有方法 有意識 開拓新市場

連曉衛

烏蘭浩特位于內蒙古、吉林省和黑龍江省交界處，有30多萬人口。歐必德集成熱水器烏蘭浩特市的代理商閆喜英做了17年的家電零售賣場，家電下鄉結束之后，市場轉淡，她單獨成立了公司，開始做廚衛產品，并將目光鎖定在了集成類產品上，從最開始的集成灶，到集成吊頂，再到2013年8月在考察了歐必德集成熱水器一段時間以后，最終決定簽約合作，形成家居集成產品的特色經營，并且取得不錯的市場成效。

推新產品方法很重要

吉林省、遼寧省、黑龍江省的代理商都往烏蘭浩特市做業務。市場競爭激烈，產品的同質化又比較嚴重，能夠選擇有優勢的差異化的品牌產品，就成為代理商贏得市場的有利武器。

要讓消費者接受新產品，一定要用消費者愿意接受的方式去告訴他們。很多顧客看好集成熱水器安裝方便，省空間，往往又會有對集成熱水器的售后和使用壽命是不是和儲水式電熱水器是一樣的擔心。消費者的擔心是正常的，針對這類問題，閆總不是一味強調產品有多好，而是借助一些比喻來告訴消費者產品是可信的。例如，她會與消費者講原來大家開手動檔的車，現在都開自動檔的，方便簡單，但能說自動檔的車沒勁，跑不了多少公里嗎？或者有的消費者認為集成熱水器價格高，那么閆總就會跟消費者講整體廚柜，其實整體櫥柜科技含量不高，就是收納做用，但集合在一起看著就是漂亮，大家會喜歡。集成熱水器是把幾種產品組合在一起，既有性價比又有功能性，還有科技含量，怎么算都很劃算。找一個消費者熟悉的參照物來做比喻，這樣消費者更容易接受新產品。

要形成市場的氛圍

烏蘭浩特市周邊的縣旗市場比較分散，離市區最近的縣都有130多公里，閆總集中一周的時間帶著業務人員到旗縣跑市場，每到一個縣城，只要是賣衛浴、建材、家電等的商戶，閆總都把資料拿給他們看，告訴他們按全國統一零售價幾折供貨，物料是怎么樣配比的等講清楚，再把他們的電話收集上來。外圍市場全部跑完之后，閆總再逐一給各經銷商老板打電話，她會告訴經銷商說縣里誰家有意向要做，但考慮到他家的人脈好，還是先問一下他家有沒有意向做。

在與經銷商都溝通完之后，閆總就在市內集中開一個小型的溝通會議，把各項進貨政策、活動內容設計好，給有意向的客戶發請柬，邀請大家到市內聚一聚。在聚會前，先請他們到公司看看產品，把政策給大家介紹一下。雖然集成熱水器是高端產品，但合作的門檻不高，只進一萬元的貨也可以，上不封頂，這樣經銷商就沒有太多的壓力。由于集成熱水器本身的價位較高，往下批發很難，但如果鄉鎮客戶與代理商一起培育消費者，其實對代理商來講，推廣的成本反而是會降低一些。所以，閆總給下級客戶的批發價格只是加運費和安裝費。而且，還把物料配比和贈品幫助用戶配齊。

其實，工廠的物料配比有統一要求，進多少貨搭配多少比例的物料。但閆總給下級客戶發貨，都是把所有的物料配齊，并且還會再采購一些贈品給客戶。因為，集成熱水器是一個新產品，定位又比較高端，消費者在購買的時候肯定會講價，其實，消費者講價并不是想占便宜，只是要滿足他們的心理，所以，通過增加贈品的方式，既可以保持一個好的價格體系，又滿足消費者的心理需求。

目前，閆總已經在烏蘭浩特市下轄的3個旗和1個縣以及相鄰的阿爾山市都開發了分銷商客戶，并且，這些客戶也非常認可產品，這樣就在市縣形成了一個集成熱水器的銷售氛圍。

廣泛合作借力推廣

小城市有小城市的好處，即使是不認識的商家，也會很容易就找到對方的聯系方式。只要閆總聽說某個經銷商要開會，就打電話給對方說可以讓業務人員過去幫助他們布置一下會場。

一般經銷商在酒店開會，要安裝展柜、產品出樣等，布置場地的工作量非常大，現在工人的工時費很高，閆總派人幫他們干活，不收報酬，所以經銷商一般也會同意。現在，不管是哪個經銷商開會，閆總都會派3名業務人員去布置會場，再送一個祝賀的花籃，寫著歐必德賀某某會議圓滿成功或開業大吉等，并且會想方設法把花籃擺放在最前邊。這樣，一是給開會的商家提點兒人氣，二是宣傳品牌，三是好的話還能夠順便在會議中把自己的宣傳資料發出去。閆總這樣做，不求有成交，只是讓客戶知道集成熱水器。這種方式效果非常好，在很多會議結束之后經常會有經銷商打電話給她，詢問產品的利潤怎么樣，或者是經銷商之間聊天兒的時候，也會打聽一下集成熱水器靠不靠譜，后期她們再下去跑市場的時候，大家對這個產品就不會陌生，這就是借力宣傳的效果。

在尋找合作伙伴時，閆總還很會利用一些宣傳道具。例如，以前與客戶談合作的時候，閆總讓客戶到歐必德的網站上去了解品牌及產品的具體情況。但很多客戶一看網站認為企業成立時間短，不放心。現在，閆總都是自己準備全套的品牌及產品介紹資料給客戶，告訴合作方自己的產品是什么定位，甚至會帶著《現代家電》雜志去和客戶交流，客戶一看歐必德和蘇泊爾、A.O史密斯等這些大品牌放在一起，認為品牌靠譜，合作的可能性就能夠提高。

推廣一定是有意為之

代理商本身的實力有限，所以做推廣一定要目的明確。閆總與小區物業洽談，在小區做4～6平米大的戶外廣告牌，并且每個月都在當地3家主流報刊、交通之聲上發布產品的廣告。閆總也進小區掃樓，但不是發宣傳單頁，貼廣告，而是專門在網上定做了50～80公分的地墊，上邊印著產品的廣告，拿到小區放在業主家的門口，非常受業主的歡迎，畢竟自己買地墊也要花錢，有人送就是好事。

閆總還把一臺50L的金色年華集成熱水器作為周轉機使用，畢竟集成熱水器是一個新產品，雖然消費者關注，但還是會猶豫。無論消費者最終選擇什么樣的熱水器，都要裝水管。集成熱水器的安裝非常簡單，接上冷熱水管，插上電源就可以使用。對于這些有疑慮的顧客，閆總可以在他們裝修房子的時候把周轉機送到消費者家中，讓消費者去體驗，讓裝修的工人體驗產品的效果，并且告訴消費者，如果認為產品好用，對外觀不喜歡，或認為尺寸大小等不滿意，還可以按照自己的喜好進行定制。

畢竟在門店中體驗產品的效果，與真裝到家中體驗消費者的感受是不一樣的。一般用戶體驗好之后，都是認可集成熱水器使用價值的，當消費者認可之后，就可以給消費者推薦更高檔的產品，有更好的利潤。而且裝修工人，水電工也試用了產品，還會幫著做推薦。正是這種有意的推廣，使集成熱水器在烏蘭浩特的市場認知度不斷提升，閆總說，現在每天都有成交的訂單，而且下邊的幾家縣旗的經銷商也賣得非常好，甚至有一家都可能會超過自己。

以與品牌共贏的理念做事

在雙方合作的過程中，代理商要有與品牌商共贏的心態考慮問題。電熱水器已經很成熟，但集成在一起的時候也是比較復雜的系統，一些細節之處，需要到市場上市之后依據消費者的需求去不斷的改進和完善。所以，當遇到顧客對產品的某些細節之處有疑慮時，閆總從來不把責任往廠家身上推，而是想辦法讓消費者滿意，第一時間為消費者解決問題，時刻維護品牌的形象。

同時，閆總也會經常給廠家提一些建議，例如很多女士看了集成熱水器都很喜歡，但認為產品太素，想要一些裝飾性元素。有的認為機器的檢修口放在前邊更方便，有的認為機身太高，個子矮的人用著不舒適等。閆總會收集顧客的意見，以及自己對產品體驗的一些體會，從各方面為廠家提建議。而讓她感到高興的是，對于所提出的建議，有些很快就會在產品上進行改進，這就更增進了閆總對品牌的認可。

做新產品前期投入較大，所以代理商要盡量把工作做細。例如，通常顧客買熱水器和裝熱水器不是同步的，一般買熱水器時先交30%～40%的訂金，等裝修到差不多的時候，再安裝機器。所以，閆總要求經銷商在顧客訂貨的時候，一定要問清楚顧客大約什么時候安裝，并且把安裝日期寫到訂貨單上，再依據用戶安裝時間來備貨，再把物流的時間算好，這樣就可以不需要備太多的貨，減少庫存的壓力，同時使資金的使用最大化。

閆總認為，做任何事情只要付出總有回報，手里拿到一個好產品就要好好去做。賣產品其實就是賣服務，工廠做產品的生產設計，做產品質量的把關，代理商可以少操心，代理商要做好當地的品牌維護，宣傳推廣，把市場的口碑做好。endprint