疆銷售公司開展結(jié)對(duì)幫扶活動(dòng)，組織機(jī)關(guān)干部、優(yōu)秀站經(jīng)理成立幫扶小組，進(jìn)駐后進(jìn)加油站蹲點(diǎn)進(jìn)行診斷幫扶。

2013年，在加油站數(shù)量總體不變的情況下，新疆銷售公司呈現(xiàn)出量效齊增的良好態(tài)勢(shì)。截至年底，累計(jì)完成油品銷售575.5萬噸，非油收入6.68億元，分別比上年增長(zhǎng)了4.6%和28.57%。

了解優(yōu)勢(shì)與短板是前提

診斷幫扶，就是使加油站揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短，擴(kuò)大現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)、彌補(bǔ)缺點(diǎn)不足。想要做到這些，了解加油站的優(yōu)勢(shì)與短板是幫扶小組要做的首要工作。

幫扶小組通過調(diào)取加油站管理系統(tǒng)BW報(bào)表數(shù)據(jù)，初步分析卡銷比、高峰期、銷售走勢(shì)等與銷售密切相關(guān)的項(xiàng)目，得出客戶回頭率、客戶流動(dòng)率、有無高峰、加油槍效率等影響銷售的因素。幫扶小組再通過走訪加油站的輻射市場(chǎng)圈，掌握所在市場(chǎng)區(qū)域需求量、站前道路車流量、周邊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等情況，確定該站目前的進(jìn)站比率、市場(chǎng)份額，找出該站在競(jìng)爭(zhēng)中所處的優(yōu)勢(shì)或短板。最后幫扶小組針對(duì)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)、加油站現(xiàn)場(chǎng)定置化等因素進(jìn)行診斷，判定該站在服務(wù)與內(nèi)部管理方面所處水平，準(zhǔn)確掌握其內(nèi)部影響銷量、效率的優(yōu)勢(shì)與短板。

掌握優(yōu)勢(shì)與短板后，幫扶小組在充分征求加油站經(jīng)理及員工的意見建議后，開始對(duì)癥下藥，制定整改提升措施。主要針對(duì)員工進(jìn)行營(yíng)銷能力和服務(wù)規(guī)范培訓(xùn)，增強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)對(duì)客戶的吸引力；針對(duì)效率低的加油槍進(jìn)行品號(hào)調(diào)整，保證現(xiàn)場(chǎng)設(shè)備、場(chǎng)地高效利用；根據(jù)銷售走勢(shì)及峰谷，指導(dǎo)開展科學(xué)排班，爭(zhēng)取勞動(dòng)量和勞動(dòng)力的最優(yōu)組合；通過與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)標(biāo)分析，制定具有競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷政策和宣傳，增強(qiáng)進(jìn)站率、回頭率和加滿率；通過現(xiàn)場(chǎng)定置化的強(qiáng)化落實(shí)，為客戶提供一個(gè)整潔、安全、高品質(zhì)的消費(fèi)環(huán)境。

提升營(yíng)銷氛圍

在喀什銷售分公司英吉沙黑孜第一加油站，庫站管理處的張金昭帶領(lǐng)全疆10名優(yōu)秀加油站經(jīng)理一起蹲點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)辦公，不僅幫助查找問題，而且與加油站員工一起解決問題。為了更好的提升加油站現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)能力，幫扶小組在現(xiàn)場(chǎng)辦起培訓(xùn)課堂，給喀什銷售公司4個(gè)片區(qū)61名加油站經(jīng)理開展現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)。

“您好、歡迎光臨，請(qǐng)問加滿嗎？”“請(qǐng)看數(shù)碼已歸零”“再見，歡迎再次光臨?！痹谂嘤?xùn)現(xiàn)場(chǎng)，幫扶小組進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地演示，利用自己總結(jié)的現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)“兩個(gè)動(dòng)作、四句話”進(jìn)行了培訓(xùn)。

在幾天的蹲點(diǎn)幫扶中，他們還將商品按照包裝飲料、小食品、生活用品、汽車用品、潤(rùn)滑油等類別進(jìn)行了整理，實(shí)現(xiàn)了便利店內(nèi)部的整齊，同時(shí)營(yíng)造了良好的營(yíng)銷氛圍。

加油站經(jīng)理阿迪力阿吾提說：“機(jī)關(guān)干部蹲點(diǎn)嘛，就像回到自己家，主意一起想，活嘛大家一起干?！闭嫘膸头隽⒁妼?shí)效，黑孜第一加油站日均營(yíng)業(yè)額比幫扶前增長(zhǎng)了1.5倍，便利店銷售額從每天的2000元～3000元，提升到每天5000余元，最高達(dá)到6200元，增長(zhǎng)率近100%；澤普喀和高速公路第二加油站在幫扶小組的現(xiàn)場(chǎng)帶動(dòng)下，積極提升現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)，鼓勵(lì)進(jìn)站車輛多加油、加滿油，成品油日均銷量增長(zhǎng)10%。

貨架設(shè)置成通道式擺設(shè)

魯克沁加油站位于吐魯番鄯善縣魯克沁鎮(zhèn)，是一座不搶眼的鄉(xiāng)村站。該站出站口正對(duì)鎮(zhèn)政府，距魯克沁派出所僅約200米距離，所以在“6·26” 暴力襲擊事件中，受到了一定的沖擊和影響。該站作為吐魯番公司目前的推廣站，急需先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)的注入。

到站后，幫扶小組顧不上喝口水，便立即投入到工作中去，以“望聞問切”的方式進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)“診斷”。站經(jīng)理匯報(bào),模板路線及內(nèi)容不完善、現(xiàn)場(chǎng)定置化執(zhí)行力度有待加強(qiáng)等5大類30余條問題需要解決。

“你看，便利店的貨架呈一字形橫在店里是不是擋住了靠墻貨架，減少了店內(nèi)商品展示范圍及顧客的購買概率呢？”

“大型商超之所以要把上樓、下樓的電梯設(shè)置較遠(yuǎn)，就是為了增加顧客在超市內(nèi)部‘逛’的概率，促進(jìn)顧客的沖動(dòng)性消費(fèi)。”

“如果把便利店的貨架設(shè)置成通道式擺放，一是可以擴(kuò)大中島貨架、靠墻貨架上陳列的商品的展示面；二是能打開店內(nèi)各方向通道，節(jié)約空間設(shè)置堆頭，方便顧客在店內(nèi)選購商品，從而刺激消費(fèi)；三是視覺上更加美觀，也更加規(guī)范?！甭犞鴰头鋈藛T耐心和專業(yè)的列出問題、擺依據(jù)、講方法，加油站經(jīng)理等工作人員頻頻點(diǎn)頭稱贊。在獲得站內(nèi)員工的同意后，幫扶人員立即動(dòng)手，規(guī)劃布局、移動(dòng)貨架、整理商品、收拾庫房……幾個(gè)月下來，魯克沁加油站有了很大的改善，銷量進(jìn)一步得到提升。

打好特色服務(wù)牌

吐魯番銷售公司鄯善南湖北加油站屬于高速公路新建站，是全疆最大的高速公路加油站，2013年6月8日正式營(yíng)業(yè)，投運(yùn)以來銷量一直在低位徘徊。為了做到高起點(diǎn)、高標(biāo)準(zhǔn)的管理，急需規(guī)范管理經(jīng)驗(yàn)的診斷幫扶。

幫扶小組進(jìn)站后，立即分成兩組，一組對(duì)站內(nèi)最基礎(chǔ)的定置化管理、便利店規(guī)范等進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)診斷及對(duì)策講解，利用6個(gè)小時(shí)幫助并指導(dǎo)加油站進(jìn)行貨架商品標(biāo)準(zhǔn)式陳列，把近200件飲料、300公斤潤(rùn)滑油進(jìn)行了展示陳列，改變了原來便利店內(nèi)堆放、雜亂的面貌。另一組則針對(duì)周邊市場(chǎng)進(jìn)行摸排，最終得出結(jié)論，南湖北加油站沒有徹底發(fā)揮好地處連霍高速的優(yōu)勢(shì)。癥結(jié)摸清，藥方出爐。蹲點(diǎn)干部組織加油站管理干部打好特色服務(wù)牌。一方面對(duì)大貨車提供免費(fèi)加水，長(zhǎng)途旅客提供開水服務(wù)，對(duì)長(zhǎng)期顧客則為其烹飪新疆美食。另一方面幫扶小組走訪了附近餐館、飯店、旅社、修理部、貨運(yùn)部，對(duì)其發(fā)放了宣傳單。藥對(duì)路，病祛除。鄯善南湖北加油站銷量一路上揚(yáng)，日銷售量比以往增加了43%，還帶動(dòng)便利店和餐廳營(yíng)業(yè)額翻了一番，實(shí)現(xiàn)了銷效雙增。

干部走下去，效益提起來。結(jié)對(duì)幫扶活動(dòng)開展以來，新疆銷售公司兩級(jí)機(jī)關(guān)累計(jì)有238名機(jī)關(guān)干部深入到103座加油站蹲點(diǎn)幫扶，其中40個(gè)加油站摘掉虧損帽子，10個(gè)加油站在星級(jí)評(píng)定中升級(jí)。

除機(jī)關(guān)干部下基層蹲點(diǎn)幫扶外，先進(jìn)加油站和后進(jìn)加油站的經(jīng)理們還相互交叉到對(duì)方加油站蹲點(diǎn)。截至2013年11月底，已有10名優(yōu)秀站經(jīng)理深入7個(gè)加油站，與員工同吃一鍋飯、同守一個(gè)站，進(jìn)行全流程業(yè)務(wù)診斷，幫著對(duì)標(biāo)找差距，采取措施補(bǔ)短板，提升加油站綜合管理水平；15名加油站經(jīng)理走進(jìn)先進(jìn)加油站蹲點(diǎn)學(xué)藝，把先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)帶回去后業(yè)績(jī)上臺(tái)階、管理上水平。