中國移動玩轉固網業務要規模還是要利潤？

本刊記者 | 鄔雪艷

中國移動玩轉固網業務要規模還是要利潤？

本刊記者 | 鄔雪艷

作為固網領域的后起者，中國移動相比競爭對手在基礎資源儲備方面較弱，面對盈利模式相對單一且投資巨大的固網市場，中國移動應先擴規模還是先要利潤？

四川通信科研規劃設計有限責任公司副總工程師 .......................程德杰

德國電信咨詢公司（中國區）咨詢總監.................................譚炎明

華信咨詢設計研究院有限公司主任咨詢師 ...............................朱敏

程德杰

譚炎明

朱敏

去年年底，中國移動終于拿到了期盼已久的固網牌照。2013年年報顯示，中國移動光纜傳輸能力、集團客戶專線接入能力進一步提升，推動了集團客戶經營，IDC、集客專線收入大幅增長。2013年，中國移動集團客戶業務保持良好增長勢頭，集團專線達134萬條，集團客戶通信和信息化收入增長超過31%。2013年，中國移動的基礎設施資源不斷積累，基礎網絡能力持續增長，為從移動通信經營向創新全業務經營轉變提供了保障。

在2013年業績報告發布時，中國移動董事長奚國華曾表示：“我們將堅持高起點、差異化、講求效益的策略，大力做好傳輸網、公共互聯網和寬帶接入網發展，發揮4G網絡優勢發展無線寬帶接入，加快形成全業務發展后發優勢。

那么，在三家運營商正式進入全業務競爭的第一年，中國移動新增固網業務砝碼，將給三家運營商帶來怎樣的變數？

《通信世界》作為固網領域的后起者，中國移動在固網業務上將采取怎樣的策略？

程德杰：目前中國移動并沒有發布有關其固網業務的白皮書，就我個人來看，有以下建議：第一，固網發展應側重于政企客戶，而不應盲目追求規模，畢竟目前固網的盈利模式相對單一且投資巨大；第二，應重點發揮固移融合效應，增強客戶粘度；第三，可開發FMC融合業務和固網寬帶業務，提升客戶應用感受；第四，在經濟發達區域，可推動進居民小區寬帶建設，進軍公眾市場，對競爭對手起到牽制作用。

譚炎明：作為固網領域的后起者，中國移動相比競爭對手在傳輸網、接入網、IDC等各方面的基礎資源儲備均較弱，發展固網業務將面臨更高的邊際成本。因此，中國移動的固網業務必然聚焦在高邊際利潤的業務領域，如大客戶專線、商務樓宇專線、IDC、ICT應用等；至于競爭激烈的家庭寬帶市場，中國移動需慎重考慮進入，盡可能通過合作、接入網租賃等模式開展，而避免全面鋪開直接投資的模式。

朱敏：對中國移動而言，固網業務的價值更多的在保有客戶上，由于其移動業務采取的是低價策略，因此單純從投資效益角度看并不是特別明顯。中國移動之前曾提出“寬帶三分天下有其一”的發展目標，因此，近三年里其首先要做的是達到三分之一凈增份額的目標。為了實現這個目標，固網業務的投資加大是無可厚非的，但從目前的形勢來看，確定后進入者的定位更重要，是直接競爭還是補漏競爭？對此，個人建議可以在新城郊、富裕農村、新園區等加強固網業務的投資，通過與第三方（包括廣電等）合作獲取更多的寬帶資源，盡可能高效率地進入固網寬帶市場。

《通信世界》中國移動固網業務應如何配合其移動業務市場的競爭？

譚炎明：個人認為，在配合移動業務市場的競爭過程中，固移捆綁FMB或者固移融合FMC將是中國移動重點發展的業務模式。建議中國移動可在資源到達且邊際利潤豐厚的目標市場，通過光纖寬帶的接入，利用成本優勢發展固移之間的交叉補貼，一方面有效應對競爭對手固移融合的挑戰，另一方面通過業務創新擴展新的客戶價值。

朱敏：目前國內運營商的套餐模式都是移動語音、移動數據和寬帶業務捆綁的方式，因此，中國移動很大可能也是通過融合套餐的形式來進行推廣。相較而言，中國移動在內容資源、帶寬資源方面存在明顯的劣勢。那么，以高性價比獲取規模，在精品小區重塑品牌將是目前的重點工作：第一步，宣傳固網業務先做到人有我也有；第二步，把握4G營銷先機，加強與互聯網電視等合作，增加套餐對客戶的吸引力，進行存量用戶保有和新用戶拓展。

《通信世界》這些舉措又將對今年三家運營商的競爭形勢帶來怎樣的變化？

程德杰：由于目前三家運營商的競爭焦點主要集中于移動通信領域，同時固網的建設投資大、周期長，且固網建設受空間、管道等市政設施影響較大，因此，短期內國內固網寬帶市場格局不會有大變動。不過，對中國電信和中國聯通來說，中國移動進入固網寬帶市場，會對其固網寬帶的發展產生牽制作用，也會對現有的政企客戶固網業務拓展產生一定影響；但對國內民營寬帶服務商而言，中國移動進入固網市場可使其有更多選擇，這將在一定程度上提升固網寬帶的競爭水平。

譚炎明：在中國移動具備全業務運營資質之后，三家運營商之間的全產品、全客戶正面競爭正式啟動：在客戶維度，高價值客戶如大企業客戶、中高價值家庭客戶、高端移動用戶等都將成為三家運營商火拼的焦點；在產品維度，全業務捆綁或融合產品、綜合解決方案將成為競爭的主要手段，綜合實力比拼將成為新焦點；在渠道層面，近身肉搏、親自上陣將可能成為新特點，面向高價值客戶的自有渠道拓展和能力強化將考驗三家運營商的營銷實力。總的來看，三家運營商產品同質化競爭將逐步形成，面對共同的目標市場，有效渠道的拓展和爭奪將成為競爭的關鍵形態。

朱敏：中國移動拿到固網牌照對中國電信和中國聯通寬帶市場份額的分流是確定的，關鍵是能夠分流多少。從中國移動的移動用戶市場份額保有來看，通過全業務套餐，可以增加客戶粘性，在當前移動普及率趨于飽和的狀態下，客戶保有是中國移動工作的重中之重。