運(yùn)營(yíng)商行業(yè)渠道轉(zhuǎn)變正當(dāng)時(shí)

作者 | David Molony編譯整理 | 李璐

運(yùn)營(yíng)商行業(yè)渠道轉(zhuǎn)變正當(dāng)時(shí)

作者 | David Molony編譯整理 | 李璐

David MolonyOVUM 企業(yè)部首席分析師

在企業(yè)管理服務(wù)領(lǐng)域，目前運(yùn)營(yíng)商雖然擁有了一些銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，但與IT公司相比仍相去甚遠(yuǎn)。有跡象表明，電信運(yùn)營(yíng)商正在通過(guò)重新梳理合作伙伴關(guān)系來(lái)增進(jìn)行業(yè)渠道經(jīng)驗(yàn)。

在企業(yè)管理服務(wù)領(lǐng)域，通過(guò)與當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)商或集成商等渠道合作伙伴合作，電信運(yùn)營(yíng)商擁有了一定的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)。但即便如此，他們?nèi)赃t遲不能壯大其商業(yè)技能，也未能像IT公司那樣系統(tǒng)地推動(dòng)這一關(guān)鍵業(yè)務(wù)發(fā)展。不過(guò)現(xiàn)在有跡象表明，電信運(yùn)營(yíng)商正在通過(guò)重新梳理渠道合作伙伴關(guān)系來(lái)增進(jìn)經(jīng)驗(yàn)。

云計(jì)算改變運(yùn)營(yíng)商渠道策略

集中托管式服務(wù)平臺(tái)、新消費(fèi)交付模式，云計(jì)算正迫使電信運(yùn)營(yíng)商重新思考自己的渠道策略，重心也從交付、安裝、技術(shù)向用戶(hù)咨詢(xún)、培訓(xùn)、自助服務(wù)的商業(yè)模式進(jìn)行轉(zhuǎn)移。碰巧的是，地方和國(guó)家級(jí)的設(shè)備經(jīng)銷(xiāo)商、軟件集成商和IT服務(wù)支持公司，這些渠道的主導(dǎo)者也通過(guò)日益規(guī)范化、商品化軟件，來(lái)向這個(gè)方向發(fā)展。這促使電信運(yùn)營(yíng)商與不同類(lèi)型的渠道合作伙伴步入一種新合作模式，包括采購(gòu)咨詢(xún)公司、IT服務(wù)集成商、專(zhuān)業(yè)的增值經(jīng)銷(xiāo)商（VAR）、區(qū)域系統(tǒng)集成商，甚至網(wǎng)絡(luò)設(shè)備制造商。

運(yùn)營(yíng)商需更好地進(jìn)入ICT

SI巨頭和IT外包商在渠道管理方面有很好的經(jīng)驗(yàn)和流程，而電信運(yùn)營(yíng)商則遜色不少。來(lái)自消費(fèi)者的移動(dòng)零售經(jīng)驗(yàn)并不能使全球電信運(yùn)營(yíng)商很好地進(jìn)入ICT服務(wù)領(lǐng)域。例如，在沃達(dá)豐的全球ICT業(yè)務(wù)融合計(jì)劃中，有一小部分但十分顯著的內(nèi)容是將在它的全球主要市場(chǎng)之一的印度，重組渠道合作伙伴，因?yàn)樗枰谠摰貐^(qū)鞏固數(shù)百家合作伙伴關(guān)系，并規(guī)范流程和服務(wù)支持。雖然增值經(jīng)銷(xiāo)商和系統(tǒng)集成商為電信運(yùn)營(yíng)商提供了一個(gè)很好的機(jī)會(huì)來(lái)擴(kuò)展管理服務(wù)支持，但如同Telefonica O2在英國(guó)的經(jīng)驗(yàn)表明，電信公司仍需要洞察其合作伙伴的商業(yè)表現(xiàn)。

較小的電信運(yùn)營(yíng)商，特別是那些具有新興的IT服務(wù)能力的電信運(yùn)營(yíng)商，正在利用這樣的優(yōu)勢(shì)并采取行動(dòng)。Colt在歐洲市場(chǎng)與一系列新的合作伙伴簽署了關(guān)于基于云計(jì)算的ICT服務(wù)協(xié)議，這為業(yè)界提供了一個(gè)很好的與潛在業(yè)務(wù)與技術(shù)合作伙伴密切配合的模式。

合作模式出現(xiàn)危機(jī)

站在市場(chǎng)的頂端，一些大的電信公司正在重新審視其全球SI合作伙伴關(guān)系，認(rèn)為它們之間的這種關(guān)系可能過(guò)于專(zhuān)屬和繁瑣。AT＆T公司在2013年與CSC簽署的協(xié)議表明，即使是最大的全球伙伴關(guān)系也有被替代的時(shí)候——例如曾經(jīng)AT＆T與IBM的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手。Ovum公司預(yù)計(jì)，在2014年間，Orange Business Services和T-Systems公司將加強(qiáng)或重新審視各自與IT服務(wù)合作伙伴SITA和Cognizant的關(guān)系。

在SI中，埃森哲收益頗豐并實(shí)現(xiàn)了自身的顯著增長(zhǎng)。其幫助服務(wù)提供商以及電信運(yùn)營(yíng)商建設(shè)集中式平臺(tái)，以給最終用戶(hù)提供更多的IT和基于網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)。與此同時(shí)，它也在自我審視究竟在外包服務(wù)中有多少知識(shí)產(chǎn)權(quán)是準(zhǔn)備放棄的。IBM正在全球建立一個(gè)由40個(gè)新的數(shù)據(jù)中心連接的網(wǎng)絡(luò)，此舉表明，IBM已意識(shí)到云計(jì)算改變了服務(wù)交付模式。同時(shí)TalkTalk公司與富士通共同向英國(guó)皇家郵政（Royal Mail）提供服務(wù)的合作表明，對(duì)于全球玩家，電信/SI的合作交易不再是專(zhuān)屬的。

企業(yè)客戶(hù)期望值提升

一如以往，電信運(yùn)營(yíng)商必須繼續(xù)關(guān)注企業(yè)客戶(hù)真正需求。Ovum在英國(guó)的一項(xiàng)企業(yè)調(diào)查顯示，客戶(hù)對(duì)電信的主要供應(yīng)商和關(guān)鍵SI或VAR合作伙伴的組合越來(lái)越感興趣。CIO們尤其想在服務(wù)協(xié)議上擁有更多的靈活性，能針對(duì)他們需求提供更多的最佳解決方案選擇，并在技術(shù)供應(yīng)商的選擇上限制較少。眼下，CIO和他們的采購(gòu)部門(mén)一直認(rèn)為，電信運(yùn)營(yíng)商和他們的SI/VAR合作伙伴需要證實(shí)它們能更好地理解最終用戶(hù)的業(yè)務(wù)需求，并在服務(wù)管理環(huán)節(jié)展現(xiàn)出與其它伙伴更好的流程和合作。